华新世纪松川公司人力资源管理咨询项目调整04年海外规划

1、1 / 16海外事业部工作规划书（修订）第一部分：战略与目标一、海外事业部总目标：1.1 目标销值：840 万；（公司原计划为 1000 万）1.2贡献利润：184 万；（公司原计划为 220 万）1.3利润率：22%;1.4 2004 年销售回 款率：98%；1.5 03 年欠款回收率：90%；1.6本年度坏帐率:2%o ；1.7上交管理费用:29 万；（公司原来规定为 35 万）1.8开箱合格率：93%;使命：把海外事业部建设成为具有独立进出口运做能力及拥有较完善的海外经销/代 理销售网络的部门；并通过逐步调整，使海外业务快速发展和功能逐步完善；SWOTSWOT 分析n优势因素启示内部因素

2、：1. 拥有一些比较稳定的海外客户；2. 产品的性价比较高；3. 产品质量相对比较稳定；4. 公司具有一定的实力，在国内的市 场占有率很高，并拥有较完善的销售 和售后服务网络，给海外客户坚定了 信心和一定的实力支持；5. 集团已经初步实现规模化生产，在 国内已经建立多处生产基地和销售办 事处；这样可以加快对客户的销售和 售后服务的反映速度；6. 集团对海外销售的扶持力度进一步 加强，给海外业务运做提供了便利条 件；7. 集团的管理模式更加合理，具有持 续创新和适应市场变化的能力；8. 集团的研发模仿能力较强，能够较 快速的研发出市场热销机型；9. 公司产品专业化较强，并初步从产 品单元化向多元

3、化过渡；外部因素：1. 中国加入 WTO 后，进入一些海外国 家的门槛降低，使出口更加方便和快 捷；2. 国内外食品行业和包装行业持续发1. 拥有一批稳定的客户，可以保障一定的 订单数量；2. 产品的质量稳定，可以加强客户购买信 心，减少售后服务次数和费用；3. 产品的性价比较高，竞争力就比较强；4. 以国内促国外，以国外带国内；相互促 进，相互提高；5. 公司的实力和规模化生产，使客户购买 我公司产品的信心进一步增强；6. 公司的大力支持是加大开拓海外市场 的先决条件；如果没有公司坚强的支持， 则海外市场的开拓并建立全球销售网络 就成为空话；7. 持续创新和适应市场变化的管理模式 能够使公司

4、及时更改和调整旧有不合理 的一些策略和制度，使公司能够朝着健康 的方向发展；8. 集团的研发模仿能力强，能够使我公司 的产品能够保持持续的更新换代，提高技 术含量和产品类型；9. 在保持专业化生产的同时，也逐步向多 元化发展，使产品的种类和包装范围进一 步加大，降低单一产品的风险，客户需求 范围更广阔；10. 外部形势的良好发展态势，更增强了 公司对发展这种行业的信心和决心。2 / 16展，包装行业需求进一步加强；3.中国的政治和经济形势发展稳定；劣势因素启示内部因素：1. 目前我公司和部门专业技术型的销 售人才比较缺少；2.“松川”品牌在国外的知名度不高；3. 海外市场拓展时间较短；拓展的力

5、 度还远远不够；拓展方式和手段需要 进一步挖掘；4. 产品缺少市场特性，很难满足不同 海外市场的需求；5. 产品系列自动化及配线能力较差， 还需要进一步完善；6很多较发达的国家对“中国制造” 的机械产品的质量信心不足，可以说 有一定的偏见。7. 国内部件供应厂商部件的加工水平 和工艺流程水平还不高，外型及精密 程度还需要进一步提高；8. 企业的三个层次产品的优势不明 显，缺乏核心竞争力；外部因素：9. 随着 WTO 的加入，国外许多著名和 大型的包装机械制造厂商将纷纷涌入 国内市场，加大竞争激烈强度；10.国际政治形势比较动荡，战争频 繁，矛盾纷杂，许多国家的人民消费 水平和购买力下降；1.

6、在抓紧时间进行内部技术培训，提高业 务人员技术水平的同时，抓紧时间进行内 外部招聘和培养，进行人才的储备；2. 充分运用经销商/代理商的区域销售能 力，并采取适当广告/宣传/促销方式帮助 他们提高品牌的知名度；3. 研究不同海外市场的特点及采用多种 行之有效的拓展方式，加大市场开拓力 度，对有潜力市场进行重点挖掘；4. 根据不同市场的客户需求，选择具有代 表性的机型进行适当改制，满足客户对个 性化产品的需求；5. 研发力量要进一步加强，随着海外业务 的进一步扩大和发展，应当成立一个海外 机型研发小组，全力研制海外销售机型；6. 提高产品部件供应商的质量检验标准， 提高产品的精密程度，使我公司产

7、品的客 户需求层面更加广泛；7. 巩固公司“拳头产品”的竞争优势，加 大对“种子产品”的研发和提高力度，增 强持续竞争力；8. 面对国外产品的竞争，明确产品和客户 定位，明晰市场取向，从容面对；川威胁因素战略意义内部因素：1. 目前松川的发展战略、人力制度、 绩效和激励机制还有很多弊病，缺乏 弹性和持续性，重要岗位和专业人员 流失严重；2. 集团内部运做流程存在诸多弊端， 高层管理、监督及协调力度需要加强；3. 产品的赢利能力下降；4. 对国内外市场的相关信息搜集和分 析研究能力比较缺乏；1. 重新修改和调整目前的相关制度，建立 一套具有弹性和持续性的用人机制，确保 专业人才的稳定；2. 进一

8、步从管理、生产、技术方面挖掘潜 力，降低生产成本，增强竞争能力；3. 进一步完善和提高机器性能，在充分学 习先进技术的基础上，研制出松川自己的 新机型和技术含量较高机型，充分占领海 外不同区域的市场和提高利润空间；4. 加强市场研究和指导功能；3 / 16外部因素：5. 国内一些生产厂家及竞争对手的机 器价格比较低；6. 一些国内合资厂家某些领域的机械 性能比我公司产品占有优势；7. 包装机械的生产企业不断增多，国 外厂家也纷纷涌入国内，竞争更加剧 烈；8. 包装材料的限制和相关替代产品的 开发等；5.紧跟市场发展节奏和步伐，适应市场的 发展；IV机会外部因素：1. 中国 WTO 的加入，提供

9、更多的机会；2. 随着行业整体水平的提高，中国机 械产品在国外的认知度不断加强；3. 国内外包装行业的持续发展；4. 多元化的市场需求；内部因素：5. 积极开展海外合作和海外发展项 目；6. 公司的整体销售和售后服务理念的 提升；新型的适合市场需求的销售模 式的尽快出台；7. 松川内部体制的改革和新型的组织 管理模式的形成；8. 海外市场的多种需求，促使我们需 要进行多种业务形式；我们要充分利用这些机遇，采用灵活多变 的海外销售模式，充分进行进出口业务，从单一经营公司产品的角度，扩展到经营 国内外著名品牌的业务。这将为海外事业 部的快速发展提供良好的机遇；我们一定要抓住机遇，为松川实现可持续

10、化赢利贡献更大的力量；三、战略思想及战略描述1.1. 战略思想：1.1 整合海外事业部资源及充分利用集团资源；1.2 加大全球营销网络建设及加大对海外客户的扶持力度；1.3 加强部门间的内部配合，完善部门业务功能和开拓能力；1.4 强化内部管理，完善管理模式；1.5 按照集团要求，均衡销售机型种类和数量，均衡各事业部的海外销售状况；2.2. 战略描述2.1 整合海外事业部内部资源，为实现目标重新调整人力组织架构，实现海外事业部的 销售和发展双重功能；另外，完善海外事业部进出口的多重业务，扩展销售领域和范围, 实现海外事业部的快速发展，加大海外销售所占国内销售的份额；2.2 建立健全海外营销网络

11、，进一步加大扶持海外经销商/代理商；只有海外客户的成 功，才能保障海外销售的成功；2.3 注重组织执行力度，提高经营效率（工作效率、资金周转效率、市场运作效率等）； 2.4 严格执行目标体系和预算体系，强化激励机制；4 / 162.5 在保障现有机型销售的基础上，进一步加强对雪糕机、纸巾机的销售力度，均衡所 有机型的销售状况；2.6加强公司内部的配合，辅助其他部门的海外任何业务；并完善本部门的业务功能, 加强对市场的开拓能力；2.7将海外事业部发展成为在各生产基地设立办事处的多点部门， 极大推动海外事业 部的跟单力度和利用集团资源，加强售后服务的及时性；2.8发展海外相关产品的进口业务，利用国

12、内营销网络进行代理业务销售；四、任务分解1.1.目标体系分解（经营目标）总经理销售部经理海外事业部总经理目标销值：1000万-需要调整到 840 万;贡献利润：220万- -需要调整到 184 万；利润率：22%本年度销售回款率：98%03 年欠款回收率：90%本年度坏帐率：2%0开箱合格率：93%上交费用：35万- -需要调整到 29 万；发展部经理5 / 16海外各部门年度任务分解海外销售部年度任务分解销售额完成销售量完成贡献利润本年度回款率03 年欠款回收率利润率上交管理费用：船务报关的准确率-海外客户的接待满意率海外发展部年度任务分解集团合作项目的跟踪及时率100% ；研发进口设备、图

13、纸、部件等的跟踪实施率-98%以上；公司采购部门的海外采购工作跟踪实施率98%以上；技术支持的及时准确率-98%以上；开箱合格率要达到- -93%以上；6 / 16(2)(2)销售部各区域年度任务分解海外 A A 区大区经理目标销值 360 万； 贡献利润 80 万；利润率 22%;04 年销售回款率 98%以上；03 年欠款回收率 90%以上；销售报表递交及时准确率要达到 97%以上;海外 B B 区大区经理目标销值-290 万元;贡献利润 76 万；利润率 26%;04 年销售回款率 98%以上；03 年欠款回收率 90%以上；销售报表递交及时准确率要达到 97%以上;海外 C C 区大区经理目标销值 190 万；贡献利润 46 万；利润率 24%以上；04 年销售回款率 98%以上；03年欠款回收率 90%以上；销售报表递交及时准确率要达到 97%以上;(3)(3)业务助理/ /销售工程师/ /报关员任务分解业务助理业务跟单准确/及时率要达到 98%以上；业务及手续办理差错每季度不得超过2 次；客户满意率要达到 97%以上；客户投诉率要低于6%;表格及统计工作的及时/准确率要达到 98%以上; 工作计划执行 100%；制度执行无缺陷；销售工程师研发进口设备、图纸、部件等的跟踪实施率98%以上；公司采购部门的海外