电大企业战略管理的网上作业

1、企业战略管理作业 1 学完第一章内容某企业经营烟酒业务,其厂址在华北某市,销售市场在华北、东北、华东及西 北各省。产品以高档酒为主,企业最近有如下几件事需要解决: 1.西南某制 酒企业在西北市场在春节期间开展买二赠一促销活动,本企业西部市场负责人 请示总经理审批春节期间的促销活动。 2.鉴于中档酒市场需求量大,营销部 门建议本企业也加入中档酒行列,开发中档酒。 3.由于石油价格持续上涨, 各国都在酝酿开发新能源。其中用酒精作为汽油的替代产品是其中的一个方案。 企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用于动力的酒精。 4.与一家商场 就货款问题发生争议,对方已诉至法院。 5.购买设备的意向已定,协

2、议已签, 急待履约。请问:以上事件中哪些是企业战略层次应该研究的问题,哪些不是, 请一一列举理由。答案解析:1、西南某制酒企业在西北市场在春节期间开展买二赠一促销活动,本企业西部 市场负责人请示总经理审批春节期间的促销活动。答:这只是促销活动问题。在春节期间,西南某制酒企业开展了买二赠一促销 活动 , 由本企业西部市场负责人向华北的负责人提出的方案,本次促销活动的目 的是为了企业战在西部市场的生存和发展,使企业能西部市场中占有一定的销 售份额和从而提高企业的市场占有率,采用“降价”促销成为了吸引消费者增 加购买;西部市场不是以企业的长远发展为核心,更重要的是为了生存为目标, 将目光盯在现有的市

3、场、现有的产品、现有的业务上,被动地参与价格大战, 拼命地保卫市场占有率。这属于非企业战略层次问题2、鉴于中档酒市场需求量大,营销部门建议本企业也加入中档酒行列,开发中 档酒。 : G! c+ o1 7 a, r! : T答:由于市场上的中档酒需求量变大,营销部门建议开发中档酒,其主体是营 销部门,由营销部门提出的一个方案,其针对市场的需求量提出了适于企业生 存和发展的方案,具有长远性的规划, “ 今天的努力是为明天的收获 ” 、 “ 人无远 虑、必有近忧 ” 。兼顾短期利益,企业战略着眼于长期生存和长远发展的思考, 确立了远景目标,并谋划了实现远景目标的发展轨迹及宏观管理的措施、对策。 其次

4、,围绕远景目标,企业战略必须经历一个持续、长远的奋斗过程,除根据 市场变化进行必要的调整外,制定的战略通常不能朝夕令改,具有长效的稳定 性。 所以它是企业战略层次应研究的问题。3、由于石油价格持续上涨,各国都在酝酿开发新能源。其中用酒精作为汽油的 替代产品是其中的一个方案。企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用于 动力的酒精。答:企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用燃油的液体酒精,这也是企 业战略层次要研究的问题。企业为了生存和发展,必须走可持续发展道路,为 了在市场中立于不败之地,必须想尽一切办法使自己具有一定的竞争优势,所 以企业提出了该方案,该方案具有长远性、全局性和纲领性,所以这

5、也是企业 战略层次应研究的问题。由于该方案的主体是企业,是由企业提出来的方案, 因此属于战略层次中的公司战略。竞争是市场经济不可回避的现实,面对竞争, 企业战略需要进行内外环境分析,酒行业中酒精是资源优势,充分发挥自身的资源优势,通过设计合适的经营模式,形成特色经营,增强企业的对抗性和战 斗力,推动企业长远、健康的发展。4、与一家商场就货款问题发生争议,对方已诉至法院。答:不是企业应研究的战略层次问题,它还谈不上什么战略,只是公司在经营 过程中遇到的一个很小的问题,可能涉及到履行合同和信誉问题也只是一些战 术问题,而并不能谈及战略,这从战略的概念和特征上也可知,企业战略是企 业在市场经济、激烈

6、竞争环境,在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础 上,为谋求生存而作出的长远性、全局性的谋划或方案。因此它不是企业战略 层次应研究的问题。5、购买设备的意向已定,协议已签,急待履约。答:这也不是企业战略层次应研究的问题。企业在购买设备前可能会涉及到决 策和战略,但在决策后的履约合同仅只是一个实施过程,并未涉及长远性、全 局性的谋划或方案,这也能从战略的概念和特征上去理解。一、简答题:(共 5 道试题,共 100 分。某企业经营烟酒业务,其厂址在华 北某市,销售市场在华北、东北、华东及西北各省。产品以高档酒为主,企 业最近有如下几件事需要解决;请问:以下事件中哪些是企业战略层次应该 研究的问题

7、,哪些不是,请一一列举理由。 1、与一家商场就货款问题发 生争议, 对方已诉至法院。 答:这不是企业应研究的战略层次问题, 理由是:它还谈不上什么战略, 只是公司在经营过程中遇到的一个很小的问题,可能 涉及到履行合同和信誉问题也只是一些战术问题,而并不能谈及战略,这从 战略的概念和特征上也可知,企业战略是企业在市场经济、激烈竞争环境, 在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上,为谋求生存而作出的长远 性、全局性的谋划或方案。因此它不是企业战略层次应研究的问题。2、 当地一条街道、当地一列进京列车分别邀请本酒厂参加冠名活动,企业正在 考虑是否参加竞标。答 :这不属于企业战略层次应该研究的问题。

8、理由是:这是 企业的经营活动中属于日常经营管理工作,这只是一种冠名活动,只是一种广 告措施而已,企业可能原来已经有广告预算,只是没有具体到采取何种方案而 已,所以只是战术的选择。只是一种扩大企业知名度的赞助广告方式决策而已。 企业考虑是否参加竞标,说明这项活动涉及到企业的长远发展,对一条街道还 是进京列车单个还是全部冠名,如果冠名活动成功,会给企业带来不可估量的 广告和经济效益,将对酒类企业的发展起着非常重要的作用。3、 鉴于中档酒市场需求量大,营销部门建议本企业也加入中档酒行列,开发中 档酒。答 :是战略问题。理由是:此问题是开发中档酒,其主体是营销部门,由 营销部门提出的一个方案,其针对市

9、场的需求量提出了适于企业生存和发展的 方案,其具有长远性的规划, “今天的努力是为明天的收获”、“人无远虑、 必有近忧”。兼顾短期利益,企业战略着眼于长期生存和长远发展的思考,确 立了远景目标,并谋划了实现远景目标的发展轨迹及宏观管理的措施、对策。 其次,围绕远景目标,企业战略必须经历一个持续、长远的奋斗过程,除根据市场变化进行必要的调整外,制定的战略通常不能朝夕令改,具有长效的稳定 性。所以此题是企业战略层次应研究的问题。4、 西南某制酒企业在西北市场在春节期间开展买二赠一促销活动,本企业西部 市场负责人请示总经理审批春节期间的促销活动。答 :不是战略问题。理由是:此题是一个春节期间促销活动

10、,其主体是西部市场负责人,是由西部市场负责 人提出来的一个请示方案,其开展促销活动是为了企业的竞争能力,使企业能 在市场中占有一定的份额;要在春节期间开展买二赠一促销活动,同行企业在 市场增长速度迅猛,本企业为了抢夺顾客资源纷纷搞促销活动,在价格竞争成 为了经营管理中最基本、最常见、最主要的竞争手段。“降价”促销成为了吸 引消费者增加购买力;西部市场不是以企业的长远发展为核心,更重要的是为 了生存为目标,将目光盯在现有的市场、现有的产品、现有的业务上,被动地 参与价格大战,拼命地保卫市场占有率。这属于非企业战略层次问题。5、 经调查研究,认为今后一段时期内东南地区对本企业具有重要意义,有人建

11、议并购当地的一家酒厂以便开拓东南市场。答:是企业战略层次的应该研究的 问题。理由是:无论给“战略”赋予何种定义,其本质都脱离不了要涉及:经 营环境分析、未来发展预测、远景目标设定、勾划远景目标轨迹和制定战略策 略等要素。本事件认为东南亚地区市场对企业有重要意义,所以应该争取打入 并占领该市场,这正是对经营环境的分析和预测得出的企业长远目标,所以应 对于这个目标决定并购当地一家酒厂以扩大产品生产能力而开拓并占领东南亚 市场。完全符合企业发展战略的特点。所以应该进为战略层次研究的问题。6、 购买设备的意向已定,协议已签,急待履约。答:这不是企业战略层次应研 究的问题。理由是:企业在购买设备前可能会

12、涉及到决策和战略,但在决策后 的履约合同仅只是一个实施过程,并未涉及长远性、全局性的谋划或方案,这 不能从战略的概念和特征上去理解。7、企业近期请某广告公司设计了三个广告创意方案,需要从中选择一个。答 :不属于战略层次的问题,理由是:企业的广告设计只是企业日常经营活动的一 个部分,广告创意的好坏只是表现在促销效果上,但绝不会影响到企业发展的 根本,和企业的长远目标也没有什么联系,实施部门也只是一个业务部门,所 以只是经营管理的一部分,不是企业战略层次的问题。8、由于石油价格持续上涨,各国都在酝酿开发新能源。其中用酒精作为汽油的 替代产品是其中的一个方案。企业打算同某发动机企业联合开发不挥发的用

13、于 动力的酒精。答:这是企业战略层次要研究的问题。理由是:企业为了生存和 发展,必须走可持续发展道路,为了在市场中立于不败之地,必须想尽一切办 法使自己具有一定的竞争优势,所以企业提出了该方案,该方案具有长远性、 全局性和纲领性,所以这也是企业战略层次应研究的问题。由于该方案的主体是企业,是由企业提出来的方案,因此属于战略层次中的公司战略。竞争是市 场经济不可回避的现实,面对竞争,企业战略需要进行内外环境分析,酒行业 中酒精是资源优势,充分发挥自身的资源优势,通过设计合适的经营模式,形 成特色经营,增强企业的对抗性和战斗力,推动企业长远、健康的发展。 (第一次作业完企业战略管理作业 2 学完第

14、二章后一周内完成1.单项选择题(1甲为一进出口公司,就其外部环境而言,最主要的宏观影 响因素是( A A .政治法律因素 B.经济因素 C.人文社会因素 D.科技因素2对于旅游企业来说,下列因素中属于宏观因素的有( D A .某旅游点发生地震 B.旅游景点居民收入水平逐年提高 C .国家允许国人出 境旅游 D.国内居民用于旅游的消费支出增长明显3对于钢铁行业来说,最明显的竞争特征是:( B 。A .价格 B.规模经济 C.转换成本 D.库存成本4原油生产公司对石油化工企业而言,决定他们讨价还价能力的最主要影响因 素是( AA .交易量 B .产业集中度 C.转换成本 D.卖方产品标准化程度5对

15、于中国移动通讯公司来说,最主要的竞争对手是( A 。A .中国联通 B.中国电信 C.中国网通 D.中国铁通6你认为手机行业最主要的特征是(D A .产品高度标准化 B.规模经济不太明显 C .产品技术更新比较缓慢 D.行业 的进入 /退出壁垒都高(7迪斯尼公司在美国本土、日本和英国所开的迪斯尼乐园都比较成功,赚取 了大量的利润。可是在法国的迪斯尼乐园自开业以来年年亏损,其原因是忽视 了( C A .政治法律因素 B.经济因素 C.社会文化因素 D.技术因素2.选择一个你比较熟悉的企业,对其外部环境进行分析。写一个 600字以内 的分析报告。(1该企业的名称、住址、主要业务内容。(2该企业的市

16、场细分情况。该 企业在行业市场细分中所占的位置。(3今后几年该企业所面临的宏观环境可 能有什么变化,对该企业会产生什么影响?(4该企业所在行业的主要竞争特 征(包括行业所处的寿命周期、经济特征、产品替代性、竞争者的数量、行业 集中程度等。(5该企业的主要竞争对手有哪些,对它们的竞争能力进行分 析。(6对企业所面临的机会与威胁进行综合评价。注意事项:(1在企业工作的同学原则上应选择自己所任职的企业。(2不 在企业工作的同学可以选择自己住所附近的饭店(馆、商店(小卖部,通 过自己的观察或与经营者交谈了解基本情况资料。 (5可以通过各种途径收 集资料,包括查阅有关文献、咨询一些专家、也可以到网上搜索

17、一些资料作为 你分析的依据。要求事项:(1在企业工作的同学原则上应选择自己所任职的 企业。 (2 不在企业工作的同学可以选择自己住所附近的饭店 (馆 、 商店 (小 卖部,通过自己的观察或与经营者交谈了解基本情况资料。(3可以通过各 种途径收集资料,包括查阅有关文献、咨询一些专家、也可以到网上搜索一些 资料作为你分析的依据。2、解析 (以下仅是范例,应该结合广州市熟悉的企业进行分析,根据实际分析 要点评分 :范例 1 企业名称:北京市蓓蕾幼儿园 住址:北京市朝阳区十里堡北区 21号 主 要业务:2、 5 6岁儿童日托 该企业的市场细分为日托幼儿园、 全托幼儿园、 半日托幼儿园、临时托幼儿园及以

18、上几种托儿形式为一体的幼儿园。因为幼儿 自理能力及家长自身认识方面的因素,幼儿园行业主要业务是以日托为主的, 所以该幼儿园在行业市场细分中所占的位置比其他几种都要高。今后几年该企 业所面临的宏观环境可能对该企业造成的影响,我个人认为有以下几点: 1、 政治法律环境方面:自从我国提出“科教兴国”的口号之后,政府对教育提出 了很多的改进方法,相应也颁发了很多的相关规章制度和法律法规。例如:取 消占助费这一政策,可能就增加了很多学生的责校机会,以前有些不太好的幼 儿园以不收占助费来招揽学生,而现在这一点就不是他的优势了;北京市教育 局规定注册幼儿园的场地不少于 300平米,这项规定就限制了一些小型的

19、、教 学环境不达标的幼儿园。 2、经济环境方面:随着国民经济的发展,国民收入 的提高,居民用于教育的费用也逐步增长,但同时对教育的质量也提出了更高 的要求。这样就有利于教育质量高、对学生负责的幼儿园的生存,而一些教育 质量差又不改善的幼儿园可能会面临淘汰的局面。 3、社会文化环境方面:以 前人们认为从小学开始让小孩接受正规的教育就可以了,但随着人们对幼儿教 育及幼儿智力发展的问题了解认识后,幼儿园已经不再被认为是哄孩子玩而已, 而是小孩学习知识的地方。这样就对幼儿园的教学质量、教学形式都提出了很 高的要求。 4、人口因素方面:我国人口老龄化日趋严重,而新生儿的数量却 逐渐减少,这样也会影响幼儿

20、园的生源来源。幼儿教育行业主要竞争特征是竞 争者的数量,因为该行业的地域性很强,一个地区的生源的变化几乎很小,但 如果幼儿园的数量增加,那么就会有竞争。蓓蕾幼儿园现有的竞争对手是石佛 营幼儿园和佳艺幼儿园。石佛营幼儿园是一所收费比较低,没有什么特色的幼 儿园,并且教学环境比较差的幼儿园,对于现在家长的收入水平和家长对孩子 教育的称度来看,一个月对交 200元钱并不是很难的事情,所以他对蓓蕾并不 会造成多少影响;佳艺幼儿园是一所以艺术为主题的幼儿园,科学研究证明, 6岁以下儿童受音乐的影响比成年人要大， 岁以下儿童受音乐的影响比成年人要大，所以现在很多家长都愿意让自己的孩 子学习音乐，尤其是乐器

21、，这样一来他就比较有竞争优势， 子学习音乐，尤其是乐器，这样一来他就比较有竞争优势，而蓓蕾也有开艺术 有特色班，但毕竟不是以此为主，师资也不太稳定。企业所面临的机会是： 课，有特色班，但毕竟不是以此为主，师资也不太稳定。企业所面临的机会是： 现在人们对孩子的教育要求越来越高，如果他积极改进教学方法， 1、现在人们对孩子的教育要求越来越高，如果他积极改进教学方法，前景还是 很好的； 积极开拓其他入托形式 吸引其他地区的生源。 入托形式， 很好的；2、积极开拓其他入托形式，吸引其他地区的生源。 企业所面临的 威胁是： 其他几个幼儿园的竞争威胁； 生源逐渐减少；点评： 威胁是：1、其他几个幼儿园的竞

22、争威胁；2、生源逐渐减少；点评：作为幼儿 园来讲，宏观因素作者分析了四个方面，最大的因素可能是人口因素， 园来讲，宏观因素作者分析了四个方面，最大的因素可能是人口因素，因为计 划生育政策见效后，生源持续下降。第二个因素可能的人们的思想观念，即社 划生育政策见效后，生源持续下降。 第二个因素可能的人们的思想观念， 会文化因素，人们对教育的看法有所改变。 会文化因素，人们对教育的看法有所改变。 幼儿园的行业市场细分值得我 们深入思考。有些收费较高，有些收费较低，有些有特色。 们深入思考。有些收费较高，有些收费较低，有些有特色。是否可以大致分为 知名幼儿园（如北京的北海、蓝天）、一级的或特色的、一般

23、的。 ）、一级的或特色的 知名幼儿园（如北京的北海、蓝天）、一级的或特色的、一般的。 行业竞 争特征最主要的是通常每个幼儿园都有一个地理范围，大家不可能跨地区读幼 争特征最主要的是通常每个幼儿园都有一个地理范围，大家不可能跨地区读幼 儿园。规模不可能太大。知名幼儿园的转换成本较高， 儿园。规模不可能太大。知名幼儿园的转换成本较高，一般幼儿园的转换成本 较低。竞争主要在同一地区内。战略集团不太明显。总体上还是不错的。 较低。竞争主要在同一地区内。战略集团不太明显。总体上还是不错的。能从 宏观环境上分析影响该幼儿园生存发展的优势与劣势， 宏观环境上分析影响该幼儿园生存发展的优势与劣势，对主要竞争对

24、手的竞争 能力进行了分析，对蓓蕾幼儿园所面临的机会与威胁进行综合评价。 能力进行了分析，对蓓蕾幼儿园所面临的机会与威胁进行综合评价。应该说是 基本按照要求完成了第一次作业。不足的是对“ 基本按照要求完成了第一次作业。不足的是对“幼儿教育行业主要竞争特征是 竞争者的数量”的概括，个人认为不是很准确。 竞争者的数量”的概括，个人认为不是很准确。 第三次作业任务三： 第三次作业任务三：学完第五章后一周内完成 1单项选择题 （1）美国艾维斯汽车租赁公司提出“我们希望成为汽车租赁业中发展最快、利 美国艾维斯汽车租赁公司提出“我们希望成为汽车租赁业中发展最快、 中发展最快 润最多的公司”，这个口号表明了该

25、公司的（D） 润最多的公司” 这个口号表明了该公司的（ A经营战略 B经营哲学 C社会责任 D企业愿景 2）如果你是从事运动鞋生产的，你的企业使命应表述为（C） 如果你是从事运动鞋生产的，你的企业使命应表述为（ 生产为大众消费需求的脚上用品。 A为顾客提供最大的价值。 B生产为大众消费需求的脚上用品。 C以顾客 为顾客提供最大的价值。 行走舒适为己任。 提供制造足以可以和汽车比美的鞋子。 行走舒适为己任。 D提供制造足以可以和汽车比美的鞋子。 3）西单商场的目标市场定位是：大众化的精品店。有部分顾客抱怨商场的装修 西单商场的目标市场定位是：大众化的精品店。 档次太低，商场里的椅子太少。有人建议

26、商场进一步装修、 档次太低，商场里的椅子太少。有人建议商场进一步装修、多放置椅子并提高 名牌商品的比例，并力求使名牌商品物美价廉，请问这种建议有什么问题？（ ？（A 名牌商品的比例，并力求使名牌商品物美价廉，请问这种建议有什么问题？（A） A建议的措施方案与企业目标不一致。 B建议的措施与企业领导的想法不一 建议的措施方案与企业目标不一致。 建议的措施符合顾客的需求，可以实施。 致。 C建议的措施符合顾客的需求，可以实施。 D建议的措施可能会降低 商场的利润。 商场的利润。 4）美国电话电报公司对外宣称，本公司“提供信息沟通的工具和服务而不是生 美国电话电报公司对外宣称，本公司“ 产电话。 这

27、一表述属于（ 产电话。”这一表述属于（A）。 A 企业使命 B企业愿景 C 企业目标 D企业价值观 年进入北京市场以来，不断地发展加盟连锁店， 5）肯德基快餐店自 1987 年进入北京市场以来，不断地发展加盟连锁店，占领 北京快餐市场，这属于（ 北京快餐市场，这属于（D）。 A 市场开发战略 B产品开发战略 C 多元化战略 D市场渗透战略 （6）某牙膏厂原来只生产药物牙膏，现在又增加牙刷生产，这属于（B）。 某牙膏厂原来只生产药物牙膏，现在又增加牙刷生产，这属于（ A同心多元化 B水平多元化 C集团多元化 D一体化 并购法国阿尔费公司，这属于（ （7）TCL 并购法国阿尔费公司，这属于（ A）

28、。 成长型战略 成长型战略 B稳定型战略 C收缩型战略 D专注战略 （8）若 MP4 产品得到消费者认同，预计需求会剧增，生产 MP4 的厂商最应该考 产品得到消费者认同，预计需求会剧增， 虑实施（ 战略。 虑实施（C）战略。 A前向一体化 B后向一体化 C横向一体化 D混合一体化 （9）一家经营婴儿奶粉的公司正准备进行多元化经营，你认为最优先考虑的业 一家经营婴儿奶粉的公司正准备进行多元化经营， 务领域是（ 务领域是（B） A婴儿服装 B青少年奶粉 C孕妇装 D鲜奶 青少年奶粉 （10）可口可乐所提供的全方位饮料品种是无人可比的，从“美汁源果洋橙”， 10）可口可乐所提供的全方位饮料品种是无

29、人可比的， 美汁源果洋橙” 天与地矿物质水” 还有“茶研工坊” 到“天与地矿物质水”，还有“茶研工坊”等，可口可乐在中国市场共推出了 种饮料品牌，除了传统的碳酸饮料，还包含了果汁、茶饮、 近 20 种饮料品牌，除了传统的碳酸饮料，还包含了果汁、茶饮、纯水等各类非 碳酸饮料，可谓“十项全能” 以上资料说明可口可乐公司采有了（ ） 碳酸饮料，可谓“十项全能”。以上资料说明可口可乐公司采有了（ A 同心多元化 B 水平多元化 C 集团多元化 D 不相关多元化 2某加油站，位于市区边缘，附近有条进出城市的主要公路，还有四五个小区， 某加油站，位于市区边缘，附近有条进出城市的主要公路，还有四五个小区，

30、自驾车进城上班的人较多，还有很多出租车司机在附近居住。 自驾车进城上班的人较多，还有很多出租车司机在附近居住。目前每天来该加 油站加油的车辆约有 辆左右， 多辆， 多辆， 油站加油的车辆约有 1000 辆左右，其中出租车约 200 多辆，小客车 400 多辆， 多辆。 大货车 300 多辆。出租车平均每次加油 20 升，小客车平均每次加油 40 升，大 分钟， 20%的车 货车平均每次加油 100 升。大货车平均停留时间 30 分钟，小客车中有 20%的车 分钟。 辆平均停留时间 15 分钟。该加油站日平均加油 50 吨。假设你是该加油站的经 请你根据上述条件，为该加油站设计企业使命和战略目标

31、， 理，请你根据上述条件，为该加油站设计企业使命和战略目标，并提出主要的 战略措施， 字以内。 战略措施，字数在 1000 字以内。 2、解析：范例关于加油站使命与战略目标的描述的一份作业 解析： 只供参考，具体情况一定要修改： 只供参考，具体情况一定要修改： 【企业使命】为每一台引擎增添优质、高效、清洁的活力，为每一位顾客提供 企业使命】为每一台引擎增添优质、高效、清洁的活力， 专业、全面、贴心的服务。 战略目标】发挥资源优势，追求持续增长， 专业、全面、贴心的服务。 【战略目标】发挥资源优势，追求持续增长， 打造特色品牌。未来 1 年培养一批业务水平过硬的从业人员，开发更多客户资 打造特色

32、品牌。 年培养一批业务水平过硬的从业人员， 30，成为本区域内规模最大、 ，成为本区域内规模最大 源；未来 5 年实现销售额逐年递增 30，成为本区域内规模最大、综合实力最 年内成为全国加油站示范单位。 强、市场份额第一的加油站；未来 10 年内成为全国加油站示范单位。 市场份额第一的加油站； 【战 略措施】 在以高度竞争为特点的市场上，只有使自己对顾客具有特殊性， 略措施】 在以高度竞争为特点的市场上，只有使自己对顾客具有特殊性， 懂得发展和维护顾客忠诚的驱动力，树立良好的形象， 懂得发展和维护顾客忠诚的驱动力，树立良好的形象，提供具有竞争价值的产 品和服务，尽力节省顾客的时间和精力，营造良

33、好加油环境和气氛， 品和服务，尽力节省顾客的时间和精力，营造良好加油环境和气氛，才能成为 一家成功的加油站得以长期的生存和发展 成功的加油站得以长期的生存和发展。 首先，根据加油站的地理位置、 一家成功的加油站得以长期的生存和发展。 首先，根据加油站的地理位置、 目前的顾客组成及广阔的目标市场，可从以下一些方面着手， 目前的顾客组成及广阔的目标市场，可从以下一些方面着手，力求稳定已有客 发展潜在客源。 针对那些需要自己承担燃油费用的司机， 源，发展潜在客源。 针对那些需要自己承担燃油费用的司机，主要出租车 司机和自驾车上班的人，可以通过价格优势，吸引价格意识强烈的购买者。比 司机和自驾车上班的

34、人， 可以通过价格优势，吸引价格意识强烈的购买者。 如常客的折让或者赠送其他服务。针对一些在加油站停留一段时间的司机， 如常客的折让或者赠送其他服务。针对一些在加油站停留一段时间的司机，为 他们提供多种便利商品和广泛服务，满足他们需求的多元化。比如开设便利店、 他们提供多种便利商品和广泛服务，满足他们需求的多元化。比如开设便利店、 卫生间，提供洗车、修车、换机油等其他服务。因加油站附近有四五个小区， 卫生间，提供洗车、修车、换机油等其他服务。因加油站附近有四五个小区， 可以采用一些特殊服务迎合那些看重临近位置及加油便捷的顾客 位置及加油便捷的顾客。 可以采用一些特殊服务迎合那些看重临近位置及加

35、油便捷的顾客。比如信用条 送货上门等。对本区域内的其他加油站进行调研，提供独特的商品和服务， 件，送货上门等。对本区域内的其他加油站进行调研，提供独特的商品和服务， 以迎合那些有特殊需要的顾客。 其次，强化在人员、财务、 以迎合那些有特殊需要的顾客。 其次，强化在人员、财务、运营等方面的 管理。 作为服务性行业，从业人员的业务素质和服务意识非常重要， 管理。 作为服务性行业，从业人员的业务素质和服务意识非常重要，为了 打造一支好的团队，就必须要先强化人员的管理。聘用那些品行端正、 打造一支好的团队，就必须要先强化人员的管理。聘用那些品行端正、举止得 服务意识强、有上进心的员工；对于不同岗位的员

36、工进行有针对性的培训； 体、服务意识强、有上进心的员工；对于不同岗位的员工进行有针对性的培训； 奖励和提拔那些爱岗敬业或有突出贡献的员工，树立榜样激励其他员工； 奖励和提拔那些爱岗敬业或有突出贡献的员工，树立榜样激励其他员工；制定 明确的规章制度，严格执行和进行检查。 明确的规章制度，严格执行和进行检查。 加油站的经营状况与财务管理是 否得力息息相关。准确衡量价格与销量的关系进行利润规划； 否得力息息相关。准确衡量价格与销量的关系进行利润规划；加强资产管理使 资产发挥最好的效果；在考虑各种开支安排的同时，又要考虑它们的生产率， 资产发挥最好的效果；在考虑各种开支安排的同时，又要考虑它们的生产率

37、， 在资源配置上要与目标市场、员工以及管理层目标的实现紧密联系在一起。 在资源配置上要与目标市场、员工以及管理层目标的实现紧密联系在一起。 建设管理、维护管理、安全管理、数质量管理、信用管理、信息化管理、 建设管理、维护管理、安全管理、数质量管理、信用管理、信息化管理、危机 管理等都是运营管理中需要狠抓的重点。 最后，树立良好的形象， 管理等都是运营管理中需要狠抓的重点。 最后，树立良好的形象，营造和 谐氛围。 用自己优质的产品和特色的服务使顾客在心目中树立一个明确、 谐氛围。 用自己优质的产品和特色的服务使顾客在心目中树立一个明确、 清晰和始终一致的形象。合理的站内外设施、标识、装饰的布局，

38、 清晰和始终一致的形象。合理的站内外设施、标识、装饰的布局，力求使顾客 在进入加油站之前，就已形成了一种情绪或基调 绪或基调， 在进入加油站之前，就已形成了一种情绪或基调，进入加油站后有一种与众不 同的感觉。总之，在复杂多变的竞争环境中，加油站必须进行合理的规划， 同的感觉。总之，在复杂多变的竞争环境中，加油站必须进行合理的规划，不 断地研究竞争者、供应商、经济环境、消费者的变化和市场的发展趋势、 断地研究竞争者、供应商、经济环境、消费者的变化和市场的发展趋势、法律 规范。抓住机遇，回避威胁，正确识别、了解消费者并迎合他们的需求， 规范。抓住机遇，回避威胁，正确识别、了解消费者并迎合他们的需求

39、，与顾 客进行友好的沟通，合理地定价，并根据加油站的具体情况进行有效管理， 客进行友好的沟通，合理地定价，并根据加油站的具体情况进行有效管理，创 造出自身的竞争优势，才能取得成功。 造出自身的竞争优势，才能取得成功。 第四次作业 1、单项选择题 （ 1） D（ 2 ） D （ 3） B（ 4 ） C （ 5） C（ 6） A 2、评分标准： 评分标准： 1、开办超市或健身场的结论是否明确，是否有必要的数据计算以支持自己的观 开办超市或健身场的结论是否明确， 点。 2、在数据计算时，对哪些人群作为目标顾客的估计是否合理。 在数据计算时，对哪些人群作为目标顾客的估计是否合理。 3、在经营的项目中是

40、否存在与所选方案不一致的情况，如选择开设超市方案， 在经营的项目中是否存在与所选方案不一致的情况，如选择开设超市方案， 其经营项目中却包括了比较高档的商品。总之， 其经营项目中却包括了比较高档的商品。总之，选择开设超市的应当以成本领 先为基本竞争战略， 先为基本竞争战略，目标顾客也以经济适用房的住户以及商品房住户的日常需 求为主，选择健身场方案的，应当突出差异化竞争战略， 求为主，选择健身场方案的，应当突出差异化竞争战略，切忌将价格放在重要 位置。 宣传与广告等活动是否与成本领先或差异化相一致。 位置。4、宣传与广告等活动是否与成本领先或差异化相一致。 范例（只供参考） 范例（只供参考） 我选

41、择的投资方案是开设一家超市， 我选择的投资方案是开设一家超市，选择的地址是 B 点。投资方案为 60 万，经 营项目为日常百货，少量小件家用电器 烟酒，食品，日化用品等， 电器， 营项目为日常百货，少量小件家用电器，烟酒，食品，日化用品等，经营项目 为普通超市的应有项目， 15%， 为普通超市的应有项目，价格设定为进货价格基础上加价 15%，特色在于方便快 货品基本齐全，宣传口号定为让您不出小区就能过上幸福的生活。 捷，货品基本齐全，宣传口号定为让您不出小区就能过上幸福的生活。 具体方案如下： 具体方案如下： 点因为地点位于小区中部，方便小区内居民购物， 选择地址为 B 点因为地点位于小区中部，方便小区内居民购物，装修标准选择 基本装修，不做过多装饰，仅就地面进行铺装，对墙壁进行粉刷，采购一些货 基本装修，不做过多装饰，仅就地面进行铺装， 对墙壁进行粉刷， 收银台等物品， 万元， 万元， 架，收银台等物