XXXX年芜湖市渠道培养方案

1、12一、渠道培养计划u操作思路：操作思路：实现实现“一人一车一人一车”销售模式，更好的服务市场；销售模式，更好的服务市场；扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；明确公司与客户职责，做到明确公司与客户职责，做到“我支持，你承诺我支持，你承诺”，共做市场；，共做市场；3一、渠道培养计划u具体操作：具体操作：一般现饮：一般现饮：销售目标：销售目标：场所场所2015年计划（年计划（KL）2015年计划（件）

2、年计划（件）总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒现饮现饮62707705500993600128590865010说明：普通酒为中档低及以下产品4一、渠道培养计划u具体操作：具体操作：一般现饮：一般现饮：销量分解合作目标：销量分解合作目标：5一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：操作计划：l渠道模式：区域经销+分销9个区域经销，原9个区域经销商取消芜湖中飞，将芜湖童振华纳入区域经销体系；芜湖何圣明取消全区域经销权，改为现饮小区域配送，主要集中在城中心以南（青岛啤酒厂附近），计划建立分销商6名；原在区域经销商区域内操作的现饮网点撤出；l产品规划：实行统

3、一产品，雪花纯生、勇闯绿瓶、雪花精制绿瓶、黄山四景、冰天雪地490纸箱、麦香塑箱、黄山雪松500塑箱；6一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：操作计划：l市场操作：对现有网点进行重新梳理，客户区域进行重新划分和界定，以各自原主操作区域为主，依据“能者上、平者让、庸者下”的原则重新进行区域和网点调整；专营合作店目标达成：利用中高档产品带普通酒的原则，对现有网点进行专营控制，计划完成整体区域的60%的专销率；中高档产品销售：合作店签订必须定精制酒产品销量，同时保证按公司规定价格销售；公司对客户进行人员、车辆、资金支持，客户负责网点维护、拓展等市场工作，做到“我支持，你承诺”。7一、渠道培养

4、计划一般现饮：一般现饮：渠道现状：渠道现状：-新建文件夹新建文件夹 一般现饮客户市场基础信息一般现饮客户市场基础信息.xlsx.xlsx8一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：一人一车测算：一人一车测算：从车辆服务网点能力算：一辆面包车或三轮车一天服务20家网点；现饮网点两天服务一次，一辆车服务网点为40家-新建文件夹现饮跟车测绘.xls9一、渠道培养计划一般现饮：区域划分一般现饮：区域划分10一般现饮终端1721个何胜明1-4区5-6区7-8区9-10区11区12-14区15-17区18-20区21-25区26-28区29-31区32-34区35-37区童振华多明庄志刚郭炎炎杜五杨辉分销商1分

5、销商2张修峰那士杰李磊磊李留柱谢志国一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：渠道模式图操作计划：渠道模式图11一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：一般现饮网点销量情况12一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户所需车辆配置13一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户队伍配置情况：客户队伍配置情况：按1名业务人员负责100家终端计算，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:客户终端数量所需业务员现有业务员差异童振华220211多明烟酒78101庄志刚84101郭炎炎87101杜五（分销）60101杨辉（分销）176211何圣明分销商1143101何圣明分销商2138101张修峰237211那

6、士杰148101李磊磊118101李留柱120101谢支国112101小般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：客户终端铺货资金沉淀情况：客户资金投入情况：客户终端铺货资金沉淀情况：一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）单店铺货标准及资金沉淀纯生勇闯冰天雪地塑箱瓶箱终端铺底情况（件）800件以下417 250 1255801-1200件477 286 25851200件以上827 496 51285资金沉淀（元）800件以下417 250 14500 21000 26875 42000 801-1200件477 286 33176 60060 491

7、92 48048 1200件以上827 496 143840 249984 85312 83328 资金沉淀857315 15一般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：分客户终端铺货资金沉淀情况：客户资金投入情况：分客户终端铺货资金沉淀情况：-芜湖市一般现饮客户市场铺货资金需求.xls一、渠道培养计划客户名称铺货资金垫付童振华102374多明烟酒39830庄志刚39876郭炎炎43109杜五（分销）27874杨辉（分销）72271何圣明分销商172401何圣明分销商268830张修峰129136那士杰80188李磊磊63877李留柱65698谢支国51853合计85731516一般现饮：一般现饮：

8、客户资金投入情况：合作费垫付情况客户资金投入情况：合作费垫付情况说明：合作费用标准依据主竞品青岛同档次产品市场操作费用测算：青岛纯生45元/件，雪花纯生68元/件，公司投入23元/件；青岛经典28-30元/件，勇闯天涯48元/件，公司投入20元/件；小山水16元/件，冰天雪地25元/件，公司投入10元/件；山水塑箱9元/件，脸谱塑箱16元/件，公司投入9元/件。一、渠道培养计划17一般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：分客户合作费垫付情况客户资金投入情况：分客户合作费垫付情况-芜湖市一般现饮客户合作费用垫付情况.xls一、渠道培养计划18一般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：公司账面余额客户资

9、金投入情况：公司账面余额客户名称公司账面童振华420000多明烟酒41000庄志刚110000郭炎炎54000杜五（分销）9000杨辉（分销）9000何圣明分销商19000何圣明分销商29000张修峰2400那士杰12000李磊磊900李留柱18000谢支国87000合计781300一、渠道培养计划19一般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：货款沉淀客户资金投入情况：货款沉淀客户名称货款沉淀童振华53280多明烟酒48510庄志刚22500郭炎炎29790杜五（分销）19710杨辉（分销）36360何圣明分销商142030何圣明分销商253730张修峰75780那士杰44550李磊磊39240李

10、留柱30870谢支国22860合计519210客户货款沉淀说明：销量：平均日销量结款周期：按平均3天一次一、渠道培养计划20一般现饮：一般现饮：客户资金投入情况：库存酒客户资金投入情况：库存酒客户名称库存童振华53280多明烟酒48510庄志刚22500郭炎炎29790杜五（分销）19710杨辉（分销）36360何圣明分销商142030何圣明分销商253730张修峰75780那士杰44550李磊磊39240李留柱30870谢支国22860合计519210一、渠道培养计划21一般现饮：一般现饮：客户仓储需求情况：客户仓储需求情况：客户年销量(件)最高月份日平均销量(件)安全库存(件)库容测算()

11、纸箱塑箱合计纸箱塑箱合计成品酒空瓶箱先进先出 车辆占用合计童振华620004000010200036023259217771911101051多明烟酒88800400092800516235391617148101042庄志刚24100190004310014011025075185101033郭炎炎4700010000570002735833199396101035杜五（分销）288009000378001675221965864101030杨辉（分销）555001400069500322814041211127101038何圣明分销商1254005500080400147319467140

12、11811101048何圣明分销商2308007200010280017941859717912314101057张修峰910005400014500052831484225262716101063那士杰6330022000853003681284951486159101043李磊磊5510020000751003201164361308138101041李留柱490001000059000285583431028106101035谢支国378006000438002193525476374101031一、渠道培养计划22一般现饮：一般现饮：客户仓储需求情况说明：客户仓储需求情况说明：u最高峰

13、平均日销量：根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，平均到每天；u安全库存：根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；u库容：成品酒：根据安全库存，纸箱产品每平方存122件，塑箱每平方存68件进行测算；空瓶、箱：根据成品酒的60%进行测算；先进先出：按10平方进行测算；车辆占用：预计10平方一、渠道培养计划23一般现饮：一般现饮：客户综合情况分析：客户综合情况分析：一、渠道培养计划客户名称操作区域数量客户投入公司账面 货款沉淀库存铺货资金垫付分摊到每月需垫付费用（元）人员车辆仓储面积费用（月）合计数量工资（月）数量费用（年）童振华4420000532805328010237491542 41400

14、0412000519180755656 多明烟酒24100048510485103983094325 2700026000427560292735 庄志刚211000022500225003987639108 2700026000335940252924 郭炎炎25400029790297904310950667 2700026000356300226656 杜五（分销）1900019710197102787434200 1350013000305400122394 杨辉（分销）3900036360363607227158000 31050039000386840238331 何圣明分销商13

15、900042030420307240142550 31050039000488640236151 何圣明分销商23900053730537306883057625 310500390005710260272675 张修峰524007578075780129136129375 5175005150006311340456311 那士杰31200044550445508018877742 31050039000437740286268 李磊磊390039240392406387764542 31050039000417380234677 李留柱31800030870308706569852625

16、31050039000356300223863 谢支国38700022860228605185339658 31050039000315580249311 合计37781300519210519210857315831958 3712950037111000547984603847953 备注：人员按3500元/月/人计算，车辆费用按三轮车9000元/辆，三年使用寿命，仓储按15元/平方/月24一般现饮：一般现饮：客户利润情况分析：毛利客户利润情况分析：毛利一、渠道培养计划备注：产品单件利润：纯生10元，勇闯6元，精制4元，冰天雪地3.5元，麦香塑箱2.4元，黄山塑箱2元；25一般现饮：一般现

17、饮：客户利润情况分析：纯利客户利润情况分析：纯利一、渠道培养计划26一般现饮：一般现饮：客户硬件差距及需求分析：客户硬件差距及需求分析：车辆：车辆：城区基本以面包车和三轮车为主，外围基本以厢式货车和面包车为主；现有渠道成员车辆基本满足市场需求，部分缺少的客户也愿意增加车辆；新发展分销商，车辆必须达到公司要求配置；人员：人员：一般现饮15年目标专销率60%，覆盖率68%，所以网点拓展及维护至关重要，业务人员需求紧迫；现有渠道成员基本都是“作坊”式操作，没有正规业务队伍，无法正常开展网点拓展和维护，特别是旺季，忙于送货，不做市场；帮助渠道成员建立自己的业务机制至关重要；一、渠道培养计划27一般现饮

18、：一般现饮：客户硬件差距及需求分析（续）：客户硬件差距及需求分析（续）：资金：资金：一般现饮客户均为原分销客户或二批，资金实力较弱；客户受资金影响，不愿意对终端进行赊销，造成整体市场铺货率低特别是精制酒铺货率很低；受资金实力影响，加上公司合作费用报账体系（最快月度兑付）影响，客户对合作店签定积极性不高，跟愿意随量操作，造成价格下滑；仓储：仓储：现有客户基本能够满足需求；“我支持，你承诺”一、渠道培养计划28一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：资金：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑资金：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑解决市场铺货及精制酒铺货

19、，为客户提供资金支持，原则支持客户铺货资金的50%；为提高市场地位，促进合作店的快速推进，解决客户资金问题，合作费用月度支持；一、渠道培养计划29一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：人员：人员：解决客户市场操作，实现客户能够自主操作市场，让愿意发展的客户发展壮大；公司提供业务员工资3500元/月/人，具体需求如下表；一、渠道培养计划30一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：市场操作：市场操作：齐全的产品配置；专属的区域；合理的利润；帮助签订合作网点，保障市场基础质量；一、渠道培养计划31一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持

20、，你承诺：u你承诺：你承诺：车辆：车辆：现有客户必须按规划配置齐全；新加入也必须按规划配置；仓储：仓储：按规划销量进行配备；啤酒专用；一、渠道培养计划32一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u你承诺：你承诺：市场质量：市场质量：保证市场整体铺货及中高档产品铺货率严格按照下发的铺货网点数及产品及数量标准100%达成；专销店维护，公司帮其签定的合作店必须进行维护，不得丢失；生动化展示严格按公司要求；价格维护：终端进价，终端售价严格执行公司价格体系，不得低价、底价；费用兑付：不得截留费用，保证费用真实、合理、有效；送货服务：及时、规范；物流：不得窜区销售，做好物流标记。一、渠道培养计

21、划33一般现饮：一般现饮：u考核：考核：一、渠道培养计划34一般现饮：一般现饮：u考核：针对扶持的客户进行奖励;巨大的物质奖励：当月不低于85分，全年平均不低于100分，年终给予扶持的客户10000元现金奖励，同时组织价值20000元的双人双飞国外游（每个客户2个名额），预计费用：7*（10000+20000）=210000元。巨大的精神奖励：1、由公司统一组织集体培训一次；2、由公司统一发“最有价值客户”奖杯；3、公司高层领导宴请。u报账方式：人员支持：客户14年底按“一人一车”配置齐全，销售部确认后，每月给予支持的每个客户3500元报账；年终考核奖励：每月进行检查、考核交大区备案，大区抽查

22、；年终统一进行奖励。一、渠道培养计划35一般现饮：一般现饮：u其他：其他：芜湖何圣明产品价格设置按配送设置，给予产品主流高以下产品2元/件，中档低2.5元/件，中档3元/件，高档4元/件；芜湖何圣明配送区域自行寻找和配置分销商，公司给予协助；如找不到分销商，自己必须配备业务队伍和车辆进行直控，市场质量按上述考核；一、渠道培养计划36一般现饮：终端覆盖及专销目标结果呈现一般现饮：终端覆盖及专销目标结果呈现一、渠道培养计划37一般现饮：专销目标结果呈现（分客户）一般现饮：专销目标结果呈现（分客户）一、渠道培养计划客户网点总数专销数专销率童振华22012255%多明烟酒784760%庄志刚84516

23、1%郭炎炎875361%杜五（分销）603558%杨辉（分销）1768850%何圣明分销商11438660%何圣明分销商21388259%张修峰23715565%那士杰1489665%李磊磊1187765%李留柱1207865%谢支国1126255%合计1721103260%38u具体操作：具体操作：非现饮：非现饮：销售目标：销售目标：一、渠道培养计划39u具体操作：具体操作：非现饮：操作计划非现饮：操作计划渠道模式：瓶、听分离，1、瓶装酒渠道：15名区域经销商全产品划区域操作销售产品：1、瓶装酒渠道：雪花纯生、勇闯天涯1*6，9度白版、雪花精制白瓶、雪花清醇490纸箱、黄山冰啤500纸箱、脸

24、谱塑箱、黄山冰石560塑箱操作目标：实现瓶、听分离，实现听装产品专业化渠道；瓶装酒15年达到60%的市场地位；销售管理：上市区域品牌塑箱，在保证精制酒快速提升的同时提高整体市场占有率；利用听装产品专业渠道，瓦解竞品渠道，为我所用；一、渠道培养计划40一、渠道培养计划非现饮：非现饮：渠道现状：渠道现状：-新建文件夹非现饮客户市场基础信息.xlsx41一、渠道培养计划非现饮：非现饮：一人一车测算：一人一车测算：从车辆服务网点能力算：一辆面包车或三轮车一天服务20家网点；非现饮网点三天服务一次，一辆车服务网点为60家-新建文件夹非现饮跟车拜访时间测算.xlsx42u具体操作：具体操作：非现饮：区域划

25、分非现饮：区域划分瓶装酒渠道瓶装酒渠道一、渠道培养计划43非现饮终端1806个1-2区2、非现饮渠道架构图25-26区3区4区5区7-8区6区9区17-18区16区14-15区10-13区19-20区23-24区21-22区梁斌周修文杨后水余忠文陈健石先亮茆家文水心林童振华方红丁作风牛鹏冲唐正平夏为忠孟祥勇u瓶装酒渠道：44u具体操作：具体操作：非现饮：瓶装酒产品网点销量情况非现饮：瓶装酒产品网点销量情况一、渠道培养计划45一、渠道培养计划非现饮：非现饮：瓶装酒客户所需车辆配置（按最低服务网点数）46非现饮：非现饮：客户队伍配置情况（瓶装酒）：客户队伍配置情况（瓶装酒）：按1名业务人员负责10

26、0家终端计算，主要负责非现饮精制生动化，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:客户终端数量所需业务员现有业务员差异梁斌134101周修文81101陈健97101杨后水81101茆家文92101石先亮108101余忠文91101童振华323101方红117101唐正平80101牛鹏冲120101丁作风126101水心林123101夏为忠118101孟祥勇115101合计180615015一、渠道培养计划47非现饮：非现饮：客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：一、渠道培养计划48非现饮：非现饮：分客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：精制酒铺货分客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：精制酒铺货-芜

27、湖市非现饮瓶装酒客户市场铺货资金需求.xls一、渠道培养计划49非现饮：非现饮：客户资金投入情况（瓶装酒）：公司账面余额客户资金投入情况（瓶装酒）：公司账面余额一、渠道培养计划50非现饮：非现饮：客户资金投入情况（瓶装酒）：货款沉淀客户资金投入情况（瓶装酒）：货款沉淀客户名称货款沉淀梁斌12050周修文9850陈健12925杨后水9925茆家文10875石先亮8575余忠文5250童振华21225方红10775唐正平8200牛鹏冲8500丁作风14300水心林11275夏为忠11175孟祥勇10600合计165500客户货款沉淀说明：销量：平均日销量结款周期：按平均一批压一批计算一、渠道培养计

28、划51非现饮：非现饮：客户资金投入情况（瓶装酒）：库存客户资金投入情况（瓶装酒）：库存客户名称库存梁斌43380周修文35460陈健46530杨后水35730茆家文39150石先亮30870余忠文18900童振华76410方红38790唐正平29520牛鹏冲30600丁作风51480水心林40590夏为忠40230孟祥勇38160合计595800一、渠道培养计划52非现饮：非现饮：客户资金投入情况：塑箱瓶箱沉淀客户资金投入情况：塑箱瓶箱沉淀客户塑箱瓶箱沉淀资金梁斌498009960199200周修文407408148162960陈健5340010680213600杨后水409808196163

29、920茆家文450009000180000石先亮354007080141600余忠文21720434486880童振华8778017556351120方红445208904178080唐正平339006780135600牛鹏冲351007020140400丁作风5910011820236400水心林466209324186480夏为忠461409228184560孟祥勇438008760175200瓶箱沉淀：按瓶箱运转20%的比例进行测算一、渠道培养计划53非现饮：非现饮：客户仓储需求情况（瓶装酒）：客户仓储需求情况（瓶装酒）：客户年销量(件)最高月份日平均销量(件)安全库存(件)库容测算()

30、纸箱塑箱合计纸箱塑箱合计成品酒空瓶箱先进先出 车辆占用合计梁斌332004980083000193 289 482 1446 17 10 101048 周修文271604074067900158 237 394 1183 14 9 101043 陈健356005340089000207 310 517 1550 19 11 101050 杨后水273204098068300159 238 397 1190 14 9 101043 茆家文300004500075000174 261 435 1306 16 9 101045 石先亮236003540059000137 206 343 1028 1

31、2 7 101040 余忠文14480217203620084 126 210 631 8 5 101032 童振华5852087780146300340 510 849 2548 31 19 101069 方红296804452074200172 259 431 1293 16 9 101045 唐正平226003390056500131 197 328 984 12 7 101039 牛鹏冲234003510058500136 204 340 1019 12 7 101040 丁作风394005910098500229 343 572 1716 21 12 101053 水心林310804

32、662077700180 271 451 1353 16 10 101046 夏为忠307604614076900179 268 447 1340 16 10 101046 孟祥勇292004380073000170 254 424 1272 15 9 101045 一、渠道培养计划54非现饮：非现饮：客户仓储需求情况说明：客户仓储需求情况说明：u最高峰平均日销量：最高峰平均日销量：瓶装酒根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，听装酒按全年销量的15%进行测算，平均到每天；u安全库存：安全库存：根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；u库容：库容：成品酒：成品酒：根据安全库存，纸箱产品每平方存1

33、22件，塑箱每平方存68件进行测算；听装每平方存150件；空瓶、箱：空瓶、箱：根据成品酒的60%进行测算；先进先出：先进先出：按10平方进行测算；车辆占用：车辆占用：预计10平方一、渠道培养计划55非现饮：非现饮：客户综合情况分析：瓶装酒客户综合情况分析：瓶装酒一、渠道培养计划备注：人员按3500元/月/人计算，车辆费用按三轮车9000元/辆，三年使用寿命，仓储按15元/平方/月56非现饮：非现饮：客户利润情况分析：毛利客户利润情况分析：毛利一、渠道培养计划备注：产品单件利润：纯生8元，勇闯3元，精制4元，清醇3.5元，脸谱塑箱2.4元，白版3元，黄山塑箱2元；57非现饮：非现饮：客户利润情况

34、分析：纯利客户利润情况分析：纯利一、渠道培养计划58非现饮：非现饮：客户硬件差距及需求分析：客户硬件差距及需求分析：l车辆：车辆：城区基本以三轮车为主，外围基本以厢式货车和面包车为主；现有渠道成员车辆基本满足市场需求，部分缺少的客户也愿意增加车辆；新发展分销商，车辆必须达到公司要求配置；l人员：人员：15年非现饮瓶装产品市场地位要求60%，所以市场要求高覆盖；同时精制酒提升较多，客户精力有限，现有渠道成员既是送货员又是搬运工，没有正规业务队伍，旺季忙于送货，对精制酒生动化工作关注较少；精制酒专业操作的业务人员急迫需求；帮助渠道成员建立自己的业务机制至关重要；一、渠道培养计划59非现饮：非现饮：

35、客户硬件差距及需求分析（续）：客户硬件差距及需求分析（续）：l资金：资金：非现饮客户均为原分销客户或二批，资金实力较弱；因终端瓶箱押金收取困难，导致市场瓶箱沉淀量大，占用较多客户资金；精制酒销量相对较小，市场动销相对较慢，快速提升精制酒，要求精制酒的高覆盖，造成首次铺货基本都是赊销，终端占资较多；l仓储：仓储：现有客户基本能够满足需求；“我支持，你承诺”一、渠道培养计划60非现饮：非现饮：我支持，你承诺我支持，你承诺u我支持：我支持：资金：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑资金：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑解决市场精制酒铺货，为客户提供资金支持，提高精制酒铺货率；解决因终

36、端瓶箱沉淀造成的客户资金问题，给予客户赊欠一、渠道培养计划61非现饮：非现饮：我支持，你承诺我支持，你承诺u我支持：我支持：人员：人员：针对两条渠道客户，解决客户精力问题，扶持愿意发展的客户发展壮大；公司提供业务员工资3500元/月/人，具体需求如下表；一、渠道培养计划62非现饮：非现饮：我支持，你承诺我支持，你承诺u我支持：我支持：市场操作：市场操作：齐全的产品配置；专属的区域；合理的利润；帮助签订大终端，确保客户客户销量及市场稳定；项目项目网点数网点数预计操作网点预计操作网点（按合作点算（按合作点算）产品销量（件产品销量（件）单件费用（元单件费用（元/ /件）件）总费用（元）总费用（元）大终端专营合大终端专营合作数量及费用作数量