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文档简介

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2、限公司吉黑销售中心2022-4-18 日概述概述v课程安排课程安排:v课程安排目的课程安排目的10分钟分钟:引导销售人员日常观念要引导销售人员日常观念要有有能随时能随时改变的心态改变的心态,着重从心理和观念上去认识销着重从心理和观念上去认识销售或谈判售或谈判v课程主题课程主题40分钟分钟: 通过对零售商的心理需要的了解通过对零售商的心理需要的了解,来达到我们平时在谈判过程中来达到我们平时在谈判过程中树立专业的形象,做树立专业的形象,做到百战不殆到百战不殆.v课后训练课后训练10分钟分钟:让学员能充分了解买手心理动态让学员能充分了解买手心理动态,而做出正确的判断而做出正确的判断.内部培训教材内部

3、培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日孤芳自赏孤芳自赏v买手:买手:永远不要试图喜欢一永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是个销售人员,但需要说他是你的合作者你的合作者 v对策:对策:没有永远的朋友,也没有永远的朋友,也没有永远的敌人!没有永远的敌人!内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日固步自封固步自封v买手:要把销售人员作为买手:要把销售人员作为我们的头号敌人。我们的头号敌人。v对策:只有自己强大,才对策:只有自己强大,才不会被轻视不会被轻视内部培训教材内部培

4、训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日自作聪明自作聪明v买手:永远不要接受对方的第一买手:永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。为我们提供一个更好的机会。v对策:兵不厌诈,有备而来。对策:兵不厌诈,有备而来。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日虚情假意虚情假意v买手:随时使用口号:你买手:随时使用口号:你能作的更好。能作的更好。v对策:仁者见仁、智者见对策:仁者见仁、智者见智智内部培训教材内部培训教材中

5、山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日贪得无厌贪得无厌v买手:时时保持最低价的买手:时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折直到销售人员停止提供折扣。扣。v对策:步步为营不能无偿对策:步步为营不能无偿让步让步内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日掩耳盗铃掩耳盗铃v买手:永远把自己作为某人买手:永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。是有

6、可能提供额外的折扣。v对策:大智若愚,敢于承对策:大智若愚,敢于承担责任担责任内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日死缠乱打死缠乱打v买手:当一个销售人员轻易买手:当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。进一步提要求。v对策:对策:迂回战术迂回战术 内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日装模做样装模做样v买手:聪明

7、点,要装得大智若愚买手:聪明点,要装得大智若愚在对方没有提出异议前不要让步在对方没有提出异议前不要让步v对策:斗智斗勇,以其人之道还对策:斗智斗勇,以其人之道还治其人之身治其人之身内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日以逸待劳以逸待劳v买手:买手:当一个销售人员来当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。备一些条件给予的。v对策:对策: 投之以李收之以投之以李收之以桃桃内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日守株待兔守

8、株待兔v买手:记住销售人员总会买手:记住销售人员总会等待采购提要求。等待采购提要求。v对策:先发制人,先入为对策:先发制人,先入为主。主。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日避实就虚避实就虚v买手:买手:要求有回报的销售人要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的情况。应花时间同无条件的销售人员打交道销售人员打交道 v对策:勤学苦练,完善自己对策:勤学苦练,完善自己内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日

9、假仁假义假仁假义v买手:为和销售人员玩坏买手:为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。孩子的游戏而感到抱歉。v对策:若即若离,保持距对策:若即若离,保持距离离内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日虚张声势虚张声势v买手:买手:毫不犹豫地使用结论,毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款的报价,最好的流转和付款条件。条件。v对策:坚持原则,严守阵线对策:坚持原则,严守阵线内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中

10、山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日欲盖弥彰欲盖弥彰v买手:不断地重复反对意见,买手:不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多即使它们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信重复,销售人员就会更相信v对策:兵不厌诈,以毒攻毒对策:兵不厌诈,以毒攻毒内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日穷途末路穷途末路v买手:买手:别忘记你在最后一轮别忘记你在最后一轮谈判中会获得谈判中会获得80%80%的条件的条件v对策:对策:谈判的每个过程都不谈判的每个过程都不能松懈能松懈内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉

11、黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日蛇蝎心肠蛇蝎心肠v买手:别忘记对每日拜访我买手:别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和要求。能了解其性格和要求。v对策:不要轻易流露情感,对策:不要轻易流露情感,而被对方扑捉弱点而被对方扑捉弱点内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日变本加厉变本加厉v买手:随时要求销售人员参加促销。买手:随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。促销活动,用差额销

12、售赚取利润。v对策:有计划的针对各门店作出生对策:有计划的针对各门店作出生意发展计划,告诉他本年的费用预意发展计划,告诉他本年的费用预算。算。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日釜底抽薪釜底抽薪v买手买手 :烦扰销售人员;通过延烦扰销售人员;通过延 后协议后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销将减少他产品的陈列位置

13、;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定人员清场等等,不要给他时间做决定v对策:来而不往非礼也对策:来而不往非礼也内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日化整为零化整为零v买手:注意我们要求的折扣可以有其他买手:注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。v对策:多与同行业的供应商接触,了解对策:多与同行业的供应商接触,了解其企业背景其

14、企业背景内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日投鼠忌器投鼠忌器v买手:不要让谈判进入死角,买手:不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。这是最糟糕的。v对策:控制局面,掌握主动对策:控制局面,掌握主动权权内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日声东击西声东击西v买手:假如销售人员说他需要花买手:假如销售人员说他需要花很长时间才会能给你答案,就说很长时间才会能给你答案,就说你已经和其竞争对手快谈妥交易你已经和其竞争对手快谈妥交易了。了。v对策:对策:超越底线的生

15、意放弃也罢超越底线的生意放弃也罢 内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日瞒天过海瞒天过海v买手:不要许可销售人员读到屏幕上的买手:不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。数据,他越不了解情况,越相信我们。v对策:不要轻易相信买手出示的任何证对策:不要轻易相信买手出示的任何证据。买手最新的招数;给你看他与竞争据。买手最新的招数;给你看他与竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的它是真的内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑

16、销售中心2022-4-18 日故作镇定故作镇定v买手:不要被销售人员的新设备买手:不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。备好谈判了。v对策:与买手的任何一次谈判都对策:与买手的任何一次谈判都不打无准备之仗不打无准备之仗内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日自以为是自以为是v买手:不论销售人员年老或年轻都买手:不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年不必担心,他们都很容易让步,年老者认为他知道一切,而年轻者没老者认为他知道一切,而年轻者没有经验。有经验。v对策

17、:所有的条款都要有条件的交对策:所有的条款都要有条件的交换,不要轻易给予。换,不要轻易给予。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日见风使舵见风使舵 v买手:假如销售人员同上司一起来,买手:假如销售人员同上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁你将撤应要求更多的折扣,并威胁你将撤掉他的产品,对方上司不想在下属掉他的产品,对方上司不想在下属面前丢掉客户通常会让步。面前丢掉客户通常会让步。v对策:要控制局面,刺激对方的舒对策:要控制局面,刺激对方的舒服区域,进行礼节性的拜访、生意服区域,进行礼节性的拜访、生意回顾、共同生意发展计划、

18、品类管回顾、共同生意发展计划、品类管理策略的话题。理策略的话题。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日无理取闹无理取闹v买手:每当一个促销在别的超市进行时,买手:每当一个促销在别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么?并要问销售人员:你在那里做了什么?并要求同样的条件。求同样的条件。v对策:摸清超市的运作习惯,一定要变对策:摸清超市的运作习惯,一定要变被动为主动,事先要求其不可能给予的被动为主动,事先要求其不可能给予的条款支持其同类的促销,否则将不再理条款支持其同类的促销,否则将不再理会。会。内部培训教材内部培训教材中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心中山榄菊销售有限公司吉黑销售中心2022-4-18 日黔驴技穷黔驴技穷v买手:永远记住:你卖而买手:永远记住:你卖而我买,但我不总买我卖的。我买,但我不总买我卖的。v对策:不要穷追不舍,凡对策:不要穷追不舍,凡事适可而止。

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