《孙子兵法》与企业战略管理一天

1、前言：前言： 学生对老师的挑战学生对老师的挑战?孙子兵法孙子兵法?的根本框架的根本框架 特殊战法 军事地理 战场机变 作战指挥 战略运筹?孙武传?用间篇?火攻篇?九地篇?地形篇?行军篇?九变篇?军争篇?虚实篇?势 篇?形 篇?谋攻篇?作战篇?计 篇?计计 作作 谋谋 形形 势势 虚虚 争，争， 九九 行行 地地 九九 火火 用用 孙。孙。 每篇各有立论，每篇各有立论，单独成章，思想单独成章，思想层层递进。层层递进。 篇篇相连，脉篇篇相连，脉络一贯，首尾相络一贯，首尾相应。应。?孙子兵法孙子兵法?的结构特点：的结构特点：孙子的战略原那么与企业经营战略孙子的战略原那么与企业经营战略( (一一)“)

2、“算胜算胜原那么与企业战略筹划原那么与企业战略筹划 ( (二二)“)“全胜全胜原那么与企业战略指导原那么与企业战略指导 ( (三三)“)“知胜知胜原那么与企业战略前提原那么与企业战略前提 ( (四四)“)“先胜先胜原那么与企业战略重心原那么与企业战略重心( (五五) “) “奇胜奇胜原那么与企业战略策略原那么与企业战略策略 未战而庙算胜者，未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况算胜，少算不胜，而况于无算乎于无算乎!吾以此观之，吾以此观之，胜负见矣。胜负见矣。 孙子兵法孙子兵法 计篇计篇1 1、“庙算谋略庙算谋略 庙算

3、的根本内容庙算的根本内容 计算计算经之以五，校之以计，而索其情。经之以五，校之以计，而索其情。 ?孙子兵孙子兵法法 计篇计篇?道道天天地地将将法法道道天天地地将将法法政治因素天候条件地理条件将领才能法规制度主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明 计算计算 计策经之以五，校之以计，而索其情。经之以五，校之以计，而索其情。 ?孙子兵孙子兵法法 计篇计篇?“诡道十二法：能而示之不能，用诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚强而避之

4、，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。而劳之，亲而离之。 ?孙子兵法孙子兵法 计篇计篇? ?“诡道十二法：能而示之不能，用诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其而劳之，亲而离之。攻其 无备，无备，出其不意。出其不意。 ?孙子兵法孙子兵法 计篇计篇? ? 庙算的根本内容庙算的根本内容 庙算决策的根本原那庙算决策的根本原那么么“三非三非原原 那么那么非利不动非利不动非得不用非得不用非危不战

5、非危不战慎重决策慎重决策以利为本以利为本 主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。 ?孙子兵法 火攻篇? 主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。 ?孙子兵法 火攻篇? 主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。 ?孙子兵法 火攻篇?

6、主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。 ?孙子兵法 火攻篇? 主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。 故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。 ?孙子兵法 火攻篇?戒怒戒怒慎决慎决 在战略失误的情况下，劳动在战略失误的情况下，劳动不是创造财富，而是葬送财富不是创造财富，而是葬送财富! ! “百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 “兵不顿而利可全。 完全完全双赢双赢2 2、“全

7、胜谋略全胜谋略 (1)“全胜的实质全胜的实质 善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。 ?孙子兵法孙子兵法 形篇形篇?不战而屈人之兵不战而屈人之兵=唯心主义？唯心主义？善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。 ?孙子兵法孙子兵法 形篇形篇?并非完并非完全否认全否认以尽可能小的以尽可能小的代价换取尽可代价换取尽可能大的胜利能大的胜利 理想与现实相结合理想与现实相结合战争与和平相结合战争与和平相结合斗力与斗智相结合斗力与斗智相结合不战不战而屈人之兵而屈人之兵=唯心主义？唯心主义？“不战而屈人之兵的含义是

8、不战而屈人之兵的含义是:A不经过交战就向敌人屈服不经过交战就向敌人屈服B不经过交战就使敌人屈服不经过交战就使敌人屈服C运用谋略和外交手段使敌人屈服运用谋略和外交手段使敌人屈服D运用谋略、外交和军事手段使敌人屈服运用谋略、外交和军事手段使敌人屈服 不战而屈人之兵不战而屈人之兵=唯心主义？唯心主义？并非完并非完全否认全否认以尽可能小的以尽可能小的代价换取尽可代价换取尽可能大的胜利能大的胜利 理想与现实相结合理想与现实相结合战争与和平相结合战争与和平相结合斗力与斗智相结合斗力与斗智相结合不战不战而屈人之兵而屈人之兵=唯心主义？唯心主义？(1)“全胜的实质全胜的实质 (2)“全胜的途径全胜的途径 全全

9、 胜胜四四 法法上兵伐谋上兵伐谋其次伐交其次伐交其次伐兵其次伐兵其下攻城其下攻城有主有次有主有次相互配合相互配合全全 胜胜五五 法法上兵伐谋上兵伐谋其次伐交其次伐交其次伐兵其次伐兵其下攻城其下攻城有主有次有主有次相互配合相互配合上兵伐谋上兵伐谋其次伐交其次伐交其次伐兵其次伐兵其下攻城其下攻城最好伐金最好伐金(2)“全胜的途径全胜的途径 知彼知己，百战不殆；知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃可全。知天知地，胜乃可全。3 3、“知胜谋略知胜谋略 (1)“知胜的重要性知胜的重要性知 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ?谋攻篇? 知战之日，知战之地，千里而战。知战

10、之日，知战之地，千里而战。不知战之日，不知战之地，那么前不不知战之日，不知战之地，那么前不能救后，后不能救前，左不能救右，能救后，后不能救前，左不能救右，右不能救左，而况远者数十里，近者右不能救左，而况远者数十里，近者数里乎？数里乎？ ?虚实篇虚实篇?2 2、“知胜的要知胜的要求求 彼己兼重，尤重难点彼己兼重，尤重难点 彼己兼重，尤重难点彼己兼重，尤重难点 2 2、“知胜的要知胜的要求求 知彼是谁，知己何能知彼是谁，知己何能 谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。革命的首要问题。 ?毛泽东选集毛泽东选集?第一卷第一篇第一句第一卷第一

11、篇第一句话话 没有伟大的敌人，便没有伟大的美没有伟大的敌人，便没有伟大的美国。国。 美国格言美国格言目标、压力、动力、目标、压力、动力、 凝聚力、号召力凝聚力、号召力实事求是实事求是量力而行量力而行 彼己兼重，尤重难点彼己兼重，尤重难点 2 2、“知胜的要知胜的要求求 知彼是谁，知己何能知彼是谁，知己何能 知敌盟友，视线开阔知敌盟友，视线开阔 知彼知己，百战不殆，不知彼而知己者，知彼知己，百战不殆，不知彼而知己者，一胜一负；不知彼不知己者，每战必一胜一负；不知彼不知己者，每战必殆。殆。 ? 谋攻篇谋攻篇? If you know the enemy and know yourself, you

12、 need not fear the result of a hundred batles. 诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。后矣。 ? 作战篇作战篇? 彼己兼重，尤重难点彼己兼重，尤重难点 2 2、“知胜的要知胜的要求求 知彼是谁，知己何能知彼是谁，知己何能 知敌盟友，视线开阔知敌盟友，视线开阔 先知后行，尽知而动先知后行，尽知而动 明君贤将，所以动而胜人者，成功明君贤将，所以动而胜人者，成功出于众者，先知也。出于众者，先知也。 ?用间用间篇篇? 故不尽知用兵之害者，那么不能尽故不尽知用兵之害者，那么不能尽知用兵之利也。知用兵之利也。 ?作作战篇战篇

13、? 彼己兼重，尤重难点彼己兼重，尤重难点 2 2、“知胜的要知胜的要求求 知彼是谁，知己何能知彼是谁，知己何能 知敌盟友，视线开阔知敌盟友，视线开阔 先知后行，尽知而动先知后行，尽知而动 善知巧知，动中知敌善知巧知，动中知敌“知胜的技巧：知胜的技巧： 透过现象看本质，准确透过现象看本质，准确把握敌之动静把握敌之动静 策之而知得失之计，作之而知动静策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有之理，形之而知死生之地，角之而知有余缺乏之处。余缺乏之处。 ? 虚实篇虚实篇? 挑动敌人，使其自我暴挑动敌人，使其自我暴露露 策之而知得失之计，作之而知动静策之而知得失之计，作之而知动静之

14、理，形之而知死生之地，角之而知有之理，形之而知死生之地，角之而知有余缺乏之处。余缺乏之处。 ? 虚实篇虚实篇? “相敌相敌三十二法三十二法敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也，其所居易者，利也。众树欲人之进也，其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，辞卑而益备者，进也；

15、辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔波而陈兵者，期也而请和者，谋也；奔波而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。；半进半退者，诱也。 ?行军篇行军篇?4、“知胜原那么与企业战略前提知胜原那么与企业战略前提 要识要识“对手对手 能识人、用人能识人、用人三、知胜原那么与企业、市场竞争战略前提三、知胜原那么与企业、市场竞争战略前提4、“知胜原那么与企业战略前提知胜原那么与企业战略前提 要识要识“对手对手 能识人、用人能识人、用人诸葛亮识人七法：诸葛亮识人七法：一曰，间之以是非而观其志；一曰，间之以是非而观其志；二曰，穷之占辞辩而观其变；二曰，

16、穷之占辞辩而观其变；三曰，咨之以计策而观其识；三曰，咨之以计策而观其识；四曰，告之以祸难而观其勇；四曰，告之以祸难而观其勇；五曰，醉之以酒而观其性；五曰，醉之以酒而观其性；六曰，临之以利而其廉；六曰，临之以利而其廉；七曰，期之以事而观其信。七曰，期之以事而观其信。 4、“知胜原那么与企业战略前提知胜原那么与企业战略前提 要识要识“对手对手 能识人、用人能识人、用人因才器使，因才器使，任事有赖。任事有赖。陶朱公企业内部企业内部不可用间不可用间! !将能而君不御将能而君不御者胜。者胜。?谋攻谋攻?三、知胜原那么与企业、市场竞争战略前提三、知胜原那么与企业、市场竞争战略前提胜兵先胜而后求战，胜兵先胜

17、而后求战，败兵先战而后求胜。败兵先战而后求胜。 ?形篇形篇?4 4、“先胜谋略先胜谋略 先知、先备、先机“先备与苦练内功先备与苦练内功 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。胜。不可胜在己，可胜在敌。 ?形形篇篇? 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。胜。不可胜在己，可胜在敌。 ?形形篇篇? 企业先备的内容企业先备的内容 建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云 “死法之一：“病死。这类企业要么是先天缺乏内部机制不健全；要么是机制老化按部就班，诸如论资排辈、荣辱难

18、共、毁誉相争、权益不公；要么是高层分裂，宁做鸡头，不做凤尾，结果轻而易举地被对手各个击破。总的来说是由于肌体内部产生了病变，没有得到及时有效的治疗，久疾而终，是为病死。 -厉以宁 “先备与苦练内功先备与苦练内功 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。胜。不可胜在己，可胜在敌。 ?形形篇篇? 企业先备的内容企业先备的内容 建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云 “死法之二：“拖死。有些企业在开展过程中虽然已经形成了一定的规模，由于各种原因，企业始终未能建立现代企业制度，管理不善，导致本钱上升；分配不公，导致士气低落；企业

19、没有创新能力，导致企业产品积压；职业经理人玩过程，导致企业资产流失严重。 -厉以宁 “先备与苦练内功先备与苦练内功 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。胜。不可胜在己，可胜在敌。 ?形形篇篇? 企业先备的内容企业先备的内容 建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云 建立一支素质较强的技术研究队伍，随时跟踪研究市场开展趋势，努力技术创新 建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。 军队的武德： 不骄不馁的拼搏精神 不计得失的奉献精神 团结战斗的合作精神“先备与苦练内功先备与苦练内功 “先机与谋取商机先机与谋取

20、商机 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。趋战者劳。 ?虚虚实篇实篇? 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。 ?虚虚实篇实篇? 兵法兵法“千章万句，不千章万句，不外乎致人而不致于外乎致人而不致于人。人。”战略主动权战略主动权行动自由权行动自由权胜负决定权胜负决定权(2)“先机与谋取商机先机与谋取商机先者生存先者生存适者生存适者生存 时机总是青睐时机总是青睐预有准备的人预有准备的人善于扬长避短，集善于扬长避短，集中优势，搞出特色中优势，搞出特色 无所不备，无所

21、不备，无所不寡。无所不寡。善于创造善于创造商商机机 “先机与谋取商机先机与谋取商机宁失数子宁失数子不失一不失一先先 善于创造善于创造商商机机 善于扬长避短，集善于扬长避短，集中优势，搞出特色中优势，搞出特色 太阳神集团，1993年销售额到达13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向开展与横向开展齐头并进的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化装品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个工程，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。 “先机与谋取商机先机与谋取商机1、“先备与苦练内功先备与苦练内功2、“先机与谋取战机先机与谋取战机 宁

22、失数子宁失数子不失一不失一先先 善于创造善于创造商商机机 善于扬长避短，集善于扬长避短，集中优势，搞出特色中优势，搞出特色 太阳神集团，1993年销售额到达13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向开展与横向开展齐头并进的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化装品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个工程，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。 “死法之三：死法之三：“找死。当一个公司对工程的找死。当一个公司对工程的决策犯了一些常识性错误的时候，这叫做自己决策犯了一些常识性错误的时候，这叫做自己“找死找死。比方说，自己所选的工程

23、与人才结构不匹配，与。比方说，自己所选的工程与人才结构不匹配，与自己的实力不匹配，与自身的能力不匹配，与自己的自己的实力不匹配，与自身的能力不匹配，与自己的文化不匹配，特别是再犯一些已经犯过的错误，犯一文化不匹配，特别是再犯一些已经犯过的错误，犯一些不该犯的常识性错误。没有人要你这么做，也没有些不该犯的常识性错误。没有人要你这么做，也没有谁命令你一定要干这个工程，这是一种很低级的错误。谁命令你一定要干这个工程，这是一种很低级的错误。不仅对工程判断不了，对自己也判断不了，以为自己不仅对工程判断不了，对自己也判断不了，以为自己什么都能做，这叫做什么都能做，这叫做“找死。找死。 凡战者，以正合，以奇

24、胜。故善凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。出奇者，无穷如天地，不竭如江河。?势篇势篇? ?5 5、“奇胜谋略奇胜谋略 “奇正的含义奇正的含义 奇奇正正次要兵力次要兵力机动分队机动分队突击分队突击分队主要兵力主要兵力强攻部队强攻部队主阵之兵主阵之兵随机变法随机变法反常用兵反常用兵侧翼迂回侧翼迂回正面强攻正面强攻灵活战法灵活战法兵力部署兵力部署常规战法常规战法兵力部署兵力部署变化着的变化着的 “奇正奇正 五声之变：宫、商、角、徵、羽五声之变：宫、商、角、徵、羽五色之变：青、黄、赤、白、黑五色之变：青、黄、赤、白、黑五味之变：酸、甜、苦、辣、咸五味之变：酸、甜、苦、辣、咸

25、正正奇奇 战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也；奇正相战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也；奇正相生，如环之无端，孰能穷之？生，如环之无端，孰能穷之？前军前军中军中军右军右军左军左军后军后军正正正正正正奇奇奇奇奇奇(2)“(2)“奇胜的假设干方法奇胜的假设干方法 巧施诡道，出其不意巧施诡道，出其不意 “ “兵以诈立，兵以诈立，“ “兵行诡道也。兵行诡道也。 诡道十二法：诡道十二法： 能而示之不能，用而示之不用，远而示能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之

26、，逸而劳之，亲而离之。攻其无备，出之，逸而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传其不意。此兵家之胜，不可先传也。也。 ?计篇计篇? ?悟悟 性性(2)“(2)“奇胜的假设干方法奇胜的假设干方法 巧施诡道，出其不意巧施诡道，出其不意 因形而变，使敌莫测因形而变，使敌莫测 “ “兵以诈立，兵以诈立，“ “兵行诡道也。兵行诡道也。 夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ?虚实篇?1 1、“奇正的含义奇正的含义 巧施诡道，出其不意巧施诡道，出其不意 因形而变，使敌莫测因形而变，使敌莫测 “ “兵以诈立，兵以诈立，“ “兵行诡道也。兵行诡道也。 虚实之变虚实之变：虚虚实实，实实虚虚 虚中有实，实中有虚因形而错胜战胜不复途有所不由，途有所不由，军有所不争，军有所不争，城有所不攻，城有所不攻，地有所不争，地有所不争，君命有所不受。君命有所不受。战道必胜，战道必胜，主曰无战，主曰无战，必战可也；必战可也；战道不胜，战道不胜，主曰必战，主曰必战，无战可也。无战可也。 迂直之变迂直之变：以迂为直，以患为利分合之变分合之变：故兵以诈立，以利动