找到真正的客户 招商谈判技巧之五

1、找到真正的有实力客户总结一下：客户信息从哪里来？朋友介绍网络、渠道寻找主动上门展会信息业务员现象 我知道如何判断-资金、能力、人品等等 相信第一感觉 先结婚后恋爱，过的长就过，不行就离婚 雾里看花借我一双慧眼吧 献身型一切都交给客户 是否能够挖到金矿，存在基本攻略我为什么要“嫁给你”？思考：客户选择厂家最关心什么？ “我为什么要给你做经销商”？ “你的产品能不能赚钱？” “你到底有没有信誉？” “你能给我多大支持？”客户选择的基本思路 我们是一家人 把经销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。

2、客户选择的基本思路 全局眼光，不能太势利 不能从纯商业、纯贸易的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。 生意伙伴的选择如同结婚，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、营销意识、对目标客户的服务能力等）也是决定 “婚姻”是否幸福的关键。 客户选择的基本思路 选择客户看重他的“真正实力” 客户网络要和设定区域匹配，选择经销商为的是将他的销售网络纳入自己的销售体系 尽量不选择过大的客户：考虑自己设定区域的大小，选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好 （思考：为什么不一定选择最大的？） 客户的渠道丰富程度判断客户的攻略 实力

3、判断实力判断具体问题判断因素库房面积库房大小，可以显示他的销售额大小库存量通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金财务状况通过闲聊，瞭解他的流动资金和应收账款情况，亦可同行其他商户询问运输能力可以判断产品周转率和资金能力知名度在市场上询问“某某客户知道在哪里吗？” 问“你们从哪里拿货”判断客户的攻略 市场能力判断市场能力判断具体内容判断因素产品周转 层次中间是否还有中间商？对终端销售有没有导购员？可以直接询问，或者通过行业其他客户瞭解稳定的服务能力属于坐商还是主动推销？客户是哪种类型的？自己的业务员有多少？服务能力表现？可以直接询问，或在店内观察正在经营的品牌市场表现现在经营的

4、品牌的市场表现：铺货率？陈列效果？价格体系？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面？现场考察，瞭解各售点店主的反映何原因和以前品牌分手是厂家原因吗？是否有（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等原因） 瞭解方法：直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/经销商的业务人员询问判断客户的攻略 营销意识判断具体内容判断因素自己的经营是否心中有数判断其是否是原始经营状态 进货情况？盈利情况？每款产品价格？各品相销售情况？哪个产品或品相销售较好？做不到心中有数，可能是经营意识很差。 可以直接询问对当地市场的熟悉程度老板，我不是本地人，刚来这里，想瞭解一下市场特点，请您指教。对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市

5、场特点是否有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。对下属客户的服务在客户的店里逗留一两个小时，观察他的客户的服务状态，是坐在店里等客户上门提货、等客户打来电话要货，还是主动电话接单派人送货；对客户的服务意识，可以判断是否营销意识强弱判断客户的攻略 管理能力判断管理能力判断具体内容判断因素物流管理水平有无库管、有无库房管理制度，有无出库入库手续；断货、破损、丢货现象是否严重，包装情况 瞭解方法：直接询问、现场观察资金管理有无财务制度、有无会计、出纳。是否有“自己的直系亲戚？用钱谁自己从抽屉里拿”的现象。瞭解方法：直接询问，现场观察人员管理是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例

6、？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？绩效考核如何? 瞭解方法：现场观察，直接询问判断客户的攻略 信誉判断信誉判断具体内容判断因素同行信誉该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹。同业信誉其他品牌业务员、其上游经销商业务员对他如何评价？是否有劣迹？品行合伙人、股东、经营者以前有否道德上的劣迹判断客户的攻略 合作愿望判断合作愿望判断具体内容判断因素对你是否热情有加该客户对你是否热情接待？，如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加对合作的内容是否认真挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持

7、、市场开发计划等问题上和你认真讨论，注意：坚持让你赊销供货的客户最危险！通过眼睛、耳朵、嘴思考、归纳、判断、结论思考、归纳、判断、结论招商人员三大纪律八项注意三大纪律要力求现场要力求客观要力求效率1 1、询问客户的经营状况、询问客户的经营状况 注意注意1 1：（开场白，用以了解客户，打开局面）：（开场白，用以了解客户，打开局面）2 2、询问客户对产品的看法、询问客户对产品的看法 注意注意2 2：（侧面了解）：（侧面了解）3 3、介绍企业与产品特点、介绍企业与产品特点 注意注意3 3：（正面阐述）：（正面阐述）4 4、询问客户对水星运作的想法、询问客户对水星运作的想法 注意注意4 4：（可以看出

8、客户对产品的关注度）：（可以看出客户对产品的关注度）5 5、结合客户的想法和企业的政策阐述自己的基本观点、结合客户的想法和企业的政策阐述自己的基本观点 注意注意5 5：（基本政策，打动客户）：（基本政策，打动客户）6 6、感动客户留下悬念，让客户增强信心、感动客户留下悬念，让客户增强信心 注意注意6 6：（结合市场，提出一些方案）：（结合市场，提出一些方案）7 7、保持合适通信联系、保持合适通信联系 注意注意7 7：（给客户思考时间，但避免遗忘）：（给客户思考时间，但避免遗忘）8888良好个人形象良好个人形象 注意注意8 8：第一印象很重要：第一印象很重要八项注意1、坚持原则，摆正立场2、避实

9、就虚，转移话题3、引导商家，分担风险4、以诚相待，换位思考5、以己之长，攻人之短6、须有耐心，切忌浮躁7、资料完善，管理规范8、营销策划，强力支持9、发布信息，建立互信10、详细介绍，经销政策招商谈判十大技巧 公司在招商中的条件、要求以及价格管理、经销商管理等方面都有具体的规定，在招商谈判中，针对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝。态度要坚决，语气要严决不留任何余地。 实际上，一些客户在提不合理要求时是凭借或夸大自己的所谓主动权，大胆地也是半真半假提出来，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。他们对你的坚决反对是有思想准备的。 坚持原则不仅不会影响厂家与客户的关系，而且

10、在大部分时候会赢因为经销商对讲原则讲规范的厂家相反有信任感。1、坚持原则，摆正立场 在谈判开始或谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作诚意表示怀疑或不信任，或对厂家的某些状况不满意，厂家应及时避开那些属于自己的弱势的部分，以另外一些更加实际、更加有吸引力的话题来代替，以避免停留在一些无关招商问题上，影响谈判效果，甚至可能陷入一种尴尬的局面。2、避实就虚，转移话题让客户确信经销风险低 在经营中，一般客户都想尽量不去经销高风险的产品。此时，我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了。多举成功的案例，消除客户疑虑。3、引导商家，分担风险 从切入谈判开始流露

11、出替客户着想这一气氛，这是客户永远欢迎和感激的。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态审视客户和产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出的诚意是感激不尽的。所以能以朋友的心态和语气进行，通常会使谈判得以更为顺利地进行。4、以诚相待，换位思考 在谈判前，必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，特别是本产品与市面产品的最明显的区别，并由此带来的市场影响，优势在胸成竹在胸，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中将有的的地位。让客户知道：广阔的市场是存在的，但只有那些具有明显优势的产品才有可能具

12、有较大的市场占有率。5、以己之长，攻人之短尽量了解客户以前经营的产品的尽量了解客户以前经营的产品的优势和劣势优势和劣势 与经销商谈判是一个协调的过程。那么在谈判时，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易，而使自己处于被动局面。另外，在谈判过程中的某些细节上如价格等问题，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会将自己的利益放在第一位。双方只有在良好的沟通、耐心的洽谈的基础上才能做到互相让步、互惠互利，从而真正做到双赢的理想合作的地步。 6、须有耐心，切忌浮躁为客户提供完善的资料 这不但要求资料完善，而且必须是正式的。所提供的数据是准确的而非大概的。这样才能让客户相信厂家是正规的、管理规范的企

13、业，使其对厂家充满合作心。7、资料完善，管理规范 规范的市场营销策划不仅使企业的市场营销思路得以明了化，更重要的是使经销商在经营活动中更加有序和更加有信心的保证。把产品交给客户，让经销商独自去开拓市场，在这个资讯时代，几乎是不可能的，不但客户难于接受，就是厂家也是如此。规范的营销策划与销售统筹管理，及其有序的广告、公关、促销活动对产品的推广起到引导消费、推动销售的作用。让客户相信他们不是孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略、广告表达方式和广告投入量（最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的。如果能让经销商提出自己的看法，并认真听取，并强调将参考他们的意见，使其感觉被重视，效果更佳）。8、营销策划，强力支持 没有人愿意跟华而不实的企业作生意，也没有人愿意跟夸夸其谈的人作朋友。向客户介绍一些非机密的公司情况，不但可以拉近和客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲切感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快的与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。9、发布信息，建立互信 包括服务保障、利润回报、业绩奖励，让客户在