版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、1 / 16如何制订恰当的招商模式? 近年来,翻开中国经营报、销售与市场和商界杂志 等国内较有阻碍的财经类报刊,各类“诚招代理”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80以上的广告版面。同时,关于一部 分读者而言,瞪大眼睛在各类招商广告里“查找商机”差不多成 了他们订阅以上几类报刊的要紧目的之一。因此,为数众多的 “诚招者”和“应招者”便构成了一个一般消费者乃至专门大 一部分适应于传统分销渠道的经营者甚感陌生或奇妙,而圈儿里 面却是热火朝天的独特分销模式招商运作。早在8年前,上海联纵智达营销咨询有限公司的几位要紧成 员就以不同身份介入招商运作 (只是那时的招商运作远不如现在 这么“花俏”) ,期间曾为
2、国内数十家生产型企业提供过招商规 划和实施服务, 几乎百分之百的企业都获得了理想的业绩。 今年8月,联纵智达在上海召开了“招商规划及实施技巧实战报告 会”,尽管只在销售与市场杂志一个媒体上刊登了两条会议 广告,且会务费用不低(3800元/人),但报名者依旧打爆了电 话,招商之火爆可见一斑。面临国内招商的现状,企业和厂家如何样最大限度地发挥招 商优势,尽量幸免招商方式的种种弊端, 制造全新的招商理念和 实施手段,正是本文的核心所在。一、预备在招商开始之前明确招商目的弄清晰自己的招商目的, 并把招商列入到企业的整体规划中 来,以确保企业顺利的进展。一般来讲,企业关于招商要紧的目 的有三点:一、快速
3、回笼资金,缓解压力,二、快速建立营销网 络,占据市场,三、锻炼队伍,总结经2 / 16验,提炼市场运作模式 (“招 商专业户”的目的则是三六九抓现钞,暂不在本文讨论话题之 中) 。 然而因为企业本身的状况不同, 其要紧目的亦有所不同,比如商务通刚刚上市的1999年,有效的招商使恒基伟业迅速建 立了全国的销售网络, 制造了上市一年销售8个亿的神话。 假如 讲初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、 占据市场, 那么现在 的恒基伟业招商的要紧目的是扩大阻碍、 清理市场并为后继产品 打下通路基础。从全局和长远的角度看, 采纳招商策略不仅仅是企业进行产品 快速拓展的手段, 事实上,对企业的整体进展都有着重
4、大的意义。 通过招商, 能够最大限度地规避市场风险 (要紧指资金方面的) , 鼓舞企业、职员及相关部门的信心,更为重要的是,招商能够为 企业积存大量的市场实战经验, 培养营销队伍, 从而为企业建立 一套科学的营销治理机制, 并为后继产品打下通路基础。 因此能 够讲,招商运作对企业具有战略意义和深远阻碍的。一个要长远进展的企业, 其招商目的应与那些以招商为赚钞 票手段的个人或企业不同,其全然目的应该是打动和争取消费 者,从根基上启动和占据市场, 把招商仅仅作为产品面市的手段 和工具之一,而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命 运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略 伙伴”
5、,如此才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。3 / 16但需要提醒的是,那些资金短缺、人员匮乏、资源有限,仅 以招商为原始积存手段的企业或个人也需事先明确自己的短期 目的与期望,切不可“东施效颦”,盲目跟从大企业的做法。只 要产品质量、 性能可靠,事先明确规则,“我管生产, 你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的但事先对 “应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象相对传统模式, 招商有专门大的随机性和不可控性。 多数情 况下,招商厂家差不多上事先拟订好招商方案, 单方确定了各级 经销商的资质标准及“入门”条件, 然后通过媒体广告等途径公 布招商信息,而目前“诚招
6、经销商或代理商”的广告多如牛毛, “应招者”选择机会和余地也特不大。 “门当户对”的概率并不 专门高,因此,招商也不可能完全幸免这种供销双方“不能双 全”现象的产生。但这并不是讲招商就没有了比较余地和选择空间,相反, 企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控 措施等相关条款, 并能通过有效途径加以传播, 招商工作就能更 加清晰明确、有的放矢,从而减少不必要的周折,免去无效的资 金、时刻与精力的投入。4 / 16般来讲,招商要紧有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区不。(目前国内众多企业或个人并没有完全弄明白“代理商”与“经销商”之间的区不。)序号比较内容经
7、销商代理商1 1机构性质拥有合法经营资 格的企业能够是企业,也能够是个人2 2取酬方式赚取进销差价(经 营利润)赚取佣金 (工资或提 成等)3 3负责经营的品种多品种、多品牌经 营一般不经营竞争品 牌4 4对商品的拥有权拥有商品的所有权不拥有商品的所有 权5 5经营自主性自主经营受供货商指导和限 制6 6对供货商的付款 方式货款两清、赊销、 代销等售后回款rr- -7 7招商签约时付给 供货商的资金性 质货款或保证金(若 是货款,则能够不 保证退货)保证金(可按条件退货)8 8开发市场的前期 投入(广告费、 促销费等)经销商、供货商都 可能负担,或按比 例分担由供货商负担 (尤指 广告费,代理
8、商自愿 负担除外)9 9对经营的品牌所 承担的责任贸易特征明显,利 U U润至上,对品牌责 任心较小除赚取佣金外, 还需 承担树立和维护品 牌的责任1010供货商对其考核 指标销售量市场质量和销售量由此可见,经销商与代理商之间存在本质性的区不。一般讲来,成熟品牌和产品因市场走势稳定,推广工作简单,销量容易 预估,比较适5 / 16合以经销制的方式合作;而开拓期的产品因市场元6 / 16素复杂,市场投入较大,且前景未卜,需精耕细作,以“贸易” 式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通, 比较负责任的厂 家大多采取代理制的方式,从而减轻代理者的风险与负担, 也能 够加强对代理者的关心、 督导和操纵
9、,以期获得掌控市场的主动 权。在界定了经销商与代理商的概念之后, 企业能够依据自己的 现实情况,确立要紧目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、 进入成本、竞争状况,以及潜在“应招”者的差不多特征,制定 上市招商的区域分隔及对象选择方案。二、合适的确实是最好的既然招商和应招双方是“各取所需、 自由恋爱”, 那么对招 商策略的最差不多的要求确实是适合。合适的资源,合适的条件关于任何“应招者”(经销商或代理商),他的终极目的差 不多上 猎取经营利润或佣金 ,这也是任何供货商都必须理性面对 的现实。 但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资, 你赚钞 票”、“投资1万,年赚百万”之类的信口雌黄,他们越
10、来越关注为达到自己赚钞票目的,招商企业必须具备的种种先决条件和 市场支持,因此,在制定招商策略的时候,首先要清醒了解自己 的资源、优势和能够给予应招者的条件,并与应招者共同探讨总 体的市场策略、告知真实的市场支持,才能让双方长期合作,幸 免出现“蜜月一过,反目成愁”的情况。7 / 16般来讲,应招者对企业各项资源的关注如下:要素排序及权重应招者”关注要素1 1( 25%25%)产品力及市场容量2 2( 22%22%)广告支持力度或品牌力J3 3( 18%18%)获利空间(利润率或提成比例)4 4( 13%13%)促销方案的可行性和实效性|5 5( 10%10%)企业背景及实力(退换货等信誉保
11、障)6 6( 7%7%)后继市场关心7 7( 5%5%)同类产品竞争力|上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析, 实际运作当中各 项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与 心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关怀的 问题,因此企业应依照自己的资源最大可能的完善各项资源,力求达到“应招者”中意的状态。 例如,新上市的产品无疑在产品 力和市场容量上尚无现实优势,但促销方案有用、支持力度大、企业实力强、 市场策略成熟等条件依旧能够吸引“应招者” 照能够为“应招者”提供的支持, 制定相应的条件, 力争“门当 户对”。一味的提出苛刻的合作方案势必阻碍招商的进度和“应 招者”的积极性。合适的态度,合适的传播随手翻开几份招商启发的报纸或杂志,满眼差不多上“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资,年入百万”、“300%的投资回报,您还等8 / 16什么? ”、 “加盟XXX,必定赚大钞票” 等之类的充满诱惑的广告。仿佛满街差不多上天上掉下来的馅 饼,人人都能够轻而易举地成为富翁了。 假如讲这些招商广告全 差不多上一些骗子公司所为显然不够客观; 同时, 讲没有人会相 信这些广告和许诺也不够
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 继承法案例分析题单选题100道及答案解析
- (答案)高二下六校联考期中考答案
- 山东省泰安市高三下学期四模考试历史试题
- 河北省涞水波峰中学高三3月化学专练37
- 基础设施居间合同模板
- 2023-2024学年全国小学三年级下数学仁爱版模拟考试试卷(含答案解析)
- 2023-2024学年全国小学四年级上数学人教版期中考卷(含答案解析)
- 2024年欠款还款协议书范本
- 2024年湖北客运资格证考试题库
- 2024年公司为员工租房协议
- 超融合系统需求说明
- 纳米生物技术与生物医学应用
- 水产品质量安全知识讲座
- 2024年江苏盐城燕舞集团有限公司招聘笔试参考题库含答案解析
- 技术协议范本通用模板
- 牛津深圳小学英语二年级上册单元测试卷附答案(全册)
- 环境应急预案演练计划
- 特种设备使用单位落实使用安全主体责任监督管理规定(第74号)宣贯
- 《机电一体化设备安装与调试》课程标准
- 高中英语高考读后续写巧用动作链专项练习(附参考答案和解析)
- Unit+3+The+world+of+Science+Understanding+ideas+课件【知识精讲精研】高中英语外研版(2019)必修第三册
评论
0/150
提交评论