任务二向顾客推介新车

1、ZHEJIANG INSTITUTE OF COMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院浙江交通职业技术学院汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程学习任务二向顾客推介新车向顾客推介新车 1熟悉展厅销售的流程；2运用FAB介绍法进行车辆商品的推介；3熟练运用汽车展厅销售礼仪；4能较准确地把握顾客的购车需求；5能分析顾客的购车行为；6会运用绕车介绍法向顾客展示车辆；7熟悉试乘试驾的工作流程及要求；8能顺利为顾客做试乘试驾活动。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元一 汽车展厅销售基础知识与技能学习目标学习目标汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德

2、问题。业道德问题。了解了解FABFAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼介绍法，能掌握汽车展厅销售礼仪，并能对潜在顾客进行赠别。仪，并能对潜在顾客进行赠别。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、汽车销售顾问的职业道德（一）（一）销售人员所应满足的职业道德销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会（美国营销协会（AMA)的道德规范规定：的道德规范规定：销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。的道德伦理以及法律法规。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、汽车销售顾问的

3、职业道德n容易发生汽车销售的职业道德问题：销售员与顾客交往过程中+对待竞争对手过程中+销售顾问与所在企业交往过程中汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、汽车销售顾问的职业道德n汽车销售顾问应具备的职业道德规范n上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）规定：遵守法律法规遵守法律法规 掌握汽车销售技能掌握汽车销售技能做好汽车销售业务做好汽车销售业务 注重文明经商注重文明经商构建和谐关系构建和谐关系汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车销售顾问的沟通技巧n？平常与朋友的交流过程中，你会被人误解吗。n？平常你会觉得与人沟通很困难吗。n？你会因为误解别人而跟别人吵架吗。沟通汽车营销技术

4、精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车销售顾问的沟通技巧n汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？n（1）沟通中掌握一定的原则明确沟通目的明确沟通目的 善于发现需求善于发现需求沟通要力求亲近易懂沟通要力求亲近易懂 提供个性化的沟通模式提供个性化的沟通模式善于运用非语言沟通善于运用非语言沟通汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车销售顾问的沟通技巧n汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？n（2）能区分正式沟通与非正式沟通n正式沟通：在一定的组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。n非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。问：在平常的交往中，您觉得是正式沟通好还是非正式沟通好

5、？汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车销售顾问的沟通技巧n汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？n（3）汽车销售沟通中说和听的技巧n说的技巧：控制自己说话的态度 n 控制说话的的声音n 掌握不同场景下的说话技巧n听的技巧：积极倾听的3个原则n 倾听的技巧汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车销售顾问的沟通技巧n汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？n（4）沟通的4个基本技巧n主导 迎合 垫子 制约汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、展厅销售礼仪n请大家回顾展厅销售的基本礼仪。n走+站+握手+名片交接-请各位同学实际展示哦！汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程四、FAB

6、介绍F特征（Feature)A优点（Advantage)B利益（Benefit)汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程五、汽车销售顾问的7项核心技能n行业知识n 顾客利益n 顾问形象n 行业权威n 赞扬技能n 顾客关系n压力推销汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程六、成为汽车消费潜在顾客的条件nMAN=男人？n MMoney，金钱n AAuthority，决定权n NNeed，需求汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元二 展厅接待与顾客需求分析学习目标学习目标经销商整车销售业务流程，展厅销售的规经销商整车销售业务流程，展厅销售的规范流程。范流程。展厅接待的目的与要求、流程、技巧展厅

7、接待的目的与要求、流程、技巧需求的目的与要求，需求分析的技巧需求的目的与要求，需求分析的技巧汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、展厅销售规范流程简介n1、流程的作用n将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。n2、规范的销售流程顾客来店前的准备顾客展厅接待需求分析及提供咨询车辆展示试乘试驾异议处理缔结成交售后跟踪汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、展厅接待你来到某品牌服装店你希望得到的接待你希望见到的销售员展厅接待的目的和要求汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、展厅接待n展厅接待的流程n（1）顾客来店前的接待准备工作n（2）顾客来店时的接待n（3）让顾客自由

8、参观n（4）请顾客入座n（5）送顾客离开汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、展厅接待n展厅接待中的应对方法n（1）顾客进门时的应对 心理分析、迎接顾客n（2）顾客看车时的应对 业务+专业n（3）缓解顾客的紧张心理状态汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、需求分析n1、需求分析的目的n通过需求分析，来评定应该如何接待顾客以满足他的需求，达成销售目标n2、需求分析的要求汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、需求分析n2、冰山理论n（1）显性问题n表面的现象，是指顾客自己知道的，能说出来的那一部分需求。n（2）隐性问题n隐藏的问题，可能有些顾客自己都不知道自己的真正需求。汽车营销

9、技术精品课程汽车营销技术精品课程三、需求分析n3、需求分析的技巧n（1）分析影响顾客购车需求的因素n（2）把握提问的技巧n（3）积极聆听的技巧顾客的期望比需要更为重要！汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元三 车辆展示的方法与技巧学习目标学习目标汽车产品知识，车辆静态展示方法。汽车产品知识，车辆静态展示方法。试乘试驾办理的相关知识和注意点试乘试驾办理的相关知识和注意点汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、汽车产品知识2001年，中国有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会碰到48个问题，这些问题归纳起来主要有三个方面：商务问题+技术问题利益问题汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、车辆静态展示方法与技巧326154图2-3