《谈判与推销》期末考试试卷及答案

1、第1页共 5 页谈判与推销期末考查试卷（开卷）班级：姓名： 学号：成绩_一、简答题（5 5 分X4=204=20 分）1 1、商务谈判的方式主要有哪些？答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判2 2、谈判开局气氛的影响因素有哪些？答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介3 3、简述商务谈判的让步方式。答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机4 4、商务谈判的沟通方式有哪些？答：1 1非语言沟通：默语符号体语符号类语言符号时空语言符号2.2.语言沟通：口头语言书面语言二、案例分析（2020 分X3=603=60 分）1 1、日本的钢铁和煤炭资

2、源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一 方不愁找不到第2页共 5 页买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可 是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不 过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。有些澳大利亚谈 判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去， 所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了 谈判桌上的主动权。结果日本方

3、面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。（1 1）简述商务谈判的类型；（2 2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。答：（1 1）1 1、以谈判人员数量分类（一） 一对一 ”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判2 2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判3 3、 以谈判内容透明度分类 （一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公开谈判。（2 2）知己知彼百战百胜。首先日本人对澳大利亚人的生活习惯做了很好的了解，等澳大利亚人来了，可以的 去给他们营造紧张气氛，而自己却很轻松迟迟不做最后决定，几天澳大利亚人就迫于集

4、团压力，不得不早点 结束谈判。只能做出让步。谈判这东西考验的就是心理，说明日本人这次准备工作做得比澳大利亚人足。2 2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线，双方都派出了技术力量很强的谈判小组进行谈判。美方开局时的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈特谈他们的生产线如何先进，价格如何合理，售后服务如何周到。在美方代表高谈阔论的时候，日方代表表现的十 分低调，一声不吭，只是埋头记录，将美方所谈的每一个问题都详细记下。当美方代表兴致勃勃的讲完以后， 问日方代表还有什么问题时，日方代表却摆出一脸茫然的样子装作没有听懂。如此反复了三四遍，美方一开 始时

5、的热情减退了许多，场面已不像刚第 3 页 共 5 页开始那般热火朝天了，整个气氛随即转入了一种相对低沉的状态。日 本代表看到时机已经成熟，便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题，问题的尖锐程度是美方代表始料 未及的。在这种情形下，美方代表阵脚大乱，最终日方将价格压到了美方可以承受的极限，轻松获得了成功。（1 1）谈判开局气氛的营造方法有哪些？（2 2）根据案例，分析日方如何轻松获得谈判成功。答：（1 1）1.1. 感情攻击法 2.2. 称赞法 3.3. 沉默法 4.4. 疲劳战术（2 2）在美国商人与日本商人的谈判中，日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得，使用了沉默的 方法，以鼓动美方

6、代表多说，消磨了对方的意志，获取更多信息，从而掌握了谈判的主动权。3 3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司 （以下简称 C C 公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在 20002000 至 20022002年期间举行了多次谈判。 地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术， 掌控在国外少数几个石油 巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚 C C 公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在 20002000 年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后

7、在中国的渤海和南 海进行现场作业，效果很好。中方于 20002000 年初到澳方 C C 公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式 谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C C 公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存 的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局中方向 C C 公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C C 公司无 法拖延谈判时间，在 2000-2002

8、2000-2002 期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双 方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。（1 1）谈判僵局形成的原因有哪些？第 4 页 共 5 页（2 2）根据案例，分析我方如何化解僵局。答: :（1 1） 原因在于双方在技术所有权上陷入僵局。澳方认为出卖技术所有权就相当于卖掉自己的公司，而 中方则认为如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方 不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机” 。双方只是重申己方立场和要求。（2 2）1.1. 考虑到己方立场和要求的同时也

9、要顾及到对方的立场和要求。换位思考， 站在对手的立场上寻求双赢的解决方案。2.2. 必要时做出一些实质性让步，眼光放长远一些，立场的坚定也要因时因地而定。3.3. 有时候要积极主动地与对手积极谈判，不要一味地拖延。三、论述题（1010 分X2=202=20 分）1 1、现在是下午 3 3：0000。你刚刚赴了一个约会。但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访一下一家大公司。 令你吃惊的是，该公司的计划部主管正好走过来，声称他急需你公司的产品。然而，不巧的是，他马上就要 在下午乘飞机出差，需要你马上报一个最好的价格，然后就打算签一个金额很大的合同。你会怎么做？说明原因。答：我不会立即将我心中所知道

10、的价格报给对方， 我会做出考虑并及时联系我的上司 , , 但是更重要的是我需要 清楚该计划部门的主管是否需要一个合同之类的实质性的契约 , , 如果仅仅是根据一个价格来确定能不能成功 交易我会更乐意的和他坐下来做一个 1010 分钟的小会话 , ,用他最喜欢的节奏 : : 快. .说明我对该生意的乐意程度 只是想请求他能知道我想和他做这比生意 , , 但绝对不能如此武断 , ,所以我会让对方知道我们对生意是很欢迎的 只是想更稳定的在实质契约上知道进一步的确定 . .第 5 页 共 5 页2 2、一天， 你突然接到某学院的电话， 从声音和口气可以听出来， 对方是有采购授权的。 你与对方从未见过面， 对方也从未用过你公司的产品。他在电话里告诉你，他们学院为了迎接高校的评估工作，计划筹建校园网。 他询问你公司是否可以在两个月内交付一套该类设备。他对设备标准和一些交易条件似乎了如指掌。他解释 说，他的时间比较紧。手头也有一些其他公司采购该设备，但