融创渠道攻略方案

1、部门：渠道部部门：渠道部2020何何为渠道？为渠道？渠渠道道商商以以不不 服服笃笃海海 不不坚坚道道人人忘忘 务务定定纳纳 断断韧韧使使为为初初 为为目目百百 提提努努然然本本心心 先先标标川川 高高力力渠道的本渠道的本质质拓拓 客客渠道营销渠道营销客户来电来访客户来电来访 越来越少越来越少准客户准客户越来越难找越来越难找线上推广效果线上推广效果 越来越小越来越小竞争对手竞争对手 越来越多越来越多成本越来越低成本越来越低营销费率越来越少营销费率越来越少目目标标渠道的本渠道的本质质客户到达现场客户到达现场细心观察细心观察沟通询问沟通询问 耐心倾听耐心倾听 推荐产品推荐产品案场营案场营销销渠道营渠

2、道营销销逼定成交逼定成交Where?How?带至售楼处带至售楼处 并促进成交并促进成交匹配项目产品匹配项目产品挖掘客户资源挖掘客户资源渠道的本渠道的本质质核心战略价值核心战略价值渠道拓展渠道拓展增加客户数目数目挖掘圈内圈内资源渠道的本渠道的本质质区别区别走出售楼处的销售人员走出售楼处的销售人员区别于案场销售区别于案场销售 但同时具备案场销售的基本特点但同时具备案场销售的基本特点具有综合能力，既是营销又是销具有综合能力，既是营销又是销售售 具备强大的资源整合能力具备强大的资源整合能力渠道的本渠道的本质质销管销管策划策划销销售售渠道渠道两个核心不变两个核心不变沟沟 通通指指 标标到访到访转化率转化

3、率电电Call 外外展展 派 单派 单 截 客截 客 陌陌拜拜圈层营销圈层营销 大大客户拓展客户拓展 分分销合作销合作专 业专 业 创创新新 总 结总 结 学 习学 习 素素质质 投 入投 入 换位换位渠道通路渠道通路渠道的渠道的动动作作通通 路路获获 客客渠道动作渠道动作外展外展电电CALL圈层营销圈层营销大客户拓展大客户拓展分销合作分销合作 派单截客陌拜派单截客陌拜渠道的渠道的动动作作策略策略根据项目根据项目定位定位、产品产品类型类型,锁定锁定目标客户群目标客户群根据客户群的根据客户群的特性、分布区域及行业特性、分布区域及行业，制定制定渠道渠道策略和动作策略和动作。资源整合资源整合策略目标

4、：策略目标：开拓社会中的人脉关系、圈层资源人脉关系、圈层资源，为项目所用操作模式：操作模式：外展、电Call、圈层营销、大客户拓客、派单、竞品截客、陌拜、分销合作、全员营销等 外部资源：外部资源：企业单位（高管、员工）、行业平台（会员）、生活社区、特殊群体（离退休企业干部）、合作机构（中介、代理商）内部资源：内部资源：公司内部（高管、员工）、项目资源、合作伙伴医疗机构医疗机构渠道的渠道的动作动作媒体与网络媒体与网络黄金业主黄金业主汽车汽车4S店店行业展会行业展会各种超市及大各种超市及大 卖场卖场大中专院校、幼大中专院校、幼 教、培训机构教、培训机构客户在哪里？客户在哪里？渠道的渠道的动动作作寻

5、找到最容易接触的寻找到最容易接触的关键关键人人及及渠渠道道 清晰了解清晰了解渠道的种类、数量！渠道的种类、数量！精准客户寻精准客户寻找找渠道的渠道的动动作作外展外展 巡展巡展室内室内室外室外根据根据客户特征及分布地图客户特征及分布地图，选择在，选择在展会、商场、社区、步行街展会、商场、社区、步行街等区域进行项目展览与吸等区域进行项目展览与吸客客 掌握巡展的掌握巡展的模式模式、熟练使用巡展、熟练使用巡展技巧技巧、做好巡展、做好巡展准备准备、加强巡展监督和、加强巡展监督和管控管控渠道的渠道的动动作作电电CallCall获取资源获取资源外部客户群体内部客户资源信息筛选信息筛选操作指引操作指引Call

6、客结果分类资源循环利用Call客结果反馈Call客技巧传递Call客口径撰写 Call客计划安排渠道的渠道的动动作作圈层营销、大客户拓圈层营销、大客户拓客客操作原则操作原则 ：精准锁定，资源调动圈层对象圈层对象 ：银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户；车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员； 有钱有钱 人！人！锁定客户范围锁定客户范围有权有权有影响力的人！有影响力的人！ 人！人！划定圈层目标划定圈层目标调动可控资源调动可控资源渠道的渠道的动动作作圈层营销、大客户拓圈层营销、大客户拓客客分析目标客分析目标客 户的生活习户的生活习

7、惯、爱好等惯、爱好等 行为特征，行为特征， 针对特定客针对特定客 群，有目的群，有目的 地进行营销地进行营销 活动活动研究各圈层研究各圈层 信息获取渠信息获取渠 道，针对细道，针对细 分的核心渠分的核心渠 道来源进行道来源进行 营销推广营销推广“领袖效应领袖效应” 利用核心人利用核心人 物，建立良物，建立良 好人脉；强好人脉；强 化信息的传化信息的传 递，带动目递，带动目 标圈层的自标圈层的自 主扩大项目主扩大项目 知名度知名度针对不同目针对不同目 标圈层的生标圈层的生 活模式、心活模式、心 理需求等特理需求等特 征，组织开征，组织开 展具有针对展具有针对 性的活动性的活动令 目 标 圈 层令

8、 目 标 圈 层 对 项 目 产 生对 项 目 产 生 深 度 的 、 良深 度 的 、 良 好 的 认 同 ；好 的 认 同 ； 在 心 灵 上 产在 心 灵 上 产 生 感 性 的 、生 感 性 的 、 精 神 层 次 的精 神 层 次 的 认可认可利 用 圈 层 之 间利 用 圈 层 之 间 的 互 动 ， 实 现的 互 动 ， 实 现 下 一 主 力 圈 层下 一 主 力 圈 层 的 进 入 ， 做 到的 进 入 ， 做 到 既 有 圈 层 的 保既 有 圈 层 的 保 养 和 维 护 ， 并养 和 维 护 ， 并 不 断 开 拓 和 扩不 断 开 拓 和 扩 大主力圈层大主力圈层划圈

9、子划圈子找渠道找渠道抓领袖抓领袖搞活动搞活动树品牌树品牌勤沟通勤沟通渠道的渠道的动动作作派单、竞品截客、陌派单、竞品截客、陌拜拜撒网式派单撒网式派单定向式派单定向式派单适用背景：适用背景：人流密集，但客户分布比较分人流密集，但客户分布比较分散散执行要点：执行要点：大量派发，简短介绍，数量要最多速度要最快大量派发，简短介绍，数量要最多速度要最快， 信息高覆盖提高成功信息高覆盖提高成功率率派单地点派单地点：商业网点：大卖场、购物中心、商业街商业网点：大卖场、购物中心、商业街等等交通枢纽：主干道路、公交站、地铁站、火车站交通枢纽：主干道路、公交站、地铁站、火车站等等展展会：房展、车展、装修展等上会：

10、房展、车展、装修展等上下下游展游展会会其他网点：加油站、公其他网点：加油站、公共共停车场、十字路口停车场、十字路口等等适用背景：适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集目标客户定位相对准确，分布相对集中中执行要点：执行要点：集中区派发，简短介绍，提高准确度与数量，提高集中区派发，简短介绍，提高准确度与数量，提高到到 达达率率派单地点派单地点：竞品区：竞品动线路口、停车场及邻近公交站竞品区：竞品动线路口、停车场及邻近公交站/地铁地铁站站拆迁区：棚户区、旧村拆迁区：棚户区、旧村等等生活区：特定楼盘外部的活动广场、农贸生活区：特定楼盘外部的活动广场、农贸等等社社区：特定楼盘内部的内部广场、交通动线

11、中心或沿区：特定楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线线其其他：写字楼、中小学校、大企业（门口、生活区）、交易他：写字楼、中小学校、大企业（门口、生活区）、交易所所渠道的渠道的动动作作派单、竞品截客、陌派单、竞品截客、陌拜拜竞品截客竞品截客对竞品售楼处出来的车辆、行人进行拦截拓客宣传，包括对竞品售楼处出来的车辆、行人进行拦截拓客宣传，包括 停车场对车辆的拓客宣传；停车场对车辆的拓客宣传；竞品周边公交、地铁站点进行拓客宣传；竞品周边公交、地铁站点进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举 牌展示等；牌展示等；在竞品项目活动、

12、认筹期等人流较多的时间，在售楼处停在竞品项目活动、认筹期等人流较多的时间，在售楼处停 车场上记录车主电话；车场上记录车主电话；购买或资源交换等方式获得购买或资源交换等方式获得竞品项目呼入电话号码，进竞品项目呼入电话号码，进 行电话拜访行电话拜访渠道的渠道的动动作作派单、竞品截客、陌派单、竞品截客、陌拜拜陌陌拜拜拓客地点：拓客地点：写字楼、商户、企业等写字楼、商户、企业等执行对象：执行对象：寻找关键人物，如街道寻找关键人物，如街道/社区居委会负责人、物业公司、城管；商场、专业市场等社区居委会负责人、物业公司、城管；商场、专业市场等招招 商管理部门负责人；大型企事业单位负责人等商管理部门负责人；大

13、型企事业单位负责人等拓客方式：拓客方式：拜访私营店主，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拜访私营店主，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿拿 客户电话，有利于后期营销中组织团购；客户电话，有利于后期营销中组织团购；拜访企业客户，如医院专家、专科医生等，以及银行、学校；拜访企业客户，如医院专家、专科医生等，以及银行、学校； 制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品；制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品； 可与物业管理处取得联系，争取他们的支持；可与物业管理处取得联系，争取他们的支持；重要人物预约拜访（如企业领

14、导干部，医院的高级专家、医生等），送上精美邀请函、礼重要人物预约拜访（如企业领导干部，医院的高级专家、医生等），送上精美邀请函、礼品品 和项目资料；和项目资料；若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可有针对性派同样籍贯的人员上门，若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可有针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡老乡见老乡”的的 亲切感可使拜访更顺利亲切感可使拜访更顺利拓客关键：拓客关键：目标分解目标分解渠道的渠道的创创新新打破打破原有的原有的壁垒壁垒1异地展厅的拓异地展厅的拓展展2新媒体，微信公众号的运新媒体，微信公众号的运营营？渠道的辩证法三大基本定渠道的辩证法三大基本定律律对立统一规律对立统一规律质量互变规律质量互变规律否定之否定规律否定之否定规律道路是曲折的，前途是光明的！道路是曲折的，前途是光明的！渠道的渠道的团团队队渠道以渠道以目标目标为导向，互帮互助