会议营销流程及分工

1、整理课件应用事业精英俱乐部应用事业精英俱乐部 2009年3月31版权所属潍坊应用事业部: 侯鹏整理课件别再自己摸索，问路才不会迷路。 所有的事情都开始于思想 所有的改变都可以在一瞬间 所有的客户都可以被说服 所有的目标都可以被实现整理课件沙龙交响六部曲 一.沙龙的定位 二.准备沙龙的资源 三.沙龙前期准备 四.邀约前准备 五.沙龙进行中 六.沙龙后整理课件一一:沙龙的定位 1.沙龙的对象沙龙的对象 2.沙龙的规模沙龙的规模 3.沙龙的讲师沙龙的讲师 4.沙龙的时间地点沙龙的时间地点 5.沙龙促销手段沙龙促销手段 6.沙龙到场率沙龙到场率 7.沙龙的任务沙龙的任务(到账到账)整理课件沙龙对象p老

2、客户/新客户p行业整理课件日期对象规模(人)讲师促销手段到场率 到账(万)3月15 老客户15侯鹏(中文域名)(移动名片)(掌商网)35/40103月29 新客户20余世维 (移动名片)(掌商网)17/4020整理课件二二.准备客户资源 1.老客户老客户: a.与商务人员沟通与商务人员沟通 (客户情况,资料,分析客户性格特点,资金状况.) b b.客户后台制作情况客户后台制作情况 (经常修改并找商务人员咨询或者不怎么重视.) c c.上门拜访上门拜访 (深入了解客户需求点以及现实的经营状态)整理课件准备客户资源(2) 2.新客户新客户: : a.确定此次沙龙针对行业 ( (建材建材, ,服装服

3、装, ,装饰装饰, ,纺织纺织, ,化工化工) b.搜集充足的资料 (200(200条资料条资料1010份回执份回执7 7个到场个到场2 2个签单个签单) ) c.邀约拜访深入了解行业特点邀约拜访深入了解行业特点 ( (增加对某一特定行业的理解增加对某一特定行业的理解) ) d. d.拒绝曾参加信息名址会议的客户拒绝曾参加信息名址会议的客户 ( (容易产生问题容易产生问题, ,要避免麻烦的产生要避免麻烦的产生) )整理课件3.邀约前准备 邀请函( (内容及样式的审核内容及样式的审核, ,体现专业标准体现专业标准) ) 邀约话术(统一统一, ,标准标准, ,专业专业) 行业案例(针对某一行业针对

4、某一行业, ,而不是孤立的某个客户而不是孤立的某个客户) ) 对到场率的把控,打有把我的仗(到场率到场率80%80%刚刚 刚达标水平刚达标水平) )整理课件4.沙龙前期准备 A沙龙前与讲师的沟通( (课件是什么课件是什么? ?课件缺什么课件缺什么? ?成功成功案例加入课件案例加入课件) B行业案例,让客户自己讲述 (背景背景, ,如何运作如何运作, ,广告位出租广告位出租, ,赢利点赢利点.).) C将口碑营销用于沙龙整理课件D确定好主攻手 对客户分析 提出各自简单的针对某一客户的方案并且可行 能者上 客户的公司运营状况了解客户的问题在哪整理课件E.确定重点客户,落实到具体的人 签到的人要盯”

5、死”会议前分析的重点客户 并准确统计重点客户的到场情况 准确把控重点嘉宾的席位 (即使会中客户更换位置即使会中客户更换位置) )整理课件F.主推的wap门户或重点产品 会前与讲师重点产品 的交代,在课件中有相关涉及 促销的手段项目明细,一定确保放到可见最后一页,并确保始终能让客户看到整理课件G.”挟天子以令诸侯”人员就位”会场总负责人会务安排财务拦截会中查询视频播放主持人侯鹏温家宝亨利鲍尔森迟浩田罗京李咏谢娜整理课件H.洽谈室战备时间 主持人12:45到会场 讲师12:50 迎宾签到12:30 主攻手12:50 会务人员11:00 财务客服12:55 会议掌门人11:00 影音师视频播放12:

6、45整理课件I.行业案例书的准备 针对到场客户行业特点准备必须的行业策划书 (策划要求精致详细,针对产品特点在不同的时期,有不同的应用,会给客户带来什么样的影响或收益,赢利点及操作的细节说明.与会场气氛相协调应用)整理课件J.相关资料的准备 客户名单(到会的清单) 客户问答表的安放及收取 重点客户分析 客户席位对应表的应用整理课件K.突发事件的应急处理 会场有异样客户( (故意捣乱故意捣乱, ,影响沙龙的进程影响沙龙的进程) ) 讲师的课件或电脑出现问题 Mic声音不当 等等整理课件五.沙龙进行中(1) 1.将客户跟催到场 2.再次判断客户 (客户资质客户资质, ,是否是是否是重点重点, ,客

7、户意向度客户意向度) 3.一对一的把控好客户 4.会场秩序的把控(保持保持会场安静气氛融洽会场安静气氛融洽) 5.所有会场工作人员数客户数整理课件五.沙龙进行中(2) 6.把控整个会场气氛,灵活统一的使用促销手段 (产品价格,及讲师案例中的敏感数字一定要统一) 7会议总结分析客户情况整理课件六.沙龙后 1.跟进重点客户(会前分析以及谈单过程意向度会前分析以及谈单过程意向度较高的客户较高的客户) ) 2.深层次挖掘客户需求( (痛点痛点-需求点需求点-卖点卖点) ) 3.对问题客户的疑问做安抚工作 ( (有问题的客户才是好客户有问题的客户才是好客户) )整理课件安之如是说 成功就是简单的事情不断地重复做成功就是简单的事情不断地重复做. 成功者不是比你聪明成功者不是比你聪明,只是在最短的时间采只是在最短的时间采取最大的行动取最大的行动. 成功者成功者,做别人不愿意做的事情做别人不愿意做的事情,别人不敢做别人不敢做的事情的事情,做不到的事情做不到的事情. 整理课件成