国际市场营销孙国辉第二版13章

1、第第13章章 国际市场营销的分销渠道国际市场营销的分销渠道 国国际市场营销际市场营销学习目标不同国家的国际渠道结构及其特点全球范围内的一般分销模式国际分销渠道成员类型及其特点影响国际分销渠道选择的因素如何建立与完善国际分销渠道引例 酒类产品-通过分销渠道增加效用每年，从法国、德国、意大利和其他欧洲国家出口到世界各地的酒类和酒精类制品，价值都超过10亿美元。但是你可曾想过酒类产品到达零售商店的渠道，就比如法国酒如何到达你的本地零售店？事实上，酒类产品出厂后，还经过了经纪人、货运代理、船舶代理、出口代理、运输商、进口商、批发商和分销商，最后才到达当地的零售商。销售过程中还有其他一些主要的影响因素，

2、其中之一就是零售商的推销和经营技巧，来自于引例 酒类产品-通过分销渠道增加效用那些见多识广的零售商的建议对于销售好酒是非常重要的。第一节 国际市场营销渠道的结构与模式一、分销渠道的结构（一）发展中国家的分销结构在进口导向市场中，进口商同时是批发商，它做了大多数的营销工作，那些提供广告、市场调研、仓储、运输、筹措资金和其他服务的独立代理商要么不存在，要么发育不良，因此几乎没有形成支持一个完全一体化的分销体系所需要的独立代理商。第一节 国际市场营销渠道的结构与模式（二）欧美各国的分销结构进口商-批发商（代理商）-零售商-最终消费者（三）日本的分销结构分销渠道依商品性质的不同而有所差异。（四）中东国

3、家的分销结构进口商-批发商-零售商-最终消费者第一节 国际市场营销渠道的结构与模式（五）国际分销渠道的发展与趋势（1）联合化（2）复式化（选择两种或两种以上的渠道来销售产品）（3）零售巨型化（4）零售商国际化（5）直销化趋势第一节 国际市场营销渠道的结构与模式（6）连锁化和折扣化二、全球范围内的一般分销模式（一）中间商服务（二）经营范围（三）成本和利润（四）渠道长度第一节 国际市场营销渠道的结构与模式（五）不存在的渠道（六）不畅的渠道（七）备货（八）权力和竞争第二节 中间商的选择在选择服务于某个市场的中间商时，要涉及两项基本决策：第一，营销者必须确定与中间商的关系类型。（分销关系和代理关系）第

4、二，营销者必须决定是使用间接出口还是直接出口进入国外市场。一、母国中间商第二节 中间商的选择1.出口管理公司出口管理公司是为很多公司的产品出口提供服务的独立出口组织。2.制造商的出口代理3.国内经纪人4.采购公司5.出口商第二节 中间商的选择6.出口批发商7.贸易公司8.补充营销二、国外中间商1.外国经纪人2.制造商代表第二节 中间商的选择3.经营代理人和买办4.外国分销商5.经销商6.进口批发商、批发商和零售商三、政府下属的中间商第三节 影响渠道选择的因素一、选择渠道成员应该注意的问题1.确定特定的目标市场2.明确营销目标，包括销售量、市场份额和利润要求等3.明确能够用于开发国际分销体系的财力和人力投入4.确定控制程度、渠道长度、销售条款和渠道所有权第三节 影响渠道选择的因素二、渠道战略的六个c1.cost2.capital3.control4.coverage5.character6.continuity第四节 渠道建立与完善一、寻找中间商标准：生产率或销售力量、财务实力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。二、选择中间商（一