房地产置业顾问销售技巧培训

1、售楼员销售技巧 成功离你很近目录w 一、各类客户感兴趣的话题w 二、语言技巧w 三、常见的“购买信号”w 四、常见的成交方法w 五、赞美顾客w 1、 赞赏的原则w 2、不同情形下的赞美语w 3、销售常用语43则w 六、招待流程中的技巧w 七、面谈技巧w （一）、面谈目标：w （二）、提问的技巧w （三）、说服与沟通的技术w （四）、倾听的技巧w （五）、购买心理的变化历程二、语言技巧w语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。w禁忌独占、谈话过火表现：w1、 不要独占任何一次谈话。w2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。w3、

2、 明白地听出对方谈话的重点和目的。w4、 适时表达你的看法。w5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。w6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）w7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）w8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）w9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）w10、快慢应用得宜。w11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）w12、语句与表情相互配合。w13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）四、常见的成交方式 w在

3、与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。w1、 恳求成交法：w看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。w2、 假定成交法：w假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。w特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进

4、行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、 小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，”5、 公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、

5、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。 （3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？B、 夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、 全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。D、 单身贵族来参观时小姐，像您这么年

6、青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。w（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面w（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。w（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。w（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。w（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！w（11）小姐，您保养得这么好，可否奉

7、告我颐养秘诀？w（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。w（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过w（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原因吗？w（21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是w（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？w（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？w（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？w（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。w（

8、26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下

9、，顺便来看您未来的房子。六、招待流程中的技巧1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜