成功销售学概述

1、1人与人的区别在于脖子以上的部分，人与人的区别在于脖子以上的部分，大脑里装的是什么样的资讯，超过别大脑里装的是什么样的资讯，超过别人是在八小时以外的，今天你付出了人是在八小时以外的，今天你付出了别人不能付出的东西，明天你就得到别人不能付出的东西，明天你就得到别人不能得到的东西。别人不能得到的东西。http:/http:/http:/http:/2一、销售中的一、销售中的三三三原则三原则v1 1 3 3秒，对您是否感兴趣秒，对您是否感兴趣 （销售自己，是否能让顾客座下来？）（销售自己，是否能让顾客座下来？）v2 2 3030秒，让顾客对您的产品，或服务是否秒，让顾客对您的产品，或服务是否 感兴趣

2、？（想了解一下吗感兴趣？（想了解一下吗? ?）v3 3 3 3分，成交的希望有多少？分，成交的希望有多少？ （能购买吗（能购买吗? ?）3如何在如何在30秒内吸引顾客？秒内吸引顾客？v1 懂得并注意最基本的礼仪：懂得并注意最基本的礼仪： 外企、合资企业、高端都非常注重这些细外企、合资企业、高端都非常注重这些细节。节。（在成交后不能表现出大喜高兴的心情，（在成交后不能表现出大喜高兴的心情， 要沉着冷静，痛苦的样子）要沉着冷静，痛苦的样子）v2 注意您的外在形象，折射你的修养及注意您的外在形象，折射你的修养及 你所在美容院形象。你所在美容院形象。43 使用最有效的开场白：使用最有效的开场白：v（1

3、）终极利益法则；）终极利益法则； 人人,生存的生存的2大原则：大原则： 逃避痛苦，追求快乐逃避痛苦，追求快乐 举例：举例：1 . 世界最大的企业世界最大的企业“佛教佛教”因果关系因果关系 2 . 减肥中心减肥中心5v（2）用问句吸引对方注意的法则）用问句吸引对方注意的法则v（3）二选一法则，封闭问题，）二选一法则，封闭问题， 举例：人最爱做选择题。举例：人最爱做选择题。v（4）假设法则。）假设法则。( 运用四个法则练用开场白运用四个法则练用开场白 )练习练习6请问做销售难吗？请问做销售难吗？ 因为会遭受拒绝因为会遭受拒绝 抗拒解除方程式抗拒解除方程式: 认同认同-赞美赞美-叙述叙述-反问反问

4、我理解你的心情（我明白）我理解你的心情（我明白）因为因为同时同时反问反问（两人结合辩论，产品太贵，产品容易过敏（两人结合辩论，产品太贵，产品容易过敏)v记住第一步：认同记住第一步：认同赞同，认同应该说（我明白，我理解你的赞同，认同应该说（我明白，我理解你的矛盾心情）赞同会说（你说的非常好，你说的太棒了）矛盾心情）赞同会说（你说的非常好，你说的太棒了） 举例：顾客说你的产品容易过敏举例：顾客说你的产品容易过敏7一个好的销售人员要学会用三条腿走路。一个好的销售人员要学会用三条腿走路。v（1）专业知识；）专业知识；v（2）专业心态）专业心态 （心理承受能力（心理承受能力,要有被拒绝要有被拒绝6次以上

5、才能次以上才能 成交，所以要有专业态度。成交，所以要有专业态度。)v（3）专业技能。）专业技能。 一个饭店，只做他专长，专业的菜就能火爆。一个饭店，只做他专长，专业的菜就能火爆。8二、二、最有魅力的销售介绍法最有魅力的销售介绍法9因人而异的产品介绍因人而异的产品介绍v话多不一定就有效话多不一定就有效,只有别人愿意听才会有效。只有别人愿意听才会有效。v视觉型视觉型喜欢看喜欢看 产品宣传资料，产产品宣传资料，产 品品v听觉型听觉型喜欢听喜欢听 手机例子：手机例子：CDMAv感觉型感觉型喜欢体验喜欢体验 思维是表达的思维是表达的6倍倍 试试 用用 ( 先拿回去用先拿回去用因为声音低，所以很有磁性，因

6、为因为声音低，所以很有磁性，因为 声音低，会问：什么，什么。声音低，会问：什么，什么。)10v1 1 下降式介绍法下降式介绍法 首尾的东西印象最深；首尾的东西印象最深；11v2 比较式介绍法比较式介绍法 比较最直观；比较最直观；12v3 3 痛苦式介绍法痛苦式介绍法 人逃避痛苦的力量是追求快乐的人逃避痛苦的力量是追求快乐的4 4倍；倍； 13v4 4 引导式介绍法引导式介绍法 现最流行现最流行14v5 体验式介绍法体验式介绍法 让对方在体验中让对方在体验中, 体会拥有的感觉体会拥有的感觉15 三、三、 最有魅力的销售成交法最有魅力的销售成交法16（1）其它地方更便宜成交法：）其它地方更便宜成交

7、法：17 大姐，那有可能是真的，这个世界上每大姐，那有可能是真的，这个世界上每一个顾客都希望以最低的价格购买到最高品一个顾客都希望以最低的价格购买到最高品质的产品。购买产品的时候，都会考虑三件质的产品。购买产品的时候，都会考虑三件事：价格、品质、服务，没有哪一个美容院事：价格、品质、服务，没有哪一个美容院会以最低的价格提供最高品质的产品，就像会以最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，你说对吗？奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，你说对吗？所以，您愿意牺牲这三项中的哪一项，所以，您愿意牺牲这三项中的哪一项，大姐，有时我们多投资点来获得我们真正的大姐，有时我们多投资点来获得我们真正

8、的幸福美丽，这也是值得的，您觉得呢？幸福美丽，这也是值得的，您觉得呢？http:/http:/http:/http:/18v（2 2）不）不 确确 定定 成成 交交 法法 ： 19 大姐，非常感谢您对我们产品的质量大姐，非常感谢您对我们产品的质量与服务的信任，至于您所谈到的价格异议，与服务的信任，至于您所谈到的价格异议，倒是其次的，关键在于，您要的这套产品这倒是其次的，关键在于，您要的这套产品这几天销售的特别好，我不知道现在还有没有几天销售的特别好，我不知道现在还有没有货，您稍微等一下，好吗？货，您稍微等一下，好吗？20（3）回）回 马马 枪枪 成成 交交 法法 ： 21 （顾客没带钱）大姐，

9、非常感谢您在（顾客没带钱）大姐，非常感谢您在百忙中抽出时间了解冰美人，虽然没有成交，百忙中抽出时间了解冰美人，虽然没有成交，我还是由衷的感激您，但愿以后有机会为您我还是由衷的感激您，但愿以后有机会为您服务服务同时，能否请您告诉我，到底因为同时，能否请您告诉我，到底因为什么原因您不购买）什么原因您不购买），哦，原来是因为，哦，原来是因为这呀！我马上给您介绍一下。这呀！我马上给您介绍一下。 脚跨出一步：我是刚做这一行，说话不到位，脚跨出一步：我是刚做这一行，说话不到位，您能不能您能不能22v（4 4）积）积 分分 成成 交交 法：法：23 大姐，像您是一个很精明的人，我们的大姐，像您是一个很精明的

10、人，我们的产品虽然质量服务和其他其它美容院一样，产品虽然质量服务和其他其它美容院一样，但价格比较优惠，固然差别不大，但以你的但价格比较优惠，固然差别不大，但以你的用量，一月（季度、年）就能为您节省用量，一月（季度、年）就能为您节省，节约的费用，还是一个不小的数目，您说对节约的费用，还是一个不小的数目，您说对吗？吗？24（5）微）微 分分 成成 交交 法：法：25 大姐，我相信你绝对是一个有经济头脑大姐，我相信你绝对是一个有经济头脑的人，你不妨算算我们的产品你最低可以的人，你不妨算算我们的产品你最低可以用用时间，平均每年才时间，平均每年才钱，每月钱，每月才才钱，每天只需花钱，每天只需花钱，就可以

11、享受钱，就可以享受（拥有）他它，难道还有比这更快乐和划算（拥有）他它，难道还有比这更快乐和划算的事吗？的事吗？26（6 6）我要考虑一下成交法：）我要考虑一下成交法： 27 大姐，你说您要考虑一下，不会是因为大姐，你说您要考虑一下，不会是因为躲开我吧？躲开我吧？那说明您对我的产品和服务那说明您对我的产品和服务很有兴趣，对吗？那到底我哪方面没说清楚，很有兴趣，对吗？那到底我哪方面没说清楚，而导致你要说您要考虑一下呢？会不会是钱而导致你要说您要考虑一下呢？会不会是钱的问题呢？的问题呢？28（7）尝试新品成交法：）尝试新品成交法：29 那非常棒！长期使用一种牌子的产品会很安那非常棒！长期使用一种牌子的产品会很安全，你说是吗？同时，大姐，多一种产品全，你说是吗？同时，大姐，多一种产品就多一种选择和比较，有可能这种产品更适就多一种选择和比较，有可能这种产品更适合您呢？聪明的女人绝不会把美丽锁死在一合您呢？聪明的女人绝不会把美丽锁死在一种产品上，你说对吗？更何况很多朋友都可种产品上，你说对吗？更何况很多朋友都可以证明它的效果，你觉得呢？以证明它的效果，你觉得呢？30销售中