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文档简介

1、竞争对手研究的方法第一步：列出竞争对手清单，具实选出5位最主要的竞争对手：我们最强的竞争者是：1、2、3、4、5、其他竞争者有：1、2、3、4、第二步：收集主要竞争者的基本信息：1、竞争对手的生产规模、地理位置、组织结构、人员构成等；2、竞争对手的产品组合、包括产品线的构成、产品技术水平、功能、质量、成本、包装、价格、工艺以及生产效率；3、竞争对手的市场状态，包括目标市场、销售量以及增长率、市场占有率、市场覆盖率、以及发展新产品、新技术和新工艺的能力；4、竞争对手的销售系统，包括销售组织、人员构成、流通渠道的构成、销售网点的分布、各个流通环节的差别，以及各代理商的态度、销售服务项目、服务网点分

2、布；5、竞争对手的促销活动，包括销售政策、推广方式以及广告宣传等；6、竞争对手的财务情况，包括其产品成本和价格组成、公司资金来源和占用情况、公司主要经济指标完成情况以及信贷能力和其他筹资能力；7、竞争对手的营销战略以及领导层的素质和决策风格；8、竞争对手的技术素质和管理素质；9、竞争对手的自然资源状况、能源供应状况、原材料供应渠道以及原材料价格变动的承受能力。第三步：进行主要竞争者分析：·每个竞争对手在市场上寻求什么？·它的行业地位如何？·它的市场地位如何？·什么是竞争者的行动动力？·它有什么样的战略特征？·它的主要管理人员有什么特征

3、和变化？·它有优秀的信息系统吗？·它在收集市场信息方面是否有与众不同的能力？·它的财务状况如何？·它能筹集更多资金吗？·它严重负债吗？·它是否已经赢得规模经济？·它与供应商的关系如何？·它正在向新产品投资吗？为什么？或为什么不投？·它为其员工个提供什么程度的培训？·它试图创造什么样的企业和品牌形象？·它的竞争政策是什么？·它的主要竞争手段是什么？·它在宣传、推广自己产品方面有哪些成功的措施？·它有什么优点？·它有什么缺点？·它有那几件事

4、情做得很好？·它有那几件事情做得不好？第四步：企业竞争力评估企业竞争力评估与竞争者的优劣势比较好/差优势/劣势创新能力研究与科研阵容研究设施应用开发能力专利权生产能力生产能力生产设备力技术能力生产管理能力原料来源品质财务能力营运资本流动资金负债能力融资能力管理能力管理能力管理者的德与才中层干部素质基层人员素质组织力人事行政管理力决策水平营销能力市场研究能力产品系列能力物流能力推广能力销售终端能力营销渠道服务力市场能力营销区域的规模市场占有率及成长性顾客的接纳度顾客的忠诚度第五步：营销竞争力比较表竞争同行本公司A公司B公司C公司D公司人的活动推销员人数推销员素质推销员的工作意愿新业务开发力管理者素质产品种类品质产品形象价格付款条件渠道营业场所数

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