高三英语第一轮复习教案(模块二第一单元)

1、江西省直销市场发展的问题与对策宜春学院 经济与管理学院 市场营销专业 崔红宁 学号：0821305110 指导老师：冷小黑老师摘 要：随着人们经济生活水平的改善，消费观念的转变，直销企业的发展也在我省生根发芽壮大，直销作为新兴的营销手段更加丰富人们的物质生活。文章主要分析了江西直销市场的现状，目前存在的主要问题，并提出了相关的解决方案和建议，促进江西直销市场健康发展。关键词：直销市场；现状；问题；对策Abstract：As people economic the improvement of the standard of living, the change of consumption i

2、dea, direct selling enterprises, the development of the root and expand in our province, the direct selling as the new marketing means more rich people's material life, this article analyzed the current situation of direct selling market in jiangxi province, the existing problems, and put forwar

3、d some relevant solutions and Suggestions, and promote the healthy development of direct selling market. Key words: direct marketing; current situation; problem; countermeasure前言随着国外直销市场的发展和逐渐走向成熟，直销已普遍被社会接受和认可，我国的直销市场也日益繁荣，本土的直销企业如雨后春笋般的发展壮大，江西直销发展的研究为使江西直销市场得到健康有序发展，解决更多的就业问题提供参考。一、直销的概述（1）直销的定义按世

4、界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。（2）直销的优势我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家总代理省代理市代理大中小批发商商店消费者，这其中每个环节都需要管理费用，随着每一个环节的增加，产品的价格会提高，国家规定的每一个环节的加价率大约为20%，而且销售的过程中还需要广告费用，这些费用都要由消费者承担，到达消费者手中时价格高，造成消费者或厂家的利益受损，而且三角债问题也危害着企业的命运。而直销却省去了诸多不

5、利的的因素，直销把中间的流程缩短了，是由厂家直销商消费者，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层的中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也是直销商获得了更大的利润，这对厂家直销商消费者都是有利的。（3）直销与非法传销的区别非法传销是指组织者或经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或间接发展的人员数量为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定的费用为条件取得加入资格等方式谋取非法利益，扰乱积极秩序，影响社会稳定的行为。正当的直销是直销商以自己的劳务推销产品，从销售利润中获得报酬的合法行为。 二、江西直销市场发展的现状分析（1）国家大力支持，各县市政府部门积极配合在党的

6、十七大会议中温家宝总理在政府工作报告中说到“直销是现在的趋势，是国民个人择业的最好机会，原来个人私企不被社会认可，正是党和国家领导人的认可，才会有现在的国富民强，无数人将在这个行业中取得成功。”2005年12月国家颁发禁止传销管理条例和直销管理条例直销立法，在法律上被正式认可，直销业迎来发展的春天。同时由工商总局设立的中国直销网和中国直销协会产生，为直销行业的发展亮起绿灯。直销产品的中间流通环节少了，产品的价格降低了，也是直销商获得了更大的利润，这对厂家直销商消费者都是有利的。而且直销是一种没有店铺的生意，随时随地可以开展工作，没有经验有人教，也不受学历、年龄、形象的限制，只要以爱为出发点。讲

7、自己、谈收益、卖观念、卖效用获得经济收入，可以解决人民的再就业问题，维护社会稳定，各县、市政府机关积极配合各大直销企业的工作，宣扬直销知识，积极打击非法传销活动，为直销行业的发展肃清环境，构造和谐发展的未来蓝图，在每年的3·15消费者权益日中各地工商部门都召开了直销行业发展座谈会，邀请各直销企业代表参与。（2）市场竞争激烈，多家直销企业先后进入江西市场在上个世纪90年代初，雅芳公司率先进入江西市场并先后在全省各县市建立专卖店，招募营销人员开展营销活动。其后安利公司和完美公司各大直销企业相继进入江西市场，并设立办事处、形象店等开拓市场。到2011年初，获得国家商务部颁发的直销经营许可证

8、中的26家直销企业除湖南绿之韵公司外的直销企业都已在江西设立办事处和专卖店等。二十余家直销企业在江西市场上同台激烈竞争。（3）起步晚，发展快由于受传统观念的影响，直销市场的起步比东南沿海各地晚于几年开始，起初的市场开发进程缓慢，尤其在1998年以前，受非法传销泛滥的影响，一度在我省乃至全国造成了“谈销色变”的局面，我省人民对直销行业的认识不到位，排斥直销现象较为严重，发展进程极为缓慢。自1998年以后随着国家的转型政策以及禁止传销管理条例和直销管理条例的颁布直销行业环境开始进入正轨。随着我省人民经济生活水平的改善，教育水平的提高，观念的转变，直销在我省人民心中逐渐被接受，因为直销企业提供亲切化

9、的个性服务，方便的购物方式，详细的产品示范，高质量的产品，高品质保证。，可靠的货源，直销企业在我省大地如雨后春笋般的发展壮大，其企业形象得到进一步的认可，有起初少有的几家直销企业到如今的完美、安利、雅芳、玫琳凯、天狮、无限极等国内外知名企业。产品品牌的多元化，在全省各地诞生直销企业的形象店，其营销人员遍布我省大地。因其产品质量好，制度人性化，市场发展迅速，各直销纷纷在我省开展慈善事业以提升其企业形象，如完美公司在瑞金、井冈山、九江建立的完美希望小学，安利公司在各地建设的安利林等。（4）江西直销市场整体呈理性发展随着禁止传销管理条例和直销管理条例的颁布，中国市场上的直销企业明确了发展方向，有法可

10、依，最重要的是直销立法得到了国家在法律上的认可，直销法规的威慑作用使直销市场趋于理性，而“法传销罪”的正式定性加大了对不规范市场的威慑力度。在我省各工商部门的积极贯彻落实之下，全省各直销企业营销人员都积极学习两部法规以出恶扬善、严于律己、规范运作，积极参与治理和保护直销市场环境。（5）江西省直销企业众多但没有本土企业虽然活跃在我省的直销企业众多，直销行业发展迅速，在我省市场的直销企业都是国外知名企业，国内大中小企业，但是至今还没有我省本土直销企业，在全国的省份中广东、江苏、湖南、浙江、黑龙江、天津、辽宁、上海等地均有直销本土企业。因为国家直销法规定注册一家合法的直销企业其注册资金必须达1000

11、万美元以上，其投入资金大，且目前我省企业在日化、美容护肤品、家具日用品、健康食品等领域的研发、生产、没有明显优势，直销是个新兴的行业，其管理难度较传统行业大，对于我省诞生本土直销企业任重而道远。三 江西直销市场问题分析（1）区域发展不平衡 由于我省城乡经济收入水平存在较大的差距，因而受民消费水平的制约，在消费产品的数量和品质方面远落后于城镇居民水平，城乡居民受教育程度的差异，使得成长居民趋向于健康环保品质类型，而农村居民偏向于实惠型的消费，而直销企业的产品是健康环保品质型，产品质量高端价格中端的，据江西省保健协会2010年度公布的数据中，在过去10年度保健品消费者城镇居民占80%，农村居民占2

12、0%，但是随着农村居民收入的提高，健康观念的加强，农村居民的消费比例正逐年上升。 其次江西省内各县市之间的差异也比较显著，在我省11个设区市中，南昌、上饶、九江、宜春、赣州5个地级市中占了全省直销市场的65%，萍乡、抚州、吉安发展相对滞后，据完美（中国）有限公司江西分公司一负责人透露其公司市场在南昌、宜春、赣州占大部分份额，起主导消费市场。安利公司的营销人员也提到合以上同样的状况，其中走访多家直销企业营销代表中发现如天狮公司，新时代等企业也类似于以上情况。但前提相对滞后的市场市场潜力巨大。（2）非法传销屡禁不止扰乱直销行业环境 我省多地报道出许多打着直销企业旗号的团伙从事非法传销活动，不仅对扰

13、乱了当地的直销环境，而且还严重影响到当地治安问题，以2010年4月份为例，新浪、腾讯等多家网络媒体报道了我省贵溪非法传销案，在贵溪市郊聚集着一群来自外省的非法团伙，打着天狮集团的名号从事变相传销活动，涉案金额高达4500万元人民币，涉案人数多达100多人，其中以欺骗亲朋好友到贵溪搞化工为由，组织非法传销活动，在一名记者长期的卧底生活中将其举报，贵溪公安部门一举摧毁该传销窝点，对其头号人物收押，其他成员均已教育遣送回乡，据江南都市报记者调查。在我省多地存在传销团伙屡禁不止，其利用游击战的战术在我省开展非法活动，并在百度搜索“江西传销”可以发现也有受害者曝光我省其他地级市的传销案件，只是由于其隐秘

14、性和流动性很难一举摧毁，不仅在我省，近年来在全国多地报道出变相传销案件，据估计，在全国从事非法传销活动人员已高达5000万人以上，严重扰乱了直销行业秩序，影响社会安定，让一般平民很难区分直销和传销。（3）直销企业产品“水土不服”现象日益显著由于在我省的直销企业中有来自于欧洲、美洲以及国内的企业，其公司文化、产品及其制度等各方面的差异，在我省出现“水土不服”的现象显著。例如，全球直销巨头安利公司，因其产品、企业文化等都是符合美国国情，致其我省许多客户使用完产品之后未能有明显的效果，近年来，在我省的销售额中安利公司并没有很大的提升反而受到其他直销公司的冲击其销量逐渐萎缩。（4）炒作式运作仍广泛存在

15、 由于直销运作的封闭性、隐蔽性和分散性特点，一些直销企业包括规模品牌企业的一些团队在对外低调的同时，对内炒作的高调运作仍普遍存在，突出表现为继续利用信息不对称进行创富诱导，对直销人员进行掠夺式开发，炒作式直销以投资创富为目的，以制度炒作为手段，诱导超需求性的投资消费，除少数人赚钱外，大部分人将钱花在购买远远超出自己需求的产品上或花费大量运作资金，好呢多人最终身无分文，其危害很大，造成大量受害者迁怒直销，误解直销，严重歪曲直销本来面目，严重影响的健康有序的发展，污染了直销市场的生态环境诱导加入以后的经营和消费人群价值错位，偏离适度消费导向。（5）复制不到位，无序竞争加剧由于直销行业没有年龄、学历

16、、形象、能力、道德等方面的限制条件，导致部分营销人员为了私利歪曲复制公司文化，由于直销行业是团队运作的事业，下级伙伴听从上级老师的指导，致其产品，制度各方面的知识断层，没有正确的复制到位，夸大产品效果现象比比皆是，例如直销企业的健康食品俗称保健品是对人体的调理作用，并不是药。但是有的营销人员就夸大其产品效果，称其产品包治百病，导致部门顾客服用产品之后并未有明显的效果，之后在其周围形成负面的口碑效应，破坏了市场。在我省的直销商中很大一部分是中年妇女，因其知识水平有限，对直销企业的公司文化，产品知识，运作模式，服务观念等不能很好的复制到位，引发出系列的问题。阻碍其市场的开发，使得下游人员未能很好地

17、了解直销行业的魅力，不能深受公司文化的熏陶，不能形成良好的从业规则，自身素养不能得到很好的提升，为了业绩的增长，在运作过程出现攻击其他直销公司文化、产品、 制度，抢夺他人团队，无序竞争加剧。四、江西直销市场发展对策分析（1）政府部门加大监控力度，整治行业环境任何行业的发展都离不开政府部门的协助，所以各县市相关政府部门严打非法传销活动，查禁传销，主管部门对重要的案件线索要追根溯源，一查到底，彻底铲除传销分子赖以生存的土壤，净化社会环境，重点查处以介绍工作、从事经营活动等名义欺骗他人离开居所非法聚集并限制人身自由的行为，严厉查禁拉人头，收取入门费，团队计酬和利用互联网传销等传销活动，做到尽力摧毁传

18、销网络。政府对拿牌直销企业的监控力度加大，对许多的经销商为了完成业绩，擅自组织培训和聚会，完全与企业脱节经营，一旦工商部门接到举报就立即查处，调查是否与非法传销有关，并加大对炒作式运作的直销团队，如一发现立即调查，严查各公司的无序竞争，规范行业健康环境，严惩对获牌企业在未完成核查备案之前，不得开展直销工作。（2）差异化布局，个性化策略，发展农村市场中国农村市场受经济、文化、地域、温差的影响，呈现出多元、立体、多变的市场特征。如何准确把握这一特征，制订出精准的市场策略是考验一个直销企业综合营运水平的关键指标。由于经济发达指标的不平衡，东南部农村和西北、中部农村存在巨大的购买力差异。因此，在东南部

19、地区，消费者的购买力强，消费者较为理性和成熟，加上经济发达地区就业比较充分。在这些地区的农村市场，尽量以零售为主，以拓展增员为辅。反之，在经济欠发达地区，受农民消费购买力的影响，加上隐性失业者较多，则尽量以增员为主，而以产品零售为辅。创新终端（与消费者接触的方式）展业方式亦成为直销企业进军农村市场需要研究的课题。总而言之，江西传统文化的根在农村，江西区域文化的多样化特色在农村市场表现得最为明显，一样的营销策略在不同的市场效果不同，但只要把握"一切为了农村消费者"这个纲，则农村市场应该是我们直销企业所拥有的巨大市场空间。（3）直销企业对直销商培训，提升营销人员职业素质 直销企

20、业加大对直销商的培训，对其道德进行教育形成职业素质，特别是心态方面的培训，只要培训好了直销商的心态那么他们就会正规的运作市场。现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人” 信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心” 诚心。有一句话叫“心诚则灵”， 爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意，耐心。让直销商坚定信念，正确的运作市场，共同维护直销行业的健康环境。（4）直销企业“因地制宜”发展策略 由于我省大多属于客家文化，