创业与实践-案例国美商业模式1ppt课件

1、创业与实践创业与实践案例案例 国美国美 买家电到国美，花钱买家电到国美，花钱不后悔不后悔l企业商业模式分析 国美电器简介n全国最大的连锁全国最大的连锁家电零售企业之家电零售企业之一一n国美电器经营的国美电器经营的商品种类主要有商品种类主要有彩电、冰箱、洗彩电、冰箱、洗衣机、空调、小衣机、空调、小家电、通讯、家电、通讯、IT等。等。2019年，国年，国美又增设了数码美又增设了数码产品、音像制品产品、音像制品等等 .2022年4月17日国美发展史1987年1月1日，“国美电器店” 在北京挂牌成立1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型的电器商城；2019年，国美电器商城从一家变成了10家；2019

2、年国美从北京走向全国从天津开始，国美拉起了全国扩张的大旗。从此开始，几乎平均每一个月就有两家国美直营店及一家加盟店在某一个城市诞生。到2019年底，国美电器已经在全国的40多个城市及香港及东南亚地区，拥有了4百多个门店和30多个分公司。现在已经达到了近七百个门店。成了行业中数一数二的老大。 核心战略o国美的核心战略就是国美的核心战略就是:薄利多销的低价战略薄利多销的低价战略.o“薄利多销是和竞争对手差异化主要策薄利多销是和竞争对手差异化主要策略。国美是全中国最早的家电连锁卖场，略。国美是全中国最早的家电连锁卖场，三年后才出现另一家全国性的家电卖场苏三年后才出现另一家全国性的家电卖场苏宁电器。国

3、美一开始就采用低价、打破市宁电器。国美一开始就采用低价、打破市场价格的方式，别人赚场价格的方式，别人赚30%，国美只赚，国美只赚10，很快就打破了大陆当时由国营百货公，很快就打破了大陆当时由国营百货公司垄断家电买卖的局面。司垄断家电买卖的局面。 创业与实践创业与实践案例案例价格屠夫n人称国美是“价格屠夫只有价格更低才能和当地商家形成差异化.每进入一个城市，国美都会把本地家电市场的价格拉低10-15。 n在进军全国第一站天津时，国美所售大部分商品价格比天津市场便宜100-200元，有的甚至达千元。开业当天引起不少当地商家的恐慌。n新开的国美厦门店，开业当日就创下了2000多万元的销售额 .n到现

4、在，国美仍然以不计血本的低价取胜，因为有了经济规模，厂商也愿意配合。连锁经营,四处查价 连锁经营的最大优势是“集中进货”、分店销售、把大工业流水线的机理、办法运用到营销上来，以此降低采购和经营成本，让利给顾客。 国美的创新，在于当一般的家电门市还在透过经销商进货时，黄光裕一开始就懂得跳过中间的经销商，直接找原厂议价。为了维持低价优势，国美还会派人四处查价。 创业与实践创业与实践案例案例n只要坚持低价，销售就会好，也就不愁由厂家合作。“地球人都喜欢低价。”这是出自国美的警句。 n所以，国美每新进入一个新城市，都会引发当地消费者的连夜排队抢购，也令当地的竞争对手坐卧不安。一直到今天，薄利多销仍然是

5、国美每一步发展的核心策略。可以说薄利多销造就了国美这个中国最大家电卖场 。2022年4月17日战略成功内因1991年，电器商品还处于求大于供的状况，“国美电器率先在中缝做报价广告，借助广告这一现代营销手段引导了顾客消费和消费者与媒体的新型互动关系，走出了坐店经营的传统模式。由于直接绕开了中间商，价格更有优势。与此同时，规模效应也更加明显。2000年，国内由大商家操作的家电价格战，使国美闻名全国，由此开始了大规模的扩张。战略成功外因n九十年代初，家电生产n 和消费表现出高速发展n 势头。但总体上还求大n 于供，国营的百货公司n 大都是等着顾客找上门来的。n随着市场化程度的加深，在1990年年代中

6、期中国家电市场的供求关系发生根本的变化，那就是从卖方市场转变到买方市场来 。消费者有了更多选择的余地，具有开拓创新意识的私营家电零售企业也有了更大的竞争力。伙伴网络伙伴网络o国美的合作伙伴众多，其中包括：三星，LG，TCL，摩托罗拉，海尔，长虹，美的，联想等国内外知名企业。o由于具有强大的关系网，国美可以绕开中间商，直接与厂家拿货，这样使它有能力把价格压得更低。2022年4月17日国美与摩托罗拉2019年11月16日，摩托罗拉公司和国美电器宣布建立全新的战略合作伙伴关系，以期为消费者提供强大而丰富的零售体验。据悉，国美电器今年将在遍布全国的30家最大连锁店中开设摩托罗拉店中店，这一举措将具有更

7、大的零售空间和更鲜明的品牌特征 。双方还将通过全面协作规划、预测和补货系统，提高双方的订单预测、库存及物流效率。2022年4月17日国美与海尔4月27日国美电器与海尔集团签署了2019年战略合作协议，定单总金额高达100亿元，双方的战略合作已由单纯的采销关系延伸至市场调研、产品研发与制造、供应链价值提升、信息化建设和物流管理等多个系统领域。 同时海尔将在年内于国美集团渠道中设立100个“海尔旗舰商品展销中心”，和200个展示海尔整套家电的“海尔电器园形象店”。这些“店中店将有效的推动海尔、国美与消费者三者之间的零距离，开创体验式消费之先河。 这种全新的合作不仅有利于消费者，也有利于规范行业竞争

8、，有利于产业的发展和进步。战略合作国美与海尔的合作伙伴关系的建立，标志着厂商之间的关系将由原来相互关注各自资源和利益上，调整为共同关注消费者，这种从对抗到对接的转变，是以消费者为中心的 。这种合作模式被视为新型厂商关系的转变，更加透明化的交易模式将有利于行业的发展，因此被业界称为创新性的厂商战略合作新模式。 顾客界面o从从2019年开始，国美加大服务力度，推出年开始，国美加大服务力度，推出80公里免费送货、公里免费送货、800免费咨询电话、建立顾客档案、实施电话回访、厂商联保、免费免费咨询电话、建立顾客档案、实施电话回访、厂商联保、免费上门设计、上门设计、4小时安装到位等一系列服务举措。作为家

9、电龙头企业小时安装到位等一系列服务举措。作为家电龙头企业的国美电器一贯以的国美电器一贯以“从您的满意开始，服务创造每一天为宗旨，从您的满意开始，服务创造每一天为宗旨，真诚为顾客服务。国美先后被北京市消费者协会和中国消费者协真诚为顾客服务。国美先后被北京市消费者协会和中国消费者协会评为会评为“售后服务信得过单位和售后服务信得过单位和“诚信单位诚信单位”。o 国美也总能通过多彩的特色服务给消费者多样的惊喜。国美也总能通过多彩的特色服务给消费者多样的惊喜。2019年，年，以以“无微不至、无处不在的服务理念，把满足顾客需求当作国无微不至、无处不在的服务理念，把满足顾客需求当作国美电器服务的终极目标。分

10、别设立了绿色美电器服务的终极目标。分别设立了绿色“无忧效力、红色无忧效力、红色“个性效力、蓝色个性效力、蓝色“亲情服务三项人性化服务标准，建立七亲情服务三项人性化服务标准，建立七项服务项服务100%承诺制度承诺制度.o 咨询服务落实率咨询服务落实率 100%、客户投诉回复率、客户投诉回复率 100%、安装调试合、安装调试合格率格率 100%、维修合格率、维修合格率100%、用户档案完备率、用户档案完备率 100%、上门服、上门服务到位率务到位率 100%、服务时间准时率、服务时间准时率 100%。为消费者提供专业化的。为消费者提供专业化的售前、售中、售后服务。在家电的购买及使用过程中，若遇任何

11、售前、售中、售后服务。在家电的购买及使用过程中，若遇任何疑难，都可拨打疑难，都可拨打800免费服务热线，且不说它能不能完全落实免费服务热线，且不说它能不能完全落实,但但是也从中可以看出国美对顾客的重视程度。是也从中可以看出国美对顾客的重视程度。创业与实践创业与实践案例案例顾客界面n 每次国美新开n 分店,当地消费者n 深夜在店前排队等候，黄光裕就下令在半夜开店。一般商家开业，都会选择一个良辰吉日，很少会选择半夜开店。黄光裕却有一套特殊的看法，他认为赢得消费都就是赢得了一切”,“顾客选择国美的时候，就是我们的吉时。”国美可以把开店时间向顾客让步，但是对于上游家电供货商，他却不肯让步一分 。它成功

12、地在消费者心目中建立这样一个感觉:”买家电到国美!”消费都为主导黄光裕一向把消费者摆在首位，为此不惜跟供货商开战到底，海尔、三星这些国内外家电大厂，都曾受不了国美破坏价格的手法，以停止供货来反对国美的低价策略，但最终都因为国美每年大单的采购额而妥协。 国美的优势服务主要体现在其八项承诺中：免费咨询和投诉；免费上门设计；免费送货入户；免费上门安装调试；免费培训商品知识；不满意退换货；先行赔付；有奖投诉。 战略资源 由于拥有全国性的销售渠道网络,国美与生产商有强大的议价能力,在极速扩张规模的同时又保持如此强劲盈利能力. 2019年国美的应收款和应付款的周期分别是10天和112天. 能够如同银行吸收存款一样,可以通过“账期来占用供应商资金,也就是他们在和消费者进行现金交易的同时,延期3至4个月支付上游供应商货款将获得的周期性无成本短期融资投入企业的日常经营,或通过变相手段转做他用。也就是先用别人的钱,建自己的房子”.这一商业模式的核心支撑点是国美、苏宁带有垄断特性的渠道资源。 2022年4月17日资金循环体系规模扩张带来帐面现金,而通过占用供应商资金,提升