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1、内衣业从发展起步至今，已成为目前我国服装界最具发展前景的行业之一。每年以将近20%的速度增长，不过还不处于成熟初期，市场还不完善，机遇与挑战并存。因为内衣消费的特殊性，消费者对于穿着的舒适度、美感及材质的要求较高，更注重产品的内涵、品质，更希望享受到更加专业的售前、售中、售后服务，往往倾向于在品牌专卖店购买。针对这种趋势，为了赢得市场，争取更多市场份额，增加销售量，提高产品的核心竞争力。当前最重要的就是根据区域内的消费水平、文化差异、消费者的特殊需要，打造高质量、高效益的美容院内衣专卖店产品产品定位：要根据区域内内衣市场的消费特点，找准产品的切入点，生产有销售前景的产品产品质量：优质、舒适、弹

2、性好、性感、感性、情趣、品味产品价格：综合生产工艺、市场情况、消费水平制定合理的价格形象b.橱窗及招牌应有鲜明的特色，店头摆放特殊美感的POP诉求等吸引顾客眼球C.展示柜装潢应选择柔和明快的色调，温馨的店面能加强顾客的认同感和信任感，良好的灯光照明可以把商品的色彩、质感、量感等表现得极度真实，突出效果，刺激消费欲望产品陈列：产品陈列应符合卖店的特色，在充分利用店内空间的前提下，要能体现内衣的内涵、风格，整体形象和主观感应美观大方，富有艺术感。a.焦点陈列以率先吸引顾客的注意力为目的，用色彩对比强列的POP，产品的艺术组合，漂亮款式的突出陈列，起到直观的宣传效果，易使顾客锁定目标。b.色彩陈列色

3、彩搭配要井井有条，营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客轻易锁定目标。c.营造特殊视觉效果，注重统一与对比，突出连续和整块效果，衬托产品高雅的款式、精细的做工，展示产品的内在美和外在美，使顾客产生视觉联想。如同一款式采用正挂和配搭法同时强调重点形象 二.产品销售服务a.着重介绍我们产品的卖点，塑造主题，激发顾客想象，迎合顾客的感官与情感需要。b.突出我店产品与同类竞品相比所具有的优势，如性价比（当然首先我们的产品在价格方面具有优势）.c.关联推荐另一种产品d.鼓励顾客亲自体验产品的款式及质感三.促销服务促销应综合考虑区域消费特点，关注竞争对手的销售策略的前提下制定独特、新颖、有销售力的方案，以达到

4、吸引消费者，提升品牌形象，增大销售的目的。一般不要做太大型的促销活动，要结合实际情况，高雅而有内涵，避免千篇一律或只是一味的降价、打折。如可进行迎新年优惠换购活动：a.任意件旧文胸换我牌产品可获赠20元现金券(l礼券可用于美容)；b.买特定商品或消费达一定额可获赠一定价值的现金券（刺激再次消费）特定节日买赠活动：如情人节专场买赠活动，送特殊礼品等。海报宣传，传单宣传或其他宣传方式。四.会员制销售服务经营状况稳定良好的美容院都设立了自己的会员制度。a.会员的入门门槛低，可以尽可能的培养更多的忠实用户，扩大销量，得到更广泛的宣传效果。如一般对于一次性购物满500元以上的顾客都可成为我们的普通会员，

5、享受一定的政策优惠及积分活动。一次性购特满1000元可升级为贵宾会员，享有更为优惠的政策服务并赠送内衣知识手册。b.对于较常光临我店用户累计达一定数额的会员可升级为贵宾会员，享有特定的优惠服务（如商品打折优惠等），新品上市及活动通知及礼物赠送。这样手上就可以拥有一批稳定的客源。c.对于累计购物达一定数额的会员可升级为金卡会员，享受店内所有商品的打折服务及特定节日赠送礼品服务，或每月意外的祝福和问候。d.积分制我们可按会员每消费100元进行积分登计，累计积分1000分可送价值50元的现金券。一、女士内衣店常用的促销手段（1）导购促销（2）会员制和优惠卡（3）有奖（打折）（4）活动促销（5）代购内

6、衣（6）制作畅销榜（7）联合促销 案例二、日常促销活动今天，不少店主在促销这个环节上都不乏高招，下面让我们看看“XXX”品牌内衣店是如何进行促销的。（1）开业九折。（2）情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：情人节送什么？XXX内衣是您的最爱。顾客购买内衣时送巧克力。全市引起轰动，有不少人把该广告词作为口头禅。（3）“三·八”节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：做个让男人心动的女人。购内衣并送肩带。两次广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让对手无招架之力。（4）为了增加购物的乐趣，该内衣店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5元100元的购物券，此活动一经推出

7、，让该店的销售量增长20以上。（5）清理库存：对滞销品进行打折，58折；“买一送一”，买文胸送内裤。（6）长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个，同时印上店名和电话。促销活动能够带来直接的效益，有吸引力的促销赠品既能够加深内衣店和顾客的感情，拉近距离，又能作为流动广告，对内衣店品牌形象的建立非常有意义。3.某内衣销售计划书目前国际、国内一线内衣品牌，一般是在一线城市的主流商场进行销售，但基于现实状况我认为可以反其道而行，开展了“下乡”行动，通过开拓县级空白市场来提高市场占有率，进而为全面进入一二线城市做好物质与思想准备。内衣，在国内市场迅速发展。然而，近几年随着市场竞争加剧，与前几年销量连续大

8、幅度增长相比，进入了缓慢增长期，由于保暖内衣行业在一二线城市，几乎全线展开了价格战，激烈的竞争依然给内衣市场造成了一定的压力。这样的市场状况让很多内衣公司感到了前所未有的困惑与迷惘。通过这一段时间市场摸索和考察，与业内人士深入的沟通讨论，认为目前市场问题聚焦在四个方面：一、行业容量不断扩大，如何抢占市场？内衣行业经过近几年的发展，尤其是经过保暖内衣的拉动，市场容量在不断扩大，对于所有的内衣品牌来说将是很好的机遇。而作为我公司品牌的内衣，在既无品牌知名度又无其它优势的情况下，怎样才能在不断上升的市场容量中抢占到更多的市场份额？二、一二线市场日趋竞争，将朝什么方向扩展？一、二线城市商场高额进场费、

9、促销费让厂家、公司不堪重负，激烈的价格战、促销战，更是将商场变成了竞争的焦点，发展空间非常有限。对于我公司内衣，固然一线市场要去打拼，但要进一步开拓市场，将应朝哪个方向扩展？三、消费形态发生变化，我们如何应对？随着人们消费心理的变化，个性化消费正日益明显。特别是在大中城市，消费趋同减弱，个性化成为时尚，产品、市场将进一步细分，导致每个品牌形成大的销量都很困难。哪里是内衣品牌的黄金市场？四、品牌竞争白热化，我们将如何突围？在商场里面临的不仅仅是其他优秀品牌的竞争，国内众多二三线内衣品牌也让我们感受到了压力，各商场的竞争呈现白热化，那么公司内衣将如何在“品牌大战”中实现突围？ 综合以上问题，我认为

10、：渠道下沉，切入县城市场，做自有品牌渠道下沉的先行者、典范！因为作为内衣品牌，县城市场有它自身的特点，决定了下一个“黄金市场”。1、消费潜力日渐提升随着经济的发展，县级市场消费潜力正在快速提升，平均消费水平与中等城市还有许多差距，但有购买力的人群数量不容忽视。2、品牌意识逐步增强县级市场消费者在品牌意识方面普遍弱于大中城市，但这种状况正在逐步改变。随着消费支付能力的提升，消费者品牌意识在逐步加强，愿意为大品牌支付一定的品牌溢价；3、消费商圈相对集中县级城市往往只有一个“黄金”主流商圈，消费商圈相对较为集中，而且由于乡镇商业的不成熟，县城的商圈，就等于是全县的商圈。 4、真正名牌产品缺位虽然县级

11、市场消费能力正在不断的提升，但真正的名牌产品进入县级市场的并不多。造成许多县城的中高消费人群，大多到邻近的中心城市购买服装，导致县城品牌服装不多。但内衣家居服类产品，作为人们随机性购买、重复性购买较强的产品，消费者不会专门去大中城市购买，因此，我公司品牌内衣主攻县城大有可为。那它会不会影响到我公司自有品牌形象？首先，县级市场日益成为各大品牌所关注的焦点。早在1996年，国际日化巨头宝洁就在中国县、乡市场开展了“宝洁与您面对面”项目，从2001年开始，宝洁再次启动攻占农村市场第二步，“县乡终端网络渗透”策略，在广大的县级市场确立强大的品牌地位。可口可乐下乡、摩托罗拉、诺基亚对“三线市场”的特别关

12、注等都说明了各大品牌特别是国际性品牌对县级市场的重视，县级市场的地位在日益提升。对于县级市场，谁先进入，谁就有可能抢先占领商机。在县级市场，内衣还没有与美容院全面挂钩，我们抢先切入，无疑是一个很好的机会。我公司品牌内衣营销策略是：二线城市提升份额，实行渠道下沉，向县级市场要销量增长点，对县级市场实行精细化操作，同时县级市场的操作方案为：以美容院为主，进行全面布点。在实际运作过程中，我们先行试点、树立样板，全面推行。我们可以先选择经济条件较好，消费能力高。美容院客流量大的店面先推行我针对市场的特点制定了以下试点营销方案： 第一步：进店 有效快速的在当地美容院上架。第二步：店面成列县城美容院往往在

13、店面形象与终端陈列上没有引起足够的重视，店内陈列不规范等等都是县级美容院在终端形象建设上的通病。针对这样的情况，对经销商终端形象进行改造，1、通过系统的陈列标准、人员的培训，对店内陈列进行严格的要求，达到陈列的规范化，系统化。第三步：产品合理组合大众消费者对内衣的心理价位普遍在_元左右，对内衣的舒适、款式比较看重。而还有相当一部分消费者对产品的价格高低不是非常的敏感，相反对品牌比较看重。公司内衣品牌需加强以形象品、主力销售品与促销品的产品组合。形象品类为价格在_元以上内衣，树立国内一流品牌形象，主力销售品集中在_元上下，而促销品主要为美容院产品。三个品类的有机、系统组合，将品牌力有效的转换成销售力。第四步：利用美容院活动为内衣造势首先是在主题上，避开诸如“开业大酬宾”、“开业有礼”等常规主题，而是结合我公司品牌形象和活动内容，确定了