科特勒销售九步法学习教案

1、会计学1科特勒销售科特勒销售(xioshu)九步法九步法第一页，共56页。让销售(xioshu)成为专业行动(xngdng)销售第1页/共56页第二页，共56页。1.将销售周期缩短四分之一。2.掌握提问技巧，成功(chnggng)销售自己。3.使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。4.以更高的价格销售产品（或服务）。5.稳步获得客户承诺。第2页/共56页第三页，共56页。第3页/共56页第四页，共56页。第4页/共56页第五页，共56页。62的销售人员未能要求客户(k h)承诺！86的销售人员(rnyun)提问不当！82的销售(xioshu)人员不能实现差异化！99的销售人员没有设定正确的目标！

2、95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！行动销售讲授5大关键技能：12345销售流程 销售规划提问技能展示技能获得承诺第5页/共56页第六页，共56页。 行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。 行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！ 行动销售将讲授“五”大关键能力： 1、销售流程 2、销售规划 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，

3、行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用“人际(rn j)技能”来建立客户的忠诚。第6页/共56页第七页，共56页。客户(k h)5大购买决策引言5分48秒开始(kish)播放- 7分38秒止第7页/共56页第八页，共56页。销售人员(rnyun)的角色第8页/共56页第九页，共56页。第一步行动：承诺目标没有目标，就没有动力。第二步行动：人际技巧(jqio)先把自己“卖”出去。第三步行动：巧妙提问关键不在

4、于说，而在于怎么说。第四步行动：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行动：”赢销”企业为什么本企业最适合客户？行动(xngdng)销售通过“九”大行动(xngdng)来实施“五”大技能：第六步行动：”赢销”产品切勿资料堆砌。第七步行动：要求承诺避免没有结果。第八步行动：确认销售不留尾巴。第九步行动：销售回顾及时总结，走向卓越。第9页/共56页第十页，共56页。第10页/共56页第十一页，共56页。初步接触里程碑 #1会面详谈里程碑 #2承诺目标约定讨论方案见面讨论方案里程碑 #3与决策人见面讨论方案里程碑 #4签约或执行协议里程碑 #5承诺目标确定未来生意机会承诺目标同意与其他

5、决策人见面讨论方案承诺目标同意订购承诺目标同意会面详谈第11页/共56页第十二页，共56页。可信度降低收入损失被视为同质化找不到解决方案失去耐心看不到独特的价值显得不专业客户对其不再感兴趣客户在价格上纠缠不休低价值销售人员流失采购时间延后交易型销售无法实现企业的差异化佣金很少销售欠主动销售失控销售周期拉长不专业错过销售机会使客户迷惑浪费时间没有差异化缺乏条理失去信用“职业性过客”无法实现差异化企业得不到推荐诊断能力差需求得不到满足浪费时间客户得不到最佳解决方案无法接触到决策人遭遇异议收入损失市场份额损失对销售人员失去信心失去耐心寻找新的供应商失去销售周期拉长遭遇搁浅第12页/共56页第十三页，

6、共56页。第13页/共56页第十四页，共56页。 这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。 菲利普科特勒 博士 行动销售项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。 Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram） 培训与发展总监(zn jin)（英格拉姆集团是美国最大 的图书发行商） 不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根 基

7、深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动 销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。 Tony Collier，Computer Insight销售经理第14页/共56页第十五页，共56页。行动1 设定(sh dn)承诺目标我们为自己设定(sh dn)的目标。与客户(k h)达成共识。使销售流程往前推进。第15页/共56页第十六页，共56页。销售(xioshu)人员的根本任务是获得客户承诺！行动1 设定承诺(chngnu)目标第16页/共56页第十七页，共56页。里程碑 #1承诺(chngnu)目标里程碑 #2承诺(chngnu)目标里程碑#

8、3承诺(chngnu)目标里程碑 #4承诺目标里程碑 #5承诺目标新客户开发周期第17页/共56页第十八页，共56页。里程碑 #1承诺(chngnu)目标里程碑 #2承诺(chngnu)目标里程碑#3承诺(chngnu)目标里程碑 #4承诺目标里程碑 #5承诺目标老客户开发周期第18页/共56页第十九页，共56页。模块(m kui)：行动2运用(ynyng)人际技能 第19页/共56页第二十页，共56页。第20页/共56页第二十一页，共56页。第21页/共56页第二十二页，共56页。行动 运用您的人际(rn j)技能第22页/共56页第二十三页，共56页。模块(m kui)：行动3问最佳(zu

9、 ji)问题 第23页/共56页第二十四页，共56页。第24页/共56页第二十五页，共56页。行动3 问最佳(zu ji)问题第25页/共56页第二十六页，共56页。行动(xngdng)3 问最佳问题第26页/共56页第二十七页，共56页。第27页/共56页第二十八页，共56页。模块(m kui)：行动4达成需求(xqi)共识 第28页/共56页第二十九页，共56页。第29页/共56页第三十页，共56页。新的 技术支持创新的新型的新生产线新计划(jhu) 承诺 行动4 达成需求(xqi)共识第30页/共56页第三十一页，共56页。行动(xngdng)4 达成需求共识步骤1.分析自身(zshn)

10、、公司及产品的优势。Step 3.精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。步骤 2.确定上述优势能满足客户哪些需求。第31页/共56页第三十二页，共56页。行动4 达成需求(xqi)共识客户所描述的需求：李总，“根据我的理解(lji)，您需要的是需求 1 _，需求 2 _， 需求 3 _。对吗？”第32页/共56页第三十三页，共56页。行动(xngdng)4 达成需求共识它为后续的销售活动(hu dng)确立了进度表。为什么行动(xngdng)4很重要？第33页/共56页第三十四页，共56页。模块(m kui)：行动5 “赢销”企业(qy) 第34页/共56页第三十五

11、页，共56页。第35页/共56页第三十六页，共56页。1.您的企业是做什么的？2.贵企业的声誉如何？3.为什么贵企业适合(shh)我们？行动5 企业(qy)故事第36页/共56页第三十七页，共56页。行动5 企业(qy)故事新产品或服务财务收益社团参与新的招聘活动成功故事(gsh)新客户 新闻发布 计划中的活动 正面的企业(qy)信息第37页/共56页第三十八页，共56页。模块(m kui)：行动6“赢销”产品(chnpn)第38页/共56页第三十九页，共56页。第39页/共56页第四十页，共56页。Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。Feature（特性(txng)）: 它是什

12、么？Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性TFBR法（利益(ly)探究法）行动6 销售(xioshu)您的产品第40页/共56页第四十一页，共56页。第41页/共56页第四十二页，共56页。第二天回顾(hug)1.一切为了获得承诺。2.客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格(jig)及购买时机。3.与客户5项购买决策相匹配。4. 例如：避免客户对你的价格(jig)提出异议。 5.你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。6.开放性问题不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问题。7.第四步行动为后续

13、销售活动确立了进度表。8.贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？9.TFBR法Tie-back（回顾）, Feature（特性）, Benefit（利益）, Reaction（反馈） 第42页/共56页第四十三页，共56页。模块(m kui)：行动7要求(yoqi)承诺第43页/共56页第四十四页，共56页。第44页/共56页第四十五页，共56页。行动(xngdng)7 要求承诺步骤1步骤2步骤3总结 你的产品（服务）特性 并报价（或了解购买时机）。问：“您觉得怎么样？”问：我们是不是就这么定了?回到行动3：巧妙提问正面反馈负面反馈第45页/共56页第四十六页，共56页。1. 2

14、. 3. 4. 5. 第46页/共56页第四十七页，共56页。行动7 处理(chl)“延迟”说回顾(hug)行动(xngdng)“我理解”。重申客户认可的“特性”。增加新的 TFBR 回顾 特性 利益 反馈要求承诺行动6第47页/共56页第四十八页，共56页。1. 2. 3. 4. 5. 第48页/共56页第四十九页，共56页。行动7 处理(chl)异议行动3行动4行动7问最佳问题（巧妙提问）总结客户的异议。陈述解决方案。要求承诺行动5行动6充分了解具体情形。可以量化吗？确定潜在解决方案。正面介绍企业（本公司）。 特性 利益 回应定义：异议： 客户对尚未提及的问题的反应。第49页/共56页第五十页，共56页。1. 2. 3. 4. 5