经销商管理与提升

1、职责及职权：销售督导作为厂家和商家联系的纽带，代表海马厂家对区域市场行使管理权利五大职能一、 培训员第一、经销商培训状况了解知己知彼，有的放失，事半功倍。目的：了解经销商团队整体情况，尤其是销售顾问方法：电话沟通、培养内线、到店观察、销售摸底、定期沟通第二、需求分析第三、培训方案与实施（培训前准备、培训形式、培训内容（基础内容培训，销售技巧培训）第四、培训效果评估（现场考核、试卷考核、电话考核等）第五、培训体系建立（定制培训制度、种子讲师培养、案例分享、专业培训员）二、 策划员第一、指导经销商进行广告投放投放方式（平面媒体广告、电视广告、电台广告、户外广告）活动投放七大要点频次选择过犹不及媒体

2、选择因地制宜时机选择提前准备版面选择注意品味广告互补全面轰炸主题选择画龙点睛软硬结合相互配合第二、指导经销商进行巡展巡展方式（展示促销类、试乘试驾类、联合促销类、媒体合作类、万能巡展类）巡展指导（物料准备、展车准备和检测、人员准备、任务分配和奖励、时间安排、方案设置、集客方式、效果评估、意向客户收集数量、辐射范围、来店率变化、成交率变化）第三、指导经销商进行促销促销策略（降价、送礼、奖品、竞赛、选秀、服务增项）第四、指导经销商进行车展车展目的：卖车，收集意向客户，品牌形象宣传展前组织准备（动员讲话（区域，经销商老总）、人员分配工作安排、需求支持，解决后顾之忧、落实物料准备、确定布展计划、制定任

3、务计划和奖励制度、展前集客告知宣传）展中安排（场地选择、门头抢势、对比借势、直接竞争、物料安排、接待台、外场广告）销售顾问规范三要六不要不要看节目表演不要在展会上吃饭不要随意打电话不要见人就发资料不要与其他展位的人交谈不要聚群聊天讨论要满腔热情，要有饿狼精神要善于用潜在顾客的名字要指定专人接待媒体第五、整合广告资源以任务量来整合商家的投放标准（任务量500元）、利用车型整合广告、利用区域划分整合广告、情感整合、联合整合、新店开业、过渡销售整合。三、建库员合理认识建库在经销商承受的范围内，库存是销售的动力，库存越大，经销商的销售动力越大第一、摸清经销商资金状况，了解压库底线第二、给经销商制定最低

4、的库存要求（双重考核）供销比、任务量第三、压库手段（情感建库、配合建库、整合建库、资源建库-颜色，配置，车型搭配、上市建库）四、协调员销售督导作为当地经销商的父母官，需要协调经销商与厂家，商家，媒体等不同渠道的关系第一、协调厂商关系第二、协调商家之间关系第三、协调商家和当地媒体，政府关系五、督导员第一、店面管理（店面布置、DMS、市场活动）第二、终端激励管理职级管理（合理制定销售任务、短期利益与长期利益结合、分析成交含金量、针对市场的特殊政策、销售顾问利益与销售店利益捆绑、设立长期奖励等）第三区域市场规范管理（价格可控销售稳定性预防为主发现问题提出方案贯彻执行）第四、监督手段（区域暗访、职能部

5、门抽查、保有客户回访、临近商家监控、第三方调查）第五、二级网点规划与建设管理（抢门头、硬件高标准、人员、培训、DMS、广宣、区域管控） 八大戒律一戒：在经销商面前议论公司是非二戒：整日与经销商混在一起三戒：自由散漫四戒：为利所动五戒：以公谋私六戒：不及时主动沟通七戒：倨功自傲八戒：谎报军情九大职责1、最大程度地向目标市场销售比亚迪汽车2、协助做好销售渠道开发与管理，进行市场拓展，3、负责执行和维护公司的商务政策。4、策划、指导、监控地区性广告、促销、车展活动，负责及时收集、整理、反馈市场一线的信息。5、负责反馈竞争对手及产品等市场信息6、协助指导、监督销售终端形象建设。7、协助建立和维护同当地

6、媒体等公共部门的关系，协助处理公关危机事件。8、协助处理重大用户投诉。9、定期组织经销商培训，持续提升经销商的终端销售能力十大职权1、区域内一级销售网点开发建议权。2、区域内一级销售网点撤消建议权。3、区域内二级网点开发、撤消建议权。4、区域内4S网点发展建议权。5、区域内4S网点降级建议权。6、区域内市场推广方案（广告/促销/展会）建议权。7、区域内广告/促销/展会费用初审权。8、区域价格政策执行状况监督权。9、跨区销售监督权。10、渠道管理监督权。经销商管理与提升1、 渠道为王汽车销售的真理：渠道为王！经销商好比大树，是整个区域市场的依托和载体，管理和提升经销商，就像是种植好一颗颗的树2、

7、管理和提升的目的何在第一、销量第二、占有率第三、品牌的知名度和美誉度3、管理和提升的着眼点一、帮助经销商找到自身存在的问题：（一）、日常问题1、团队问题；2、激励问题；3、网点问题；4、广宣活动问题； （二）、深入问题1、忠诚度问题；2、股东问题；3、资金问题；二、着眼点几个原则：一、信任二、张弛三、制衡四、权威v 可能出现的问题v 1、岗位职责不明确，各人对于自身的工作范围及权限不了解，工作态度消极怠慢。v 解决方案：v 1) 根据以上各岗位描述和职责制作职责看板。v 2) 岗位业务培训，针对各级别、特别是对入职人员进行岗位职责的相关内容考核。让每个人员明确自己该做什么，并以此做为绩效考核项

8、目。v 2、问题2 责任落实不到位，出现了问题找不到责任人，会使销售服务店很难对已有的问题进行改进。v 参考方案：v 1) 针对部门特性制定任务或目标。如：销售部的任务以销售车辆为出发点，市场部的v 任务以市场份额的提升来做为依据，培训部的任务以培训的效果好坏做为标准，客v 户部的任务是提高客户满意度。v 2) 各管理层应对于基层和部门内部的工作进行监督，定期检查、问询。对责任落实不v 到位的岗位及人员及时做出处理和调整。v 3) 重视对各级人员执行力的培训，增强对各个项目和本职工作的执行意识.v 3、问题3 各部门职责独立性不强，部门间工作依赖性太大。v 解决方案：v 1) 明确各部门职责权

9、限、责任归属。每个部门对于自己的任务和目标均要有明确的负责人和奖惩措施。v 2) 各项业务流程化、制度化。在不违背服务客户和公司利益两项原则基础上，严格按照流程和规章制度操作，明确禁止擅自跨级别，跨部门的各项操。v 案例1 网点规划主管岗位v 背景：v 某销售服务店建店后，虽然设有网络规划主管一职，但是由市场部经理兼职，而市场部经理平时忙于本部门工作，并未开展二级市场的开发工作。因此，该销售服务店只能长期依赖展厅销售，没有对二级市场进行规划和开发，只是在各汽车卖场租用车位，销量的百分之九十全部来自展厅销售，每月总销量在三十台左右。v 采取的措施：v 1、对二级市场进行划分为两个区域；v 2、将网络规划主管岗位独立出来，设立两个主管，分管两个二级区域；v 3、每个网络规划主管负责各自区域的二级开发，管理等；v 其开发的二级以合作二级为主，并由网络规划主管负责对二级销售人员进行培