第三章连锁企业商品管理

1、第三章连锁企业商品管理第三章第三章 连锁企业商品管理连锁企业商品管理本章重点：本章重点：l了解商品定位与商品组合的定义、原则、方法l熟悉商品采购的环节、方式及注意事项l熟悉商品陈列的原则、程序和方法基本概念基本概念“3S”原则、商品组合、商品采购、商品陈列 主要内容主要内容l第一节 商品定位与商品组合l第二节 商品采购与调拨l第三节 商品采购信息管理系统l第四节 连锁店铺商品陈列连锁企业的商品管理内容庞杂，主要包括：一是库存管理，及时补货，保证商品不脱销；二是检查商品陈列，检查商品标签等，保证商品正常销售。第一节第一节 商品定位与商品组合商品定位与商品组合l一、连锁经营商品的特征与品种l二、连

2、锁企业商品定位l三、商品组合一、连锁经营商品的特征与品种一、连锁经营商品的特征与品种（一）连锁企业经营的商品特征（一）连锁企业经营的商品特征l大众化、实用；l以一般消费者购买得起的价格为主；l质量和数量上都能满足消费者需求；l方便顾客l满足消费者的心理需要，使消费者心情愉快。（二）连锁企业经营的商品分类（二）连锁企业经营的商品分类1.根据商品自身属性分类2.根据消费者的购买习惯分类 大众化品种和实用品种 发展性品种 便利品 选购品 特殊品 非渴求品二、连锁企业商品定位二、连锁企业商品定位（一）商品定位的概念及特征（一）商品定位的概念及特征l商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，

3、动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括对商品品种、档次、价格、服务品种、档次、价格、服务等方面的定位。l商品定位考虑的主要因素：（1）顾客满意度（2）长期性（3）竞争性（二）商品定位的原则（二）商品定位的原则l准确把握店铺业态的原则l适应消费者需求变化的原则l掌握影响目标顾客因素的原则l“3S”原则(1)特殊化、个性化(Specialization)(2)简易化、单纯化(Simplification)(3)标准化、统一化(Standardization)（三）连锁店商品定位及管理决策（三）连锁店商品定位及管理决策商品定位、组合及管理的决策权归属商品定位、组合及管理的决策权归属

4、权限归属决策项目高阶层人员业种、业态类别部门结构客层（商业区、人口）采购经理商品构成坐标（商品线构成及单元构成）高级经理立地建筑物结构（房产的居用方法）开发部经理或设计负责人店内构成（卖场与后场存在）内部装潢负责布置人员卖场布置店铺经营经理或设计人员作业系统商品供应计划员与供应商招募人员每种商品区域面积；品目与品质；展示；陈列工具；POP广告；检验商品的方法三、商品组合三、商品组合（一）商品组合的定义与结构（一）商品组合的定义与结构l商品组合也称商品的经营结构，是商品定位的核心。商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式。l商品组合由若干个商品系列（类型

5、）组成，而商品系列又由若干商品项目组成，具有一定的规律。l商品系列有：替代品和互补品；同属一价格范围的如特价品。商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品家庭杂货居住文化品果类水产畜产日配品腌制类食品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品厨房用品医药化妆用品卫生用品家庭用品生活文化用品家具用品寝具用品电器用品（2）（1）（1）（2）（二）连锁企业商品组合的原则（二）连锁企业商品组合的原则l保持适度规模l正确运用补充原则l保存适度的库存年龄范围（三）商品群及组合方法（三）商品群及组合方法l商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，一吸

6、引顾客并促进销售。l组合方式： 1.消费季节组合法 2.节庆日组合法 3.消费便利性组合法 4.商品用途组合法第二节第二节 商品采购与调拨商品采购与调拨一、商品采购二、商品调拨三、连锁企业的商品开发四、连锁企业与供应商的合作方式一、商品采购一、商品采购l商品采购策略：确定自己生产和外购的比例；确定总部与分店各自采购的比例。l采购活动是一个循环往复的过程，故叫采购循环。一、确定采购内容二、选择供应商三、采购洽谈四、跟踪管理l采购方式：l总部统一集中采购l总部采购大部分商品，分店采购少部分商品l总部采购少部分商品，分店采购大部分商品l自己贴牌生产和外购相结合1.完全销售自己生产的商品连锁企业采购时

7、应注意的问题连锁企业采购时应注意的问题l1.总部与分店之间采购权限的划分l2.分店与总部要密切配合l3.重视商品的采购谈判1.1.总部与分店之间采购权限的划分总部与分店之间采购权限的划分l基本原则：加盟者成为具有一定全力的老板，总部能使企业销售产品达成一致性。l总部负责事项：1.制订连锁企业整体营运的商品计划2.开发全国性商品3.商品进价的协商与洽谈4.价格策略的运用与制定5.商品分类，设定编号6.货源厂商的开发与掌握7.商品的淘汰规划与执行8.商品的调拨与处理9.对厂商的管理事项2.分店与总部要密切配合分店与总部要密切配合l一定要从总部采购的四种商品： 总部拥有商标权的商品；总部拥有专利权的

8、商品；独特性强的商品；总部自行进口的商品l由于采购量低，供应商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必须配合总部l总之，允许自主采购，但必须符合总部规定，按契约运行。3.重视商品的采购谈判重视商品的采购谈判l商品采购谈判的核心：议价企业的采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行的谈判，主要围绕价格问题进行。l采购谈判的步骤或环节：谈判前要做好充分的准备谈判中有礼有节，策略灵活谈判后要追踪效果1.对供应商的资质调查2.设定两个以上的谈判目标（单赢和双赢）3.准备齐全各种资料1.讲礼貌，互相尊重2.通过提问，引导供应商说出我们需要的动力，获取有用信息3.主动掌握谈判进程4.强调合作5.妥善处理异议顾

9、客满意度、采购量、结构、批量、质量、货源、售后服务、投诉处理、交货及时性及供货弹性等二、商品调拨二、商品调拨l（一）总部要求分店作商品调拨1.总部要求分店将部分商品调拨给其他分店2.总部要求分店将商品调拨回本部l（二）分店要求总部作商品调拨1.分店临时缺货二总部无法立即支援供货，该向其他分店或门市组织调拨2.分店存货过多，造成积压，自身无法消化，向总部要求将商品调拨回总部或其他分店3.分店商品滞销三、连锁企业的商品开发三、连锁企业的商品开发（一）新产品的开发 新产品开发包括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发。其原则是：一是系列化，以商品系列来开发，品种齐全且声势浩大。二是组合化，以商品组合

10、来开发，建立适合生活形态的销售方式。（二）疲软商品的淘汰l发货中心以计算机分析出货资料，出货排行榜内累计销量在95%以下的。l厂商直接配送的商品，每月销售额在每店的平均进货金额1/2以下的l货源不稳，无法控制的l与商品标志不符，有违法令法规或有害身体健康的l市面售价混乱，毛利太低且属非必需品1.新商品试销结果不理想者四、连锁企业与供应商的合作方式四、连锁企业与供应商的合作方式1.寄卖（代销）寄卖方式一般不会即时结清货款，而是按售后结算方式或协议结算期来结算货款2.买断（购销）即用现金支付方式大批量独立购买生产方的商品经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款变为现款结算，对购进商品只要不存在质量

11、问题，一律不再退货。3.引厂进店（连锁店铺设专柜）专柜是连锁店与供货商根据事先约定的合作条件共同开始的品牌销售专柜，结算方式基本和寄卖相同。合作方式结算方式优点缺点寄卖定期结算；翻单结算风险共担：供货商只提供商品或既提供货物又提供售货员产品价格高买断即期结算；数期结算利于生产企业迅速回笼资金；供货价格降低；消费者在价格上得到实惠，服务上更优质买断商品后连锁企业独自承担市场风险引厂进店类似寄卖，按协定的保底或营业额分成，定期结算引厂进店有利于调整优化产品结构；有利于和著名品牌建立良好的制售关系；有利于稳定商品货源，降低经营风险。增加对厂方人员、设备管理的难度，利益上也会有冲突三种合作方式比较分析

12、三种合作方式比较分析第三节第三节 商品采购信息管理系统商品采购信息管理系统商品采购信息管理系统是一套为企业采购人员提供的可以快速、准确地向供货厂商适时、适量的开立采购单的信息系统。一般的采购作业通常包括商品数量需求统计、对供货厂商查询交易条件，然后根据所需数量及供货厂商提供的经济订购批量提出采购单，采购单发出则进行入库进货的跟催动作。一、商品采购信息管理系统的作用l信息收集更加迅捷化l信息处理更加规范化l采购管理决策更加科学化l为连锁企业经营实现ECR（Efficient Consumer Response,高效率的消费者反应）奠定了坚实的基础。l大大提供采购部门的工作效率二、商品采购信息管理

13、系统的构成及模块l四个子系统：采购预警系统、供应厂商管理系统、采购单据打印系统、采购跟催系统。l主要包括以下几个模块： 1.请购单；2.请购审核；3.采购单； 4.采购审核；5.采购收货；6.采购退货； 7.采购报表；8.采购基础资料管理； 9.采购系统管理；10.采购物料管理第四节第四节 连锁店铺商品陈列连锁店铺商品陈列一、商品陈列的基本知识二、商品陈列的操作程序三、商品陈列的功效和方法一、商品陈列的基本知识一、商品陈列的基本知识（一）商品陈列的定义（一）商品陈列的定义l连锁店商品陈列是指连锁店为了最大限度地便利顾客购买，利用有限的资源，在店铺总体布局指导下，实施货架顺序摆放、商品码放、店内

14、广告设计，合理运用照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的活动过程。l商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学；是零售现场管理工作的一项基本内容。（二）商品陈列的原则（二）商品陈列的原则l容易选购原则l愉快购物原则l便利商品管理原则1.一目了然，造型简单醒目。2.符合购买习惯3.标价准确醒目。4.商品易于拿取。1.货架上商品要丰富、充足，使顾客有挑选空间。2.保持清洁整齐3.商品陈列要经常变化翻新，但不影响整体效果4.陈列要有美感，有艺术性，要赏心悦目。5.陈列要能及时宣传新产品，迎合顾客兴趣，有特色便于商品补充陈列。先进先出，故补充陈列从后面开始。小知识小知识商品陈列考虑因素商品陈列考虑因素l

15、视野宽度：视野宽度：一般指消费者站在一定位置所看到的范围。人的视野宽度可达120左右，但看的清楚的却是60左右。l视野高度：视野高度：一般消费者视线的高度，男性165-167厘米，女性则是150-155厘米。黄金陈列位置为视线下降20左右，即大约70-130厘米间的位置。l标价粘贴位置：标价粘贴位置：一定要力求固定，但绝对不宜贴在商品说明或制造日期标示处。（三）商品陈列的主要工具（三）商品陈列的主要工具l货架l价格卡l端架l堆头l此外还有柜台、托盘、挂钩、水箱、木桶、玻璃罐、网状筐、堆头筐、悬空架、衣架、拍子、叉车、取货架等等。二、商品陈列的操作程序二、商品陈列的操作程序从全局角度考虑的广义的

16、商品陈列：l为什么进行商品陈列？l什么情况下进行商品陈列？l商品陈列应做的准备工作有哪些？l商品上架陈列、陈列标准与陈列情况如何？1.陈列销售，陈列信息的利用等等.陈列调查陈列规划陈列准备陈列资料分析陈列信息收集陈列销售陈列上架陈列检查商品陈列操作程序图1.陈列调查：调查环境因素，包括内部环境因素和外部环境因素。内部环境因素指企业总部的商品规划要求和分店自身面临的具体需求特点。外部环境因素：地区大型活动；节日性特别促销活动；气候变化规律；市场上新产品的潮流及变化；竞争对手的情况l通过两方面环境分析后，首先选定适宜的商品结构；其次，确定基本的陈列布局和陈列方式及相应的促销活动；再次，确定每一种商

17、品摆放的位置、陈列方式、占用空间、陈列时间等。2.陈列规划：将商品陈列操作的一切前后顺序和相关内容，用文字的形式书面表达出来，写成一个比较完备的计划。l包括：商品陈列的内外环境因素；陈列的时间（开始、调整、转换、终止时间等）；陈列的标准；陈列的确认及检查和评价；陈列的具体负责部门及职责；陈列的准备与协调安排；陈列的效果分析；店内招牌广告的应用；出现问题的处理办法等等。3.陈列准备：商品上架前的准备工作，包括连锁店铺的订货、收验货、分类标价、编码等。4.上架陈列：包括多层店堂中各层经营内容安排；售货方式选择；橱窗布置；店内广告招牌装饰等等。5.陈列检查：l商品分类是否易于选购l商品是否易于拿取l

18、商品数量是否充足l商品种类是否齐全l色彩搭配是否合理l管理是否妥善l摆放是否有助销售1.商品广告运用是否恰当6.陈列销售（以理货为主）：是连锁店与顾客直接接触的一环，主要是对理货员的要求。7.陈列信息的收集与分析一方面，了解顾客的满意度及影响因素，改善经营商品结构另一方面，结合货架位置，陈列方法，销售时期，店内广告宣传，服务状况等因素，研究和改进商品陈列，不断提高陈列水平商品陈列的注意事项商品陈列的注意事项l摆放从左到右，从上到下的次序，标牌固定在第一件商品处，作为起点及分界线。l小分类商品集中陈列，并以直线形式摆放。l销量越到的商品所占的陈列位置越大，并可适当向货架较低位置延伸。l商品摆放要

19、整齐不窜位，无灰尘，包装完好。l冷柜商品标价统一，清楚醒目l新品上架，应本先进先出原则l尽量大限度不缺货，有牌有货l季节性销售或店铺宣传推销品最好选择专用的推销位置。l适当布置相应的店内广告招牌。三、商品陈列的功效和方法（一）商品陈列的功效l增加销售机会，提高店铺销售业绩l改善店铺形象，培育顾客忠诚l良好的商品陈列能弥补店铺设计的不足，有利于店面内外协调，加强顾客对店铺形象的认知度l方便选购商品l愉快购物1.能起到接力棒的作用，可以吸引顾客、引导顾客、分散客流、提示商品信息、宣传商品、二、商品陈列的主要区域二、商品陈列的主要区域l货位区：货位区：卖场周边和中央陈列区的货架，大多数商品被陈列在正常的货位区。l走道区走道区：店铺卖场的各个通道。一般在大通道会芳一些平台或筐篮，陈列价格优惠或促销商品，俗称堆头。l中性区中性区：连锁店卖场过道与货位的临界区。一般进行突出性商品陈列。l端架区端架区：整排货架的最前端和最后端，即顾客流动线转弯处所置的货架，常被称为最佳陈列点。常陈列