深度分销模式（三）路线拜访篇监督培训篇

1、1深度分销模式（三）监督培训篇监督培训篇2目录目录：前言前言检查监督检查监督培训机制培训机制结束语结束语3前前 言言4前言前言： 路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路

2、线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。5检查监督检查监督6检查监督系统的构成检查监督系统的构成： 路线抽查路线抽查 协同拜访协同拜访 管理工具管理工具检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统主要有三部分内容组成：7路线抽查路线抽查：目的：目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。度的确保路线拜访执行的质量。8路线抽查路线抽查（续）（续）：原则：原则：重点区域重点抽查重点区域重点

3、抽查重点路线重点抽查重点路线重点抽查重点客户重点抽查重点客户重点抽查重点人员重点抽查重点人员重点抽查9重点区域重点抽查：重点区域重点抽查：重点区域包括：重点区域包括：地理位置比较重要的区域地理位置比较重要的区域市场基础比较薄弱的区域市场基础比较薄弱的区域相对比较偏远的区域相对比较偏远的区域10重点路线重点抽查：重点路线重点抽查：重点路线包括：重点路线包括：居民小区相对集中的路线居民小区相对集中的路线市场基础比较薄弱的路线市场基础比较薄弱的路线中心城区的路线中心城区的路线居民消费能力相对较高的路线居民消费能力相对较高的路线11重点客户重点抽查：重点客户重点抽查：重点客户包括：重点客户包括：动销较

4、快的客户动销较快的客户重点区域重点区域/重点路段的客户重点路段的客户有异常现象的客户有异常现象的客户最近投诉过的客户最近投诉过的客户新开发的客户新开发的客户12重点人员重点抽查：重点人员重点抽查：重点人员包括：重点人员包括：新上岗的人员新上岗的人员思想有波动的人员思想有波动的人员上次抽查有问题的人员上次抽查有问题的人员路线客户有异常表现的人员路线客户有异常表现的人员提出辞职的人员提出辞职的人员13方法：方法：有重点的随机抽查有重点的随机抽查抽查重点与月度工作重点相结合抽查重点与月度工作重点相结合抽查数量不少于路线客户的抽查数量不少于路线客户的3030确保每周每人至少抽查一条路线确保每周每人至少

5、抽查一条路线抽查结果与相关人员面对面沟通抽查结果与相关人员面对面沟通路线抽查路线抽查（续）（续）：14有重点的随机抽查：有重点的随机抽查： 路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线路线/客户客户/人员），这样才能收到预期的效果。人员），这样才能收到预期的效果。15抽查重点与月度工作重点相结合：抽查重点与月度工作重点相结合： 针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当时期的侧重点会不一样，路线抽查的

6、重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。作达成的同时，提升路线拜访质量。16抽查数量不少于路线客户的抽查数量不少于路线客户的30： 路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30，只，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。础。17确保每周每人抽查一条路线

7、：确保每周每人抽查一条路线： 为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查员在确保抽查“点点”的同时还必须照顾到的同时还必须照顾到“面面 ”，原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。力。18抽查结果与相关人员面对面沟通：抽查结果与相关人员面对面沟通： 所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人

8、做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。录上签字并将记录存档。19协同拜访协同拜访：目的：目的： 可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。来对其业务工作的过程进行质量控制。20

9、协同拜访协同拜访(续续)：方法：方法： 与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记录，户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记录，并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。通与总结，并在记录上双方签字存档。21管理工具管理工具：路线检查表路线检查表协同拜访表协同拜访表业绩周报表业绩周报表路线簿客户卡路线簿客户卡22培训机制培训机制23培

10、训机制培训机制：建立培训机制的目的：建立培训机制的目的：帮助员工明确和改变态度帮助员工明确和改变态度建立信心建立信心激励员工激励员工传授知识传授知识观察并给予反馈观察并给予反馈联系技巧联系技巧提供支持提供支持24培训机制培训机制（续）（续）：建立培训机制的益处：建立培训机制的益处：帮助新员工更快的学习帮助新员工更快的学习帮助现有员工不断提高帮助现有员工不断提高提高员工工作满意度提高员工工作满意度吸引更好的人才吸引更好的人才为高层次的管理继续人力为高层次的管理继续人力提高工作质量和效率提高工作质量和效率降低成本降低成本客户满意度增加促使销量上升客户满意度增加促使销量上升增加盈利增加盈利25培训机

11、制培训机制：培训责任人：培训责任人：所有的主管、主任、经理。所有的主管、主任、经理。26培训机制培训机制：培训机制的构成：培训机制的构成：协同拜访（一对一实地销售训练）协同拜访（一对一实地销售训练）晨会（一对多培训）晨会（一对多培训）集中培训（课堂培训）集中培训（课堂培训）研讨会研讨会阅读资料阅读资料27协同拜访协同拜访：益处：益处：管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而 发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质 量的完成量的完成 路线拜访，从而达成工作目标路线拜访，从而达成工作目标作为人员绩效评估和发展的重要依

12、据作为人员绩效评估和发展的重要依据管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场 信息和客户需求信息和客户需求28协同拜访协同拜访（续）（续）：三大观念：三大观念：20训练，训练，80独立工作独立工作使训练不是代劳使训练不是代劳循序渐进循序渐进29协同拜访协同拜访工作关系工作关系：训练者训练者经理经理主任主任主管主管被训练者被训练者新业务员新业务员技能有缺陷技能有缺陷的老业务员的老业务员促销员促销员理货员理货员30协同拜访协同拜访主管注意事项主管注意事项：请业务员介绍一个你在场的理由请业务员介绍一个你在场的理由在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接在业务员销

13、售过程中保持沉默，除非客户直接 向你提问，但在回答后，立即交换个业务员向你提问，但在回答后，立即交换个业务员在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客 户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发 展的规划等展的规划等31协同拜访协同拜访（续）（续）：两种类型：两种类型：示范性协同拜访示范性协同拜访观察性协同拜访观察性协同拜访32示范性协同拜访：示范性协同拜访：是对所有新业务员是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法技能短缺业务员培训的基本方法一般运用下述方面的培训：一般运用下述方面的培训：如何拜访客户如何拜访客户

14、如何箱客户介绍新产品如何箱客户介绍新产品主管的示范对于帮助新业务员主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要业能提升非常重要33示范性协同拜访步骤：示范性协同拜访步骤：第一步：解释第一步：解释第二步：示范第二步：示范第三步：实践第三步：实践第四步：反馈第四步：反馈34示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第一步：解释第一步：解释解释所要教授的技巧解释所要教授的技巧告诉下属你对他们的希望告诉下属你对他们的希望做什么做什么怎么做怎么做35示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第二步：示范第二步：示范在实际工作中演示你要教授的技巧

15、在实际工作中演示你要教授的技巧要求下属仔细观察要求下属仔细观察36示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第三步：练习第三步：练习下属根据主管的下属根据主管的主管只需观察，无需介入主管只需观察，无需介入主管要允许下属有失误主管要允许下属有失误37示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第四步：反馈第四步：反馈根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在既指出优点，也指出缺点所在总结下属表现总结下属表现确定新的行动计划确定新的行动计划38观察性协同拜访：观察性协同拜访：目的：目的： 通过观察业务员在路线拜访过程

16、中的实战表现，通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。路线拜访的质量。39观察性协同拜访观察性协同拜访（续）（续）：注意点：注意点：业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正

17、一家客户拜访过程中修正40协同拜访步骤：协同拜访步骤：每次拜访后：每次拜访后：检讨该客户的拜访目标检讨该客户的拜访目标询问拜访目标是否达成询问拜访目标是否达成询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些 需要改进需要改进41协同拜访步骤：协同拜访步骤：每天拜访后：每天拜访后：与下属总结：与下属总结：询问今天的训练项目时什么询问今天的训练项目时什么针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要 改进改进给予一个明确的总体评价给予一个明确的总体评价设定下次协同拜访的训练项目设定下次协同拜访的训练项目感谢业务员与你协同拜访给你的收获感谢业务员

18、与你协同拜访给你的收获协同拜访表双方签字并存档协同拜访表双方签字并存档42协同拜访的训练技巧：协同拜访的训练技巧：我的看法（当你我的看法（当你，我觉得，我觉得，因为，因为）交换意见交换意见积极的倾听积极的倾听扩大改变的迫切性（如果不改变，那么扩大改变的迫切性（如果不改变，那么）达成改变的承诺达成改变的承诺43协同拜访的辅导技巧：协同拜访的辅导技巧：目的：改变下属的态度目的：改变下属的态度方法：方法：我的看法我的看法积极的倾听积极的倾听清楚的表达你对他的期望清楚的表达你对他的期望将答案留给他自己将答案留给他自己44晨会（一对多指导）：晨会（一对多指导）： 每天路线拜访前的晨会，是主管培训下属的好

19、机每天路线拜访前的晨会，是主管培训下属的好机会，通过每天的晨会，主管一方面可以通过晨会了解会，通过每天的晨会，主管一方面可以通过晨会了解市场信息，同时可以将业务技能培训与市场实际状况市场信息，同时可以将业务技能培训与市场实际状况结合起来，对业务人员进行指导。结合起来，对业务人员进行指导。45集中培训：集中培训： 通过集中培训，可以使业务员不断提高技能通过集中培训，可以使业务员不断提高技能和整体素质，同时，可以使营销管理人员接触国和整体素质，同时，可以使营销管理人员接触国内外最新的营销和管理模式，从而提升企业营销内外最新的营销和管理模式，从而提升企业营销及管理水平。及管理水平。46集中培训集中培训（续）（续）：内容：内容：销售模式销售模式沟通技巧沟通技巧客户拜访技能客户拜访技能谈判技巧谈判技巧商务礼仪