东风日产车险及续保管理经验分享27页ppt课件

1、 保险公司的送修金额保险公司的送修金额 店的投保金额店的投保金额一、开展保险业务的意义一、开展保险业务的意义 保险业务带来的直接纳益保险业务带来的直接纳益 推进保养及事故车的维修业务推进保养及事故车的维修业务事故车来源渠道分析事故车来源渠道分析如何提升新车保险业绩？如何提升新车保险业绩？新保业务管理新保业务管理组合拳组合拳措施一：严峻执行新保战败管理制度措施一：严峻执行新保战败管理制度 销售顾问销售顾问100%100%推荐：每位销售顾问必需向每位客户推荐东风日产推荐：每位销售顾问必需向每位客户推荐东风日产徐州淮海店认证的保险，并努力促成商谈胜利徐州淮海店认证的保险，并努力促成商谈胜利 承保组长

2、承保组长100% 100% 协助：假设销售顾问无法压服客户在本店投保，必协助：假设销售顾问无法压服客户在本店投保，必需现场约请承保组长出面与客户进展二轮商谈需现场约请承保组长出面与客户进展二轮商谈 战败客户战败客户100%100%记录：对于一切的新车保险战败客户，销售顾问承记录：对于一切的新车保险战败客户，销售顾问承保组长及销售经理必需分别在登记本上记录战败缘由并签名保组长及销售经理必需分别在登记本上记录战败缘由并签名新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药？灵丹妙药？1 1、对于销售才干缺乏的销售顾问，经过承保组长的二轮商谈可及时

3、给予、对于销售才干缺乏的销售顾问，经过承保组长的二轮商谈可及时给予协助；协助；2 2、对于销售志愿缺乏的销售顾问，经过承保组长的二轮商谈可到达监视、对于销售志愿缺乏的销售顾问，经过承保组长的二轮商谈可到达监视的目的的目的措施一：严峻执行新保战败管理制度措施一：严峻执行新保战败管理制度 每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月交车辆数 关注战败保险的记录日期，了解能否存在事后汇报景象 对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提示、批判甚至处分 新车销售战力及投保率看板每月更新一次；新车销售战力及投保率看板每月更新一次； 每月对投保率排名第一的销售顾问进展表扬；每月对投保率排名第一的销售

4、顾问进展表扬； 对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进展培训，再考核上岗；对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进展培训，再考核上岗；措施二：新车投保率统计看板措施二：新车投保率统计看板如何做好续保？如何做好续保？续保业务管理续保业务管理系统工程系统工程续保业务的特点：续保为什么难做？续保业务的特点：续保为什么难做？ 续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城4S4S店及维修厂店及维修厂; ; 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。 实际情况：客户往往在保单到期前两

5、个月开场，就会不断接到来自四实际情况：客户往往在保单到期前两个月开场，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保面八方的续保短信和续保 大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的关注点完选集中于保单本身，包括保费价钱、效能特征等等关注点完选集中于保单本身，包括保费价钱、效能特征等等 ，因此往往，因此往往会多方比较、精打细算会多方比较、精打细算 ； 极少数忠实客户：对专营店理赔效能较称心的少部分客户，倾向于在店极少数忠实客户：对专营店理赔效能较称心的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会自动联络专营店办理续保内续

6、保，但通常也不会自动联络专营店办理续保 SA/SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单； 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能经过客户赞扬及专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能经过客户赞扬及100%100%回回访来核对，而客户赞扬可以性低，访来核对，而客户赞扬可以性低，100%100%回访的本钱太高且难以保证效果回访的本钱太高且难以保证效果压力与动力问题：续保专员业绩不达标那么意味着其未完本钱职义务，压力与动力问题：续保专员业绩不达标那么意味着其未完本钱职义务，所以压力和动力都大大超越其他员工；所以压力和动力都

7、大大超越其他员工；管理可行性问题：经过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时管理可行性问题：经过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进展指点；跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进展指点；跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多项选择择，因此往往需求多次跟踪，而续保专员具备时间优势多项选择择，因此往往需求多次跟踪，而续保专员具备时间优势从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：1、由于外部竞争猛烈，因此，无论专营店的忠实客

8、户多不多，在续保方面均、由于外部竞争猛烈，因此，无论专营店的忠实客户多不多，在续保方面均需自动、提早、多次反复跟踪；而只需安排专人续保才干做到这一点；需自动、提早、多次反复跟踪；而只需安排专人续保才干做到这一点；2、由于内部飞单容易，因此，只需安排专人续保才干有效统筹专营店的续保、由于内部飞单容易，因此，只需安排专人续保才干有效统筹专营店的续保资源，防止续保客户资源的资源，防止续保客户资源的“内部流失。内部流失。续保开展的独一途径：设置续保专员续保开展的独一途径：设置续保专员 要几个续保专员？要几个续保专员？ 续保专员的合理数量：续保专员的合理数量： 按照平均每个客户跟踪三次，每个续保员平均每

9、天按照平均每个客户跟踪三次，每个续保员平均每天2020多个沟通频次多个沟通频次来计算，每来计算，每15001500名有效保有客户就需求一名续保专员名有效保有客户就需求一名续保专员续保业务的让利原那么续保业务的让利原那么 让利灵敏性原那么：根据每个客户的详细情况，按照让利灵敏性原那么：根据每个客户的详细情况，按照“不让利不让利部分让利部分让利全全额让利额让利全额让利全额让利+ +加赠礼品的步骤进展商谈；加赠礼品的步骤进展商谈； 保费规模最大化原那么：续保的一切战略，最终都是为了确保规模保费总保费规模最大化原那么：续保的一切战略，最终都是为了确保规模保费总额最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续

10、费收入；没有保费规模，额最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！虽然我们要经过效能才干及销售技巧，力争用最少的让利达成最多的业务，但同时，我们也要清楚地知道，对于续保客户，专营店的底线应该是全额让利！要点二：明确续保业务的让利原那么要点二：明确续保业务的让利原那么代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；事故车维修利润：店内投保可保证返店维修量及较优的定损价钱根据车损赔付事故车维修利润：店内投保可保证返店维修量及较优的定损价钱根据车损赔付比例比

11、例40%40%来计算，每来计算，每50005000元保单，会为店内带来元保单，会为店内带来20002000元维修额度；元维修额度；客户维系带动关联利益：对保养、普通维修以及新车销售转引见的带动客户维系带动关联利益：对保养、普通维修以及新车销售转引见的带动续保业务利润分析续保业务利润分析我们为什么做续保？我们为什么做续保？ 鼓励的全面性：续保专员、保险主管、鼓励的全面性：续保专员、保险主管、SASA、销售顾问在续保业务、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以鼓励政策应思索到这四个岗位；中都能起到各自的作用，所以鼓励政策应思索到这四个岗位； 鼓励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的奉

12、献程度鼓励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的奉献程度来分配；来分配； 鼓励与让利相结合：由于续保让利具有一定弹性，所以将续保鼓鼓励与让利相结合：由于续保让利具有一定弹性，所以将续保鼓励与续保利润挂钩是合理选择励与续保利润挂钩是合理选择合理设置续保鼓励政策的三项原那么合理设置续保鼓励政策的三项原那么要点三：合理制定续保业务鼓励政策要点三：合理制定续保业务鼓励政策 运用短信平台提早2个月向客户发送短信，宣传我店的保险管家效能及续保业务 提早50天将保单到期的客户名单，打印在的“原保单信息栏内，交给续保专员 续保专员的跟进记录应填写于 保险主管根据的记录对续保专员的义务进展检查指点短信通知

13、短信通知资料分配资料分配义务检查与指点义务检查与指点要点四：落实续保业务日常管理要点四：落实续保业务日常管理要点四：落实续保业务日常管理要点四：落实续保业务日常管理措施四：落实续保业务日常管理措施四：落实续保业务日常管理要点四：落实续保业务日常管理要点四：落实续保业务日常管理 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传NIBS工程，利于次年续保开展 本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展 经过全流程、规范化的保险管家效能，提升本店理赔效能口碑，加强客户对专营店效能的信任，利于次年续保开展 有效维系保有客户，为客户提供代

14、办车务义务并常组织客户活动，为续保业务奠定良好的根底新车保险销售新车保险销售 承保档案承保档案效能口碑效能口碑客户维系客户维系要点五：注重续保长期开展的根底义务要点五：注重续保长期开展的根底义务1、承保财务管理：、承保财务管理： 2、承保档案管理、承保档案管理 l 可作为次年续保的原始档案可作为次年续保的原始档案 l 便于各类统计：新车投保率、续保额度、各保险公司业务量等便于各类统计：新车投保率、续保额度、各保险公司业务量等 3、事故车的接待管理、事故车的接待管理4、理赔管理、理赔管理淮海淮海理赔电子台帐运用流程理赔电子台帐运用流程 派工当天，录入阶段一派工当天，录入阶段一“根本信息和根本信息

15、和“出险信息出险信息 结算单出具后，录入结算单出具后，录入“维修结算单信息及维修结算单信息及“结算费用组成结算费用组成 有多名接车员的，可指定一名代表录入，但代表应保管好结算单有多名接车员的，可指定一名代表录入，但代表应保管好结算单 发现实际回款与计算回款有差额时，录入差额及差额处置结果发现实际回款与计算回款有差额时，录入差额及差额处置结果 检查赔案全过程无误后，录入名字，表示对此赔案可以不再检查。检查赔案全过程无误后，录入名字，表示对此赔案可以不再检查。橙色：理赔组长橙色：理赔组长经过密码设置，不同颜色由不同岗位人员录入，到达责任到人的目的经过密码设置，不同颜色由不同岗位人员录入，到达责任到人的目的桃红色：索赔员桃红色：索赔员蓝色：保险接车员蓝色：保险接车员或某代表或某代表 收取赔案时，在收取赔案时，在“移交赔案栏录