如何进行大客户公关(共47页).ppt

1、2022-4-20如何进行大客户公关如何进行大客户公关高艳军高艳军4/20/20222谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 4/20/20223谁是大客户谁是大客户4/20/20224谁是大客户谁是大客户%100806040204/20/20225谁是大客户谁是大客户100806040204/20/20226谁是大客户谁是大客户 大客户大客户（又被称为重点客户、主要客户、关又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、

2、消费量大、客户利润率高而对务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。4/20/20227客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划4/20/20228客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX供电公司供电公司4/20/20229客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的电力公司为例，请列出你认以上面的电力公司为例，请列出你认为的关键人物有谁。为的关键人物有谁。4/20/202210客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客

3、户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度4/20/202211客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）4/20/202212客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务

4、能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板4/20/202213客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划4/20/202214小结小结4/20/202215客户关系管理客户关系管理4/20/202216客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出4/20/202217客户关系管理客户关系管理4/20/202218客户关系的建立客户关系的建立4/20/2022194/20/2022204/20/2022214/20/2022224/

5、20/2022234/20/2022244/20/2022254/20/2022264/20/2022274/20/2022284/20/202229客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”4/20/202230客户关系的稳定客户关系的稳定4/20/202231客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理4/20/202232实现销售实现销

6、售4/20/202233实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。4/20/2022344/20/2022354/20/2022364/20/2022374/20/202238实现销售实现销售有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源4/20/202239实现销售实现销售4/20/202240实现销售实现销售结论：结论：4/20/202241自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) )4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹4/20/202242顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型4/20/202243顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！4/20/202244顾问式销售的目的顾问式销售的目的 顾客不再是上帝顾客不再是上帝 成为你客户的商