商务谈判内容

1、商务谈判内容一、货物买卖谈判一、货物买卖谈判v 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。判。v 按照交易地位可分为：按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；采购谈判和推销谈判；v 按照国域范围可分为：按照国域范围可分为： 国内货物买卖谈判国内货物买卖谈判 进口谈判进口谈判 国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判 出口谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点（一）货物买卖谈判的特点v 1、难度相对较为简单，因为：、难度相对较为简单，因为：v（1）大多数货物均有通行的技术标准；）大多数货物均有通行的技术标准；v（2）大多数交易均属重复性交易；）

2、大多数交易均属重复性交易；v（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。v 2、条款比较全面：、条款比较全面：v通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。判。（二）货物买卖谈判的主要内容（二）货物买卖谈判的主要内容v 1、标的：谈判的对象或交易的内容；、标的：谈判的对象或交易的内容；v 2、品质：内在品质及外观形态；、品质：内在品质及外观形态；v 3、数量：注意选用适当的计量单位；、数量：注意选用适当的计量单位；v 4、包装：分为运输包装和销售包装；、包装：分为运输包装和销售包装；v 5、

3、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。术语的运用。货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容v 6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；v 7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）v 8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方

4、法、检验时间和地点、检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。验机构。货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容v9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。不可抗力事件后合同的履行和处理等。v10、索赔和仲裁：、索赔和仲裁：v 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索

5、赔损失的计算办法等。法等。v仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判v 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。v 技术贸易中的买方有称为技术贸易中的买方有称为“技术引进技术引进”或或“引进方引进方”、“受让方受让方”，卖方又称为，卖方又称为“技术转让技术转让”或或“转让方转让方”、“许可方许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象（一）技术的形式与技术贸易的对象v技术按表现形态可以分为：技术按表现形态可以分为：v1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技、技能化技术：即潜存于人体之中的

6、技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。表现出来。v2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。过这些技术资料了解和掌握这种技术。技术按表现形态可以分为：技术按表现形态可以分为：v3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。v前

7、两种称为前两种称为“技术软件技术软件”，后一种称为，后一种称为“技术硬技术硬件件”。v技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。括提供软件技术必不可少的技术硬件。v 单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：按公开程度和受法律保护程度分为：v 1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。的技术。v2、半

8、公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。将核心技术保密。v3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。秘诀、技术诀窍。（二）技术贸易的方式（二）技术贸易的方式v技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件的特点，技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出售了技术的技术卖艺中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使使用许可用许可”，所以，通称为，所

9、以，通称为“许可贸易许可贸易”。v许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，技术的许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。制造权和销售权。v许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、专有技许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、专有技术使用权许可和商标使用权许可。术使用权许可和商标使用权许可。许可贸易按照许可权利程度分为：许可贸易按照许可权利程度分为：v 1、独占许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥、独占许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权

10、。有使用、制造和销售的独占权或垄断权。v 2、排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥、排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外不得再给予第三方。不得再给予第三方。许可贸易按照许可权利程度分为：许可贸易按照许可权利程度分为：v3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规定地、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第三方区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第三方的权利。的权利。v 4、可转售许可：也称、可转售许可：也称“分许可分许可”，指技术的

11、引进方有权，指技术的引进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。将该技术在其所在地区转售给第三方。v5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互不收、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是非独占的。费。相互许可可以是独占的，也可以是非独占的。（三）技术贸易的特点（三）技术贸易的特点v 1、技术贸易的实质是使用权的转让；、技术贸易的实质是使用权的转让；v 2、技术价格具有不确定性，因为：、技术价格具有不确定性，因为：v（1）技术价格无法以价值为基础；）技术价格无法以价值为基础；v （2）技术价格并不反映成本。）技术价格并不反映成本。v 3、技术贸易的交易关

12、系具有持续性；、技术贸易的交易关系具有持续性；v 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。、国际技术贸易受让方政府干预较多。（四）技术贸易谈判的主要内容（四）技术贸易谈判的主要内容v 包括三个方面：包括三个方面：v 1、技术部分谈判；、技术部分谈判；v 2、商务部分谈判；、商务部分谈判；v 3、法律部分谈判。、法律部分谈判。1 1、技术部分谈判的主要内容、技术部分谈判的主要内容v1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其关键、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词应作出明确定义。词应作出明确定义。v2、技术性能：指技术的水平和特性；、技术性能：指技术的水平和特性；v 3、技术资料的交付：包括

13、交付日期、交付方式、文本、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。完好性。v4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和生、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引进方派员到活待遇，有两种方式：转让方派专家或引进方派员到转让方进修学习。转让方进修学习。技术部分谈判的主要内容技术部分谈判的主要内容v 5、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标准、考核、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的时间、地点、参加人验收结果的评定与处理、考核验收的时间、地点、参加人员等。员等。v6、技术的改进和交换：按照惯例，一般

14、要转让方有义、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和发展了的技术，务免费或适当有尝向引进方提供改进和发展了的技术，称为称为“动态技术转让动态技术转让”或或“继续技术援助继续技术援助”。同样，引。同样，引进方也有义务向转让方提供其技术改进和发展，称为进方也有义务向转让方提供其技术改进和发展，称为“技术反馈权技术反馈权”。2 2、商务部分的主要谈判内容、商务部分的主要谈判内容v 2-1、技术使用的范围和许可程度：、技术使用的范围和许可程度：v （1）使用权：确定技术使用的组织范围；）使用权：确定技术使用的组织范围；v （2）制造权：确定技术使用的产品范围；）

15、制造权：确定技术使用的产品范围；v （3）销售权：确定使用某技术生产的产品的销售地区范）销售权：确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。围。商务部分的主要谈判内容商务部分的主要谈判内容v2-2、价格：从转让方角度考虑包括：、价格：从转让方角度考虑包括：v （1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造等人力、）技术开发费：指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分摊，实际数额不大。物力消耗的成本。由于多次转让及分摊，实际数额不大。v（2）技术转让费：指为转让技术而发生的直接费用，）技术转让费：指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、人员培训费等。（容包括接待

16、考察费、技术资料费、人员培训费等。（容易计算）易计算）v（3）利润损失补偿费：由于技术转让给转让方带来）利润损失补偿费：由于技术转让给转让方带来的利益损失。（是谈判的焦点）的利益损失。（是谈判的焦点）2-22-2、价格（从引进方角度看）、价格（从引进方角度看）v（1）技术的使用价值：技术对提高产品质量、生产）技术的使用价值：技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环境等的贡献。效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环境等的贡献。（是决定因素）（是决定因素）v （2）技术的水平：技术发展阶段和先进程度。）技术的水平：技术发展阶段和先进程度。v（3）技术的供需情况：技术来源和市场需求

17、。）技术的供需情况：技术来源和市场需求。v（4）引进方自身的研发能力；）引进方自身的研发能力；v （5）技术许可的类型；）技术许可的类型；v （6）技术使用费的支付方式；）技术使用费的支付方式；v（7）一揽子交易条件。）一揽子交易条件。2-32-3、支付、支付v 主要有三种方式：主要有三种方式：v（1）一次总算：即签订合同时将技术转让的全部）一次总算：即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定，具体支付可以一次性，也可以分费用一次算定，具体支付可以一次性，也可以分期支付。期支付。v （2）提成：即在合同签订时并比确定技术转让费的总）提成：即在合同签订时并比确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投

18、产后的经济效益中陆续提取一额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是风险共担，谈判应确定：定比例的技术转让费。优点是风险共担，谈判应确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。v （3）入门费用加成：以上两种方式的结合，先支付一）入门费用加成：以上两种方式的结合，先支付一定的定的“入门费入门费”，然后再提成。，然后再提成。2-4 2-4 保证、索赔和罚款保证、索赔和罚款v转让方的保证责任主要包括：转让方的保证责任主要包括：v 对技术的先进性和、实用性的保证；对技术的先进性和、实用性的保证；v 对技术资

19、料按时完整交付的保证；对技术资料按时完整交付的保证；v 对技术咨询和人员培训的保证等。对技术咨询和人员培训的保证等。v如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对违约损失如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对违约损失的赔偿。的赔偿。v谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要求。谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要求。3 3、法律部分的主要谈判内容、法律部分的主要谈判内容v （1）侵权问题：针对专利技术的许可而言；）侵权问题：针对专利技术的许可而言；v （2）保密问题）保密问题：针对专有技术的许可而言。：针对专有技术的许可而言。v （3）不可抗力；）不可抗力；v （4）仲裁和法律适用等。）仲裁

20、和法律适用等。三、工程承包等谈判三、工程承包等谈判v （一）工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方（一）工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定价格向发包人收取费用。并按规定价格向发包人收取费用。v 按承包关系分为：总包、分包、合包等；按承包关系分为：总包、分包、合包等；v 按承包内容分为：全部承包、部分承包、承包劳务等。按承包内容分为：全部承包、部分承包、承包劳务等。工程承包谈判工程承包谈判v工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容包括：工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内

21、容包括：v （1）材料、身边的品种、规格、数量与价格；）材料、身边的品种、规格、数量与价格；v（2）技术、劳务价格；）技术、劳务价格；v（3）工程条件；）工程条件；v （4）工期；）工期；v（5）工程质量与验收等。）工程质量与验收等。（二）租赁谈判（二）租赁谈判v 租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。v租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等类型。综合性租赁等类型。v租赁将融资

22、、融物为一体，能满足某些急需使用设备而租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而无须因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而无须自己购买的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与自己购买的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。发展规模颇有前景的一项商务活动。租赁谈判的内容租赁谈判的内容v谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相似之处，要通过对这两种方式的支出分买设备有相似之处，要通过对这两种方式的支出分析，确定租赁的必要性。确定后，谈判的主要内容析，确定租赁的必要性。确定后，谈判的主要内容是：是：v（1）确定租赁的设备；）确定租赁的设备；v （2）确定租赁的类型；）确定租赁的类型；v （3）确定租金；）确定租金；v（4）设备的交货；）设备的交货；v （5）租赁期终止设备的归还等。）租赁期终止设备的归还等。（三）合资谈判（三）合资谈判v 合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特征是合资入股、共同经营、共负盈亏、联合投资。其主要特征是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。共担风险。v 合资谈判的目的是为了