制造业O2O研究

1、u制造型企业O2O运作模式u案例u总结p正确理解O2O 线上线下通过互联网相互结合，来获取商务机会，最终是Online and Offline的关系，而非简单的“to”p主流的O2O类型线上为线下引流线上下线渠道并行线下为线上导流过线上的流量、信息和产品聚集，给线下合作商家带来客户，如：团购网站企业拥有自己的门店或经销商，同时开拓线上渠道线下体验、线上交易，如：苏宁p制造型企业O2O分类（按消费类型） 零售型：终端消费品制造型企业，利用线上线下渠道主要从事B2C业务 批发型：在产业链处于供应商环节，利用线上线下渠道主要从事B2B业务O2O简述制造型企业O2O运作模式自建线上平台+线下渠道第三方

2、线上平台+线下渠道自建平台+第三方平台+线下渠道p 自建平台有的是封闭的（只销售自有产品）、有的是开放的（其他厂家品牌可以进驻）p 除了上述三大运作模式外，有的企业会搭建移动端的销售平台（手机APP)u制造型企业O2O运作模式u案例u总结案例1：背景介绍n 电缆买卖宝：远东电缆公司运营的O2O平台，是经过系统的产业研究基础上，深入挖掘企业内部数据过程中，发现了一个潜力巨大的短段电缆市场。以前，行业内都将此市场看做非主流市场，不予重视，我们为此设计了相适应的商业模式、实施策略，经过两年多的运营，已经形成20亿元营业额的电缆O2O平台。荣获21世纪商业评论颁发的2013年度“中国最佳商业模式奖”n

3、 传统销售模式：招投标采购（国内规模1万亿，电缆品类分布多，电力电缆占据大部分）n 行业特点：由于价格竞争激烈，市场不很规范，质量和品牌卓著的公司，目前也很难明显领先，行业集中度不高，市场整体体现为“散、小、弱”的状况300米以上电缆占市场88%300米以下短段电缆占12%长尾市场短电缆的需求来自客户的线路维护、小型项目、建筑市场需求量小无需招标、需求急迫，是完全规范化、无需招标的细分市场10-15%的净利润水平，远高于长段电缆按万亿市场估算，一个近千亿规模不受行业关注的市场浮现长尾市场特点：需求量小、品类多样化、利润率高对内部经营数据分析发现“长尾理论”n 买卖宝以O2O的电子商务平台为基础

4、，以”轻资产”业务运营的商业模式。一边整合电缆企业的库存短段电缆，以及小批量的电缆业务；一边服务众多的不同规模的电缆采购企业，满足他们各种电缆的采购需求。n 运营模式：自建交易平台+传统渠道；通过自身产品做大交易平台，同时平台向其他厂家开放客户1客户2.远东电缆XX电缆XX电缆短段电缆运营平台传统渠道启 示 传统制造业满足个性化需求（长尾市场）的能力是有限的，而长尾市场的总和规模是可观的，互联网可以帮助实现，如（亚马逊的利润来自各种小众类的图书业务） 传统工业企业做一个成功的O2O业务平台，机会型突破点的发现是创新的根本，不能简单的认为，只要将业务从地面搬到网上，就是O2O了案例2：优衣库 门

5、店模式n 门店模式：指把门店作为O2O的核心，强调O2O为线下门店服务的工具性价值，通过线上为线下门店导流、提高线下门店销量n 运营模式：“门店+官网+天猫旗舰店+手机APP”的多渠道布局；线上发放优惠券线下使用，增加门店销量；线上发布新品预告和相关搭配，吸引用户到店试穿、刺激用户购买欲望；收集门店用户数据，做精准营销；通过地理位置定位功能帮助用户快速找到门店位置，为线下门店导流消费者门店APP天猫旗舰店自建平台（官网）门店引导下载app领优惠券，线下使用u 门店模式应用于品牌号召力较强，同时销售以门店体验和服务拉动为主的品牌案例3：海尔n 海尔是传统家电制造业涉足O2O的代表，电商品牌网站海

6、尔商城，负责自主经营海尔产品；入驻天猫开设旗舰店，平台型经营大范围覆盖消费者；采销模式进入苏宁、京东等平台，完善电商渠道；打造全新“日日顺”平台，利用物流优势锁定大件商品交易市场n 海尔日日顺物流服务能够实现全国2886个区县的无缝覆盖，支持乡镇村送货上门、送装一体，货到付款城市约到1200个区县，1000多个区县24小时限时达。在大件商品配送上，海尔的优势是很明显的，这也是目前日日顺的发展优势所在APP+传统零售商苏宁、国美海尔专卖店“日日顺”物流平台海尔商城线上接受产品定制，同时线上线下的产品是具有差异的（款式、价格等），避免对线下渠道的冲击；这也是传统制造业涉及O2O最常用的方法案例4：

7、红领集团n 红领通过十多年的技术改造和转型升级，建立了具有完全自主知识产权的个性化服装定制全生命周期彻底解决方案，打造了“数字化大工业3D打印模式企业”，实现“一人一版、一衣一款”n 通过互联网技术实现客户个性化需求与规模化生产制造的无缝对接，用工业化效率制造个性化的产品，将传统服装企业的效益提高2倍以上，2014年销售额达60亿，增速达150%，并实现零库存n 红领探索出了互联网思维下的“C2M+裸价+O2O”商业模式，将颠覆传统商业规则，跨过中间渠道，实现消费者和制造商的互通互联，信息数据实时共享个性化定制工厂用户体验门店 跨境电商平台 官网定制平台 APP平台交互交互交互线下定制：门店+

8、预约上门线上定制类似企业：尚品宅配，家具行业用户驱动下的个性化定制企业，C2M+O2O模式案例4：修正药业n 修正药业一直致力于研发、生产、营销各类化学药品和中药品种，以生产“良心药、放心管用的药”为己任，并在实践中成长，在成长中修正。为此，修正药业从原料采购到产品研发、生产、销售、物流等各个环节，统统严密把控，特别是零售商环节，修正药业不以追求快速销售而降低品质，而是努力用精品来获取认可。通过互联网的O2O销售模式，让用户用最少的钱获得更大的实惠n 修正药业O2O模式，是将药店与互联网结合起来，让互联网成为药店的前台。消费者可以通过网站购买、成交、结算，通过药店实行就近配送等方式修 正药业集

9、团健康集团传统药店渠道食品、特产、营养保健品、药品、健康日用品、两性用品、健康咨询等客 户健康门户同类企业：云南白药，o2o模式与修正相同，围绕传统医药，拓展大健康产品（医疗器械、养身、茶叶、食品、日化等），提供线上线下服务传统产业O2O全景：八大产业n 资本市场关注度：八大行业依次为教育、旅游、医疗设备、家电制造、汽车及汽车电子、零售、服饰和金融；这些行业最明显的特征是：围绕客户的生活场景 近一年八大行业O2O行业概念指数相对沪深300的涨幅，反映了资本市场对传统行业涉足O2O的关注程度在制造业领域最受资本市场关注的是O2O家电行业，家电产品遍布用户的各种生活场景，更容易与用户形成有效互动案

10、例：美的集团：M-Smart智慧家居“1+1+1”战略：智慧管家系统+M-Smart智慧社区+M-Box管理中心，其主要产品落脚点是：空气、厨房、水质、安防海尔集团：U-home智慧家居、云社区综合解决方案，实现多终端屏合一格力电器：实时采集用户数据并进行交互、推送节能和空气调节方案海信电器：Smarthome解决方案，智能空调，空气净化、智能冰箱等美菱电器：云图像识别冰箱，对保存食物进行识别，通过智能终端设定温度、查看食材，若食材变质、自动报警u制造型企业O2O运作模式u案例u总结1、实施O2O的目的主要在于增强与用户的互动来提高服务品质，满足客户差异化的需求，最终实现企业的业绩增长；对于制

11、造业企业来说，实施O2O的切入点不同： 解决行业痛点来发现O2O机会，如：远东买卖宝解决客户对短段电缆需求量小、但紧迫的问题 利用各种优惠吸引客户，从线上向线下导流，注重提升用户购物体验，如：优衣库 线上线下互动，给用户提供个性化定制服务，C2B + O2O 节省流通环节费用，如：红领、尚品宅配 结合自身传统优势发力O2O，如，海尔日日顺物流24小时送不到货，免单2、制造型企业实施O2O不能简单的照抄流通领域的商业企业O2O模式，由于制造型企业在整个产业链中占的环节较多，对上下环节联动能力要求高，要考虑企业运营效率、成本、对现有经销商的冲击等因素，而不是简单的增加线上平台；案例：华帝曾遭遇线下经销商集体沉默抵制案例总结3、一般意义上的O2O概念是指线上营销与交易、线下经营与体验消费的交易模式，但这仅是狭义和简单的定义。实际