2019新城·吾悦邻里广场年度营销策略报告-94P

1、吾悦邻里广场年度策略报告0118年项目营销工作和市场竞争面总结032019年指标达成保障策略目录CONTENTS04需协调确定及支持事项022019年市场评估及营销铺排房源结构：红树湾商业共计248套，建筑面积约16621总货值2.4亿，除自持部分（30%），可售约170套 ，可售面积11000，预计可售总货值约1.6亿。项目规划为纯商业，共四层，单层设计，楼层越高定价越低，主力货值在一层二层。楼层面积区间套数总建面积均价总货值自持部分可售货值套数面积货值套数面积货值一层30-501304442 26500 1177133 1500 3975 97 2942 7796二层50-80705113

2、 12000 613651 3600 4320 28 1513 1816三层500-1000124809 9500 45680 0 0 12 4809 4568四层40-80361857 8500 15790 0 0 36 1857 1579合计24816221 15000 2405484 5100 8295 173 11121 1575918年项目营销工作-营销：红树湾商业销售团队7月份开始组建，8月下旬置业顾问全员到岗，置业顾问13名（含三名组长），助理1人，主管1人，案场销售条线合计15人，案场建制完整，人员稳定。序号姓名性别职级1陈荣侠女初级置业顾问（实习）2徐龙威男初级置业顾问（实习

3、）3潘瑞扬男初级置业顾问4谷帅博男初级置业顾问（实习）5彭明豪男初级置业顾问6邓远露女初级置业顾问7张子玮女初级置业顾问8刘有标男初级置业顾问（实习）9崔艳芹女初级置业顾问10孔媛媛女初级置业顾问11汪丹女中级置业顾问（实习）12邬海龙男中级置业顾问（实习）13叶云玲女中级置业顾问能级配比： 高级：中级：初级=0：3：10性别配比 男/女=6/7主管1A组4B组5C组4助理1(副主管0）案场架构：置业顾问配比：潘瑞扬 叶云玲 邬海龙 崔艳芹 汪丹 ：孔媛媛 刘有标 张子玮 邓远露 谷帅博 彭明豪：徐龙威 陈荣侠 18年项目营销工作-营销团队管理：7月份新组建，销售团队7月份新组建新人较多，由老

4、员工进行带教指导，对周边商业项目学习及市调。销售人员组织全面培训，提升技能技巧及销售规范，加强管理，案场风险销售把控，截止开盘前组织专场培训12场。序号培训时间培训内容目标及要求18月29日商业基础知识要求业务员熟练知悉商业基本知识及专业术语，并考试测试28月30日派单拓客技巧掌握派单技巧，为实战拓客准备38月31日老带新拓客技巧强化老带新作用，提高业务员服务意识及客户满意度49月1日来电说辞培训与演练统一标准说辞，灵活运用说辞，强调语气语调语态，考核通过后接电59月2日接待流程培训与演练统一接待标准，接待礼仪接待说辞、接待动线，现有说辞加深记忆，售楼处开放后统一考核上岗610月15日设计理念

5、培训深入了解项目设计理念710月15日项目产品培训及答客问全方位了解本项目产品810月18日案场稽核标准、神秘客户注意事项全员知悉案场销售流程规范性和稽核重要性910月18日案场后台操作流程培训全面熟练操作明源系统1011月12日定金操作规范、签约规范、销售合同解读和发函规范熟练掌握定单合同等填写规范，避免案场销售风险1111月21日微众银行验资产品培训了解验资流程及操作，规避销售风险1211月27日APP经纪机构合作注意事项全员熟悉分销带看流程及注意细节18年项目营销工作-营销商业拓客情况：8-11月组织人员线下拓客，为项目来人奠定基础。线下动作：商圈派单，关键人拓展，商超巡展，物业推广，企

6、事业单位拓展及电话开发，累计登记客户2274组，线下渠道拓客来访170 组，成交21 套。商业商业拓客拓客动作动作社区巡社区巡展展商超巡商超巡展展电话开发物业推物业推广广菜场拓客商圈拓客地铁口拓展18年项目营销工作-营销18年销售状况：项目于11月30日提前开盘，开盘前累计积累有效客户749 组，突击内部开盘，一周内验资65 组，开盘抢收83 套，销售金额5634 万。序号组别业务员来电来人拓展留电验资认购来电转访拓客转访自然来访中介来访合计新访1A潘瑞扬1021284194665172陈荣侠24486467272323刘有标152116737883344邓远露234146688610643小

7、计 7212452811833032715265B崔艳芹10122472746310176孔媛媛133113624445217汪丹70156657976568彭明豪711359477120459谷帅博005245277111小计3756623218301375223010C邬海龙23612663831085511叶云玲145135597187101212张子玮2222481511311810913徐龙威72106937812231小计661559271203454352827总计17532170784569762274658318年项目营销工作-营销18年全年来访情况：售楼处10月13日公开至

8、今，全年共计来访客户976组。自然来访和自拓来访效果较好，2018年推广方向主要是项目周边3-5公里区域，故自然来访大多均为周边客户。资源客户20分销 56总来访976派单拓客45call客 93商超拓客17自然来访718线下拓展170电转访3218年项目营销工作-营销18年项目来访客户渠道分析： 18年10-12月来访976组。 来访客户主要渠道为工地围挡和路过售楼处，项目工地围挡醒目，售楼处昭示性较强，路过客户较多。 另外拓客来访170组，占比约20%，APP机构来访56组，占比6%，员工来访33组占比3%。56520799325331700100200300400500600APP机构户

9、外介绍路过网络员工拓客18年项目营销工作-营销18年项目成交客户渠道分析： 18年仅11月底突击开盘一次，成交83组，后续未进行销售； 成交客户主要渠道为户外、路过售楼处和介绍、拓客和员工自购及APP机构； 其中户外成交占比25%，拓客成交占比25%，员工自购占比约20%，介绍成交占比约11%，路过成交占比11%，APP机构占比8%，网络来访暂无成交。 成交转化比：员工48%，APP机构13%，渠道拓客12%，介绍11%，户外4%，路过9%，网络0。72298016210510152025APP机构户外介绍路过网络员工拓客18年项目营销工作-营销18年项目来访成交客户区域对比分析： 通过18年

10、来访与成交区域对比，成交区域与来访区域比例相对匹配，来访成交主要为区域内客户； 项目位于吴江吴中交汇处，来访成交客户来访成交集中在项目区域内三至五公里内，故吴江区、吴中城区、吴中经济开发区占主力； 园区、新区来访量少，成交量少；姑苏区稍多，成交稍高；相城区来访量少，暂无成交。数量5287229121167635吴江吴中城区吴中经济开发区园区新区相城区 其他城市 姑苏区52872291211676350100200300400500600区域来访数量数量3063162026吴江吴中城区吴中经济开发区园区新区相城区 其他城市 姑苏区306316202605101520253035区域成交数量18年

11、项目营销工作-营销 品牌立势期品牌立势期 产品教育期产品教育期项目价值点提炼：本案重点突出打造地铁上盖学府门前潮范邻里商业典范，结合本案产品设计优势，面积段小，总价段低，且商铺可组合分割，可大可小，灵活多用，反复灌输给客户五铺合一的产品价值，并以新城商业运营经验和实力给予客户强大的购买投资信心。18年项目营销工作-企划 双十一补血 刮刮卡 点击量：5694 参与人数：4769香橙礼盒助力点击量：6713参与人数：546692022013514417702000400060009月10月11月12月粉丝增长数据总粉丝数41772018.9月至今总共发布微信73篇，阅读量超过1000的有8篇，最高

12、阅读量是1817互动H5点击量18年项目营销工作-企划售楼处公开情况：项目于10月14日开放，开放当天案场邀约到访285 组，加新增来访签到425 组，累计来访710 组，开放活动取得圆满成功，项目信息达成快速传播。18年项目营销工作-企划18年项目营销工作-企划2018年，共计营销费用250万，其中推广费用100万，2018年使用94.9万媒体费用营销活动包装物料合计27.2万38.4万29.3万94.9万媒体费用主要投放广电10万，聚仁5万，社区广告3万营销活动主要售楼处公开9.8万，答谢活动8.78万以及暖场活动和中介启动包装物料主要包括围挡、道旗、氛围包装、品牌盒子包装等吾悦邻里广场2

13、018年活动来人序号活动时间来人/留电费用来人/留电费效1售楼处公开10.14710980001382马卡龙DIY10.20 4050001253相册DIY10.27 3550001434路演（金郡）10.26 1509550645路演（澜桥）10.27 20095504860元起拍11.10 3278002447星巴克活动11.17-1840270067.58感恩橙意活动11.24-25806000759中介启动大会11.28270137805118年项目营销工作-企划2018年售楼处公开后，暖场活动频率一个月2次，费用平均一场5000-10000元，来人在40组左右，大概费效150/人20

14、18年巡展派单拓客序号活动时间留电费用留电费效1吴中万达永辉超市9.19-10.1888250002842华润超市10.1-10.31186250001343清水湾花园9.14-162240012004阳光水榭9.14-16424006005碧波花园9.14-16624004006吴中永旺11.5-12.457400007027小蜜蜂派单11.5-1511411520101巡展路演转来访6组，成交2组。派单转来访42组，成交8组。18年项目营销工作-企划2018年户外点位排布序号活动时间来人费用来人费效1澄湖路跨街9.25-10.248515000017652迎春南路跨街9.25-10.243

15、石湖路跨街三面翻9.25-10.244枫津路灯箱11.15-12.315社区电梯广告10.1-10.3123000015000户外转来访85组，成交8组。社区电梯广告转来访2组。18年项目营销工作-企划 线上：19年我们将加大区域外的拓展，包括姑苏区，园区、新区；同时主力仍然集中在区域内三至五公里内的吴江区、吴中城区、吴中经济开发区。 线下：以项目为中心，加强外区域拓客半径；减少项目暖场活动，以外区域资源整合拓客类活动为主。 渠道：整合外区域资源较强的分销单位，加大外围客户导入；同步19年新增老带新政策，加大转介绍成交。18年项目营销工作-营销综上数据分析根据本项目自身定位，电联符合项目商家品

16、牌231组（电联+来访）（其中邀请到本项目接待中心洽谈+拜访商家43组；资料已发，继续跟进商家52组；明确表示不考虑136组）业态餐饮零售 儿童培训 超市卖场生活配套休闲娱乐数量6733386834占比29%14%16%3%36%2%18年项目营销工作-招商电联+来访商家统计业态业态类别品牌负责人商户属性（直营/加盟/个体）需求面积（）意向当前进度最新跟进情况电联发项资料和规划图纸面洽 看场确定位置商务条件交意向金合同签署餐饮休闲餐饮星巴克李妍琴直营180-200观望11.20过来看场面洽，表示目前工程条件达不到（桩基），至少要出正负零一层框架起来，不过表示可以内部先推，目前位置暂定，B区麦当

17、劳隔壁或者E区独栋，具体要公司规划看场后决定。合作商务条件至少15年起签，纯扣点模式，具体细节需有合作意向后再定餐饮国际简餐麦当劳达明睿直营400一般倾向于南端E区独栋，租期15年，第一租赁年度低于600万免租免水电费，第二至二十年0-600万（含600万）5%，600-800万（含800万）6%，800-1000万（含1000万）7%，1000万以上8%，开业时间1。门前的道路双向通车，2.商业招商开业率85%餐饮国际简餐肯德基朱润东直营80-100一般由于和花园里初步意向已定，在这边做传统店的概率不大，不过其有意向在南端地铁口做一个外卖点，面积70-80，纯扣点，租期15年起签，要求有排他

18、协议餐饮国际简餐食其家张晓龙直营80-120观望整体意向倾向B区沿兴吴路位置，需求套内面积80-120，只考虑一层，日资企业对签意向一般比较谨慎，最好等工程进度起来直接走正式合同程序，即使签意向最多提前一年走流程，现在聊意向太早，可变因素太多餐饮国际正餐犇腾牛排梁瑞斌直营300-500观望对社区步行街比较犹豫 表示风险较高 回公司内部再议 若公司内部通过，这边在政策上须有所优惠（免租期其希望能放到一年） 需求面积400左右（一拖二） 电力要求：130kw （后期需增容）部分洽谈品牌商家18年项目营销工作-招商业态业态类别品牌负责人商户属性（直营/加盟/个体）需求面积（）意向当前进度最新跟进情况

19、电联发项资料和规划图纸面洽 看场确定位置商务条件交意向金合同签署餐饮中式简餐老娘舅葛永超直营120-180观望整体意向倾向于A区北端纯一层位置，实用面积120-180，租期6年，不过现在工程进度尚早，商务条件洽谈过早餐饮中式正餐桃花醉中餐厅张先生直营400-500观望资料已发，近2个月暂没有时间（目前手上有一家准备开业），可能要到年后，继续跟进餐饮中式正餐小厨娘（淮扬菜）谢登宏直营400观望资料已发，继续跟进。10.28回复年前有四家店要开业，现在有点忙，年后过来看场餐饮中式简餐好人民间小吃曹俊直营150-200观望人在上海，回复有时间会过来了解项目，目前担心项目分割出售带来违约风险，其次对项

20、目北侧兴吴路段拥堵（目前双行道）有所担心，等来苏州时一起看场餐饮休闲餐饮礼颂至品杨总直营100-150一般倾向A区北端沿兴吴路位置，需求面积100左右，租期5年餐饮火锅/焖锅渝悦楼火锅苏老板加盟400一般需求面积400左右，目前在相城太平、昆山、红庄（迪赛睦邻坊）有店，在免租期上希望适当放宽（一年）餐饮中式正餐东吴面馆、陆長兴倪敖加盟80-120一般需求面积80-120左右（2-3间），位置在B区一层朝西外街，租期5年餐饮火锅/焖锅川地宽巷子马总直营200-300一般一拖二，面积200左右，租期5年，免租期希望放到6-8个月儿童亲子儿童文教学乐英语薛峰直营500一般11.3过来面洽看场，整体意

21、向较高，要求面积500以上，不过要求有业态保护，整体意向倾向于A区和B区位置，等回公司会安排市场过来调研，现在主体没出来，保持联系部分洽谈品牌商家18年项目营销工作-招商部分洽谈品牌商家业态业态类别品牌负责人商户属性（直营/加盟/个体）需求面积（）意向当前进度最新跟进情况电联发项资料和规划图纸面洽 看场确定位置商务条件交意向金合同签署儿童亲子儿童文教东旭国际少儿跆拳道刘先帅直营500一般 意向可签，需求面积500-700，租期6年儿童亲子儿童文教绘本树英语夏俊直营300一般兴趣较高，若能合作会和美术连锁、珠心算几个朋友一同进驻，不过现在租金以及政策还都未出来，开业还早儿童亲子儿童文教艺之溢思维

22、美术于秋洁代理300一般11.15面洽，推荐D区3楼中间位置，面积300，租期6年，对方反馈，等框架起来，会让规划过来看场儿童亲子儿童文教NEO霓歐全球教育機構何迎春加盟200一般整体倾向于3楼南端E区，需求面积在200左右，整体意向OK，较担心出售型物业后期会产生合同纠纷，其就住在红树湾，保持联系儿童亲子儿童文教乐优机器人胡娟加盟100-200一般希望有业态保护政策，合同5年起签，最好是开发商自持，担心出售型物业后期产生纠纷生活服务生活配套怡家乐周浩直营80-120一般推荐C区南段位置，需求套内面积在80-120，不过开业尚早，等工程框架起来，会带他们负责人再来现场生活服务生活配套喜士多赵玲

23、直营80-120一般10.26过来面洽看场，推荐A区内街（麦当劳对面），需求面积100左右，租期6年生活服务医疗保健海王星辰唐总直营200-300一般 项目还太早，等工程起来会过来聊18年项目营销工作-招商招商工作总结18年项目营销工作-招商I.前期市场调研工作深入熟悉了解本项目和面临市场现状进行分析结合本案商业体量，对本区域商圈商业开展市调【主要针对吴江区（花港）、吴中城南街道片区】 a、欧蓓莎中华美食城；b、美乐城；c、香雪海购物中心；d、伟业迎春商业广场；e、科赛睦邻坊项目业态定位（邻里社区商业）结合周边项目租金水平及运营状况，完成本案租金测算II.现阶段招商成果已签约品牌：麦当劳、华联

24、超市、蒙特梭利早教、爱维尔蛋糕意向较高持续跟进品牌：星巴克、东吴面馆、渝悦楼火锅、严厨酸菜鱼、三峡格格（老实人鱼头）、犇腾牛排、怡家乐、喜士多、绝味鸭脖、东旭国际少儿跆拳道、学乐美式英语、绘树本英语、昂立国际教育、艺之溢思维美术、祝博士教育、乐优机器人、歌斐文创、小淮娘鸭血粉丝锅贴、吴良材眼镜、如意馄饨、果果不凡、华莱士炸鸡、川地宽巷子等现阶段招商难点u担心销售型物业（70%销售）后期经营业态、招租品牌无法统一控制，签订合同要和几家甚至十几家签约租赁合同（主力30-50），若承租期内有房东强行违约，商家前期投入成本较高，风险不可控； 【主要问题】u社区商业，体量偏小（1.75万方），很多品牌商

25、家对社区型商业进驻意向较低，更加倾向于大型购物中心或商业中心；u本项目工程条件较慢（目前桩基阶段），达不到商家看场条件，此外本案开业要到2020年年中，部分品牌商家认为洽谈时机过早，后期变数较多；u无招商营销费用支持，部分品牌形象店及大面积商户（例如大餐饮）需增商务公关费用或提升签约商务条件（免租期、装补）等手段促进签约18年项目营销工作-招商0118年项目营销工作和市场竞争面总结032019年指标达成保障策略目录CONTENTS04需协调确定及支持事项022019年市场评估及营销铺排2019年市场及竞品分析19年市场评估-竞品分析项目名称位置面积价格业态销售情况余房吴中欧蓓莎吴中区兴昂路99

26、号30-501F：6万左右1F：美食，水果超市开盘基本无去化剩余15002F：3万左右2F：时代影城（在建）3F：2.5万左右3F：儿童教育培训4F：2万左右4F：KTV，温泉万科苏高新四季风情广场吴江区长坂路1号47-1201F：2.6万左右1F：美食，水果，超市6月份首开目前已基本售完剩余252F：9千左右2F：美食，宠物3F：公寓1万左右香槟街鲈乡南路与木家圩路交汇处40-601F：8万左右1F：轻餐饮月均去化50-70套剩余D座2F：3.5万左右2F：汗蒸，进口超市3F：2.2万左右3F：休闲娱乐【项目所在市场形势】：项目区域内商业市场不乐观，2公里内首开幸福广场、欧蓓莎、美乐城等商业

27、去化惨淡，经营氛围较差，市场客户普遍不看好商业市场现状。目标2019年营销目标全年1.2亿 8月清盘吾悦邻里广场 完美收官任务可售部分- 完美清盘 完成销售任务非售自持- 火爆招商 邻里商业运营起步两大收官任务 两大产品品类19年的任务：售清不会是最后一步，而是促成“邻里商业模式”成型的第一步19年营销铺排-目标投资更谨慎中美贸易波折投资及商业大环境，下行已是大概率持币观望 成为事实如何打动意向投资客 将成为19年重心货源重心转向次级梯队目前一层街铺预定火爆但第一波销售红利（街铺）之后销售重心 转向二四楼次级利好梯队货源项目固有利好及老客户储备项目本身具有品牌，地段，交通，学校，消费群等优势，

28、且经过18年的热销，具备一批忠实老业主由售向租 变奏商铺出售逻辑：不动产的升值潜能而招商逻辑重心，略有不同：造场 造梦投资升值招商的逻辑重心在生意，而非商铺升值优势机会劣势威胁SwTO19年指标保障策略-分析18年1月取得预证 开始签约招商+策划结合取得预证18年3月次主力店招商3.23加推18年5月年中回馈，礼献全城5.18包装特惠商铺“1元租3年”招商计划任务分解 及销售节点铺排18年8月可售清盘7.27清盘19年营销铺排-节点货值分析：首开主力去化1F房源，余房重心位于2,3,4F。除去自持部分：面积约5100，套数约81套，余房可售货值约1.2亿。红树湾商业货值盘点楼层面积区间套数总建

29、面积均价总货值自持部分可售货值首推已售余房可售套数面积货值套数面积货值套数面积货值套数面积货值一层30-501304442 26500 1177133 1500 3975 97 2942 7796752140534422801.512452二层50-80705113 12000 613651 3600 4320 19 1513 18163123145161390.191671三层500-1000124809 9500 45680 0 0 12 4809 4568000124808.664568四层40-80361857 8500 15790 0 0 36 1857 15795163144311

30、694.31435合计24816221 15000 2405484 5100 8295 164 11120 157598324265633818694.661012619年营销铺排-货值1F余房结构分析：1F余房处于西街外街，面积40-50，面积相对较大，单价35000-36000左右，总价120万左右，单价总价相对其它房源较高；19年营销铺排-余房2F余房结构分析：2F余房主力面积50-80，套均价约80万，开盘去化3套房源，存货较多，开间小3-4米，进深长10-17米，商铺结构差，去化缓慢。19年营销铺排-余房3F余房结构分析：3F3F商铺主力面积500-1000，总价600-1200万，

31、面积大，总价高，目前尚未销售；19年营销铺排-余房4F余房结构分析：4F余房主力面积50-100，开盘去化5套，去化量少，4F商业功能性不强，价值相对偏低，去化缓慢；19年营销铺排-余房案场来访认购指标分解来人指标：1000组=50+700+100+50+10050电转访认购指标4套500自然来访认购指标40套300分销机构认购指标24套50大客户认购指标4套100拓客认购指标8套认购指标：80套=4+40+24+4+819年营销铺排-分解19年月度指标分解新城吾悦邻里广场2019年目标分解1-2月3-4月5-6月7-8月营销节点首开加推续销清盘认购目标（套数）20301515认购目标（万）2

32、50035002000200019年营销铺排-分解根据项目定位，本项目拟招商家分为三大类 商家品牌价值高，能体现项目形象，带动人气，主要为主力店商家人气贡献型1 儿童早教、品牌餐饮、品牌零售等面积较大，经营较为稳定的商家稳定经营，租金平衡型2 租金贡献较大，面积需求较小的一般商家租金溢价型319年营销铺排-招商主力店作用1集客能力强：消费者聚集才是商业发展的基础，由于品牌号召力较强，能主动带动聚集人流2招商带动作用强：对后期执行过程中减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快的进入经营的轨道3营销宣传作用强：对主力店本身投放的质量很高的广告，都对商业地产项目有很强的广告效用，主力店一定程度提升商业

33、地产的形象19年营销铺-招商1租金低、租期长：一般主力店租金很低（一般为保底+扣点、保底扣点取其高或者纯扣点几种模式），签约时间约一般为10-15年，某种程度上减少了调整空间2要求多：主力店对建筑、规划、日后运营都有较多要求，特别是前期项目，物业配合方面要求较多3谈判难：主力店往往会签订很苛刻的条款（免租期、免水电、装补等），以及近百条约束甲方的条款，增加谈判难度主力店难点19年营销铺排-招商主力店选取原则p 拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力、增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量p 商家在高价值品牌之下有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动接受人流，能在经

34、营过程中形成对人流的强大拉动力p 有较强抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营p 符合项目定位，能体现项目整体形象档次p 在以上条件达标的前提下创造利润最大拥有较高价值的品牌在高价值品牌之下的优秀操作团队主力店具有较强的抗风险能力19年营销铺排-招商主力商家反馈麦当劳1、划分位置：B区沿兴吴路入口或E区地铁口独栋位置（意向较高）2、面积需求：一拖二400左右（套内面积）3、商务条件：（纯扣点）租期15年，第一租赁年度低于600万免租免水电费，第二至十五年0-600万（含600万）5%，600-800万（含800万）6%，800-1000万（含1000万）7%，1000万以上8%，商业

35、招商开业率85%4、出入口条件：门前的道路双向通车（南侧杨湾路断头桥存在隐患）19年营销铺排-招商阶段二：稳定经营，租金平衡型商家面积需求较大：早教培训、大型特色餐饮等面积需求较小，但品牌价值较高的次主力店19年营销铺排-招商阶段三：租金溢价型商家面积需求较小，租赁期限较短，溢价空间较大的商家（普通零售、奶茶轻餐、金融通讯、美容美发、药店等）19年营销铺排-招商时间2019.12重要节点2019.34招商阶段招商大会启动服务式招商启动2019.57正式合同签订主力店招商次主力店招商一般小商铺招商招商率30-40%招商进度招商率65%-70%招商率100%招商流程铺排备注：项目自持部分主力品牌商

36、家意向合同签订19年营销铺排-招商0118年项目营销工作和市场竞争面总结032019年指标达成保障策略目录CONTENTS04需协调确定及支持事项022019年市场评估及营销铺排2019年市场及竞品分析19年市场评估-市场项目名称位置面积价格业态销售情况余房吴中欧蓓莎吴中区兴昂路99号30-501F：6万左右1F：美食，水果超市开盘基本无去化剩余15002F：3万左右2F：时代影城（在建）3F：2.5万左右3F：儿童教育培训4F：2万左右4F：KTV，温泉万科苏高新四季风情广场吴江区长坂路1号47-1201F：2.6万左右1F：美食，水果，超市6月份首开目前已基本售完剩余25（商铺）2F：9千

37、左右2F：美食，宠物3F：公寓1万左右香槟街鲈乡南路与木家圩路交汇处40-601F：8万左右1F：轻餐饮月均去化50-70套剩余D座2F：3.5万左右2F：汗蒸，进口超市3F：2.2万左右3F：休闲娱乐【项目所在市场形势】：项目区域内商业市场不乐观，2公里内首开幸福广场、欧蓓莎、美乐城等商业去化惨淡，经营氛围较差，市场客户普遍不看好商业市场现状。招商条线商家落地销售条线1.精英计划：商业销售人员培养，技能提升，提拔销售骨干，培养潜力新人，建立扎实的商业销售团队，提升客户转化率。2.拓客计划：发展熟人介绍、推荐，圈层拓展投资客户；合作商家、意向商家物料植入、活动合作；发挥老业主作用，通过老带新推

38、介导入客户。3.销售策略：合理利用销控，余房分片区挤压销售。4.激励政策：尾盘清仓配合高激励，高佣金政策，激发销售潜力。策划条线1.开盘后客户答谢晚宴，发起第商家战略合作签约仪式，商家+已成交业主晚宴，并同步进行招商宣讲及老带新宣讲。2.二层三层四层商业线上线下进行包装，凸显商业价值，引导客户投资方向。3.联合意向商家进行品牌活动联合推广，合作商家资源互补。难点包装1.年后优先保证一家至两家龙头商家落地，带动其他商家。2.工程进度达成条件后，二层餐饮类意向商家尽快洽谈，尽快取得突破。3.年中前筛选品牌商家，签订租赁合同，力争实现满铺出租，为2020年年中满铺开业提前做好预热。 目标：2019年

39、8月前商铺实现全面清盘！19年指标保障策略2019年全盘年度营销策略3月加推次主力店招商1月取预证 签正式合同招商+策划主导5月包装特惠商铺年中回馈，礼献全城8月清盘持续进行服务式招商线上推广营销活动推广主题地铁上盖全能投资金品全能投资金品概念炒作派单/招商手册投资系列海报+品牌商家联动折页GO PLAY系列活动新城新思维新商业论坛包装物料清盘 感恩投资价值 最后投资机会招商大客户代言行家里手投新城清盘谢幕 生活启幕企划思路指标线下拓客针对二四楼及三楼招商进行价值包装，顺势加推为数不多的可售产品招商大品牌商家的落位，赋能投资价值销售上的清盘谢幕邻里商业模式的启动和推广价值重新包装机构企业定点拓

40、客，团购高端种子客户圈层晚宴各类高端消费场所资源嫁接 老带新品牌商家跨界互动清盘物料、品牌商家联宣物料招商签约发布会答谢会活动“1元租3年”招商计划男士/名媛之夜岁末感恩 解密/招商 价值重新包装 加推/招商同步投资逻辑 错过不再/招商同步三楼招商落定阶段传播重心线全年指标 1.2亿与大牌为邻抢财富商机 借招商品牌入驻为商铺再造价值策划+招商入驻品牌造势暖场活动与招商品牌联动财富手册、招商品牌墙4S店、社区、中介门店，广撒网拓客 老带新启动破局点可售物业做热销口碑赋能投资价值招商业态做运营口碑赋能消费价值可售与招商双线并行19年指标保障策略-主线2019年全盘年度营销策略线上推广营销活动推广主

41、题地铁上盖全能投资金品与大牌为邻抢财富商机 全能投资金品概念炒作派单/招商手册投资系列海报+品牌商家联动折页包装物料借招商品牌入驻为商铺再造价值清盘 感恩投资价值 最后投资机会策划+招商入驻品牌造势暖场活动与招商品牌联动招商大客户代言行家里手投新城清盘谢幕 生活启幕财富手册企划思路指标线下拓客针对二四楼及三楼招商进行价值包装，顺势加推为数不多的可售产品招商大品牌商家的落位，赋能投资价值销售上的清盘谢幕邻里生活方式上的启幕价值重新包装4S店、社区、中介门店，广撒网拓客 老带新启动机构企业定点拓客，团购高端种子客户圈层晚宴各类高端消费场所资源嫁接 老带新品牌商家跨界互动清盘物料、品牌商家联宣物料招

42、商签约发布会银行跨界活动“1元租3年”招商计划男士/名媛之夜岁末感恩 解密/招商 价值重新包装 加推/招商同步投资逻辑 错过不再/招商同步三楼招商落定阶段传播重心线全年指标 1.2亿3月加推次主力店招商1月取预证 签正式合同招商+策划主导5月包装特惠商铺年中回馈，礼献全城8月清盘持续进行服务式招商最后特惠商铺的包装邻里商业时代启幕19年指标保障策略-户外XINCHEN WUYUE LINLI GUANGCHANG喜报年初喜报招商成果展示19年指标保障策略-刷屏刷屏稿件示意19年指标保障策略-刷屏借助入驻品牌商家的影响力，形成业内外的广泛传播，引起各界关注品牌商家领导人站台招商系列稿 苏州商业传

43、奇，为何总是新城投资新物种 ，苏州稀有的地铁上盖金铺，不抢不可能 老行家都下手，你还在等规划？投资新物种 ，地铁上盖金铺，超越之前所有 财富身家增值，谁靠谱？投资新物种 ，货币贬值 股市不振，唯有地铁上盖金铺 让人心安19年指标保障策略-软文传播渠道思考考虑投资客信息接收习惯 增加财富手册根据投资客户的“算帐”心理，制作“财产性收入阶层手册”，配合发放：手册主题：今天的抉择，决定你明天的命运 新城带你进入财产性收入阶层内容纲要： 由美国畅销书富爸爸，穷爸爸开始讲述，从投资者的角度深入剖析当下 众多消费者的理财困惑，从中引导到商业投资上，其中会详细传递项目 投资价值、投资回报、投资安全性的诸多优

44、势，以专家的口吻从投资者切身 利益出发进行投资引导和说服。19年指标保障策略-物料新增现场物料与已签定入驻商家联合举办活动，例如，与亲子教育机构联合举办儿童才艺展示类、亲子类活动，与餐饮类的商家联合举办火锅宴等活动19年指标保障策略-活动商家联盟活动招商步骤分解I.按照前期项目定位和业态定位初步确定主力店以及次主力店品牌；II.通过电话邀约、拜访等方式与品牌主力店取得联系，力争品牌商家来项目看场；III.通过前阶段面洽、看场建立初步合作意向；IV. 对于入驻意向较强的主力店进行重点跟踪深入谈判，明确双方合作意向与合作条件；V.签订合作意向书或合作意向框架协议；VI. 通过隆重的签约仪式，签署正

45、式合同，进一步提高项目影响力和区域号召力；VII. 做好主力店开业筹备工作，配合主力店顺利开业19年指标保障策略-招商主力店招商保障策略 给予主力店、次主力店品牌在一段时间内的免租期，同时贴补装修费用优惠政策等； 纯租金对主力商家无吸引力，因此在商务合作条件上可采取联营扣点或者保底扣点的合作方式； 后期可聘请专业商业运营公司，最大程度上提升商户入驻信心；19年指标保障策略-招商借招商品牌入驻为商铺再造价值2019年全盘年度营销策略线上推广营销活动推广主题地铁上盖全能投资金品全能投资金品概念炒作派单/招商手册投资系列海报+品牌商家联动折页包装物料清盘 感恩投资价值 最后投资机会招商大客户代言行家

46、里手投新城清盘谢幕 生活启幕企划思路指标线下拓客针对二四楼及三楼招商进行价值包装，顺势加推为数不多的可售产品招商大品牌商家的落位，赋能投资价值销售上的清盘谢幕邻里生活方式上的启幕价值重新包装机构企业定点拓客，团购高端种子客户圈层晚宴各类高端消费场所资源嫁接 老带新品牌商家跨界互动清盘物料、品牌商家联宣物料招商签约发布会银行跨界活动“1元租3年”招商计划男士/名媛之夜岁末感恩 解密/招商 价值重新包装 加推/招商同步投资逻辑 错过不再/招商同步三楼招商落定阶段传播重心线全年指标 1.2亿策划+招商入驻品牌造势暖场活动与招商品牌联动招商手册4S店、社区、中介门店，广撒网拓客 老带新启动与大牌为邻抢

47、财富商机 借招商品牌入驻为商铺再造价值与大牌为邻抢财富商机 3月加推次主力店招商1月取预证 签正式合同招商+策划主导5月包装特惠商铺年中回馈，礼献全城8月清盘持续进行服务式招商最后特惠商铺的包装邻里商业时代启幕关键词：街铺不够抢 二楼去化慢 招商利好较少2019年商铺，次级权重产品1.街铺不够抢，一楼抢空 货源批次问题18年为冲业绩，将最好去化的1楼先期去化2.二楼四楼次级权重产品，存在去化抗性 投资价值问题由配角变主角，占据线上主导3.无商业招商计划以及全程统一管理投资回报传播利好配合暂缺招商先行，加快端头主力店招商进度和返租回报炒作问题19年指标保障策略-问题XINCHEN WUYUE L

48、INLI GUANGCHANG重定重定重新包装价值重新包装价值 加推加推以价值促招商以价值促招商对理性的人说专业的话层层逼迫，步步为营，深度渗透新城专业投资品必选抢占话语权感性渗透投资心理战一次专业领域的震撼开场迅速引起投资大佬的关注，快速占位2019商铺市场。一场专业商业定位炒作以新的商业发展趋势作为炒作点，深度渗透敏锐嗅觉的专业投资大佬。理性投资大佬的眼光理性投资大佬的影响理性投资大佬的选择一场年度独角兽级投资品最后抢占以大佬的选择跟风大佬级投资人与最后抢占机遇深度挤压市场。19年指标保障策略-分析专业的人投资专业的铺一次专业投资领域的震撼开场一个大佬级专业投资品的加冕20%的人影响全局对

49、专业的人说专业的话一套专业的商铺价值体系话语权：说话方式：19年指标保障策略-分析借招商品牌之势综合体价值通过业主证言的方式重新入市现场围挡更新线下：热销捆绑综合体价值+一个专业的商铺价值体系商铺全新形象入市捆绑一套专业的价值体系商铺投资手册+商业玩乐手册+案场包装+两大核爆级利好地铁上盖+邻里金铺19年指标保障策略-结论金牌地铁旺铺定位：苏州地铁上盖 全能投资金品与众不同的地铁邻里商铺定位新城吾悦邻里广场带给他们的 超越他们想象！19年指标保障策略-户外客户投资收益场景化 系列稿 不是自卖自夸的投资品新城吾悦邻里广场带给他们的 超越他们想象！投资收益场景化呈现：养老场景投资商业新物种，养老的

50、钱 让新城帮你存小资产大回报，靠着租金就养老 Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品投资收益场景化呈现：换房场景投资商业新物种，大房子的首付 让新城帮你付工作几年先买入，价值飙升换大房Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品投资收益场景化呈现：理财场景投资商业新物种，理财十年赢十年 新城帮你走阳线跟着新城做房东，收个租金跑赢通胀 Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品投资收益场景化呈现：子女教育学费投资商业新物种，儿子的大学学费 就靠它挣边保值边收租 变现容易 不贬值 Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品1

51、9年指标保障策略-刷屏招商手册风格示意19年指标保障策略-物料感恩答谢宴感恩热销 回馈厚爱促进老带新，为销售助力19年指标保障策略19年指标保障策略-活动促进老带新老带新正式启动发起睦邻行动启动仪式，正式启动老带新公布老带新奖励及优惠新城“睦邻行动“19年指标保障策略-老带新银行理财沙龙-圈层拓客 洗客理财投资沙龙 基金理财讲座邀约银行/基金公司VIP 圈层互动针对高净值投资客 冲刺洗客19年指标保障策略-活动新城首次招商签约发布会招商快速落地，利用招商节点，再次掀起紧迫投资热潮，加速逼迫客户决策，挤压阶段最后一批客户19年指标保障策略-活动 经济不好，生意不好做，你的财富很危险； 要保障财富

52、安全，投资不动产最稳； 不动产投资，你只能选优质产品； 所以，选择新财，就是保卫财富的安全；我们如何创造需求？19年指标保障策略-阶段分析XINCHEN WUYUE LINLI GUANGCHANG投资投资最后数席最后数席 错过不再错过不再投资价值投资价值从“迎合需求”到“创造需求”为新城树立一个全新的资产管家形象19年指标保障策略-形象| 撬动投资阶段主题19年指标保障策略-户外 创意表达1付的都是现，赚的都是债你的财富，安全吗？买苏州地铁上盖铺/“稳”就一个字新城财富安全专家19年指标保障策略-刷屏创意表达2不继续投资，生意玩完继续投资，资金链玩完你的财富，安全吗？买苏州地铁上盖商铺/“稳

53、”就一个字 创意表达3产值越来越高利润越来越低你的财富，安全吗？买苏州地铁上盖商铺/“稳”就一个字财富 大转盘新城全国众多商业广场经验证明：无论市场风险如何变化，惟有你的中心旺铺成为赢家。商业投资新物种Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品强化财富系列稿财富 不倒翁新城全国众多商业广场经验证明：无论市场风险如何变化，惟有你的中心旺铺安全不倒。商业投资新物种Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品财富 常青树新城全国众多商业广场经验证明：无论市场风险如何变化，惟有你的中心旺铺安全不倒。商业投资新物种Icon：吾悦邻里广场 60-100 地铁上盖 全能投资金品19年指标保障策略-软文投资大字报系列稿在商言商？买商铺也是做生意赚钱才是硬道理三十而立？30岁的一次投资影响你的一生买铺防老？儿大要远行 女大要嫁郎一铺永在，终身无忧19年指标保障策略-大字报网罗专业投资大佬四大招一网打尽租金前置订单式招商大佬定制圈层招商预期犹豫型客户快速集聚目标客群收益回报犹豫型客户“1元租3年”计划启动快速聚集关注19年指标保障策略-政策以1元参与方式，抽取吾悦邻里广场旺铺3年使用权！以“1元换3年使用权”的巨大优惠既是招租优惠政策，又成为市场吸睛的话题为项目导入大量客户号码及来访客户群聚集是商铺蓄客