商品销售分析

1、黄都艳黄都艳商品销售分析商品销售分析目目 录录一、店铺销售分析一、店铺销售分析二、店铺库存分析二、店铺库存分析三、店铺商品策略三、店铺商品策略合理的结论必伴随大数的数据与证据 恩格尔.查理斯你的店铺销售与库存比例正常吗?你的店铺货品销售集中在哪个价格带?怎么样的库存比例才是正常的?如何调整成正常的库销比?还在因为货品问题而苦恼吗?想知道如何解决这些问题?想让你的销售飞腾吗?答案 作为我们参考的数据在哪里呢？答案很简单，就是我们店铺的历史销售数据，以下是我们根据实际情况统计分析的结果：一、结构分析一、结构分析概念：从商品的系列、销售量、库存量、系列占比等进行数据分析，科学计算出适合自已店铺的整盘

2、产品。PS：学会商品分析的基础知识，不光凭借经验，更：学会商品分析的基础知识，不光凭借经验，更要重视数据，具备商品买手真正的精打细算。要重视数据，具备商品买手真正的精打细算。店铺销售结构分析店铺销售结构分析XXXX月报表（鞋品）月报表（鞋品）项目项目实际销售额实际销售额 销售吊牌价销售吊牌价销售总量销售总量库存总量库存总量库销比库销比鞋品鞋品平均折扣平均折扣平均单价平均单价促销活动促销活动二、名词释义二、名词释义名词名词释义释义实际销售额当月销售的实际业绩，整月累积营业额的总和。销售吊牌价当月所有商品销售的吊牌价的总和，此项从软件系统中可调出。销售总量产生销售的总数量，如当月共销售鞋品XXX双

3、。库存总量当月库存盘点鞋库存总数量，如当月库存总数量为XXX双。二、名词释义二、名词释义名词名词释义释义库销比库存总量 ：销售总量平均折扣实际销售额销售吊牌价 X 100%平均单价实际销售额销售总量促销活动当月以什么促销活动为主，如100减40活动期间共产生销售XXXXX元，全场7折活动期间共产生销售XXXXX元三、销售吊牌价三、销售吊牌价 进货成本进货成本=销售吊牌价销售吊牌价X进货折扣进货折扣 在成本核算中，需要知道整体商品的销售吊牌价，才能算出进货成本，用于利润核算。 设店铺当月的实际销售额为5万元，销售吊牌价为7.5万元 ，进货折扣为3.6折， 即：进货成本=75000元X0.36 =

4、27000元 四、平均折扣四、平均折扣 平均折扣平均折扣=实际销售额实际销售额销售吊牌价销售吊牌价 X 100% 平均折扣的意义主力产品的销售折扣价位，也代表顾客对品牌折扣的认可度，更重要的是指导商品进行阶段性价格调整。 设当月实际销售额为5万元，销售吊牌价为7.5万， 平均折扣=50000元75000元 X 100% =66.7%新品上市平均折扣新品上市平均折扣销售中期销售中期 = 平均折扣平均折扣促销后期平均折扣促销后期平均折扣五、平均单价五、平均单价 平均单价=实际销售额销售总量设当月实际销售额为75000元，销售总量为250双平均单价=75000元300双 =250元地区平均单价代表着

5、地区平均单价代表着品牌在当地的影响力品牌在当地的影响力当地的消费水平当地的消费水平消费群对品牌的认可消费群对品牌的认可度度六、商品销售周期六、商品销售周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售量销售量六、商品销售周期六、商品销售周期 根据商品的季节性，销售性等特点分析出商品的销售周期。 一般商品的销售周期为34个月，如服装类。 部份商品的销售周期为56个月，如鞋类。 部份商品全年皆可销售，如配件类。PS简单概念：库销比口语简单概念：库销比口语 要卖几个月要卖几个月 销售周期口语销售周期口语能卖几个月能卖几个月七、库销比七、库销比 库销比库销比=库存总量：销售总量库存总量：销售总量

6、 库销比的测算法，即为库销比的合理度，常规而言，根据商品的销售周期来进行测算库销比的合理性。 库销比小，则销售量大或库存量小，则需补充库存，否则极易损失销售机会。 库销比大，则销售量小或库存量大，则需改变促销策略，并适当降低库存，否则极易造成过季库存。 库销比的相对合理性需根据产品的销售生命周期进行相对调整。新品上市时，库销比相对较大。季末促销时，库销比相对较小。七、库销比七、库销比 设销售周期为设销售周期为3个月，库存商品皆为应季商品。个月，库存商品皆为应季商品。 当库销比为当库销比为4：1时，商品库存充足，有足够的库时，商品库存充足，有足够的库存匹配销售。存匹配销售。 当库销比为当库销比为

7、3：1时，商品趋于合理，注意适当的时，商品趋于合理，注意适当的补齐号码。补齐号码。 当库销比为当库销比为2：1时，商品库存短缺，极易损失销时，商品库存短缺，极易损失销售机会。售机会。八、有效库存八、有效库存 店铺中需根据库存的销售机会进行性质分析，结合商品的销售周期及库销比，分析出有效库存及无效库存。有效库存有效库存应季商品，销售周期至少在应季商品，销售周期至少在2个月以上，能够为销售业绩做出个月以上，能够为销售业绩做出贡献的主力型产品，建议库存数量在贡献的主力型产品，建议库存数量在70%以上。以上。一般库存一般库存常年能够造成销售，当销售份额不甚明显，能够为销售业绩常年能够造成销售，当销售份

8、额不甚明显，能够为销售业绩做出补充，建议库存数量在做出补充，建议库存数量在20%以上。以上。无效库存无效库存过季型产品，库销比远超过季型产品，库销比远超6：1以上，不能为销售业绩做贡献，以上，不能为销售业绩做贡献，建议库存数量在建议库存数量在10%以下，不能影响店铺陈列及仓库摆放。以下，不能影响店铺陈列及仓库摆放。九、促销活动九、促销活动 当月销售中，所采取的促销活动的内容和造成的当月销售中，所采取的促销活动的内容和造成的销售业绩。如下表销售业绩。如下表6月份促销月份促销活动内容活动内容 销售天数销售天数销售业绩销售业绩单日业绩单日业绩业绩分析业绩分析全场八折15天45000元3000元6月1

9、日至6月3日儿童节销售量较高，夏季应季商品销售量好。全场满100减303天15000元5000元活动期间适逢周六日，业绩有所上升。全场八折7天14000元2000元活动下降，反应明显，业绩下降全场满100减405天16500元3500元增大活动力度，销售有所上升十、销售与库存的分析十、销售与库存的分析 没有库存=没有销售 没有销售=巨大库存 合理的库存=匹配的销售=最大的利润库存库存 销售销售 利润利润合理合理匹配匹配十一、系列分类十一、系列分类价格波段价格波段服装类产品鞋类产品配件类产品冲锋衣类539-899登山鞋258-628水壶38-198抓绒衣类339-429休闲鞋238-358帽子2

10、9-89毛衣类279-319滑板鞋228-388帐篷528-1288风衣类339-359徒步鞋268-358袜子15-30卫衣类299-359跑鞋218-388背包178-398衬衫类289-359矫姿鞋348-458T恤类199-279牛仔裤类299-389布裤类279-329十二、销售结构分析表十二、销售结构分析表系列系列销售量销售量占比占比库存量库存量占比占比 匹配度匹配度登山鞋登山鞋徒步鞋徒步鞋溯溪鞋溯溪鞋防水鞋防水鞋矫姿鞋矫姿鞋滑板鞋滑板鞋跑鞋跑鞋布鞋布鞋凉鞋凉鞋框子鞋框子鞋休闲鞋休闲鞋十三、如十三、如何区分畅滞销何区分畅滞销款？款？假设店铺每周销售100件服装，应季服装的SKU为5

11、0个。一般SKU销售的周速度=100件/周50个 =2件/周个十四、货十四、货品动态管理表品动态管理表类别备货量陈列存放位置销售备注畅销款补货公式占据陈列的黄金位置,并大量重复出样较易拿取的位置做为店铺主推款式一般款备足码数或根据实际备货需求位于陈列的一般位置，普通陈列方式一般位置一般推荐滞销款少量备货陈列于促销区或特价区角落，仓库架顶层，或直接打包特价销售或清仓处理十五、畅滞销排名表十五、畅滞销排名表鞋品销售前十名鞋品销售前十名销售排名销售排名1 12 23 34 45 5款号款号现有库存现有库存销售排名销售排名6 67 78 89 91010款号款号现有库存现有库存十六、商品匹配度分析十六

12、、商品匹配度分析1、库存占比与销售占比是否相符？、库存占比与销售占比是否相符？ 匹配度=销售占比库存占比 X 100% 当匹配度接近100%时，销售与库存能相互对称。 当匹配度小于100%时，有充足的库存，注意是否良性。 当匹配度大于100%时，库存过低，不利于销售。2、库存占比的合理性？、库存占比的合理性？ 当库存占比不足的情况下，极易损失销售机会，即使匹配度高，也是因库存不足引起的销售下降，所以参照各个店铺及实际销售的数量进行判断，库存数量是否合理。十七、商品价格带分析十七、商品价格带分析50元元0元元100元元 150元元 200元元 250元元 300元元 350元元 400元元 45

13、0元元 500元元主力主力价位价位补充补充价位价位提升提升价位价位策略策略价位价位十七、商品价格带分析十七、商品价格带分析 补充价位：25%左右，适当吸引部份低端消费群体。 主力价位：50%左右，是店铺主要创收的来源。 提升价位：15%左右，品牌提升的价位阶段。 策略价位：10%左右，吸引高端客户群体。十八、季节商品策略十八、季节商品策略二十四节气歌二十四节气歌春雨惊春清谷天，夏满芒夏暑相连，秋处露秋寒霜降，冬雪雪冬大小寒。 每月两节日期定，最多相差一两天，上半年来六廿一，下半年是八廿三 。春季春季立春立春2 2月月4 4日日春季的开始，冰雪开始融化，春季的开始，冰雪开始融化，但气温还是较低。

14、但气温还是较低。冬装销售的鼎盛时期，具体日冬装销售的鼎盛时期，具体日期在春节前后，元宵节，情人期在春节前后，元宵节，情人节，应做好冬装促销，同时春节，应做好冬装促销，同时春装应陆续上市。装应陆续上市。雨水雨水2 2月月1919日日降水开始，雨量增多。降水开始，雨量增多。春装开始进入适销期，冬装促春装开始进入适销期，冬装促销，西北、东北依然没有走出销，西北、东北依然没有走出冬天的范畴冬天的范畴惊蛰惊蛰3 3月月5 5日日春雷乍动，惊醒蛰伏在土中冬春雷乍动，惊醒蛰伏在土中冬眠的动物，我国大部分地区气眠的动物，我国大部分地区气温已升温已升00以上，人们渐渐退以上，人们渐渐退去冬装。去冬装。服装换季季

15、节，此时天气冷暖服装换季季节，此时天气冷暖交替，适合冬装甩货，春装陆交替，适合冬装甩货，春装陆续批量上市。续批量上市。春分春分3 3月月2020日日昼夜平分，中国各地日平均气昼夜平分，中国各地日平均气温均稳定升达温均稳定升达00以上，严寒以上，严寒已经逝去，气温回升较快已经逝去，气温回升较快 。春装应全面上市，冬装甩货下春装应全面上市，冬装甩货下市。市。清明清明4 4月月4 4日日天气晴朗，草木繁盛，我国大天气晴朗，草木繁盛，我国大部分地区气温升至部分地区气温升至1212以上。以上。 此时天气温和，冷暖适中，春此时天气温和，冷暖适中，春装热销中，此时部分夏装可以装热销中，此时部分夏装可以上市。

16、上市。谷雨谷雨4 4月月2020日日雨量增多，有利于谷物生长。雨量增多，有利于谷物生长。夏装进入适销期，夏装批量上夏装进入适销期，夏装批量上市。春装促销。市。春装促销。夏季夏季立夏立夏5 5月月5 5日日夏季开始，全国大部分地区夏季开始，全国大部分地区平均气温在平均气温在18182020上下。上下。春夏服装过度交替季节，销售高峰春夏服装过度交替季节，销售高峰具体在五一假期，应做好促销工作，具体在五一假期，应做好促销工作，春装甩货下市。春装甩货下市。小满小满5 5月月2020日日麦类等夏熟作物颗粒开始饱麦类等夏熟作物颗粒开始饱满满夏装开始热销。夏装开始热销。芒种芒种6 6月月5 5日日麦类有芒作

17、物成熟，我国长麦类有芒作物成熟，我国长江中下游地区将进入多雨的江中下游地区将进入多雨的黄梅时节。黄梅时节。夏装全面上市并进入旺销期，做好夏装全面上市并进入旺销期，做好六一促销工作。六一促销工作。夏至夏至6 6月月2121日日 炎热夏天来临。炎热夏天来临。此时天气气温偏热，夏装旺销，跑此时天气气温偏热，夏装旺销，跑量大。量大。小暑小暑7 7月月7 7日日天气开始炎热，但还没到最天气开始炎热，但还没到最热，全国大部分地区基本符热，全国大部分地区基本符合合市场趋于饱和，需求增长放缓，夏市场趋于饱和，需求增长放缓，夏装进入平销期。装进入平销期。大暑大暑7 7月月2222日日中国大部分地区为一年最热中国

18、大部分地区为一年最热时期时期 。由于夏装需求基本饱和，夏装开始由于夏装需求基本饱和，夏装开始滞销，此时应进入夏装促销，同时滞销，此时应进入夏装促销，同时部分秋装应该上市。部分秋装应该上市。秋季秋季立秋立秋8 8月月7 7日日秋季开始，立秋以后气温由热秋季开始，立秋以后气温由热转凉转凉 。夏装促销，秋装适销。夏装促销，秋装适销。处暑处暑8 8月月2323日日炎热的夏天即将结束炎热的夏天即将结束夏装滞销，应进行甩货，秋装批夏装滞销，应进行甩货，秋装批量上市。量上市。白露白露9 9月月7 7日日人们就会明显地感觉到炎热的人们就会明显地感觉到炎热的夏天已过，而凉爽的秋天已经夏天已过，而凉爽的秋天已经到

19、来。到来。 夏秋服装过度季节，夏装继续清夏秋服装过度季节，夏装继续清仓甩货。秋装热销。仓甩货。秋装热销。秋分秋分9 9月月2222日日昼夜温差逐渐加大，幅度将高昼夜温差逐渐加大，幅度将高于于1010以上；气温逐日下降，以上；气温逐日下降，一天比一天冷，逐渐步入深秋一天比一天冷，逐渐步入深秋季节季节 。夏装清仓，秋装全面上市销售。夏装清仓，秋装全面上市销售。十一将至，此时消费者多有观望十一将至，此时消费者多有观望心态，故人多成交低。此时各位心态，故人多成交低。此时各位同事应当心态平稳，不焦不躁，同事应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接秋装旺季准

20、备迎接秋装旺季寒露寒露1010月月8 8日日气温更低，空气已结露水渐有气温更低，空气已结露水渐有寒意。寒意。秋装热销，主要集中在十一长假，秋装热销，主要集中在十一长假，建议促销，国庆人多，成交量大，建议促销，国庆人多，成交量大，需配合促销来最大限度加大成交需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。量，充分利用国庆来跑量。霜降霜降1010月月2323日日霜降杀百草霜降杀百草 ，天气渐冷，开始，天气渐冷，开始有霜。有霜。十一长假过后，消费者心理疲劳，十一长假过后，消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷。此时正处会出现一段销售低谷。此时正处于销售低谷。部分冬装上市，东于销售低谷。部分冬装上市，东北、西北地区应再提前北、西北地区应再提前2020天左右。天左右。冬季冬季立冬