寿险营销培训讲义(共139页).ppt

1、123 这段时间的交往，我们已处成这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？交朋友的人呢？什么时候聚一下？4 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，听说你姐夫在事业上很有成李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？就，在哪个单位高就？ 张先生，这段时间房产很超值，你有张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？没有向你朋友推介购房？ 5 张先生，我们家里几兄弟想开家公张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现

2、在正准备办执照，但不知有哪些司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。介绍给我认识，好请教一下。 张先生，这段时间股市很火，你赚张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。天介绍我向他学习一下，我也想炒股。6（名片开拓术）（名片开拓术）客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？不会也有空洞呢

3、？您准备周密了吗？ 王先生，您好！我是平安保险公司的王先生，您好！我是平安保险公司的 ，最近我想买，最近我想买 ， 听说您在这方而是远听说您在这方而是远近闻名的专家，能否给我一些建议？近闻名的专家，能否给我一些建议？7王先生，您的家里布置的很有格调，8 王先生，就因为您年纪大了，而且没有王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不对，如果有儿女的

4、话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。自已的义务。9 您好，我是王老板的朋友。我俩是去您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。就想进来见见面。10 王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那

5、么，您的车子保险了吗？噢位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了，保了，您自已呢？为什么？您自已呢？为什么？ 王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础将来打好基础。11 人说人说“四十岁以前人压病，四十岁以后四十岁以前人压病，四十岁以后病压人病压人”，您说有道理吗？，您说有道理吗？ （ 创意行销）：带一叠钞票走向客

6、户，然后创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：对着客户打开公事包。客户会问：“这是什这是什么？么？”我就说：我就说：“这就是我要推荐给您的产品，这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。您最需要的时候，立刻送到您的手中。” 12 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在

7、我面前提到您，说您不仅事业成意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位爱心、有责任心的好丈夫、好父功，还是一位爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。特来拜访您。13 王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一

8、万元，存十年才得十万元加利息，银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达

9、到这样的保障了。到保险公司，就能达到这样的保障了。14 您您为自已的为自已的车准备了备胎，车准备了备胎，在办公厅楼里准在办公厅楼里准备了灭火器，说备了灭火器，说明想到了爆胎或明想到了爆胎或着火的后果。既着火的后果。既然车楼都有了保然车楼都有了保障，作为丈夫、障，作为丈夫、父亲，一个有责父亲，一个有责任有爱心的男人，任有爱心的男人，您的家人呢？她您的家人呢？她们有什么？万一们有什么？万一有什么样事情发有什么样事情发生，您为她们今生，您为她们今年内后的生活留年内后的生活留下什么？下什么？15 张先生，听说您是个影视爱好者，想必您张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了也观看了泰坦尼克号泰坦尼克

10、号，我们就生活在这样，我们就生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些我们看一看这些“船只船只”是什么样子的，看一是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，看您需要什么样的备用船，导入保险导入保险.16 为了避免悲剧的

11、发生，我们把挣到的钱主要为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发以养成储蓄的习惯，

12、不乱花钱。第二：如果发生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产税，您说这方法是不是比存银行更好税，您说这方法是不是比存银行更好！17 王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理，如果您有兴趣道理，如果您

13、有兴趣 ，我想给您介绍一种更妥，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有1010万万元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去1010万元，这样一来万元，这样一来1010万元是不是全光了。假如现在万元是不是全光了。假如现在有这样一家银行，您只需存入相当有这样一家银行，您只需存入相当1010万元存款的万元存款的年利息（约年利息（约80008000元）您帐户上将立即打入元）您帐户上将立即打入1010万元，万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们的的1010

14、万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。在约定的还。在约定的10-2010-20年存款期满后，即使不再存年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的。的。18 王太太，您是一位非常能干的女性，不仅王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安

15、排时间的，是不是家我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资，把一部分钱放在我们

16、公司，虽然是一次投资，但但6060岁前就能全部收回本金，在您需要的时候岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？得到帮助，不是更好吗？19 王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他？因为意外，怎对起他？因为 ，中国是一个传统，中国是一

17、个传统的国家，的国家，“养儿防老养儿防老”是中国人的习惯，我是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？20 张先生，您的为人与今年的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题，像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自已与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了

18、大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄”。为此我设计的储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，您意下如何？21 其实人人都需要保险，只是需要什么样其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸天有不测风云，人有旦夕祸福，福，”危险无处不在，防范风险也是每个人危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。少。 太

19、好了，恭喜你不需要保险，因为需要太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。老的人，那些疾病在床的病人。22 王先生，我们常说的负担不起某种费用，王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出样是日常生活所需的。我们每天拿出5 5元买寿元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；

20、而真正昂贵的、付不起的是们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？23 王先生，把钱放在保险公司和放在银行王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付

21、费，这是先享受后付费，而银行储蓄正慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。下雨天有拿伞的地方。24 没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？ 如果您真得“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。25 王先生，几

22、十年实行的劳保制度使大家王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用都担，而且大家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不起

23、医院了。如果还像以前那样，一反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！薪呀！26 王先生，子女是我们的精神寄托，未来的王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益激励，子女您想过没有，当今社会竞争日

24、益激励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大部分都是独身子女，俩个孩子要负担四个老部分都是独身子女，俩个孩子要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个办法就是为自己买一份保险。一个办法就是为自己买一份保险。27 王先生，常常听人说：王先生，常常听人说：“天有不测风云，天有不测风云，人有旦夕祸福。人有旦夕祸福。”身体健康最多只能躲过病魔身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能避免意外事故的发生。近来交的侵袭，却不能避免意外事故的发

25、生。近来交通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什么？还不是因为担心小偷不知何时光顾？所以么？还不是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是万无一失的。人寿保险，才是万无一失的。28 王先生，事实上，人活在世上就有各种社王先生，事实上，

26、人活在世上就有各种社会关系的牵联，负有各种责任。假如您不幸生会关系的牵联，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担不必要的费用吗苦，还要负担不必要的费用吗？29 王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如

27、王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还不是滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还不是希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以安全性匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以安全性而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚的，有许多年青人因为出意外导至伤

28、残，非但不能的，有许多年青人因为出意外导至伤残，非但不能像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？30 王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只准备呢？天有不测风云，人的旦

29、夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则才，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！31 王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或了一了百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作能力，这才是最最痛苦的事。这因伤丧失工作能力，这才是最最

30、痛苦的事。这种事如果被我们遇上了，即使家人都独立生活种事如果被我们遇上了，即使家人都独立生活，要，要 想不受影响是不可能的。我们需要钱来支想不受影响是不可能的。我们需要钱来支付必要的医疗费用，要钱来维持自己的日常开付必要的医疗费用，要钱来维持自己的日常开销，这时候，我们没有一笔可供长期使用的钱销，这时候，我们没有一笔可供长期使用的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此但是如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢？发愁了，您

31、说呢？32 王先生，您让我改天再来，当然可以，但王先生，您让我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言您一定听到过：您一定听到过：孔夫子不敢收隔夜贴孔夫子不敢收隔夜贴，就，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供给您的资料，对您的家困境

32、。我今天所要提供给您的资料，对您的家人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成功的果实，您看这份计划书怎么样？功的果实，您看这份计划书怎么样？33 王先生，您投保的保额是多少呢，按照保王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费是保额的险费是保额的1/201/20的比例计算，您的保额才的比例计算，您的保额才1010万元，请问以您现在的身份、地位、收入万元，请问以您现在的身份、地位、收入、1010万的保额够吗？保险就像穿衣服，应随万的保额够吗？保险就像穿衣服，应随着环境、时间、地位、

33、收入等条件的改变而着环境、时间、地位、收入等条件的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分的加保。而且将来您的生意做大，地位显赫的加保。而且将来您的生意做大，地位显赫了，可能这份保险就不适用了，还得重新调了，可能这份保险就不适用了，还得重新调整。整。34 王先生，没错，现在对于前二三十年来说王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也，我们现在的货币也“膨胀膨胀”了很多，但我们了很多，但我们并

34、没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家上海的经济发展水平已接近发达国家9090年代中年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一

35、样所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？吗？35 张先生，张先生，“保险保险”两字没有什么可多谈，但两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有体现着是生活当中到处都有体现着“保险保险”两字含义的两字含义的东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水，因为喝了干净的水杯不干不净的水，因为喝了干净的水

36、“保险保险”不不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险保险”二字。其实二字。其实“保险保险”并不可怕。它只不过是并不可怕。它只不过是“一一人为万人，万人为一人人为万人，万人为一人”，它是使我们及家人无，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。36 王先生，保险推销现在实行的这种方式，王先生，保险推销现在实行的这种方式，可能会在一段时间内让人难以适应，甚至觉可能会在一段时间内让人难以适应，甚至觉得忧人，讨厌，

37、这确实是个事实，但是在大得忧人，讨厌，这确实是个事实，但是在大众普遍不具多少保险观念的情况下，在享受众普遍不具多少保险观念的情况下，在享受惯了劳保，不知风险为何物的情况下，在大惯了劳保，不知风险为何物的情况下，在大家都不知怎么来筹划老年时的生活的情况下家都不知怎么来筹划老年时的生活的情况下， 这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、这这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、这种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和热情，却可以逐步地改变我们对保险的看法热情，却可以逐步地改变我们对保险的看法，使我们逐步了解保险、懂得预防风险，并，使我们逐步了解保险、懂得预防风险，并真正希

38、望拥有一份较为完备的保险计划。黄真正希望拥有一份较为完备的保险计划。黄先生，我想，这一阵子您肯定已经听了很多先生，我想，这一阵子您肯定已经听了很多，我想听听您的看法。，我想听听您的看法。37 我和您一样也有一个美好的愿望，我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此在存在的，想回避都回避不了的，因此买保

39、险是十分必要的。买保险是十分必要的。38 王先生，保险并非一定要到死后才领到钱王先生，保险并非一定要到死后才领到钱，现在各保险公司的大部分寿险商品都设有，现在各保险公司的大部分寿险商品都设有高残及严重身体或精神损伤的条款，符合这高残及严重身体或精神损伤的条款，符合这些条款，参加保险的人就可以获取与死亡相些条款，参加保险的人就可以获取与死亡相同的保险赔偿。其实，就当事人而言，死不同的保险赔偿。其实，就当事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是万难之事。不是最可怕的事，不死不活才是万难之事。不仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗护理仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗护理费的支出，日常的开销用途依然必

40、不可少。费的支出，日常的开销用途依然必不可少。如果没有保险，没有足够的保险金来应会这如果没有保险，没有足够的保险金来应会这类突发事件，后果实在不堪设想。类突发事件，后果实在不堪设想。39 王先生，现在的人寿保险，一般都有三大王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能：一是年青时挣得到钱时，预防意外。功能：一是年青时挣得到钱时，预防意外。二是年老退休时，可以领取一份养老金，作二是年老退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只

41、是，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台投资理财保还有我们公司预计在下半年出台投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这个份计险，解决您的理财兼保障，您看看这个份计划好吗？划好吗？40 1、没兴趣反而更好。相反的，如没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是示你不会有道德上的风险因素，正

42、是我们的承保对象，我想提供一些保险我们的承保对象，我想提供一些保险给你。给你。41 2、先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。42 尊敬的王先生，我们不谈保险，我和您就尊敬的王先生，我们不谈保险，我和您就随便聊聊，好吗？随着社会经济的高速发展，随便聊聊，好吗？随着社会经济的高速发展，我们每个人手中的钱在逐渐增多，那么您是如我们每个人手中的钱在逐渐增多，那么您是如何理财的呢？银行储蓄、买国债还是投资股票

43、？何理财的呢？银行储蓄、买国债还是投资股票？如果进行储蓄，钱放在银行里并不能生钱，没如果进行储蓄，钱放在银行里并不能生钱，没有真正起到它的作用，如果进行投资股票，有有真正起到它的作用，如果进行投资股票，有很高的回报但也有很高的风险。我给您介绍一很高的回报但也有很高的风险。我给您介绍一种既有回报又很稳妥的投资方式，您愿意吗？种既有回报又很稳妥的投资方式，您愿意吗？43 您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢提保您的产业永久保持完整而无缺。现在社会上很多有钱人参加寿险，他们参加的用意是分散自已的财务而投保，您知道，在国外一笔遗产在传到子女以前，先由政府扣除相当的遗产税额，假设留给子女几栋房屋而没

44、有现金，一但发生不幸，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保险金做为遗产税及丧葬费用等之开销，而保留遗产完整，保全财产。44 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。 保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。45 王先生，保险怎么会是骗人的呢王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生？

45、如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，

46、才能变在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。46 举一个例子，在很早以前防盗门只有在举一个例子，在很早以前防盗门只有在电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随时着新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批时着新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门，又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成了家庭生活必需品。这说明人们的防盗门成了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险意识增强了，而保险也是一样，防范、风险意识增强了，而保险也是一样，它就是您人生的一扇防盗门，随

47、着时间的推它就是您人生的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意识的加强，您一定也会从不移，人们保险意识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了解到购买人寿保险，保险了解到了解，从了解到购买人寿保险，保险是生活必需品。是生活必需品。47 我先问您一个问题：难道是先有医我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？行得通吗？ 生老病死是自然规律，意外事故的生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而

48、我们保发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。困难。48 王先生，不知道您是否知道，近年来，全王先生，不知道您是否知道，近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率

49、远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，预计我国将于年底加入世贸组累累，您也知道，预计我国将于年底加入世贸组织，而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是织，而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？要吗？49 王先生，有些人怕保险公司倒闭，不敢参加保险，这种想法有一定道理，谁也不愿意自

50、己辛苦挣的钱到头来一无所得，但您怕保险公司赚钱，不愿意参加保险，这我还是头一次听说，任何一家企业经营都是以盈利为目的的，这家公司越有实力，说明他的赔付能力越强，难道您不希望如此吗？50 您说得非常正确，我们都不愿意在人生的您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自已即将出事，就像何一个出意外的人并不知道自已即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说

51、如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的那么保险就是您的“救生圈救生圈”。51 人不能貌相，他可能在其他行业干得并不人不能貌相，他可能在其他行业干得并不出色，因为以前的工作可能并不适合他，但这出色，因为以前的工作可能并不适合他，但这并不说明他不能干好保险。保险工作也并不是并不说明他不能干好保险。保险工作也并不是人人都能做，只有勤勤恳恳，踏踏实实，热爱人人都能做，只有勤勤恳恳，踏踏实实，热爱寿险事业并具有一定寿险知识的人，才能干好寿险事业并具有一定寿险知识的人，才能干好这项工作。这项工作。52 王先生，我想您买东西时主要看商品的质王先生，

52、我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务，我要的是选择具备专业经验的人员为您服务，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！ 53 王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但是

53、高回报的同时也有高风险，前两天美国但是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来的子女教育、退休后固经济基础，应付将来的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及现在新的消费渠道现在新的消费渠道购房，可以说储蓄的购房，可以说储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下目的多种多样，但是银行的存款利率一再下降，使居民的存款积极性不高，那我向您所降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的

54、保险可以解决您以上的很大问题。说的保险可以解决您以上的很大问题。54 首先首先，保险公司能对其子女提供，保险公司能对其子女提供“子女子女教育教育”保险，协助家长为子女积累教育费用保险，协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用，和婚嫁费用，“养老年金养老年金”保险可以解决您保险可以解决您的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革公司新出台了公司新出台了“医疗医疗”保险，解决了您的医保险，解决了您的医疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进行分红，提供全方位的服务。行分红，提供全方位的服务。其次其次，人寿保，人寿保险的保费采取的险的

55、保费采取的“均衡保费法均衡保费法”，投保人每，投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数目很大的现金，作养老或其他用处，这样，目很大的现金，作养老或其他用处，这样，您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老时因保费过高而交不起退出保险，得不到应时因保费过高而交不起退出保险，得不到应有的保障，那就太可惜了！有的保障，那就太可惜了！55 王先生，随着我国经济的快速发展，每王先生，随着我国经济的快速发展，每一个人手里的余钱越来越多，那么最基本的一个人

56、手里的余钱越来越多，那么最基本的理财方式就是储蓄。但近理财方式就是储蓄。但近1010年的银行利率不年的银行利率不断下调，储蓄的目的已满足不了居民的需要，断下调，储蓄的目的已满足不了居民的需要，人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方式，其中就有国债，它利润较高且稳定，回式，其中就有国债，它利润较高且稳定，回报率相对高一点，但它并不能解决我们在发报率相对高一点，但它并不能解决我们在发生不幸时能够给予我们很大的帮助，就像我生不幸时能够给予我们很大的帮助，就像我们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应注意到平衡一样，光解决一方面

57、是不行的。注意到平衡一样，光解决一方面是不行的。56 王先生，如果钱摆在您面前，要用的时候随王先生，如果钱摆在您面前，要用的时候随时可拿，这当然很方便，但是如果所有的钱都时可拿，这当然很方便，但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资、那么它的价值就等放在家里，而不拿去投资、那么它的价值就等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光。那么总有一天会被我们用光。 参加人寿保险，参加人寿保险，它是一项长期投资计划，在某种程度上，带有它是一项长期投资计划，在某种程度上，带有半强制性。在我们最需要钱的时候才可能取出半强制性。在我们最需要钱的时

58、候才可能取出来，这实际上是保险公司在帮您理财，当计划来，这实际上是保险公司在帮您理财，当计划完成时，我们可从保险公司领取满期金。如果完成时，我们可从保险公司领取满期金。如果当中急需用钱的话，可以退保，或者以保单向当中急需用钱的话，可以退保，或者以保单向公司贷款。万一当中发生什么不幸，保险公司公司贷款。万一当中发生什么不幸，保险公司还要进行赔偿。您觉得这样不好吗？还要进行赔偿。您觉得这样不好吗？57 由于保险商品是看不到，摸不着的，有他的由于保险商品是看不到，摸不着的，有他的特殊性，所以需要保险公司的人员在市场上推销特殊性，所以需要保险公司的人员在市场上推销讲解，所有的保险人员都在市场上推销，肯

59、定您讲解，所有的保险人员都在市场上推销，肯定您经常能看到保险公司的人员，但是我国保险从业经常能看到保险公司的人员，但是我国保险从业人员占人口比例还是很低的，在美国每人员占人口比例还是很低的，在美国每377377人就人就有一个从事保险，香港每有一个从事保险，香港每376376人中就有一个从事人中就有一个从事保险，而在中国每保险，而在中国每10001000人中都找不到一个从事保人中都找不到一个从事保险行业的人员。可见中国保险行业仍处在初期状险行业的人员。可见中国保险行业仍处在初期状态。至于您说许多保险从业人员是否真的，您的态。至于您说许多保险从业人员是否真的，您的担心很有道理，但您只要看他的工作证

60、及保险代担心很有道理，但您只要看他的工作证及保险代理证即可，理证即可， 如果还不放心，可以打电话咨询一如果还不放心，可以打电话咨询一下，或者到公司参观一下，一方面可以看下，或者到公司参观一下，一方面可以看一下公司一下公司的状况，另一方面您就可以放心了。的状况，另一方面您就可以放心了。58 为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯通过保险合同财富增加若干倍，留给后代。那么通过保险合同财富增加若干