第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段

1、第一节 商务谈判终结的判定第二节 商务谈判结束的方式及结果第六章 商务谈判终结阶段1l案例导入：软硬兼施助成交 P1012第一节 商务谈判终结的判定 一、从谈判涉及的交易条件实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性3 二、从谈判时间来判定过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间4 三、从谈判策略来判定 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方

2、接受，则谈判成交。 “我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉点以前告诉我方贵方的立场。我方贵方的立场。”5 （2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双

3、方暂时中止谈判的做法。 6l商务谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 甲 乙 达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化 甲 乙（1）实质性结果）实质性结果（2）关系性结果）关系性结果7 没有成交，但关系改善 甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲 乙 没有成交，且关系恶化 甲 乙8 什么时候结束谈判？什么时候结束谈判？ 结束谈判前的准备工作？结束谈判前的准备工作？ 起草和签订书面协议时的注意点？起草和签订书面协议时的注意点？ 第二节 商务谈判结束的方式及后果9l商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好

4、破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判积极姿态的中止积极姿态的中止被动的中止被动的中止第二节 商务谈判结束的方式及后果10一、成交意图的表达时机 参考P105l对方确实需要达成这项交易l对方相信己方和己方代表l有适当的交易条件l对方有成交欲望l对方拥有成交决策权l 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图。11二、成交意图的表达技巧1，明朗表达法l当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定决心。l当对方没有提出异议也没做出明

5、确的反对时，可使对方集中精力考虑成交问题。l经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使用明朗表达法主动请求成交。l其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以转化和利用。l对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。122，含蓄表达法l对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图，又使自己不失面子。l如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。l针对有些对象适合采用含蓄表达法133， 暗示表达法l向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素l

6、大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容l采取结束商务谈判的某种实际行动l向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。14三、成交信号的判断与接受l成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。l商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道不自觉地表露其心态。l常见的成交信号判断与接受技巧有：151，谈吐判断法l过多的谈论具体问题l以价钱为中心的谈话l提出相关要求l对产品价格、质量等方面仍提出一些异议2，表情判断法l商务谈判者要掌

7、握心理学的知识，遵循人的心理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧和方法，促成交易。163，情势判断法l对方乐于接受己方的约见l对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料。l在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。l洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员。l对方主动介绍采购员及其他相关人员。17四、回顾分析，最后报价1，进行回顾分析l预先准备的谈判内容是否谈妥l交易条件与谈判目标是否吻合l回顾分析让步条款和幅度l决定谈判结尾技巧l起草书面协议2，作出最后报价l沉着地做出最后报价18五、判断谈判收尾l交易标准：交易所

8、涉及的所有条件的总合l时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准l策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用六、商务谈判结束的方式 P109l1，谈判破裂l2，达成交易l3，中止谈判19七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111l1，彻底性原则l2，不二性原则l3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化l4， 情理兼备原则20八、草拟协议1，草拟备忘录2，书写备忘录时应注意的问题l向对方确认每一个议题的内容l让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误l再次核对对方的口头承诺3，草拟协议时应注意的问题l协议由己方起草益处多l确保对方理解协议内容l签字之前重读协议21九、 成交阶段的常

9、见策略P107最后让步策略1，最后让步时间2，最后让步幅度3，让步与要求同时提出l提出让步时，可示意对方这是我本人的意思l己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件22 蚕食策略u避免对方对己方使用蚕食策略l明确写明外加的让步需要对方付出的代价l把细节先谈好后，形成书面文字l向对方声称自己没有做出让步的权利23 场外交易策略l长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪l谈判桌上气氛紧张对立l谈判小组成员内部态度影响主谈人员l 最后期限策略l己方谈判实力强l其他方法无效果l对方立场低于己方最低限度l己方的最后价格在对方接受范围之内24l小结 P11325第七章 商务谈判签约阶段26 一位法国人，他家有一片小

10、农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然

11、遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例导入：谈判结束处理签约签约l一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。l然后，一般都是正式签订协议和合同。l国与国之间一般都举行签字仪式签约应注意的问题签约应注意的问题+签约过程应注意的问题签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与

12、对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。+ 所签订的协议或合同本身要注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。+重大协议签订后要注意的问题重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，第一，有

13、无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。解释。第一节 合同的签订、担保、鉴证和公证l一、合同的签订 P117l签字前的审核l签字人的确认l签字仪式的安排30签约过程中应考虑的问题l1，合同文本的起草l2，对合同的主体、客体及合同签订过程进行审核l3，

14、合同条款必须严密、详细l4，争取在己方举行合同的缔约或签字仪式31 书面合同的构成l一般商务谈判书面合同分为三部分：约首、本文、约尾l约首：合同的首部，用来反映合同名称、约定日期、地点、约定双方当事人的名称和地址等。l本文：明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。l约尾：说明合同的语言、份数，使用方案及效力，签订时间地点，生效时间、双方签字等。 签约仪式的安排1，签字仪式的准备l确定参加签字仪式的人员l做好协议文本的准备l签字场所准备l签字场所的布置2，签字仪式的程序l签字仪式参加人员入场l签字者入座，其他人员分主客各站一方l双方签字辅助人员站立在各自签字者的外侧l双方互换文本，

15、握手l二、合同有效的条件 P118l合同签订当事人要有合法资格l合同的订立必须遵守法律和社会公共利益l合同的签订要经过一定程序l商务谈判合同必须具备的主要条款l合同的法律约束力34合同的界定及其特征合同的界定及其特征合同界定合同界定合同合同： 又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同特征合同特征 1 1、合同是双方或多方的法律行为。合同是双方或多方的法律行为。

16、所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 订立合同是双方或多方共同进行的活动 2 2、合同是合法的行为、合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。 3 3、合同是当事人意思表示一致的、合同是当事人意思表示一致的法律行为。法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律合同协议的内容构成合同协议的内容构成l（一）当事人的名称或者姓名和住所l（二）标的l（三）数量l（四）质量l（五）价款或者报酬l（六）履行的期限、地点和方式l（七）违约责任l（八）解决争议的办法违约责任和争议的处理违约责任和争议的处理（一）违约责任的形式（一）违约责任的

17、形式违约金赔偿损失继续履行（二）违约的免责条件（二）违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错（三）争议的处理（三）争议的处理和解和解调解调解仲裁仲裁-前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。诉讼诉讼 合同中的特别条款合同中的特别条款l免责条款不可抗力条款：免责条款不可抗力条款： 是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。

18、l仲裁条款：仲裁条款： 买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。涉外商务合同涉外商务合同涉外商务合同涉外商务合同: : 指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。涉外商务合同的特殊性涉外商务合同的特殊性 1 1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规经济法规和对外经济贸易政对外经济贸易政策。策。 2、它引起当事人双方所属国家所属国家的经济利益关系的经济利益关系 3、它导致了司法管辖权司法管辖权以及法法律适用选择的问题。律适用选择的问题。涉外商务合同的结构涉外商务合同的结构 1 1、首部：、首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和