人保健康赢在网点项目

1、 1 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目介绍 2 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 目前银行竞争的不断加剧，银行客户深度经营不断升级，目前银行竞争的不断加剧，银行客户深度经营不断升级，如何在激烈的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？人保健康赢如何在激烈的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？人保健康

2、赢在网点项目帮助银行塑造核心竞争力。在网点项目帮助银行塑造核心竞争力。 3 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 4 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd国际银行业的国际银行业的发展趋势发展趋势 5 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insu

3、rance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，经济危机期间，欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务, 花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60以上,华盛顿互助更是高达90。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银行业

4、务已经在国际银行业形成了一股潮流。 6 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd综合化经营和交叉销售。以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售，产品与服务高度综合化、多样化，专业化经营成为必备。 以客户为中心以客户为中心为客户提供为客户提供全方位个性化解决方案全方位个性化解决方案和和舒适的服务体验舒适的服务体验 分销渠道多元化及传统分支网点再造。除物理网点服务外，新时代的网络银行更加务实，电话和邮寄也是服务和营销的重要方式。以信息化和细分为基础进行客户价

5、值管理。通过客户关系管理系统对客户进行细分和分类管理。根据客户信息需求、行为、购买倾向等特征区分客户并分类进行维护管理和深度开发。 国际零售银行的发展趋势国际零售银行的发展趋势 7 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd备注：欧洲银行基本帐户持有者备注：欧洲银行基本帐户持有者各类产品服务占比各类产品服务占比。产品产品欧洲欧洲1212国平均国平均占比最高的国家占比最高的国家占比最高的银行占比最高的银行存款存款54.40%54.40%比利时比利时8181

6、KBC.88KBC.88信用卡信用卡38.80%38.80%法国法国6262CIC,74CIC,74长期储蓄长期储蓄27.90%27.90%丹麦丹麦5050Deutsche,62Deutsche,62抵押抵押20.20%20.20%挪威挪威3434FokusFokusBank,50Bank,50消费者贷款消费者贷款13.10%13.10%丹麦丹麦2525Nprdea,28Nprdea,28保险保险12.50%12.50%挪威挪威2929qensidigeqensidigeNOR,44NOR,44直接投资直接投资7.40%7.40%挪威挪威3333DnB,50DnB,50金融超市是未来零售银行的

7、发展方向。金融超市是未来零售银行的发展方向。 8 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验 需需要要专业和强大的业务团队做支撑专业和强大的业务团队做支撑，这也是银行可持续快，这也是银行可持续快速发展的动力，也是银行归根结底的竞争核心。速发展的动力，也是银行归根结底的竞争核心。 9 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC

8、 Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd，为银行锻造具有核心竞争力的营销管理团队提供系统解决方案。 10 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd我国银保监管环境我国银保监管环境 11 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd规范银保经营规范银保经

9、营 合作合作模式模式销售销售模式模式合规合规经营经营1 1对多对多11对对3 3驻点驻点非驻点非驻点两大转变两大转变一个规范一个规范银监银监9090号文号文 12 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 新政出台是市场发展的必然！新政出新政出台是市场发展的必然！新政出台引发银行保险市场的变革台引发银行保险市场的变革 13 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdP

10、ICC Health Insurance CO.Ltd非驻点非驻点驻点驻点跑点跑点跑点是简单的关系营销，跑点是简单的关系营销，与非驻点的根本区别在与非驻点的根本区别在于有无专业营销手段的于有无专业营销手段的推动。推动。银保合作形式的变化银保合作形式的变化 14 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd职能定位：职能定位：作业模式：作业模式：个人作业个人作业团队协作团队协作直接销售直接销售行销支持行销支持新的营销模式导致保险公司转型新的营销模式导致保险公

11、司转型合作形式：合作形式：驻点驻点非驻点非驻点 15 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 人保健康人保健康赢在网点项目赢在网点项目，致力于银行营销管理团，致力于银行营销管理团队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的银保发展提供强劲动力。银保发展提供强劲动力。 16 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPI

12、CC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目能给银行带来什么？业务价值成长业务价值成长队伍价值成长队伍价值成长客户价值成长客户价值成长三大三大战略战略前景前景 17 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd搭建稳固的网点业务基础，,特别是提供了淡季有效提升业务平台的手段。业务价值成长业务价值成长建立长效的业绩产出机制，确保满足银行长期发展的需求；构建科学创新的营销管理体系，帮助银行实现各类型网点的均衡发展。 18 PICCPICC中

13、国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd提升银行理财人员营销技能并增强经营意识；队伍价值成长队伍价值成长改善银行网点营销氛围，强化营销管理体系；塑造、培养员工营销文化，打造理财精英团队。 19 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd帮助客户实现对资产的合理配置，享受个性化的金融理财服务；客户价值成长客户价值成长满足客户理财需求

14、、交友和交流需求；给银行客户提供更优质高效、顾问式的服务。 20 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 21 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd人保健康赢在网点项目人保健康赢在网点项目q 项目目的项目目的q 项目内容项目内容q 项目支持项目支持 22 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人

15、民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目的赢在网点项目的目的目的 23 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd人保健康赢在网点项目人保健康赢在网点项目q 项目目的项目目的q 项目内容项目内容q 项目支持项目支持 24 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdP

16、ICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目赢在网点项目内容内容q 目标管理版块目标管理版块q 培训辅导版块培训辅导版块q 激励表彰版块激励表彰版块q 督导追踪版块督导追踪版块 25 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd日日有重点日日有重点周周有目标周周有目标月月有达成月月有达成周单元经营周单元经营 26 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.

17、LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏长，月达成是以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏长，月达成是既成事实，无法改变。既成事实，无法改变。 以周为单位经营：通过周来管控月度达成的过程，可以以周为单位经营：通过周来管控月度达成的过程，可以调整节奏和策略，周周达成确保月度达成结果的实现。调整节奏和策略，周周达成确保月度达成结果的实现。 27 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 以目标管理为

18、导向，以周为基本经营周期，围绕以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制！一系列管理活动的业务管控机制！ 28 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd决战决战星期一星期一周二周二开局开局周三周三拉动拉动周四周四加速加速周五周五假日经营假日经营策划策划周日周日假日经营假日经营周六周六假日经营假日经营 29 PICCPICC中国人民健康

19、保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。 30 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目赢在网点项目内容内容q 目标管理版块目标管理版块q 培训辅导版块培训辅导版块q

20、激励表彰版块激励表彰版块q 督导追踪版块督导追踪版块 31 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 培训辅导培训辅导工作围绕银行的销售流程的工作围绕银行的销售流程的两两条主线条主线和和三个层级三个层级展开。展开。 32 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培训辅导的两条主线培训辅导的两条主线p 现金柜销售

21、流程现金柜销售流程p 理财柜销售流程理财柜销售流程 33 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd直接促成流程：关键在直接促成流程：关键在开口意愿开口意愿和和促成能力促成能力现金柜销售流程现金柜销售流程转介绍流程：关键在转介绍流程：关键在转介绍意愿转介绍意愿 34 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd现金柜

22、销售流程培训辅导现金柜销售流程培训辅导重点重点 开口促成：开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励促成方面：提供促成话术并做专项辅导促成方面：提供促成话术并做专项辅导 转介绍：转介绍：对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）玩转橡皮筋、提供转介绍话术玩转橡皮筋、提供转介绍话术抓开口量、促成能力和转介绍量是重点：抓开口量、促成能力和转介绍量是重点： 35 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health

23、 Insurance CO.Ltd现金柜销售流程现金柜销售流程培训辅导培训辅导课程课程 序号序号主题课程主题课程1 1专业化销售流程专业化销售流程2 2客户识别客户识别3 3亲密接触之寒暄赞美亲密接触之寒暄赞美4 4快速切入快速切入5 5一分钟产品精讲一分钟产品精讲6 6拒绝处理拒绝处理7 7强势促成强势促成8 8高效转介绍高效转介绍 36 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理财柜销售流程理财柜销售流程客客户户筛筛选选电电话话约约访访面面谈谈促促

24、成成售售后后服服务务客客户户筛筛选选电电话话约约访访理理财财沙沙龙龙售售后后服服务务面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节 37 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理财柜销售流程理财柜销售流程培训辅导培训辅导重点重点提升理财经理提升理财经理对高端客户的面谈促成能力对高端客户的面谈促成能力是根本，是根本，推动推动电话约访

25、电话约访和和理财沙龙理财沙龙是重点是重点q电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导；电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导；（提供话术、电话约访的技能演练）（提供话术、电话约访的技能演练）q提供中高端客户面谈促成的相关培训提供中高端客户面谈促成的相关培训 （保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等）（保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等）q理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财沙龙操作的专项培训，沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙推出不同主题的沙龙。 38 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健

26、康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理财柜销售流程理财柜销售流程培训辅导培训辅导课程课程序号序号主题课程主题课程1推荐营销推荐营销2目标客户识别目标客户识别3购买决策过程分析购买决策过程分析4强势切入顺水推舟强势切入顺水推舟5保险的意义与功用保险的意义与功用6高端客户开发之法律法规的运用高端客户开发之法律法规的运用7电话约访技巧电话约访技巧8保险行销辅助工具的运用保险行销辅助工具的运用9掘进行动理财推介会掘进行动理财推介会 39 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司

27、PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培训辅导培训辅导形式形式： PSMPSM训练营训练营 日常专题培训日常专题培训 早夕会案例点评早夕会案例点评 情景演练和角色扮演情景演练和角色扮演 话术轮转和单独辅导话术轮转和单独辅导 网点训练营网点训练营 40 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培训辅导的三个层级培训辅导的三个层级p柜面人员柜面人员PSM-1p客户经理客户经理PSM-

28、2p网点主任网点主任PSM-3PSM项目贯穿三个层级的系统培育项目贯穿三个层级的系统培育 41 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.LtdPSMPSM项目介绍项目介绍 人保健康根据当前金融业发展现状和银行零售业务的发人保健康根据当前金融业发展现状和银行零售业务的发展趋势，结合国际培训经验和国内银保发展的实际情况，推展趋势，结合国际培训经验和国内银保发展的实际情况，推出出PSMPSM系列培训项目，旨在推动银保深度合作，引领银保行系列培训项目，旨在推动银保深

29、度合作，引领银保行业发展。业发展。 42 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd PSMPSM项目结构项目结构专业销售模式训练营专业销售模式训练营一周训练模式一周训练模式八周训练模式八周训练模式岗位协同运作模式岗位协同运作模式网点专业经营模式网点专业经营模式PSMPSM项目项目经经营营系系统统持持续续升升级级 43 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC

30、 Health Insurance CO.LtdPSM-1PSM-1PSM-2PSM-2PSM-3PSM-3PSM-4PSM-4一周一周集训模式集训模式八周八周分训模式分训模式一周提升一周提升轮训模式轮训模式常态常态分训模式分训模式基础技能训练基础技能训练短期时点激励短期时点激励基础督导平台基础督导平台基础活动管理基础活动管理实战形式切入实战形式切入细化技能训练细化技能训练阶段综合激励阶段综合激励会议经营平台会议经营平台周单元渗透周单元渗透实战形式丰富实战形式丰富分岗专能训练分岗专能训练分岗细化激励分岗细化激励分岗活动管控分岗活动管控周单元固化周单元固化经营流程搭建经营流程搭建经营职能升级经营

31、职能升级经营动作前置经营动作前置经营强度衡定经营强度衡定经营分类落实经营分类落实经营融入持续经营融入持续经营主线经营主线：培育氛围培育氛围提升管理提升管理 构建流程构建流程确立优势确立优势客户主线客户主线：流量把握：流量把握流存并举流存并举 分类经营分类经营关系维护关系维护PSMPSM项目的形式、方法和内涵项目的形式、方法和内涵 44 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdp用用PSM1PSM1解决解决开口促成开口促成问题问题p用用PSM2PSM2解

32、决解决习惯养成习惯养成问题问题p用用PSM3PSM3解决解决全员营销全员营销问题问题p用用PSM4PSM4解决解决常态经营常态经营问题问题PSMPSM项目培训目的与效果项目培训目的与效果全力推动全力推动PSMPSM项目，拉动网点全员营销项目，拉动网点全员营销 45 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd系统为银行各层级的团队锻造提供培系统为银行各层级的团队锻造提供培训训练支持。训训练支持。 46 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健

33、康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目赢在网点项目内容内容q 目标管理版块目标管理版块q 培训辅导版块培训辅导版块q 激励表彰版块激励表彰版块q 督导追踪版块督导追踪版块 47 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd激励表彰版块激励表彰版块： 全年激励计划全年激励计划 重点指标考评体系重点指标考评体系 日常激励与表彰日常激励与表彰 48 PICCP

34、ICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd全年激励计划以周为单位，设置贯穿全年网点、个人激励计划1、周达成趸期交保费累计积分2、每日制作报表进行追踪3、每周进行达成分析和通报4、每月进行业务总结5、每季进行隆重的表彰 49 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd重点指标考评体系为了推动项目的顺利开展，对重点指标设置考核方

35、案1、周柜员转介绍量2、月度柜员的活动率3、转介绍的业绩统计考核方式4、客户经理邀约理财沙龙到场客户5、月度网点理财沙龙的场次 50 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd日常的激励与表彰日常的激励与表彰从节奏中找激励从节奏中找激励决战决战星期一星期一周二周二开局开局周三周三拉动拉动周四周四加速加速周五周五假日经营假日经营策划策划周日周日假日经营假日经营周六周六假日经营假日经营激励目的：激励目的：强调开口激励点：激励点：第一单激励目的：激励目的：强调

36、有效开口激励点：激励点：件数王激励目的：激励目的：稳定有效开口和件数平台，炒作目标进度达成，冲刺高点。激励点：激励点：阶段计划达成激励目的：激励目的：团队自主策划假日经营激励点：自主激励点：自主假日经营激励目的：激励目的：加强网点沟通，强化与网点人员联动，开展联合咨询、高端客户开拓等营销活动。激励点：激励点：假日营销激励目的：激励目的：周目标达成差距冲刺激励点：激励点：计划达成 51 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdv转介绍次数 v开口银行各类

37、产品销售情况v任务达成率 v理财沙龙次数v从指标中找激励从指标中找激励 52 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd常用而有效的激励方法 53 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd技能技能激励激励绩效表现绩效表现 通过高效激励表彰保持营销团队高涨的工作热情，通过高效激励表彰保持营销团队高涨的工作热情，进而

38、创造绝佳的绩效表现！进而创造绝佳的绩效表现！ 54 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目赢在网点项目内容内容q 目标管理版块目标管理版块q 培训辅导版块培训辅导版块q 激励表彰版块激励表彰版块q 督导追踪版块督导追踪版块 55 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd督导追踪版块督导追踪版块u

39、成立联合督导工作组成立联合督导工作组 u 活动管理活动管理u 会议经营会议经营 56 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd分行、各合作支行和人保健康成立联合督导工作组，负责目标设定，推动计划制定，各版块内容推动追踪 组长： 分行主管行长、人保健康银保分管总 副组长： 各支行主管行长、分行个经科长、人保健康银保业务发展部经理 执行成员： 各支行个金科长、网点主任 人保健康银保渠道经理、营业部经理、客户经理 57 PICCPICC中国人民健康保险股份有

40、限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 通过各种活动管理工具对营销动作和营销绩效进行记录、分析、检视、反馈、落实考核，对营销人员营销目标达成过程进行高效的监控。 58 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 转介绍追踪统计表 营销日报、周报、月报 关键指标经营分析表 竞赛追踪报表 季度银保合作特刊 59 PICCPICC中国人民健康保险股份有限

41、公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd会议经营会议经营 早夕会早夕会日常辅导、专题培训与业务追踪日常辅导、专题培训与业务追踪 周例会周例会阶段总结、调整节奏和策略阶段总结、调整节奏和策略 月度分析会月度分析会月度详细的业务分析月度详细的业务分析 季度总结表彰会季度总结表彰会季度总结，绩优网点个人表彰季度总结，绩优网点个人表彰 联合启动会联合启动会确立目标、宣导方案、统一思想确立目标、宣导方案、统一思想 60 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC

42、Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd督导追踪版块提高管理效率 细化经营目标量化管理动作 强化过程管控及时调整策略 巩固经营平台当细节得到控制，结果就是必然！当细节得到控制，结果就是必然！通过过程管控管理营销节奏和目标达成！通过过程管控管理营销节奏和目标达成！ 61 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd赢在网点项目支持赢在网点项目支持q 项目目的项目目的q 项目内容项目内容q 项目支持

43、项目支持 62 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd项目支持项目支持 产品支持产品支持 团队转型支持团队转型支持 服务支持服务支持 规范经营支持规范经营支持 63 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdp 实施差异化产品策略：实施差异化产品策略：1 1、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以上期

44、交为主；、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以上期交为主；2 2、推动财富领御系列产品的销售；、推动财富领御系列产品的销售；3 3、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。p 丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业推动能力；丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业推动能力；p 推动渠道专属产品的开发。推动渠道专属产品的开发。产品支持产品支持提升产品专业推动能力提升产品专业推动能力 64 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Heal

45、th Insurance CO.Ltd 专业化行销支持项目顺利运作，需要保险公司业专业化行销支持项目顺利运作，需要保险公司业务团队从销售团队向行销支持团队转型。务团队从销售团队向行销支持团队转型。团队转型支持团队转型支持建设行销支持团队建设行销支持团队 65 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd行销支持行销支持直接销售直接销售简单服务简单服务简单服务是行销支持的低级形简单服务是行销支持的低级形态；行销支持是融合培训辅导、态；行销支持是融合培训辅导、

46、激励督导、活动组织、品质管激励督导、活动组织、品质管控、服务等内容的销售推动行控、服务等内容的销售推动行为。为。保险公司客户经理职能定位的变化保险公司客户经理职能定位的变化 66 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd保险公司客户经理工作职责保险公司客户经理工作职责网点沟通与维护网点沟通与维护产品销售产品销售简单培训简单培训单证递送单证递送保全服务保全服务投诉争议处理投诉争议处理转型前转型前网点沟通与维护、单证递网点沟通与维护、单证递送、保全服务、投诉争议送、保全服务、投诉争议处理、目标管理、训练与处理、目标管理、训练与辅导、会议经营、高端客辅导、会议经营、高端客户开发、重点项目运作户开发、重点项目运作转型后转型后 67 PICCPICC中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd保险公司客户经理工作能力更高要求保险公司客户经理工作能力更高要求u培训辅导能力 u组织策划能力u团队协作能力u综合理财能力 u服务沟通能力 68 PIC