拜访客户技巧

1、在与潜在客户成功预约之后，第二项重要的任务就是拜访客户。拜访客户有两种形式：一种是上面谈到的已经和客户通过电话约好了会面的时间，这种拜访叫做预约拜访，这种方式对于证券经纪人来说相对有利；另外一种是陌生拜访，即没有预约，直接去客户处进行拜访。不管是预约拜访还是陌生拜访，对于证券经纪人来说，都是充满考验和挑战的。证券经纪人在客户心目中留下的第一印象的好坏，将决定未来的营销之路是平垣还是崎岖。一般来说，初次进行直接拜访，证券经纪人应注意以下几点：树立良好的第一印象；吸弓I客户的注意力：对不同的客户采用不同的策略。（一）树立良好的第一印象证券经纪人面临的最大考验是，你如何在最短的时间内，在客户心中树立

2、可信的形象。一些专家认为，这需要30秒的时间，而另一些人估计需要10分钟左右的时间。就在这30秒或10分钟的时间里，客户立即会形成对证券经纪人的印象，判断其是否值得进一步了解。为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢经纪人?专家们把它归结为经纪人所传递的非语言信息，如外表、姿势、微笑、目光、握手等等。如果传递出不好的信息，正如一句古老的格言所说：“你永远没有第二次机会来赢得一个好的第一印象!”下面介绍一些有关证券经纪人穿着、打扮和基本礼仪方面的具体要求。1、得体的穿着“人靠衣装，佛靠金装。”一个人的外表是很重要的。虽然随意的穿着正逐步为大众所接受，但作为证券经纪人，职业穿着仍然需要严谨。很多客户会

3、下意识地认为，证券经纪人代表着他们的公司和职业形象，如果他们以一种非职业的形象出现，那么他们的公司以及他们个人都会被看低一等。西装。西装最好和西裤同一颜色。把西装的第一个纽扣扣住，西装上口袋不要插笔，两侧口袋注意不要因为放香烟、打火机而鼓出来。衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫颜色必须要和西装、领带协调。鞋袜。鞋袜要搭配得当，不要太华丽，鞋子若沾上泥土去拜访客户就相当失礼了。一个例子可以充分说明衣着对业务人员的重要性。日本人寿保险“推销皇帝”原一平刚开始从事推销时，每天穿着一件夹克去拜访客户，结果一个月过去了，连鞋子都磨破了两双，还是没有签到一份订单。后来，他改变了穿着，每

4、天穿西装打领带拜访客户，不到两天，就签了好几份订单。由此可见，人的外观形象本身就是一个招牌。外表并不仅仅限于经纪人的服装。如果经纪人递给对方一张脏兮兮的而不是崭新干净的名片，或者从公文包里拿出一份皱巴巴的资料，就可能给人极坏的印象。大到穿着，小到记事本，都会影响你的整体形象。如果记事本中飞出纸片，散落在客户的办公室里，就会让对方认为你不职业。在推销过程中，不要忽视细节，一些小事处理得好坏会让你在客户眼中的形象有天壤之别。也有些证券经纪人认为，这些都是小节，只要自己超强的专业投资知识能带给客户最大的收益，就一定能得到客户的信任，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。话虽这么说，但客户也是人

5、，他的思想、行为会受到情感因素的影响，证券经纪人良好的外观形象可以让客户产生亲近的感觉，如果客户对你的第一印象不好，没有与你进一步沟通的兴趣，你又如何让对方了解你的内涵呢?2、亲切的笑容亲切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一个人的魅力首先体现在他的脸上。美国的成功推销学家戴尔卡耐基对微笑有更深刻的认识，他说：只要有办法让对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在你眼前。对方与你一起笑，意味着他承认并接受你。”对汪券经纪人来说，上门拜访客户，笑容更是一张不可缺少的通行证。微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，而不是那种机械式的敷衍。“皮笑肉不笑''的笑脸，是骗不了人的，谁都会

6、讨厌，更不要说喜欢了。我自己也有做期货经纪人和证券经纪人的经历，我的感受是，真诚的微笑永远都是受人欢迎的。当我去拜访客户时，在走进办公室之前，我总会在外面停留片刻，想一想赏心悦目的事情，回忆一些美好的事情，让自己展现出发自内心的微笑，然后才走进室内，与客户交谈。我发现，当我向客户微笑时，客户也会对我微笑。双方的距离感就在微笑中不知不觉地消除了。日本寿险“推销皇帝”原一平的笑容亲切自然，被誉为“值百万美金的笑容”，微笑，不仅让他完全摆脱了以前的自卑，也使他在推销活动中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人们都喜欢你，那么你就得经常给予别人真诚的微笑。除了微笑还是微笑。3、坚定的握手握手是很普遍的礼节

7、，但一些专家认为，经纪人最好不主动与客户握手。让客户决定什么时候进行身体接触，这是礼貌与品位的象征。当你与客户初次见面时，应该准备好去握对方伸出来的手，而不应主动握手。握手代表两个人之间个人化的交流，但并非在每次人际交往都合适。如果客户伸出手来，千万不要破坏这份荣幸。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左450度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手传达出你的喜悦，但注意不可过分热情。许多经纪人握手的方式不当，如捏得骨头痛、用力摇晃、无力握手、手心出汗、紧握不放。握手要坚定，但不要步入上述误区。握手时应握住对方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想与你交往过深”。不过，应注意男女有

8、别，女士不先伸出手的情况下，男士也不可伸出手来要求握手，而且，在握女士手时，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重。握手时手掌应和手掌相对，但不能是有汗的手掌。4、稳重的坐姿姿势是一扇窗户，透过它可以看出经纪人的职业素质。证券经纪人在坐下时尽量从椅子的左侧入座，头部端正，背部要直，身体自然收腹挺胸；双手可轻握放于腿上，或分开放于膝前；男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。若是坐在较深而软的沙发椅上，应坐在沙发的前端，不宜往后仰靠在沙发上，因为这样会把头抬得很高，用自己的鼻孔看对方是极不礼貌的。无论是男士还是女士，都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖上下摇摆，膝部也不要晃

9、动或摇摆，这样会给客户造成轻浮的感觉，你的坐姿应该给客户谦虚稳重之感。5、专注的目光俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，你的目光和眼神会给客户留下深刻的印象。证券经纪人与客户交谈时，目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑，因为一个不能正视别人眼睛的证券经纪人常常会被理解为狡诈、不诚实或不真诚。与客户的目光接触太长或太短，都会让关系变糟。瞟来瞟去的眼睛会被认为是狡诈，而长时间地盯着人看，也会给人以威胁感。合适的目光接触时间是多长呢?一般来说，平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光。要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会

10、用眼神与客户交流，使客户从你的眼神中看到自信、真诚与热情。6、规范的礼仪证券经纪人在与客户会晤时，必须遵守一些礼仪规范。出人意料的是，许多经纪人经常违反一些最基本的规范，导致了相反的效果。前面我们已经介绍了经纪人穿着的重要性，得体而不炫耀的穿着是一种礼貌的表现，能立即引起潜在客户的好感。除了穿着得体之外，递交名片并记住客户的姓名也是一个重要的环节。名片一般都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。证券经纪人要养成在出门前检查名片夹内是否还有名片的习惯。名片的递交方法是，身体前倾，头略低向客户，将各个手指并拢，双手将名片递交于对方的胸前，同时要清晰地报出自己的名字，而后诚恳

11、地说：“请您多多关照。”客户回赠名片时，同样要用双手接回名片，并同时清晰地念出对方的名字，让对方确认无误，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠名片，也要将他报出的名字重复一遍并记牢。念完名片后，要将名片小心地放到自己的名片夹内。千万不可拿在手中玩弄，也不可将它放到下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，很可能让你失去这个客户。要知道，名片是一种“自我延伸”，从某种意义上讲，名片是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的轻视。记住客户的姓名是另一个重要的细节。对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。在客户看来，证券经纪人如果忘记自己的姓名，就表示

12、经纪人不想搭理他，认为他无足轻重。不过，让一名经纪人记住所有接触过的人也不是一件容易的事。如何才能做到这一点呢?下面有一些建议：当没有对方的名片时，仔细倾听对方的姓名；让对方拼写姓名；接到对方名片时，反复念几遍对方的名字；说一些有关姓名的典故；在随后几分钟内使用对方的姓名；当你离开时，说出对方的姓名。推销礼仪中诚实是必不可少的。如果证券经纪人对一件事情不知道答案，或者无法准确解答客户的问题，此时诚实是最佳选择。不要怕答不上来没面子，坦诚是赢得信任的前提，应该培养坦诚以发展关系。推销礼仪中还应注意的一点是，证券经纪人应该感谢客户抽出时间与自己见面，并恰如其分地表示感激。这有助于建立一种融洽的交流

13、气氛，并向客户表明你是一个能设身处地为他人着想的人。但是，在表达感激时不要让人觉得像是在道歉。记住，你是在为客户提供投资获利的机会!（二）吸引客户的注意力在树立了良好的第一印象、建立了融洽的沟通气氛之后，证券经纪人的任务是抓住潜在客户的注意力，开场白就成为关键的第一步。经纪人的开场白就像广告中的标题，应该抓住潜在客户的心，让他们相信：如果只专注自己手头的工作而忽略了证券经纪人的讲话，将会蒙受巨大损失。如果一个证券经纪人对你说：“我碰巧路过，想进来拜访一下”，作为客户的你，会有什么想法?你一定会认为，这位经纪人的含意是说：“我所要说的并不重要，但我没有其他更有意义的事情做。你可能也一样，所以让我

14、们谈谈吧。”这样的开场白不仅贬低了随后的陈述，而且也是不尊重客户的表现，是极不专业的。事实上，上门拜访客户就像是表演一场生活情景剧，如果你不能很快抓住观众的注意力，观众就很有可能中途退场。所以，证券经纪人必须恰如其分地说点或做点什么，以激起客户的兴趣。许多经纪人在拜访客户时的一个常见做法是，向潜在客户说明产品或服务的好处。这种做法虽然不错，但一些经纪人表现出了他们凌驾于客户之上的优越感，这会令客户非常扫兴。在会面过程中，有的经纪人非常自信，处处暗示自己了解潜在客户的一切，并且知道哪些对客户有利，在大多数情况下，这种做法实在不可取。除非潜在客户已经对你非常了解，并把你看作是一个专家，否l则，客户

15、会对你产生反感。一个证券经纪人曾向我谈起他刚入行时拜访一位客户的经历。有一次，当他听完客户关于某只股票的分析和操作想法后，他说：“你的分析不对，那只股票很危险，你不能买。”没想到那位客户说：“年轻人，不要轻易对别人说他们不能做某事。”他对我说，他永远都会记得那个客户的话，每当拜访客户时，他都会用这件事告诫自己，要注意把握分寸。除了有意无意地表现出自己的优越感之外，哗众取宠和夸夸其谈也是比较常见的。这很容易让客户在脑海里建起一道防线，在经纪人面前显得谨慎迟疑。总之，无意义的开场白和哗众取宠的噱头，也许会抓住对方的注意力，但都不恰当。那么，如何才能有效地吸引客户的注意力呢?一般而言，在交淡的过程中

16、尽可能地使用提问。这种技巧有很多好处：第一，使用提问表明你没有优越感，不是在命令；第二，没有比让客户参与更能吸引注意力的了，尤其是在谈论客户自己或自己的事情时，效果更加明显。所以提问十分有效，潜在客户会透露更多的关于他们的需要和感兴趣的信息，这也正是经纪人在会谈初期想要捕捉的信息。：吸引客户注意力的方法多种多样，无穷无尽。下面收集了一些吸引客户注意力的策略，供学习证券营销的经纪人参考。尽管并不完整，但对初学者来说，至少不必为缺少方法而发愁。1、独特新颖的名片因为名片是在证券经纪人还没有与客户正式开始交淡就已经递给客户的，如果客户接到了一张独特新颖的名片，他的注意力很容易就能被你抓住。我曾经听过

17、这样一个故事。南方某报纸的征订主办曾使用报社统一印发的名片，名片的格式设计呆板，毫无新意。后来，他尝试自己设计名片，他在名片正面打上：“您没有订阅XX报的原因”几个大字，然后又在名片反面打上：“可能是因为您不了解她。”这一招颇有效果，他初次拜访的许多客户因此而给了他讲解该报特点的机会。另外，他散发出去的名片所产生的电活订单也大大增加。尝到甜头之后，这位征订主办灵机一动，索性设计了几种不同版本的名片，根据自己对客户类型的判断，发放与之风格相称的名片。如对新潮的年轻人，他递的名片风格是前卫的，而对于中老年人，他递的名片风格是成熟稳重的。事实证明，他的“名片战术”的确收到了出奇制胜的效果，报纸订单成

18、倍增加。我也碰到过一个利用名片吸引客户注意力的证券经纪人。有一次我在南方证券登记公司门口路过，一位证券经纪人递给我一张名片，名片的左下角是黑体印刷的数字：43800。我问他这是什么意思，他答道：“如果您寿命正常的话，那个数字就是您岁以后吃饭的次数。如果您每顿饭花10元，那么您和您的妻子至少要花876万元这不是一个小数字，您愿意花几分钟讨论一下您的投资问题吗?”我当然愿意。作为证券经纪人的你，是否想过如何设计你的名片来吸引客户呢?2、指出客户的利益所在每个人都最关心自己能获得哪些好处，急功近利是现代人的通性。因此，迅速指出客户能获得哪些重大利益，是吸引客户注意力的好方法。使用最广泛的大概是说明证

19、券投资的机会以及你所能提供的服务的好处。一个简单有效的方法是，带一份权威的公司研究所的投资建议书给客户。我的经验是，带一份投资建议书比带一张嘴管用得多。为了增加你的说服力，你还要准备相关的数据材料，来证明你所说的都是可信的。我就是用这个方法将一个200万的大客户说服的。我在与这个客户预约时，就在电话里告诉他我要给他介绍一个年获利20的投资机会。当在办公室与他见面时，我对他说：“黄总，您想知道我跟您说的年获利20的机会是什么吗?这份投资报告书里说得非常详细。”当我把投资报告书递给这位黄总时，他迫不及待地翻开看了起来。我知道他的注意力已经完全被我抓住了，但我仍然需要进一步强化他对我所说的事情的信任

20、。我说：“这个机会就在钢铁股上。我们公司研究所的钢铁行业研究员对钢铁股研究得相当到位，这份研究报告就是这位研究员出的。”黄总问：“这位研究员的报告分析得准确吗?”这时，我知道我必须拿出有力的证据了。我说：“在2002年上半年，这位研究员对广钢股份进行了实地调研，发现了公司重组背后潜伏的投资机会，之后向公司的机构客户重点推荐。从该股的走势来看，获得50的收益是完全可能的。在2002年下半年，由于钢铁价格的上涨，他预测钢铁股的业绩将有大幅增长，尤其是宝钢股份，每股收益将有50以上的增长，达到030元，而实际上宝钢的每股收益是034元，与他的预测相当接近。按照这位研究员推荐时的价位看，目前也有20以

21、上的收益。”当我在向黄总介绍这些案例的时候，同时将股价走势与推荐前后的价位指给他看，他边看边频频点头。这时，我紧接着问：“您想不想把握这样的机会呢?”他当然愿意。然后，我再为他分析当前市场情况以及投资报告书上所介绍的股票走势情况，为他指出具体操作的策略，最后，我说：“黄总，如果您想投资这个股票的话，我可以帮您把握具体介入的时机和价位，您看行吗?”这时，黄总已没有拒绝的理由，况且，我还向他承诺，以后还会有更多的投资报告给他参考。对于这样的投资机会和咨询服务，客户能拒绝吗?另一种有效的策略是通过满意的客户作为推荐人来介绍服务的好处，这是更有效的方式，因为这样做的同时，也就提了利益的明证。3、让客户

22、帮你做宣传正如打电话争取一次约见一样，用一个满意的客户吸引对方的注意力，是面对面会谈中很有效的方法。如果潜在客户认识这个第三方，那将更有效，因为客户会不由自主地集中注意力。你可以这样说：“您的一个朋友XXX也在我们营业部开户，他提到，您的情况可能与他相似。”这时客户会问：“你们能够提供哪些服务?''这样，你就可以顺理成章地向他介绍了。在介绍的过程中，你还应该适时地询问对方现在所在的营业部服务如何，如果他对原来营业部的服务很不满意，这时你成功的机会就出现了。我的一个大客户就是因为原来营业部没有通知他浦发银行增发新股的消息，导致他失去一大笔收益，在知道我可以为他提供跟踪服务后，坚定

23、地转到我的营业部来的。如果没有潜在客户的朋友作为介绍人，你也可以提起已经成为自己的客户并且是潜在客户竞争者的姓名，如：“张先生，李XX先生有没有向您提到过我的名字？”当然,李XX先生作为竞争者，是不可能向他提到我的，但这是一个突破口，张先生很可能对他的竞争者所做的事感兴趣。这也是方法之一。4、真诚的赞美赞扬是一种策略，更是一种美德。美国心理学家威廉詹姆斯说：“人类本性中最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重。”渴望被赞美是每个人内心的一种基本愿望，因此，证券经纪人可以巧妙地从赞美客户开始，以此展开话题，让客户的注意力都投入到和你的谈话中，你的推销说明自然就被对方倾听。证券经纪人的赞美应该是有根

24、据的、具体的、真诚的、出自内心的，对潜在客户来说，没有比假惺惺的奉承更一目了然、更令人恼火的了。究竟怎样赞美客户才能得到客户的认同，吸引他的注意力呢？只要你留心一下就会发现，实际上这并不难。你是否到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往会情不自禁地赞叹：“这幅画真不错，给客厅平添了几分生气，谁买的？真是好眼力!”这句话也许是你不经盥问说出来的，但你的朋友一定会感到很欣慰，很高兴。和你的朋友交往是如此，和你的客户初次接触也是如此，将你的客户看作是你的朋友。有一位证券经纪人去拜访一位新客户，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗突然从主人脚边钻了出来，好奇地打量着

25、他。经纪人一见，马上改变原先准备好的推销语言，惊喜地说：“哟，多可爱的小狗!是进口的名犬吧?”主人自豪地说：“是啊!”经纪人又说：“真漂亮，您看它跟您多亲哪，寸步不离。”主人愉快地说：“是啊!它可善解人意了，很讨人喜欢。”证券经纪人就这样与客户展开了话题，然后又巧妙地将话题引回到他的真正意图上，达到了预想的目的。由此可见，你的赞美要热情具体，这样才能显示你的真诚。在赞美时态度要诚恳，选择对方最心爱的东西、最引以自豪的东西加以赞美，才能收到理想的效果。称赞那些成功人士早年的奋斗史，称赞那些专家教授在自己领域内的权威，这样的赞美才是最有价值，最能打动客户的。：赞美的另外一个含义是，在推销的过程中，

26、当你面对各种各样的人，甚至是一些难缠的客户时，说话也要留三分情。对口齿伶俐的人，你可以说：“你说话很有逻辑性。”。对言不由衷、表里不一的人，你可以说：“你的表情很丰富。”对考虑问题简单的人，你可以说：“你天真浪漫，真好!”对狡猾嬗变的人，你可以说：“你很有智慧。”对思想顽固的人，你可以说：“你是一个很有信念的人。”，赞美也有吃力不讨好，拍马屁拍到马蹄上的，有这样一个故事和大家一起分享：美国加州著名的慈善家约翰蓝斯顿先生90大寿，吸引了全美许多媒体参加。丰盛奢华的寿宴上，一位名叫彼得的年轻记者对蓝斯顿先生发表了热情洋溢的祝寿致词。致词结束时，彼得说：“蓝斯顿先生，我希望10年后我能够与您在此庆祝

27、您的百岁大寿!”这句话本来是一句赞美之词，却不料老寿星蓝斯顿听后沉下脸来，问彼得：“年轻人，你今年多大了?”。“25岁，蓝斯顿先生。”彼得毕恭毕敬地回答。25岁，还很年轻啊，10年后你也就35岁而已，为什么你对自己如此没有信心呢?”蓝斯顿的话令彼得狼狈不堪，他恨不得找个地缝钻进去。看来，赞美的确是一门微妙的艺术。5、寻找共同话题初次见面时在与客户打过招呼之后，气氛难免会有些紧张。这时如果证券经纪人能迅速找到客户的兴趣所在，谈谈双方共同感兴趣的话题，会使气氛缓和一些，然后再进入主题，往往会达到比较好的效果。、'-，。为了寻找客户的兴趣所在，证券经纪人在谈话中应该主动去迎合客户，而且要不断

28、地询问，在不断地发问的过程中，发脱客户最感兴趣的东西。而要做到这一点，关键在于证券经纪人平时要多积累，对各方面的东西都要懂一些，才能与客户找到共同点。日本寿险“皇帝”原一平年轻时读的书很少，随着他业务面的逐渐扩大，他越来越感到知识的贫乏给他带来的不便：“由于我书读得很少，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。我知道这是知识贫乏所造成的恶果，于是我下决心苦读。“我选定每个星期六下午为进修的时间，每个星期六我都提早结束推销工作，下午溜到图书馆去苦读。“每周我都事先安排好主题，例如：这一周是经济问题股票、税制等，下一周是技术问题烟斗的制造法、木器的修理等，第三周是文学问题，第四周是时间问题，第五周是家用电器问题，第六周我希望任何人与我谈起任何话题，我都能与他谈得头头是道。”原