欢迎参加辉瑞销售技巧培训学习教案

1、会计学1欢迎欢迎(hunyng)参加辉瑞销售技巧培训参加辉瑞销售技巧培训第一页，共102页。目的： 提升日常拜访有效性程序(chngx)： 讲解、互动、演练收获：了解医生需求 传递针对性的信息并作特征利益转化能够处理常见反对意见提升日常拜访的效率第1页/共103页第二页，共102页。仅供内部使用第2页/共103页第三页，共102页。仅供内部使用第3页/共103页第四页，共102页。第4页/共103页第五页，共102页。 在最短的时间内传达了最有价值的信息：简短，清晰，重点突出 信息关注： 病人群 常见疾病 医生的兴趣和问题 传递的信息与上次拜访医生提出(t ch)的问题相关 有供医生参考的学术

2、资料：临床研究，辅助资料等 专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈 有融洽的个人关系第5页/共103页第六页，共102页。第6页/共103页第七页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第7页/共103页第八页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量有效拜访的前提：了解(lioji)医生的诊疗流程准确地描述客户在不同(b tn)环节所表现的实际行为，从患者的出现到最后持续用药的整个流程。第8页/共103页第九页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第9页/共103页第十页，共102页。诊断(zhndun)治疗(zhlio)选择依从性 品牌选择

3、/剂量 l冠心病的患者l对于根据病人症状看，一般会复查下心电图等，并常规会测量血脂l根据指南，LDL-C100mg/dl以上给与干预l会询问病人是否有糖尿病等危险因素l大部分病人都能按照医嘱取药，服用l部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6个月l 根据病人危险分层的血脂水平决定治疗方式：l 稳定冠心病人，生活方式改变+他汀类药物l 对冠心病合并糖尿病患者，生活方式改变+他汀类药物l 病房出院PCI术后随访患者，基本上延续病房处方患者l对于LDL-C130mg/dl者，给与立普妥20mg或舒降之40mg，LDL-C降到100mg/dl左右，立普妥换成10mg 或阿乐10mg或舒

4、降之20mglLDL-C稍100mg/dl者， 给与阿乐10mg或来适可20-40mg等l年龄偏大患者，给与美百乐镇20-40mgl服用舒降之的老患者， 一般没有不良反应，不改方第10页/共103页第十一页，共102页。第11页/共103页第十二页，共102页。演练演练预约及安排拜访行程预约及安排拜访行程第12页/共103页第十三页，共102页。预约及安排拜访行程预约及安排拜访行程第13页/共103页第十四页，共102页。如何如何(rh)(rh)可以获得这可以获得这些信息？些信息？第14页/共103页第十五页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第15页/共103页第十六页，

5、共102页。第16页/共103页第十七页，共102页。第17页/共103页第十八页，共102页。预约，安排拜访行程预约，安排拜访行程第18页/共103页第十九页，共102页。n-帮助达成长期目标而制帮助达成长期目标而制定的推广定的推广(tugung)(tugung)目标目标第19页/共103页第二十页，共102页。SpecificSMART定义(dngy)说明(shumng)MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述(mio sh)你要达成的（同事都能理解）定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以

6、便以后评估达到目标所需要的时间第20页/共103页第二十一页，共102页。第21页/共103页第二十二页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第22页/共103页第二十三页，共102页。B医生目前(mqin)的行为就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第23页/共103页第二十四页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量举例举例(j l):第24页/共103页第二十五页，共102页。第25页/共103页第二十六页，共102页。第26页/共103页第二十七页，共102页。第27页/共103页第二十八页，共102页。你拜访你拜访(bifng)(bifng)过他

7、五次，都曾希望他能够在冠心病过他五次，都曾希望他能够在冠心病/PCI/PCI术后病人长期使用术后病人长期使用20mg20mg立普妥立普妥。他的理由多是：他的理由多是： 1. 1.现在我们冠心病现在我们冠心病/PCI/PCI术后患者都已经使用他汀（辛伐、或阿托伐）强化降脂，效术后患者都已经使用他汀（辛伐、或阿托伐）强化降脂，效果都不错果都不错 2. 2.立普妥价格太贵，疗效强，门诊又限方，立普妥价格太贵，疗效强，门诊又限方，PCIPCI术后血脂达标术后血脂达标10mg10mg就够用了就够用了最近你申请了次立普妥的最近你申请了次立普妥的PIMPIM会，打算邀请他会，打算邀请他第28页/共103页第

8、二十九页，共102页。预约及安排拜访行程预约及安排拜访行程第29页/共103页第三十页，共102页。第30页/共103页第三十一页，共102页。访访前前拜访准备拜访准备客户需求客户需求拜访目标拜访目标拜访流程拜访流程开场及介入话题方向开场及介入话题方向探询问题的设计探询问题的设计准备的针对性信息（解决方案）准备的针对性信息（解决方案）可能的反对意见及处理可能的反对意见及处理拜访工具拜访工具承诺待办事项承诺待办事项预约和行程安排预约和行程安排其它其它第31页/共103页第三十二页，共102页。成功的拜访成功的拜访(bifng)(bifng)来源于来源于一系列细致的访一系列细致的访前访后的工作前访

9、后的工作拜访拜访分析，计划分析，计划访前，访后访前，访后第32页/共103页第三十三页，共102页。专业专业(zhuny)拜访拜访第33页/共103页第三十四页，共102页。第34页/共103页第三十五页，共102页。第35页/共103页第三十六页，共102页。第36页/共103页第三十七页，共102页。第37页/共103页第三十八页，共102页。专业专业(zhuny)拜访拜访第38页/共103页第三十九页，共102页。第39页/共103页第四十页，共102页。第40页/共103页第四十一页，共102页。第41页/共103页第四十二页，共102页。自我实现自我实现尊重尊重社社会会安全安全生理生

10、理讨论：客户都有哪些(nxi)有人需求第42页/共103页第四十三页，共102页。临床(ln chun)需求第43页/共103页第四十四页，共102页。 就诊患者就诊患者 诊断诊断治疗方案选择治疗方案选择品牌选择品牌选择依从性依从性剂量剂量 诊断工具/诊断指南 患者教育 适应症/整体疗效 生产厂家/药效/作用快慢/副作用 方便调整 性价比高/使用安全/顺应性高第44页/共103页第四十五页，共102页。第45页/共103页第四十六页，共102页。第46页/共103页第四十七页，共102页。第47页/共103页第四十八页，共102页。第48页/共103页第四十九页，共102页。第49页/共103

11、页第五十页，共102页。51第50页/共103页第五十一页，共102页。第51页/共103页第五十二页，共102页。第52页/共103页第五十三页，共102页。n开放式问题(wnt)n封闭式问题(wnt)n 第53页/共103页第五十四页，共102页。n不能简单用“是”与“不是”来回答n通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？”等开始n可以鼓励(gl)医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场n征求意见，鼓励(gl)参与n建立融洽的关系，引出的思考n 举例：n 对于患者您会首选那种治疗方案？n 您是基于什么样的考虑？n 您都建议患者什么时候服药啊？第54页/共103页第五十五页

12、，共102页。是吗？n对于患者您会首选CCB？还是ARB？第55页/共103页第五十六页，共102页。第56页/共103页第五十七页，共102页。n您会参照哪个指南进行诊断？您会参照哪个指南进行诊断？n您更倾向于使用欧洲您更倾向于使用欧洲(u zhu)高血压指南是基于什么样的考虑呢？高血压指南是基于什么样的考虑呢？n您会为患者考虑哪些您会为患者考虑哪些(nxi)(nxi)治疗方案？治疗方案？n您觉得您觉得CCBCCB比比ARBARB类更适合的原因是什么？类更适合的原因是什么？n在这个治疗方案中，您会选择哪个品牌药物？在这个治疗方案中，您会选择哪个品牌药物？n您首选络活喜是更关注哪方面呢？您首选

13、络活喜是更关注哪方面呢？n您会处方什么样剂量？您会处方什么样剂量？n8 80mg0mg的立普妥您会担心什么？的立普妥您会担心什么？n您的患者一般会坚持服药多长时间？您的患者一般会坚持服药多长时间？n您是考虑到哪些因素会让患者您是考虑到哪些因素会让患者3 3个月就停药呢？个月就停药呢？ 就诊患者就诊患者 诊断诊断治疗方案选择治疗方案选择品牌选择品牌选择依从性依从性剂量剂量n您的患者的组成有哪些？您的患者的组成有哪些？第57页/共103页第五十八页，共102页。第58页/共103页第五十九页，共102页。第59页/共103页第六十页，共102页。专业专业(zhuny)拜访拜访第60页/共103页第

14、六十一页，共102页。第61页/共103页第六十二页，共102页。63第62页/共103页第六十三页，共102页。64什么什么(shn me)是资源是资源所有资源需要整合以获得独特性和增值第63页/共103页第六十四页，共102页。第64页/共103页第六十五页，共102页。第65页/共103页第六十六页，共102页。第66页/共103页第六十七页，共102页。第67页/共103页第六十八页，共102页。真正真正(zhnzhng)(zhnzhng)分分子长效子长效进一步减少因血压波动造成的进一步减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤对病人的靶器官的损伤可覆盖偶尔的漏服可覆盖偶尔的漏服减少漏服

15、期间的血压波动减少漏服期间的血压波动第68页/共103页第六十九页，共102页。第69页/共103页第七十页，共102页。“这对您的患者这对您的患者很重要，因为很重要，因为”“能为您带来能为您带来” 71“因为因为您您和患者都将获和患者都将获益益”“您将会信赖这个您将会信赖这个产品，因为产品，因为”“这这对您对您意味着意味着”“这能帮助你这能帮助你的患者的患者” Pfizer, Inc. 2009第70页/共103页第七十一页，共102页。第71页/共103页第七十二页，共102页。第72页/共103页第七十三页，共102页。专业专业(zhuny)(zhuny)拜访拜访第73页/共103页第七

16、十四页，共102页。75第74页/共103页第七十五页，共102页。76第75页/共103页第七十六页，共102页。77第76页/共103页第七十七页，共102页。78当你向客户提供解决方案，并确信他们已经当你向客户提供解决方案，并确信他们已经(y (y jing)jing)理解之后，你可以理解之后，你可以“取得共识取得共识”。第77页/共103页第七十八页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量第78页/共103页第七十九页，共102页。就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量举例：与拜访目标举例：与拜访目标(mbio)(mbio)相关相关第79页/共103页第八十页，共1

17、02页。81第80页/共103页第八十一页，共102页。82第81页/共103页第八十二页，共102页。83第82页/共103页第八十三页，共102页。84专业专业(zhuny)拜访拜访第83页/共103页第八十四页，共102页。85第84页/共103页第八十五页，共102页。86支持支持(zhch)(zhch)探询、陈述探询、陈述(chnsh)(chnsh)其其感兴趣的利益感兴趣的利益处理处理(chl)(chl)反对意见反对意见接受接受冷漠冷漠反对反对第85页/共103页第八十六页，共102页。87第86页/共103页第八十七页，共102页。88第87页/共103页第八十八页，共102页。89第88页/共103页第八十九页，共102页。90第89页/共103页第九十页，共102页。91第90页/共103页第九十一页，共102页。92第91页/共103页第九十二页，共102页。93第92页/共103页第九十三页，共102页。94机会机会(j hu)(j hu)第93页/共103页第九十四页，共102页。95第94页/共103页第九十五页，共1