青年律师的职业规划

1、青年律师的职业规划（北京高文律师事务所牟楠律师）一、简析青年律师既然要探讨青年律师的职业规划， 首先要明确的就是青年律 师这一概念。何为青年律师？笔者认为，广义的说，青年律师就 是指刚刚进入律师行业从业不久的或刚刚获得职业资格的， 没有 从业经验，年龄在 2435 岁上下的执业律师群体。这个群体的 共通特点是， 普遍进入律师行业不久， 对本行没有或没有深入的 了解，尚未能够结合实际做出非常明确的职业计划， 缺乏甚至没 有稳定的客户源， 职业经验匮乏甚至是没有任何职业经验， 职业 素养尚待完善。 简而言之， 这个群体相对于职业律师这个行业来 说，只能是“半成品”甚至是“试用品” 。既有其成，必论

2、其成因。近些年来，青年律师这个群体的大 幅度增长， 是有其现实原因的。 随着近些年来司法考试门槛的放 宽，曾经被戏称为“天下第一考”的司法考试实际上已经走下了 其高高在上的神坛。 很多没有太多职业经验甚至是毫无工作经历 的应届毕业生被司法行业的诸多表面优势所吸引， 在没有深思熟 虑的情况下纷纷试水。 然而在经过千辛万苦获得一纸证书后， 却 发现就业的困难远超当初想象。 公检法部门指标有限， 企业的法 律部普遍门槛过高， 法律研究部门更是遥远， 这就导致越来越多 的司考学子选择进入了相对入门容易的律师行业。某种意义上， 这种选择对于他们来说是半被迫的， 而不是主动的， 这种不够明 确的职业选择让

3、他们在职业竞争的起跑线上便输掉了一筹。其实从律师行业的大目标上来说， 青年律师群体的壮大是有 利的。更多的从业者保障了律师行业后备人才库的充足， 能更好 地促进本行业的持续性发展。 但从律师行业的大环境上来说， 这 种壮大却无形导致了青年律师从业压力的增大和就业恶性竞争 的扩大。律师行业在大众眼中被冠以社会地位崇高、收入丰厚、 工作机会多、工作时间自由等诸多金字招牌， 但身在其中才发现， 能获得以上这些优遇的， 实际上只是金字塔顶端的小部分人。 多 数的律师尤其是青年律师，依然面临收入不稳定、高淘汰率、高 工作压力的现实问题。 而进入行业时的不明确， 又进一步加大了 这种差距。 导致很多青年律

4、师在竞争中败下阵来， 或主动转岗或 被迫下岗，金牌大律师之梦还未开始，就已结束，这也就是律师 行业在前五年的淘汰率高达 70%的原因。那么，如何弥补这样的 缺失，如何在竞争中成为最终的胜利者？进行明确的职业规划就 成为了青年律师迫在眉睫的课题。二、关于职业规划 笔者曾经与很多的青年律师探讨过职业规划的问题， 得到的 答案不尽理想。很多人对于“职业规划”这四个字并无系统细致 的认识。说起自己的前景，大抵就用寥寥数笔带过。首先进入律 所 - 而后开拓客源 - 慢慢积累经验 - 成为独当一面的成名律师 - 当上合伙人 - 着书立说，最后功成名就。想法固然是好，但套 用现在网络上的一句名言理想很丰满，

5、 现实很骨感。 这样的设 计，充其量只能算是精神食粮，离具体的职业规划，实在天差地 别。笔者认为，正确的职业规划，应有明确的职业定位做前提， 行之有效的发展设计做引导， 丰富准确的职业渠道做依托， 多元 化的增值培训做辅助， 才能做出一套来之能战、 战之能胜的职业 部署，在竞争中立于不败之地。1、职业定位。想做律师，首先要明确，什么才是律师。法 条中写得清楚：律师，是指依法取得执业证书，接受当事人的委 托或指定， 为当事人提供法律服务的职业人员。 很多青年律师血 气方刚，认为自己是社会公平正义、公序良俗的英雄、扞卫者， 对于客户提出的要求大谈特谈达摩克里斯， 动辄指责客户动机的 合理合法性，殊

6、不知这是越俎代庖，做了司法机关应做的工作。 还有的律师反其道而行之，从来就案论案，置客户要求于次要， 只想着完成业绩，交代了事，满心只盼着完结案件收回提成，把 自己当成了职业掮客， 把律所当成了中介所， 这都是典型的定位 失败，只能失去客户与律所的信任，与成功渐行渐远。既然接受 了客户的委托，就要本着律师的职业操守，受人之托忠人之事， 永远不要对客户的道德标准、 正义尺度妄加评判， 确保以客户利 益为最终目标，认真准确地完成每一件委托，为自己添彩，为律 所增光增益，这才是确立自己“江湖”地位，获得口碑从而赢得 一席之地的应有姿态。2、发展设计。有了正确的心态，还要有准确的行走步伐。 有些青年律

7、师深受某些片面宣传的误导， 天天盼望着自己在一夜 之间接到大案，顷刻之间便可坐拥上流社会地位、名车豪宅，结 果梦醒之后，面对繁杂的事务和各种他心目中的“小案子” ，便 只会慨叹自己生不逢时， 等不到登天之梯， 做事心浮气躁状况百 出，失去律所和客户的信任，接不到大案，结果形成恶性循环。 其实正所谓“不积跬步无以至千里” ，在日常事务中事无巨细的 解决和处理， 正是对谨慎细致的工作能力的锤炼， 小案件准确解 决的量变， 则是面对大案时从容应对的质变。 职业发展设计切忌 好高骛远。战略上可以高瞻远瞩，战术上则必须步步为营。在职 业发展设计上， 可以采用时间和业绩的双轴定位方式， 在每一个 时间段寻

8、找一个切实可行的业绩节点，分层应对，逐步提高。刚 入行的时候， 面对生存和竞争的压力， 广种“薄“收是必经之路。 不以事小而不为，不以案杂而不屑，在量力而行的前提下，让自 己每日有事做，时时有事忙，暂时不要太过计较得失，尽快让自 己融入环境， 多管齐下， 在每一个工作环节上都在合理且不损害 律所利益的前提下多多入手， 把基础打牢， 争取成为一个百事通， 让律所在分派任何工作时总能第一时间想到你的存在， 这就成功 了一半。让客户在出现疑难或想法的时候总能想到拨通你的电 话，获得你的咨询，听听你的意见，这就成功了另一半。而在入 行两到三年，已经有了足够的原始积累后，则当变则变，果断告 别百事通时代

9、，走精确化路线。现在的律师行业环境变化巨大， 行业内部的细分越发精确。 ”什么都略懂一点“的诸葛亮精神在 本行业想出类拔萃， 显然是不适用的。 选择一个自己最能发挥优 势和最有特质、最有资源的路径，坚持不动摇的走下去，对可能 暂时要出现的客源流失、 案量下降做好充分的应对准备， 在合理 对等的前提下向律所提出资源支持交涉， 不排除寻找更好发展平 台的可能性，开疆扩土，在一定行业范围内赢得自己的知名度。 这个时期相对来说要面对的困难更多， 周期也更长， 当成功踏上 了新的平台后，新的职业层面也就向你展开了。而此时，也就应 该是你告别青年律师称号， 逐渐向成名律师、 资深律师乃至大律 师靠拢的时刻

10、了。3、职业渠道。这是很多青年律师从理论转向实际工作时最 容易产生迷失的范畴。职业渠道从狭义上可以理解为客户来源、 资源支持等， 从广义上则可包含人脉、 工作环境和人际关系等多 方面。直白的说，就是不要“一个人战斗“。笔者在与同行谈及 渠道问题时， 听到最多的抱怨无非是 “客户太不靠谱让我无法进 行”、“老律师把持资源不放让我接不到案子“、 ”领导不主动带 让我无法进步“和“在 XX处不认识XX人才失败”云云。其实这 些归结起来，都是职业渠道建立不畅造成的。逐条来说，客户不 靠谱这话， 首先就不是一个职业律师应当说出的。 因为本行业的 特殊性，我们的客户多数都是专业法律的门外汉或者一知半解 者

11、，对于法律的理解和运用，肯定有他们的缺失。我们要做的既 不是盲从也不是固执， 而是应以客户利益为自己利益， 站在客户的角度上，将专业的法条结合客户的职业特点，深入浅出的做出最通俗的解释。要明确一点，客户不是要求你拿出冰冷的法条放 在那里，告诉他这个不行那个不行， 而是通过你的专业知识和专 业处理，告诉他“怎样才是行”，如何才能在合法的前提下，避 免损失、获取最大的利益。律师需要在案件中的特定带入感，和 客户成为朋友、盟友，客户可以“不靠谱”，但作为他的律师， 你必须“靠谱”。在客户提出的要求于法不能实现时，迅速帮助 他转变观念，另辟蹊径解决问题，在客户期望得到的结果其实可 以获得更多更大的利益

12、时，及时提醒他并给予准确的法律解决意 见，这些都是需要律师来沟通来主张的，也只有这样主动出击角色代入，才可能使得客户渠道畅通无阻。 至于说老律师和领导的 传帮带问题，笔者也曾经和一些资深律师有过沟通。其实绝大多数律师前辈还是乐于分享资源提携后辈的，毕竟单靠自己不能成事。问题的根源首先在于律师客户资源的特殊性，多数客户对律师的认知是落实到具体人的，尤其是一些资深律师，他们的客户 都是多年合作的对象，彼此之间早已建立起了专属的默契， 也就 是说，即便前辈们乐于引荐，客户也未必能将信任毫无保留地移 植到你的身上。另一方面，老律师和领导们也在权衡后辈们的个 人能力，毕竟他们的资源和市场都是多年打拼下来

13、的，如果你不能获得他们的肯定，不能成为他们同一战壕的战友， 不能被他们 认为引你入局可以获得更大的成功和利益，那也真的很难要求老人们都做“白求恩”。如何打开这个局面，还是靠自己。对于专属老客户，不要强求他们迅速给出案源，先随着前辈的脚步，从 外围了解客户的好恶，明了客户的具体需求，从客户的下游资源 入手，如客户的外围需求，客户朋友的需求，以量累积，逐步取 信，循序渐进地建立专属于自己的渠道。 即便是只针对同一客户， 他的需求是多元化的，发现和掌握客户潜在的、 属于自己专业范 畴的需求，主动帮助他开发新的领域， 这样不仅可以开发出自己 的渠道，还可以无形中增进前辈和客户的关系， 既博取了客户的 信任，也增进了和前辈的关系，一举两得。而在办公室之内，则 要站在前辈的立场上，理解前辈的一些做法和行为， 本着学习进 步的基本，放低姿态，不自命清高也不过度谄媚，在业务上多咨 询多学习，在工作环境内外多沟通多对话，恰当地表现出自己的自主性和创新性，让前辈从心态上对你的认知从一个懵懂的菜鸟 向一个坚实有力的助力变化， 直到成为对等的合作伙伴， 机会也 必在其中。最后说到外部特殊渠道，也即是公检法等各司法部门， 其实和办公室内部渠道建立有异曲同工之妙，所不同的是，要更多理解权力部门的运作机制和方式，