矿石销售计划

1、矿石销售计划 首先感谢公司领导和同事的信任，让我有幸成为XX公司公司的一员。自2012年进入公司以来，我先到X总公司培训，总公司X杨经理以一个使用工程师的角度，给我详细讲解了在公路、铁路中的使用情况、产品规格、参数要求、生产设备以及同行业的基本情况，使我对有了初步了解。回到XX公司后，在X厂长及其他同事的指导和讲解下，对我们公司的生产设备、生产流程、产品特性、产品销售范围、销售对象有了较深刻的了解，使我对自己工作充满信心和激情。以下是我根据近段时间学习、收集到的相关知识、情况制定的销售计划，不足之处还很多，请陈总给予指导，我将根据指导意见调整自己工作方向和重点，以使自己能更好的完成销售工作。一

2、、 公司产品：矿石是由火山喷发出的岩浆冷却后凝固而成的一种致密状或泡沫状结构的岩石，具有耐磨、吃水量少、导电性能差、抗压性强、压碎值低、抗腐蚀性强、沥青粘附性等优点，并被国际认可，是修公路、铁路、机场跑道所用石料中最好的材料，是发展铁路运输及公路运输最好的基石。产品名称规格型号应用范围1#料主要用于公路面层2#料3#料纤维厂需要最好4#料2.36以下铁路道渣3-8mm（目前未生产）一级道渣二、四川产地的分布情况及部份厂家： 1、 四川产地的分布情况：目前川内生产玄武矿石的厂家主要集中在眉山、乐山，XX市、广安等地。2、行业部份生产厂家：生产厂家公司所在地主要产品、产量XX市白皎业有限公司珙县X

3、X县白皎年产道渣30万吨、集料XX吨峨眉山市广弘矿业有限公司峨眉乐都镇年产集料、道渣（特级）80万吨峨眉山龙坤石业有限公司峨眉龙池镇年产集料1XX吨（两矿山、两加工厂）恒通矿业有限公司峨眉山市、沙湾区、沐川县年产集料、道渣（特级）1XX吨以上沐川县杨坝玄兴厂沐川县杨坝年产集料、道渣（特级）80万吨三、销售范围：目前生产集中区峨眉山、乐山方向。该区域厂家距离我公司周边地区距离远，运输成本高。在产品基价大致一样的情况下，我公司产品占有天时、地利，所以我公司产品销售半径将主要集中在XX市、泸州、自贡范围内的在建、改建、将建公路、铁路、机场。根据产能、销量情况逐步向内江、重庆方向福射。四、市场情况：目

4、前我公司销售范围内，主要是在建高速路公路、一级路公路、铁路和部分城市路面改造使用，根据道路发展趋势将有越来越多的路面采用，也有更多的新建、改建项目需要我们不断开发和宣传。目前我公司目标销售范围内在建和潜在项目（需求总量在200万吨以上）：1、部份公路工程信息（表格空白处需要进一步核实）：项目名称地点建设性质建设内容开工竣工进度XX市-泸州高速XX市在建全长约77千米，XX市境内长60千米，沪州境内长17千米20082012在建XX市-叙永高速XX市将建接纳黔高速公路，XX市境路线全长约91.746k争取2012开工纳-黔高速泸州在建项目全长134.803Km，路基宽24.5米，设计行车速度80

5、公里/小时20082012成自泸赤高速公路泸州在建项目全长77.985公里2012南-阳快速通道江安新建快速通道全长24公里（南溪境内1.64公里，江安境内18.22公里）在建江-红路改造成江安新建江安-红桥路面县道变省道改造XX市-屏山XX市在建全长15.090公里20092013筠-巡快速通道筠连新建筠连至巡司快速通道宜昭高速公路XX市市新建新建XX市-彝良-昭通高速公路，XX市段长约80公里20122017宜毕高速公路XX市市新建新建XX市-威信-毕节高速公路，XX市段长约60公里20122017XX市过境高速公路翠屏区新建新建过境高速公路约90公里20122017宜攀高速公路XX市段X

6、X市市新建新建XX市-攀枝花高速公路，XX市段长约112公里201320182、部份铁路工程信息（表格空白处需要进一步核实）项目名称地点建设性质建设内容开工竣工进度渝昆铁路XX市段XX市新建新建重庆-昆明铁路，XX市段长约120公里20132017开展前期工作绵遂内宜铁路XX市新建新建绵阳-遂宁-内江-XX市铁路，XX市段长约48公里20122015争取立项成贵铁路XX市段XX市新建全长约515公里，XX市境内约178公里20102015在建巡司-盐津筠连新建全长50公里待定宜遵铁路XX市新建宜遵铁路由XX市珙县经XX县、兴文、叙永至遵义待定XX市港铁路XX市新建待定宜泸渝城际铁路XX市新建待

7、定XX市-西昌铁路XX市新建待定3、机场信息（表格空白处需要进一步核实）项目名称地点建设性质建设内容开工竣工进度XX市机场迁建XX市迁建菜坝-宗场20122012泸州机场迁建泸州迁建蓝田-云龙五、销售对象销售对象：1、 采用BOT方式项目出资人（项目组）2、 各路面建设工程公司3、 市政建设工程公司（含交通动输局）4、 铁路建设工程公司5、 机场建设项目组6、 高速公路工程公司六、同行业对公司销售影响评估产品品质：我公司的产品符合高速路、一级路集料标准，道渣符合一级道渣要求，所以我公司产品与其它厂家有着平等的竞争优势。产品价格：1、根据四川经济水平，行业水平，各地同行业的生产成本、劳动力成本差

8、距不大，出厂价差距不大，但根据生产规模、产品品质，价格各异。目前已知报价中，最低出厂价为80元/吨（网络报价，10万吨订购量），乐山地区普遍出厂报价90元/吨。我公司所在地区报价120元/吨。2、我公司优势：在我公司目标销售范围内项目，乐山方向厂家离此运输距离远，运输成本高，虽然我公司所在地区报价约高，但加上运输成本，所以需方从我公司采购的成本反而比乐山方向便宜。所以在价格方面我公司有竞争优势，因为地利的原因，留有足够与其它厂家竞争的空间。运输成本：1、矿山的性质决定厂区多半在山里，运输就成了竟争的重要因素，各厂家都把如何做好运输问题作为重中之重。乐山方向几个大厂，有的建立专业物流公司，有的在

9、火车站设立专用站台，有的设备专用码头。以XX市作为运送地为例，乐山方向厂家离XX市上百公里，我公司离XX市仅60公里。2、我公司优势：我公司目前虽无专业物流公司、站台、码头，但公司所在地XX县镇厂矿众多，物流业发达，有成熟的物流公司、火车货运站，距离XX市水运码头60公里左右，对公司目标范围内业务相对于其它厂家，能够更快捷运送到达，运输成本低。工程项目信息收集：行业对于工程项目信息收集，一般是从政府公开信息、网络收集、业务员联系等几种方式收集信息。我公司除具有这些收集渠道外，我们总公司本身就是工程建设公司，对工程项目信息更灵敏，通过总公司协作，相对于其它厂家来说有更多的工程信息来源。售后服务能

10、力：1、运送：根据公司目前产能及销售目标范围，XX市、泸州境内交通纵横交错，当遇到紧急情况时，相对于其它厂家能更快捷的把产品送到目的地。2、产品相关资料、技术支持：我们总公司本身就是建设工程公司，对在路面施工中需要厂家什么样的支持，非常清楚，通过总公司协作，我们能更快捷、及时的为工程方提供各种资料和技术支持。最大竞争对手：XX市白皎业有限公司该公司生产的道渣属成都铁路局西南物资公司道咋分公司，生产的公路集料属于与恒通公司合作。该公司生产时间长，规模大，在XX县有专业的货运站台，办公地点，因属铁路局，有成熟的销售网络，是我公司目标范围内最大竞争对手。但我公司与此公司产品产地相隔不远，产品品质我公

11、司约高，因其公司性质属国有与合资企业办事过程复杂，人员多，所以该公司产品销售价格不会比我公司低，并且该公司重于铁路道渣，而我公司目前重于公路集料，所以我公司有竞争优势。但该公司是我们最大竞争对手，应作为同行中的重中之重来看待，须花时间详细了解其产品价格及运作过程，做到知己知彼。七、销售目标及策略1、销售目标基本目标：根据我公司目前年产量XX吨的产能，完成年销量XX吨集料是我们的基本目标。根据收集工程项目信息与项目推进信息，制定月销量目标。超越目标：完成年销XX吨以上集料的销售目标。因公路路面工程是逐步推进，所以供货也是逐步供给，所公司可以根据销量调整生产产能，达到最大产能。2、销售目标完成计划

12、 1、学习、熟悉业务知识，准备业务相关资料、工具。 2、对公司前期来电、来访业务进行整理，理出重点目标，重点跟进。 3、在跟进公司原有信息同时根据情况，在公司销售范围内寻找在建项目。 4、根据项目进展情况及时向领导汇报，在公司的领导下，落实目标，签定合同，完成公司销售目标。 5、在执行合同过程中协调各方关系保障合同顺利执行。3、销售策略产品宣传1、 目前公司无产品介绍宣传手册，需与其它部门合作尽快制作。2、 网站建设：现在是网络时代，现在很多单位都在网络上收集资料，查看信息，当他没有亲自到现场来看时，网络上看到的相关资料就是他的参考依据，现在网站也是一个公司形象的标志。公司建立网站后能让更多的

13、人或需要用到产品的人了解我公司及产品。目前行业内已知的厂家基本都有自己的网站介绍其公司产品，他们通过百度竞价等平台，能让更多需要产品的人了解其公司。3、 网络销售平台：目前有许多网络销售、广告平台，行业内以广弘矿业、龙坤石业投入最多，凡是打开四川范围内与交通有关的网站，基本上都能看到他们的产品销售广告；在百度搜索出现在第一二位也是他们两家。根据我公司目前产能、销售范围，我准备在一些免费的行业网络平台上发布一些公司的产品介绍。4、 扫街式宣传：把产品资料发到工程相关的所有单位。让销售范围内的企业、政府部门都有一份我公司的宣传资料，知道我们的企业，在他们需要时第一时间想到我们公司。5、 通过总公司

14、、分公司各同事间接宣传产品。 信息收集与处理：1、根据各种渠道收集到的相关项目信息，急时梳理，根据轻重缓急，制定出工作计划。2、根据项目情况及时落实工程进展详细信息，如什么时间需要集料、项目负责人、有采购决定权负责人等基础信息及时向领导汇报。3、根据项目进展情况，及时掌握需方的动态，了解竞争对手情况，提供需货量、交货地点等准确信息，与相关部门配合准时做好投标报价工作，完善所需各种资料。4、根据需方提出的要求，及时向领导请示，争取签定合同。5、根据合同要求及时沟通需方动态，协调各部门，保证合同顺利执行，按时收回货款。客户处理与维护：1、重点客户：A、在建项目需要集料的客户。对此类客户作重点处理，

15、摸清项目进展情况、采购需求、采购决定人、采购时间、交货地点、运送方式、竞争对手情况，及时向领导汇报。同时作出开发、建立、维护需方关系的计划，请领导批示，至少每周应与需方采购关键人物有一次沟通，了解最新消息，争取签定合同，直到货款收完合同结束。B、对于已合作的客户，通过与他们关系的维持，争取了解其它项目信息。C、对于路桥建设公司、市政建设工程公司这些长期有工程项目的公司，在工程结束后需要进行关系维持，以便进入其公司的下一项目，毕竞三生不如一熟，形成长期合作伙伴。2、次重点客户：将建或待建项目需要集料的客户。此类客户属于有项目等批示或等资金的项目，对此类客户作次重点处理，摸清项目进展情况：如批复何时下来、资金合时到位、项目何时开工、项目由哪个单位承建等情况，及时向领导汇报。根据项目进展作出开发、建立、维护需方关系的计划，请领导批示，至少每半个月应与需方关键人物有一次沟通，一旦需方有要求自己能及时快速作出反应。此类客户信息的是收集的重点，因为这类客户还不是很明确，早知道消息，早打算，才能更好的完成明天的事情。此类信