《大学生如何拉赞助》word版

1、.大学生如何拉赞助 为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源，“拉赞助已成为我们高校团学组织必不可少的一项工作。首先，我们必须抑制误会“拉赞助不是磨嘴皮子，也不是“骗，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高程度的学问。详细归纳总结，拉赞助可分为五个阶段：拉赞助前的准备筹划、交涉、落实、反响。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。一、拉赞助前的准备1熟悉自己的学校，自己的学生组织。2搜集最近学校内外的活动信息，通过搜集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。3锁定公司后，先对该公司有点初步理解，寻求话题和合作点。4出发前准备多一些

2、资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。5选择好你的拍挡，每次拉赞助最好23个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁讲解，谁答复以下问题。6选择好去的道路和明确公司地址最好一次去多家，并且与公司负责人先用 约好时间。7外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。8拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。理解他们的运作和思维。然后把它变成你的经历和财富。 二、筹划阶段首先，筹划的目的要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在

3、双方合作可行性的根底上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。                             一对方需要什么？虽然需求各不一样，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益部分有复杂关系赞助活动另论。

4、二我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题答复，是说服对方与你而非与他合作的根据。三两者结合，分析双方合作的根底，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即筹划书。当然，做筹划书之前，首先要根据以上考虑作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比方说校电视台、播送站、组织的网站具有宣传方面的优势；各类学生组织也各有特点，比方计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化装等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，

5、就会觉得更为“对口。这当然也是说服对方的重要条件。做筹划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在筹划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及施行细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的筹划书有这种感觉：你是负责任，你是有经历的，你是替他着想的。校园筹划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作方案，宣传方

6、案，商家补偿方案，经费预算等等。至于如何写筹划书，这是后话，但值得一提的是写筹划书时应这样考虑：我的目的是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份筹划书的最终标准是：是否到达说服对方的预期目的。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进展的根本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。       三、交涉阶段。假设筹划阶段是“示爱，那么

7、交涉阶段应该“确定关系了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定详细的合作形式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比方1穿着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经历的；2不迟到，向对方说明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；3无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必非常注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度的问题务必注意不要太过火，否那么，过

8、犹不及，适得其反。如何把握“度的问题，这就要求你仔细观察，灵敏应变，比方发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；假设对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对筹划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事。事后证实我的猜测。有人说，处处留心皆学问。假设我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度的问题，即是“注视而非“逼视，否那么会使

9、对方恼火，使双方为难。如何把握这个“度还是老方法观察对方的反响灵敏处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目的是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意容许下来，因为这些讨价还价将是协议的条款根据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其

10、次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方做出有利于我方的判断。经费预算，是会谈工作的重中之重。假设可以作价风格整，该让步的还是要让步的，以免因小失大。假设无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我们所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：1我方的价格是很实在的，而且根本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；2合作双方要有合作诚意，假设你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，

11、否那么换作是你，也会受不了的；但是意思还得要表达清楚，否那么就达不到准确表意的目的；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒适，那么，一定要加上第三句话；3一起把活动搞好，是我们的共同目的，必需的经费是不能“偷工减料的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题。结果，对方经理现场点头同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对

12、方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 四、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就完毕了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开场，真正的工作刚刚展开，比方还要落实协议条款，还要提供反响资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。假设是前者，双赢；假设是后者，看起来是一赢一输；实际上是“双输，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。举一个例子，我们曾给XX网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说

13、，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动仍然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的包括天公不作美，而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能表达一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事才能，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最正确方式即与对方经常沟通，一起讨论，并付诸施行。这里还涉及到积极反响的问题。五、反响阶段 先答复一个问题：为什么要反响？ 首先，要求反响，这就鞭策你把承诺落实到位，工

14、作做到家。 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反响，与商家多沟通才能总结经历，汲取教训，从而得到进步。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意更何况有些商家的期望值过高，那么在反响过程中多与商家讨论问题何在，有无补救方法一般说来，只要你的工作确实到位甚至根本到位，商家一般不会太难学生的，商家最恨的是拿钱之前硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反响也是有“工资的。第一，好的效劳方能招来“回头客，第二，这些“回头客往往乐于从中穿针引线，帮你介绍

15、别人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，假设你擅长交际，你们可以讨论一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣想你，他们将全力支持你。 最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚。这其实是追求女孩子的“七字金经，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是“金经。胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细处处留心皆学问。脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚。备注一。如何获得公司的联络方法：1114查公司号

16、码。2通过协会或师兄师姐获得以联络过公司联络资料。3逛街的时候，注意一下各个商家的联络 ，他们可能成为你下一个赞助商。4通过网络得到公司的联络方法。5通过商品得到公司的联络方法。6通过朋友，同学，亲人得到公司联络方法。备注二。联络公司注意的小问题。1不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。2当公司叫你 过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为 的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。3去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联络方法卡片。4拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细答复他的问题。并记

17、录他的观点和看法。5拉赞助的时候注意提及详细，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。拉取公益赞助本卷须知实例      每次都想找一个特别的方式来表达自己的这有份爱心，其实最特别的方式就是最平常的方式。我们更希望这句话变成行动，出如今我们举止投足之间，更多的仁慈使我们心生温暖。我们每个人都要做自己的典范，我们的一小步，就是这个社会的一大步，最平常的一句话，最温暖的表达，最平常的一句话，最真切的表达。播出的一段公益广告能不能改变我们生活中的那些陋习，我说不。公益广告对于社会中的那些不文明的现象，也许不可能药到病除，但是我相信，

18、一条公益广告就像是一盏灯，灯光亮一些，那么我们身边的黑暗就会少一些，并且我更相信，每个人的心灵都象是一扇窗，窗户翻开光亮就会进来，我相信文明就在我门身边，离我们很近很近，近得触手可及，有时候，文明离我们只不过是10公分的间隔 ，有时候也许只是几十厘米的宽度，有饿有时候，可能只是一张纸的厚度，我相信其实文明就在我们心中我们会在生活中不经意的流露着，有时多一个手势，对别人来说就是多一份谅解，还有时多一点耐，心的等待，对别人来说就是一种关爱，有时多一点点分享，对别人来说就是多一份温暖，我相信我们每个人迈出一小步，就会使社会迈出一大步，所以我发现文明是一重力量。    &

19、#160;1、我觉得你要知道你们的活动是关于哪方面的。比方，运动会，就去找体育器材方面的拉赞助。就是跟你活动贴切的地方。和时间赛跑。时间很重要，很屡次去拉赞助，他们都会说我已经和*签过合同了。丧失时机。 关于如何跟他们讲话，服装要得体，最起码，要穿出自信。给人一种特别自信特别精干的感觉，让企业主管觉得可以信任。 其实，商家以赚钱为第一目的，在去之前，先为他考虑。以什么样的方法可以为他得到最大利润和最好的宣传效果。比方晚会的赞助，你可以给他提供比方在晚会中以有奖问答的方式为他宣传，也可以把整个背景做成他的宣传画，当然，这要学校给予支持。假设是学校篮球比赛，可以把他们产品的名字印在球服上。等等，以

20、丰厚的利润回报作为你讲话的砝码。一定诱人。 和上个朋友一样，要有恒心，很多赞助都是跑出来的，多跑几家，别泄气，总会成功的。 不知道你详细是拉关于什么方面的赞助，没方法说的很详细，但还是加油。 2、外联部拉赞助筹划书范文 附录一：华南农业大学及五山学生公寓简介：     华南农业大学是华南地区最大的高校，同时也是国家“211工程重点建立的高校之一。在校人员达30000多人，其中本科生15000多人，研究生3000多人。五山学生公寓是一个以大学生为主的生活社区，社区内共入住了14000多名分别来自华农，华工，华师，广工等数间高校的大学生。他们大部分是新生，是一个非常积

21、极活泼的群体，也是一个庞大的消费群体。对于这群年龄相差不大，兴趣爱好相仿的人员来说，他们都有着这样的消费特点： 1消费群体范围集中，针对性强，消费量大。 2容易受周围环境的影响，消费易引导。 3容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。 4承受才能强，尤其对新颖事物的承受才能。 附录二：华南农业大学公共关系协会     公关协会是一个最具有实力和开展潜力的学生社团，同时也是充满活力活力并不断追求卓越的活动筹划机构。华农公关协会是华农最大的协会，上届拥有会员500多人，在华农大有着极大的影响力。上一学年公关协会一共举办了20屡次大小不同的活动，与数十家公司达成合作，共获

22、得20000多元的赞助经费。华农公协在去年举办了有由商家赞助的“统一暖房圣诞PARTY“嘀嗒网双协缤纷SHOW“防非典赠饮香雪板蓝根活动在五山学生公寓和华南农业大学校区内都获得了极大的影响力和宣传效果，同时也超出公司要求完成了宣传方案。公关协会主要成员的才能和创意都得到了商家的高度肯定和赞扬。借助由华农公关协会的影响力绝对可以为赞助商获得很好的宣传效果。在本学年，公关协会将继承优良传统，强化内务管理，加强与公司和兄弟组织的合作，保持强劲势头，让会员和公司都得益。 附录三：云风工作室。     云风工作室是2003年3月份成立的非正式学生组织，全部成员都是优秀学生干

23、部。本组织由学生自发组成，不属于任何学校。云风工作室的宗旨是：为学生效劳，为商家宣传，占领市场，获得利益。主要运作方式是：云风跟各种公司合作，获得公司所属商品和效劳的第一代理权。如今已经和“色色摄影集团“信诺科技“嘀嗒网“八景冲印公司“德生电器等多家公司建立合作伙伴关系。也为商家带来了不少的盈利。然后产品再以低于市面价来出售或效劳学生。云风工作室的总办公室设在华南农业大学，如今在深圳大学，深圳高职院和中山大学珠海校区三间大学，已经建立了分办公室。粗略估计，下个学期我们将可以在以下学校设立分工作室暨南大学，华南师范大学，广东工业大学 ，华南理工大学。 云风工作室虽然成立不久，但是由于云风工作室都

24、是由优秀的高级学生干部组成，所以云风工作室对于学生的需要非常理解，而且云风工作室来自于学生，对于在学生中运用什么宣传方式，怎样才可以得到学生的信任都有足够的经历。而且云风工作室的人员来自于学校各大学生组织又享有很高的威信，在校内外均具有很大的影响力。再次云风工作室理解校内外学生的活动，可以为商家在各大学校搞活动、搞宣传提供一个很好平台。也有利于商家占领各大学生市场。有了云风工作室的鼎力支持，商家只要赞助本次活动就可以同时间在多家高校进展联动宣传，甚至吸引媒体报道。 关于拉赞助指导教材 1熟悉自己的学校，自己的协会。 2搜集最近学校内外的活动信息，通过搜集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么

25、公司没有兴趣。 3锁定公司后，先对该公司有初步理解，寻求话题和合作点。 4出发前多准备一些资料，可以是学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料。 5选择好你的拍挡，每次拉赞助最好23个人一组，男女搭配。分好工：谁做记录，谁讲解，谁答复以下问题。 6选择好去的道路、明确公司地址最好一次去多家，并且与公司负责人先用 约好时间。 7外出拉赞助，除了拉赞助外，你的一行一动都代表着协会的形象，所以注意言行，装束。 8拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。理解他们的运作和思维。然后把它变成你的经历和财富拉赞助可分为四个阶段：筹划、交涉、落实、反响。首先，筹划的目

26、的要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双根底上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样考虑：一对方需要什么？虽然求各不一样，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。二我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题答复，是说服对方与你而非与他合作的根据。三两者结合，分析双方合作的根底，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即筹划书。当然，做筹划书之前，首先要根据以上考虑作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在

27、寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比方学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比方计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化装等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口。这当然也是说服对方的重要条件。做筹划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱，因为拉赞助本质上是合

28、作。这就要求我们在筹划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及施行细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的筹划书有这种感觉：你是负责任，你是有经历的，你是替他着想的。校园筹划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写筹划书，我认为这恰似写作文，能说明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的形式。我建议写筹划书时这样考虑：我的目的是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份筹划书的最终标准是：是否到达说服对

29、方的预期目的。对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进展的根本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。一.交涉阶段。 假设筹划阶段是“示爱，那么交涉阶段应该“确定关系了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定详细的合作形式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比方 1穿着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经历的； 2不迟到，向对方说明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； 3无不良习惯，如抠鼻子，

30、挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些细节问题务必非常注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势、表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度的问题，务必注意不可太过火，否那么，过犹不及，适得其反。如何把握“度的问题，这就要求你仔细观察，灵敏应变。比方你发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；假设对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外，针对筹划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。笔者曾和一位朋友吃饭

31、时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被笔者捕捉。笔者揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事。事后证实笔者的猜测。有人说，处处留心皆学问，假设我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度的问题，即是“注视而非“逼视，否那么会使对方恼火，使双方为难。如何把握这个“度，还是老方法，观察对方的反响，灵敏处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题， 真正目的是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意容

32、许下来，因为这些讨价还价将是协议的条款根据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是会谈工作的重中之重。假设可以作价风格整，该让步的还是要让步，以免因小失大。假设无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有

33、合作意向，只待笔者在经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。笔者谈了三层意思：1我方价格是很实在的，而且根本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；2合作双方要有合作诚意，假设你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否那么换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否那么就达不到准确表意的目的；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒适，那么，一定要加上第三句话； 3一起把活动搞好，是我们的共同目的，必需的经费是不能“偷工减料的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨

34、如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题。结果，对方经理现场点头同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 2 拉赞助心得      二、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就完毕了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开场，真正的工作刚刚展

35、开，比方还要落实协议条款，还要提供反响资料。在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。假设是前者，双赢；假设是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜。举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损失五六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主管首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传工程，“资金由你操控，物品由你支配，笔者因种种原因没有承受邀请，这是后话。问题是对方为何继续信任甚至更加信任我，原因很简

36、单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的包括天公不作美，而在这整个过程中，笔者是负责的，笔者的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能表达一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事才能，更在于你是否有责任心。 三、反响阶段 先答复一个问题：为什么要反响？ 首先，要求反响，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反响，与商家多沟通，才能总结经历，汲取教训，从而得到进步。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意更何况有些商家的期望值过高，那么，在反响过程中与商家讨论问题何

37、在，有无补救方法一般说来，只要你的工作确实到位甚至根本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反响也是有“工资的。第一，好的效劳方能招来“回头客；第二，这些“回头客往往乐于从中穿针引线，帮你介绍别人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，假设你擅长交际，你们可以讨论一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者， 你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支

38、持你。比方，XX眼镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作，还说“经费是有限的，你小钟有需要，我肯定支持你。这事让笔者很感动，可以说，XX的广告中多多少少融有我个人感恩的成分。 最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚。 这是笔者朋友追求女孩子的“七字金经，笔者把它稼接到交际领域，也管用，可见不愧是“金经。 胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细处处留心皆学问。 脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的  成果脸皮够厚。 其它细节： 1、讲话里的问题  在可能处于优势的情况下不要用话把自己逼到死

39、角，比方：请问您有没有这方面的意向？假设对方说没有，就彻底没的谈了，不妨聊聊对方的情况需求，表示我们的合作优势合作诚意给自己留下充分的盘旋余地 2。准备工作方面： 分组尽量男女搭配  别骑车去拉赞助，弄得灰头土脸的 穿着不用太刻意，干净整洁就好 2。礼仪方面 关门时不要背对对方，尤其小心沉重的双开门，不要弄出声响。 背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处桌面上，但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等锋利物冲着对方。 握手的方法：性别的区别，长幼尊卑的区别，胸前出手，两米处迎人，特别尊敬的手心向上什么的，好详细。 早饭一定要吃上午去的话，但不要吃味大的那些。 穿着干净。 3。不

40、要为商家盲目改变自己的目的，别人说什么我们都说能做。 4。谈赞助的时候可以让一个人谈，另一个人来记录，这样可以寻查谈话中的利弊，给人留下认真并且训练有素的印象，让对方觉得他很受重视，说话时也会更慎重。这招据说少爷屡试不爽。 5。谈话时及早切入主题，让别人明白你的来意。说的话是一个简单的提纲，而提供的材料是完全版的。广撒网阶段不要臆测对方情况，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去试试，没有谁知道谁一定赞助我们。然后在寻目的阶段精力要集中于重点。 6。在赞助回报的问题上注重交流，与商家交流，与外联的新老会员交流，开掘对方的需要，替对方量身订做，同时群策群力，开拓思路。 7。在提到我们可以提升对方品

41、牌形象时最好不要明说，别人会气不过：难道我们形象不好必须又你提升。 8。用事例证实的效果更好一些，预留了深化会谈的余地。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比方1穿着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经历的；  2不迟到，向对方说明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；3无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必非常注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度的把握，否那么，过犹不及，适得其反。

42、如何把握“度的问题，假设现对方已被调动起来，你可适当再提一提；假设对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，筹划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事。事后证实我的猜测。有人说，处处留心皆学问，假设我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度的问题，即是“注视而非“逼视，否那么会使对方恼火，使双方为难。如何把握这个“度，还是老方法，观察对方的反响，灵敏处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目的是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意容许下来，因为这些讨价还价将是协