销售谈判技巧讲座和实战演练

1、谈谈 判判 模模 式式采取立场采取立场维护立场维护立场让步让步采取立场采取立场维护立场维护立场让步让步妥协或破裂妥协或破裂- - 对对手为敌人手为敌人- - 不信任对手不信任对手- - 目标为胜利目标为胜利- - 自身利益为唯一考量自身利益为唯一考量赢赢输输协议或破裂协议或破裂- - 对手为问题解决者对手为问题解决者- - 对对对对手采审慎的态度手采审慎的态度- - 探寻共同利益探寻共同利益谈谈 判判 模模 式式认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道赢赢赢赢谈判位置的安排谈判位置的安排 对

2、座对座 靠座靠座背光背光座座重要提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉我熟悉，对方不熟悉. .双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉. .对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉. . 沟 通 要 素了解别人了解别人表达自我表达自我与与你真的会听吗？你真的会听吗？听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到陈先生：蛮辛苦的。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，

3、都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来销售员：徐家汇越来越热闹，白天

4、晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？能改善你和夫人目前住的问题？ 互信并非谈判

5、先决条件互信并非谈判先决条件 - - 如美苏限武谈判如美苏限武谈判. . 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. . “当对方的行为愈给我们一种当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议一个最好的协议. .” 互信是累积的，并非一蹴可及的互信是累积的，并非一蹴可及的. .谈判时的互信谈判时的互信 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是

6、双向的凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. . 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题时，一起解决对方问题. . 能和对方分享资讯能和对方分享资讯. . 出出“险险招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于对于对方方. . 用用“自私自利心自私自利心”来建立互信来建立互信. . 用用“让让步步”来建立互信来建立互信. .如何建立互信如何建立互信 价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件

7、再订购条件 赠品赠品5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可买方亦可)。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？减价数额减价数额让步方式让步方式谈判演练谈判演练10一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你突然有一天跑去找你( (主管主管) )要求加薪，并且对你说，要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了如果不加薪她就辞职不干了. .怎么办？怎么办？谈判演练谈判演练12你的公司总代理你的公司总代理8 8家美国机械设备的产品家美国机械设备的产品. . 有一次，某有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备买一整套设备. . 经过经过比较、议价、签呈等手续后，虽比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵然你的价格比别人贵25%25%，仍然向你采购，仍然向你采购. . 装设装设好后，好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电