小区推广完全流程及方案1

1、作 为 公 司 的力于小区业务工作的你是否因小区工手而愁眉不展，甚至要继续开展下去？你是否因小区业务销售业绩难以提升而伤透脑筋？，以及一直致销售，作不知如何着还在怀疑要不问题当然是可以解决的!目录一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 九、 十、 十一、开篇短章2小区推广的意义.3如何组建销售队伍4小区推广工作九步骤8小区推广销售对象提升12小区推广管理提升20如何成立油工.25如何开展小区推广活动29样板房的操作详解31推广技巧实战问答34小区工作的演变和发展40我们为什么要做小区推广？小区推广的意义：1.使我们在零售市场中占据主动；2.获得来自一线的第信息；3.快速提高品牌的知名度

2、和销售量，能推动公司的快速发展 ；4.推广中的口碑建立和维护，提升品牌和公司的良好形象和美誉度；5.业务一对一的销售过程是品牌对消费者有效的售前指导；6.可以弥补个别店面位置的缺陷，有效伸延零售的触角；7.建立和有效维护油工、木工网络；8.通过小区内品牌的推广和装饰公司与我们合作；，很好的提升我们与装饰公司谈判的地位，吸引9.通过设点宣传推广，建立了与合作伙伴合作的良好平台，更好的实现达成双赢；整合，10.可以给竞争对手制造销售前的。么该怎样着手？第一步就是搭班子！1、 搭什么样的班子？l部门要协作：成立小区推广部或组，承担小区开展业务，但业绩取得还得益于技术服务、后勤送货、店面形象展示、导购

3、配合等多部门协作；l要协作：不论设置几个人，既要方可取得小区推广业绩。，还要协同，更要团队协作，l责权利要结合：多贡献多，少业绩少薪资【小区薪资体系】。l目标管理要到位：每月要有定销售目标、每周要有活动计划、每天要有行动路线，日反省、周报告、月总结。2、 用什么样的人？小区推广经理：l直接向经理汇报工作，对销售指标和销售团队负责；l拟定小区业务开展计划，制定管理制度并监督执行；l小区推广部各岗位的选拨、培训、激励、等事宜；l协调小区推广部与其它的相关工作。用人建议：n有丰富的市场组织与推广能力；n具有良好的语言表达能力及协调能力,思路清晰，管理方法适当；勤业敬业、踏实上进，团队建设与号召力良好

4、。n有行业专业知识和小区终端推广经验。nn有团队管理经验，性格外向有渲染力，语言性强者为佳；有一定财务意识，对小区工作费用、成本较得当。业务拓展：岗位职责说明：l按照小区推广部所分配的区域开展推广活动、开发新客户(房东、油木工)、跟进客户需求、实现销售；l识别顾客需求，有效引导顾客实现采购，向客户提供预算、装修、施工、技术等咨询与服务，促进成交，完成分配销售任务；l建立油木工合作网络，保持良好的关系，使油木工网络成为品牌的忠实宣传者、使用者，发挥他们的作用；l随时、随地宣传品牌形象，向目标顾客散发美誉度；宣页，提升品牌知名度、l收集小区信息、竞品信息，制订推广策略，并推动实施；l直接向小区推广

5、部门经理汇报工作。用人标准：1、 吃苦耐劳，具备敬业精神；2、 具备良好的能力，亲和力良好；3、 追求上进，能积极学习与掌握专业所需知识与技能；4、 具备团队精神，职业道德良好；5、 乐观自信，心理素质较好。里有合适的人哪？选人建议：l愿服务于别人，能够展示笑容的人，女士优先，高中（中专）毕业学生优先；l从做过保险的人群物色。做过保险的影响到下一笔生意的成交；，面对客户的拒绝会及时调整心态，l或者是职工，以女性为佳；会更珍惜工作的来之不易，会以更高的热情投入到工作中去，经过知识、技巧培训后也更有服务意识。几种人不可用：1、 过分娇气的女性不用，缺少服务于他人的意识，会增加培养成本；2、微笑的人

6、不用，总是多愁善感，不能展示笑容，没有亲和力；3、 没有学习意识的人不用，小区推广是面对顾客的，没有最好的利用，只有学习、思考才是的基础；4、 做事不踏实的人不用，总是盼望小付出多收获的投机思想者做不好小区业务；5、 不能动手劳动者不用，在向顾客推荐涂料（涂料）时要能够与业主、油工一起动手，解决实际问题，总是“动嘴不动手”的指挥者不用；6、 品性不良者不用。开展小区业务时，的时候没有上司、同事一起工作，没有监督，完全靠的是自觉的工作，不仅要有吃苦耐劳的精神，更要品行端正、作风正派。如何给小区推广做培训？培训哪些内容？n行业知识： 涂料行业发展历史、产业市场格局、发展趋势、主要涂料性、施工基础知

7、识等；特n公司、品牌与知识：公司简介、品牌、在行业内地位、类别、目标消费群、优点、施工要求等；n与竞品知识：策略与技巧；业状况、竞争焦点、竞品优势与劣势、价位、竞品小区n岗位知识：岗位基本职责、工作要求、工作流程、使用的表格、工具等；n说服技巧：识别顾客类型、顾客、熟悉导购流程、使用标准推荐语言、促进成交及售后服务技巧与态度等；n心态、情绪技巧：如何调整心态，永保，建立亲和力的技巧等；n其它应掌握的知识：基础知识。基础知识、心理学知识、谈判技巧、时间管理、目标n本公司小区工作策略、方法等岗位业务知识培训。刚进入公司的小区推广在熟悉公司的后，指定老员工进行“师带徒”下，熟悉工作到两周的工作后，召

8、集到公司进行系统的培训。因为在一到两周的实习工作中，会发现很多问题，在培训的时候能得到解决，带着问题参加培训效果会更好一些。培训学习方法：1、 课堂式授课：适合于新员工岗位介绍、公司岗位职责、销售基础理论等培训；基础知识、2、 师带徒法：指定老员工传、帮、带育人小贴士：新员工，言传身教，面对面地进入小区内实地操练；3、总结学习法：每成交一次订单，要回顾一下为什么会成交，是哪个方面符合顾客的要求，如何运用的语言，进行总结；对一次不的或机会的丧失，要反思、查找“悟为上，下次如何，弃为下。”。总结、反省是最好的学习方法；俗话说：4、案例分析法：每天下班后，小区推广部内的聚在一起，分别介绍当天的经验、

9、案例、语言技巧，向者学习方法，向中学习教训；5、演练法：小区推广部或公司，组织在一起，分别扮演不同的，进行模拟演练，进行点评，在演练中学习提升；6、观察学习法：在行业内或其它从事销售的场所，观察他人如何在销售过程中说服顾客、肢体语言、技巧、如何成交。7、研讨会或专题会法：小区工作中的具体问题或难点召开“集思广益”性质的专题会议或研讨会议，切实有效的解决问题和统一思路。哦， 在小区推广中应该怎么做？小区推广工作开展工作九步骤整个小区销售过程都是着九个步骤进行的。详细来说：1、 信息的收集：l 哪些信息？小区档次、装修进度、户数、人群特征、进入的装饰公司、物管情况、竞争对手的情况等等一切与销售有影

10、响的信息。l 获取信息的：外出拜访客户时收集、个人关系网络推荐、专卖店反馈信息、油工、装饰公司、小区售楼、物管、电视报纸等，公司业务外出时保持对新建小区信息的敏感，及时向小区部提供新楼盘开盘的信息，以及小区部逐片区进行踩点等。l 可设计一套简化版的楼盘信息调研表，（含：名称、地址、类型、规模、预计售价、开发商、人、装修要求、预计交钥匙日期、等）对收集上来的小区信息进行归类整理，确定长、中、短期目标，经常翻阅盘发展变化，以便及时确定计划。表，跟踪楼2、根据收集整理上来的信息资料，确定工作目标。锁定目标市场，制定目标任务量：n审核小区开发价值，预计工作周期，核算投入成本、确定预期；n派确定什么时间

11、进入、是否要设点做小区宣传，是否制定促销方案，还是指散跑，由谁负责，预计达成多少销量；n小区团购策略：是否能通过房地产商、物管公司或是街道牵线，一些小区用户集中采购我们的品牌，我们制定相应的团购方案和质量承诺。n 现有开发价值 、后期开发价值 ；n 审核目标的合理性和完成目标的激励、检查措施。3、进入小区工作的前期协调事宜n及协调物业部门，取得物业部门的支持与合作；n争取悬挂宣传横幅，以及带有品牌标志的楼层牌或张贴公司宣传海报；n是否能设点或是与装饰公司等设点等；n确定进入时间应讲求时效性4、资料准备要齐全，并分类携带、方便取阅：n公司及品牌简介n获奖n检测报告n宣传资料、价目表等n涂料用量计

12、算n售后服务卡n效果样板n参考携带：小样、售后服务客户、刮涂演示卡、色卡n设点应带上硬件宣传物料（后面的推广活动中有详细说明）5、工作程序：l 上门拜访l 送货并要求房东验货、收货l 跟踪施工服务l 回访获取满意拜访的步骤：礼貌招呼消除拜访对象疑虑；l关切的提问打开对方的话题，识别对方的需求；l的赞美建立亲和，使对方愿意听你介绍；l热心的介绍；l索取名片，确定后续要约。重要提示！a） 上门第一印象很重要，专业的礼仪素养是基础；b） 分析所处环境千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把；c） 必要时学会耐心的等待如果你的到来并未引起主家的；d） 先建立亲和，再推销推销之前推销；后在解说的过

13、程中逐e） 展示样板资料千万不要展示，主家感一展示，给主家一个察看的时间；6、 解说互动式解说，避免将所有的你知道的特性一一罗列，这样只会让人以为你很能讲，而并不能获得房东的认可。7、取样的技巧：a) 取样的最佳时机房东对效果置疑时。b) 取样过程中应注意的问题：nnnnn尽量取小面积的橱门或抽屉或门套；注意样板的表面检查（破损应告诉房东或换样）；注意爱护样板（每一个细心的动作与态度都会令房东产生好感）；可以让房东在样板后签字或者做标记，加深其度。明确房东的效果要求，尤其是带有颜色的样板制作。c) 板制作完成后，向房东解说样板如何，评价效果。促进成交:成交:9、关于服务：什么是服务？（服务细则

14、参考全程无忧满意100服务内容）l赚了合理的钱，并让客户。l服务并不是越多越好。l让对方感到意外的惊喜。服务的内容有哪些？1、参考全程无忧满意 100 服务体系：业主、装修公司、油木工。2、我们的工作对象最关心的服务项目：收取订金服务的超值合理的零头减免质量的合理承诺吉利的数字富有创意的建议避免新的异议合理的预算少说合理的设计搭配 业主：送货服务是被排在第一的，其次是：质量保证；调色服务；施工指导；还有提供施工服务；预约翻新等服务需求都是被排在最关心的项目的。 油木工：提出送货；提供退换货服务；调色服务；提供技术支持；现场施工指导的服务是他们最关注的服务项目。小区推广我们按程序做了，但业绩不理

15、想，怎么办？1、 归纳总结经验。俗话说：要想骑马， 必先做马。我们想要将小区推广做精做好，就要对我们小区工作的销售对象特征及应对策略有一个非常深入的了解。我们先来对我们小区的工作对象进行分析：知已知彼，百战不殆！主家消费心理：n房东涂料关心的问题依次是：质量、环保、价格，其次是服务；n房东不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量、价格外，提到最多的就是涂料环保，如无苯、无毒之类的问题；n随着暗箱操作的不断被，越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感，主家对这一群体的信任度正在大大降低；n因涂料包装在桶内，不是成品，缺乏直观感受，许多主家都对之有一定的惧怕心理；n越来越多的主家开始关心厂家实力，

16、如品牌、规模等方面的问题。影响主家决策因素排序分析：1. 房邻亲友的装修直接效果或介绍2. 装修公司设计师、项目及业务经理（或）推荐3.工人推荐（油工、木工、包工头）4.和品牌知名度5.推广或公共关系6.导购员的推荐主家在涂料方面参与比较多的层面l 包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较高；l 在包工不包料情况下，主家参与的选材的项目比较多，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还较多的。如何应对呐？1、给予赞美（如装修得有品味、个性、高档等）拉近关系；2、帮助预算款项,询问其涂料款是如何计划安排的，切入环保的要求，分析各品牌涂料环保值等，以突出涂料的优势；3、突出切实需

17、求的独特卖点，利用 FABE 手法将的优势特点利益证据与房东的起来，将观念由卖转为卖服务、卖效果、卖工艺、卖特色。4、品牌宣传与优势介绍自身品牌的亲和大众，性价比高；5、质量保证；6、给予一定的小纪念品、小赠品；7、各项服务介绍（价格统一、独特的服务体系；施工指导、售后跟踪、售后服务卡、多买的涂料在未开封的条件下可以退货等）关于油工：油工群体是一个怎样的群体？n目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性；n师傅带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多，圈子网大（尤其是老乡关系）；n职业地位低，劳动环境差；大多数都希望有稳定的活干，能保障收入来源；n贪；也希望能通过介绍主家买材料得到的工钱，

18、把暗收入变为明收入；的收入，但希望凭争取高一些n油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是师傅形象，直接决定着涂料从半成品到成品的工艺效果；n目前行业暗箱操作纷被，导致业主对这一群体的信任度大大降低；n行内由于竞争激烈，相互之间压价风气严重，导致恶性循环；采用什么对策呐？处理有工关系首先要摆正心态，油工是我们装饰装修行业的伙伴，尊重油工，愿意和他们打成一片。的都有义务网络油工和木工，并做好、服务、跟踪工作；可设专人油工专员（最好是外向型的能力强的网络的管理、协调工作。所有的油工、木工都要从其他）负责油工、木工手中汇总到油工专员处，油工、木工网络应为公司，汇总后以便公司统一协调管理，也可为建立油工打

19、下基础。油工专员负责对所有的油工、木工保持经常性的。应详细分析每个油工的需求，然后有性的进行利益互导。（例：情感笼络：油工没有认可的地位，缺乏，身处异地，没有归属感。因此，与油工好，给予，将会收到事半功倍的效果。比如：经常对油工问寒问暖；在油工生日时，打个、送；在油工遇挫折时，给予鼓励和帮助等等。要让油工把公司当成的家，成了一家人，什么事都好办；操作要点：要让油工木工承认你能帮他们，也在为他们付出）为油工化解：1、油工、木工奖金领取间的；2、油工与油工之间的矛盾；3、油工有与某方面对公司的误解。这些时候是网络他们最关键的机会点，一定要把握好。油工一般不可能固定在一个小区施工，而对他服务的技术员

20、一般都是固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。因此，这就需要油工专员安排不同的技术员对油工进行指导、服务。我们要进行科学调配，不要造成人力浪费或与油工失去联络；通过小区活动为油木工宣传，争取为他们多揽活，并通过各项工作如技术评级、特殊工艺推荐等工作提高油工的工价。油工专员要集中精力抓一些重点油工，如：在手艺上有优势、在老乡关系中威信高、人品较好，容易相处的（在与油工合作中，也存在着二八原则，即 80%的销量是由 20%的油工带来的）。小区应对手中的油工做跟踪、服务工作。协助油工做好涂料工程和主家工作，在实践操作中引导、培训，提高其技艺。同时严密把握油工施工动态，一有新（油工换工地、换品牌

21、等）及时向油工专员汇报，讨论解决办法；不能忽视现行的合理制度（零售价格的 10%20%），这是物质基础。同时要注意的合理性，千万不能为抢夺油工而哄抬能迁就，否则将陷于对主家的服务取胜；金额；对于索要高额回扣的决不，重负。我们要靠对油工和淡化回扣，合理给与施工补助。首先要在的观念中淡化回扣意识，逐渐将涂料的回扣演变为对施工质量的补助。同时要引导、协助油工树立起做涂料、做装修的长远发展目标，树立靠优质工程、靠接连不断的工程赚钱的意识，让他们明白只有这样才能长期赚钱，才能赚的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不迁就。合理，身上；在一定幅度（如：10%20%

22、之间），要确保把奖金落实到油工加强，团结为主。油工的地位较低，需要关心，更需要。业务、技术必须擅长与油工，理解他们，设身处地地为他们着想。和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们办理生活琐事、提高手艺、介绍工程。我们要团结一切可以团结的油工；紧密跟踪，引导培训。有基础的地方可通过油工或油工等不同形式网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们正确使用涂刷工艺、施工要领。对装饰公司跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提下用好涂料，做出一流的涂装效果；诀窍：给予关心与尊重品牌对油工群体的卖点（参考）：1、 专卖店价格统一，奖金（或施工补助）统一，与正规公司合作得奖金无风险；2、

23、涂料质量好，容易出效果；有公司的技术支持，出现问题有公司售后跟踪；3、环保，对身体没有，差的涂料对呼吸道、粘膜神经有很大的刺激，如眼睛、喉咙不舒服，从长远来考虑，用好的涂料对已有好处，不要图眼前别的一些小品牌的涂料高额奖金，而不顾自已的身体健康；4、 用品牌涂料合作能接触到新的，学会更新更好的独特工艺，这是其与手艺的提升与体现，易提高工价；5、 定期或不定期组织进行油工活动，使其产生归属感（如：以活问题有动形式开展：进行新工艺推广、使用或施工体会交流、OK、奖竞答或技术竞赛、小奖品，小纪念品等）木工群体：群体分析大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头、是家装工程

24、的组织者与管理者；木工在装修队伍中层次最高，聪明，手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的，往往手下都网络了一批油工。与主家打交道时间较长，是主家较信任的装修阶层；在油工群体逐渐被主家不信任的形势下，木工群体在涂料推荐过程中的地位也正在逐步提高。消费心理l他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向涂料和整个家装工程展；l大多数不是很懂涂料，但懂家装工程，靠揽工程赚钱；l心态较正，有做装修的长远打算，所以回扣心理相对较轻；l在家庭装修领域，有先入为主的优势，顺带承包涂料工程，然后转包给油工；l向主家推介涂料或介绍有关系的油工，由油工承包涂料工程，一般情况下，油工要给木

25、工介绍费或回扣（工钱的 10-15%左右）；对策：l先期接触:一方面进入小区或木工集中区寻找，初步，全面深入介绍优势与合作方式；另一方面通过板材商、木工、油工等网络，接近木工，以利动之，赢得接触机会；l通过技术、业务接触，将其纳入公司网络，有基础的地方可使木工以公司涂装队伍的名义获得我公司及下属连锁店的全面配合去承接工程，并获得奖励；l介入家装工程。对新的木工：技术、业务通过小区，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触。在木工做活期间在主家门背、厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任。（有基础的地方以涂装公司名义、凭后的合同书，与木工或由木工向主家推荐，承揽涂料涂装工程。确定使用，然后在油工队

26、伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工；）l对于承揽有难度的工程，木工可带主家看做过的工程（包括效果），让业主看到实力、形象、样板及众多的室内效果图。公司协助木工；l组织网络中的油工协助网内木工的施工，纳入正常施工管理程序；l兑现：工程结束后，进行评定，直接将施工补助兑付给涂料工，将工钱的部分奖金（或叫分红）兑付给木工。不通过工程部的技术业务（一方面可保障的正常，另一方面不致影响技术服务的情绪）。小贴士：对木工、油工的参考政策：l福利保障：通过法化；关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使提取合l名义支持：给与“紫漆放心师傅”等称号，给与级别评定；协助其以涂装公司的名义承揽涂料工程；涂料工程质量保

27、障（合同书、承诺申明）；l设计图片、样板（房）展示，协助；l帮助木工主要材料的（如板材、胶等批发商），可将利差给木工；l直接为木工、油工承揽工程。处理油工与房东关系分析：在我们进行小区推广工作的时候，通过油工介绍或是直接上门都会遇到这种情况，对于我们来说，要平衡好两边的关系，谁也不得罪，还希望获得双方的认可，如何把握这个尺度呐？（1）首先，分析油工与房东所站的立场特点：油工：希望效果获得认同，有奖金的前提下多用漆，用足料达到效果，省时、省工的完成施工，顺利的拿到工钱。活不多时也希望通过这家的施工去说服下一个房东。房东：效果要达到，尽量省料省钱，施工要标准化，尊重油工又怀疑油工。（2）处理油工与

28、房东间关系的原则及方式：原则信条：我们是来帮这两方的！方式：a）如果工地上油工在：尽量多和油工，通过油工了解工地情况、房东情况，对装修的效果期望、要求，在施工上和油工解决，对于重要的问题要及时纠正。什么不当之处，应以商量的口气b）如果工地上油工房东都在：根据实际情况介绍的，适当的赞扬油工，了解房东的想法，根据的底蕴在风格上或是颜色等方面提出一点建议；c）和房东相处，有时敏感，这个角度一定要把握好，和油工不要太，要学会两边都不偏，尊重房东，帮助房东解决实际难题。哦。不同的小区，又有什么可以应对的方式？小区分类：我们把小区分为商品房、房、拆迁户、出租房、别墅房、农民房等六种类型。不同小区的特点及适

29、用策略：1、房l特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。l措施：做为开发重点，集中开发，适宜设临时展点。做好第一家样板房，注重与业主间的关系，利用其之间的口碑宣传带动销售，也可推出政策吸引团体。l利润观：费用相对较低，信息快，注重口碑宣传，利于品牌推广，但一定要好价格，一旦由一家价格卖乱了，再往后的生意很难做了。2、商品房l特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。l措施：对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店；对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用

30、样板房带动效果，可以制定装饰公司的政策，把装饰公司的样板房也变成我们类型的小区中装饰公司的的，引导客户间进行口碑宣传。3、加强对本宣传措施。l利润观：费用相对较高，需求大，是我们推广的主要目标群体，品牌知名度建设很重要，家装公司分额增大。能树立品牌地位。3、拆迁户、出租楼盘l特点：装修时间短、求便型。水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，l措施：对于大区域考虑可租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的商品房小区，以散跑为主，将其包工头、油木工等做为工作重点；l利润观：费用相对小，容易出业绩，利润薄。4、小别墅l特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，集中地相对零散，装修时间较长，追

31、求档次和效果。l措施： 注重与家装公司的关系建立，多利休与房东，树立品牌高档、品质的形象。l利润观：单次成交量大，利润可观，性不强，跟进时间长。哦。这样的，以我们目前的力量怎么才能做得更好？如果想要做得更好，只能从现在开始就打稳打牢基础，想法设法做得更认真更细，永远比竞争对手快半步。这里为您支一招：建立精细化的管理和小区的活动推广细则。如何实行精细化管理？1、训练销售团队： 打铁先要自身硬，选人培养，训练团队，强化团队优势（可采用培训、经验交流等方式，经常加强练习培养）； 小区推广组织不仅是一个业务的，更是一个边缘生存部门。它实现的销售是各个部门相互依存而来的，每一次销售的过程都是各个部门相互

32、配合的过程，在的环境下，只有充分整合各方，充分发挥团队的最大效益为客户服务，我们才能创造出一个高效的销售团队组织。我们更要转变种依靠个人能力达成销售的个人，在售前、售中和售后的环节中不断完善，才能更好的提升销售。2、建立完善的执行、检查体系：A、拟定合理的小区销售目标和方针，制定详细的操作计划并落实到人：制定销售目标和计划；分析：消费者、自身的优、劣势；销售目标拟订和分解：（分解）分解、价格策略；促销、活动的策略：短期促销（消费者、油工、装饰公司）；排兵布阵安排：、设点安排、宣传工具设施、关节打通B、精细化的执行检查体系：建立该小区的情况入情况等）。 建立日报、日会、周、月工作计划制度。（小区

33、基本情况、进 建立油工、木工、装饰公司。 建立详细的一对一跟踪 建立售后服务跟踪卡。C、细节决定成败 计划和目标一旦制定，就应坚决的按照制定的执行到位，在执行的过程中不断的修正偏差。拜访表。 细节决定成败是每一点都做好了而失败是只有一点没有做好。3、采取差异化的策略； 大型中心城市：以企划宣传为主，与装饰公司共同进合宣传：城市：选区合理小区布点强化优势； 广大的农村市场：这是我们小区工作的最后一块蛋糕快速抢占。表一：装修小区表时间：年 月 日小区名称：详细地址：小区有栋，一共户户型或平均价元/小区类型：商品房 房 分房 拆迁房 别墅房 农民房 出租房物业管理：严格一般没有物业：主家类群：1、商

34、人 % ；2、%；3、% ；4、工人售房情况：交钥匙时间：入住情况：装修状况装修完户正在装修户正要装修 户没有装修 户装修公司：1、2、3、4、装饰材料商设展情况：表二、业主表业主方式：职业：业主属于小区栋单元号装修进展情况：没进场 做土建、水电 做木工 做涂料做工类型：包工包料装修公司工种情况：工；方式配合态度 ：不搭理一般较好其他装修公司：方式常用牌子：主要工人队伍：对紫漆的态度：不搭理一般较好其他业主所关心的：价格质量服务品牌环保业主感的牌子：1、2、3、信息来源：开发的：采取的对策：主管的意见：竞争对手情况：紫的工作怎么开展：小区推广员：小区主管意见：销售经理意见：表三：公司售后服务卡

35、(参考公司全程无优服务及售后服务单)哦。听说油工这不错的,该怎么操作啊?关于油工的组建事宜：如何成立油工，并让其发挥我们预期的作用和效果呢？首先,所有的油工大致分为以下三种类型：一、理想派。这类油工有较好的施工实力，有思想，综合素质较高，目光较为长远，同时非常，为人讲义气。在选购涂料时对的质量、涂装效果都非常注重，喜欢研究一些新兴的施工工艺。做事较不容易改变，也就是说容易形成品牌忠诚度。根据谨慎，一旦选定一种品牌后，结查显示，这一类油工一般是包工头，且接活的价格较普通油工要高。对他们来说，高施工收入是他们追求的主要内容，回扣是一种可有可无的收入。因此，他们非常注重在关于其施工手艺及效果的口碑。

36、因为他们的施工来源主要是房东介绍，且这种施工来源相对普通马路游击队来说，是较为稳定且源源不断的。从这一类油工的特性中，可以看出他们的需求：他们希望了解各种的性能及特点，特别是新特性、专业的施工工艺、新兴涂装知识、正规化的现场监理、完善的技术服务等，也希望能得到的培训，以提升施工手艺、提高施工工价的目的。二、上进派。这一类的油工有施工实力、有思想，但目光较为短浅，对小惠较计较，对的质量要求高，对涂装效果要求就要松散一些，看心情跟价钱而定，容易形成短暂的品牌忠诚度。如果一旦没有跟踪到位，就容易转移方向。同时，他们对施工工艺的学习欲望也较强。主要是包工头及施工水平较好的油工。另外， 他们的接活来源没

37、有第一种油工 么稳定，施工来源主要也是房东或老乡的介绍。这一类油工是油工群体的大部分，也是我们的主要目标群，重点跟踪对象。三、知足派。这一类油工没有什么施工实力，没有思想，目光短浅，只看眼前。对质量没有要求，对效果不注重，非常看重回扣，没责任心，没有品牌忠诚度可言，完全取决于回扣的力而定。且不稳定，经常在路边等待活路，俗称马路涂料队。随着消费者请工习惯的改变，这类的油工将会被淘汰。油工这个群体普遍来自农村，喜欢贪小便宜，责任感不强，目光短浅，对的施工宽容性要求高，对自身的形象不太注意，为人义气，讲情面。同时这一群体也特别期望能得他人的尊重及关心，需要改变长期为找涂料活而奔走、居无定所、风里来雨

38、里去漂泊不定的生活。如果能够适应油工的需求，帮助他们解决这些，应该是我们努力的方向。我们提出成立油工的参考合作模式。这是目前与油工的最好平台，也是我们管理油工的最好的工具。1、成立油工为名，以经销区域为。对外可以以*地区施工或具有特色易被接受的名字吸收当地与紫合作的油工参加，以油工为主，其它工种为辅，在2、组织活动时视具体内容确定是否邀请其它工种对油工会员提供的服务：参加。（1）购漆累计兑奖。（即将原来现返的形式改为累计购可以兑奖的形式，在积兑操作中，不能直接兑换现金，只能以礼品的方式赠送。）具体的操作方式为：制定入会的条件：A 购漆入会：以当地普通家庭的单笔购漆金额为标准，如可制定为：凡购紫

39、涂料达 2000，即可申请加入等，（可参考化妆品行业的做法：如面内入会向新入会会员促销：凡在成立起一的会员，可获得小型电视机一台；或者是凡在成立起一等形式）。内，只要购到入会金额的一半即可入会B 免购漆入会：立足行业高度，本着团结一切可以团结的力量原则，面向所有的油工群体开办。兑奖的形式：会员达到兑奖金额时，致电会员预约兑奖。兑奖者需自报会员编号及姓名，经查阅会员，核实通 归零。情况，核实后即按会员要求购置相应的礼品。购置礼品后，由知会员持会员卡到公司兑奖。兑奖后，由将会员已兑奖的如果兑奖的会员较多，可统一召开颁奖大会，主要参与对象为部分会员及准备吸收的准会员，特别是新近合作的油木工，以现场颁

40、奖的气氛拉动参会的极积性。所有兑奖在会员中体现。每次兑奖后须及时将中的归零。（2）定期组织专业施工培训。主要是训主要内容是以实践操作如喷涂技术为主.“上进派”提供的油工提升活动，培（3）定期组织培训“涂装常见弊病处理办法”。所有会员，对“理想派”油工，开办高级班，对“上进派”油工开办中级班，对“知足派”油工办初级班。（4）涂装风格的流行趋势培训。主要“理想派”及“上进派”进行，将目前国内外正流行的和将要流行的涂装风格资料收集讲解，同时讲解配套的施工工艺。（5）定期组织联欢会。每半年组织一次会员联欢会，以公司职员自办为主，加上会员提供的，包括表演及就餐，在会上半年来表现较出色的会员评出十佳会员，

41、进行颁奖鼓励；（6）定期举办座谈会。每月举办一次，以座谈的形式，邀请当月做得较好的会员参加会议，并评选当月销售前几名，进行颁奖。通过会上的及，了解会员的近期想法、需求及相关的工作状态。（7）定期组织油工体验。定期为达到一定的油工体检一次。在施工的过程中，众多普通涂料对油工必要。是非常大的，例行的体验对他们来说非常有（8）节假日、油工的生日与油工同贺。在，油工的生活没有太多人关心，可以说，他们是被遗忘的一群体。在节假日及油工生日之际送上一份祝福，有助加强与油工的感情交流。主要形式是送贺卡和礼品，人多的时候，可以在每月座谈会时一并庆贺。（9） 定期宣传。在所有门店内设立光荣榜，将当月评选出来的“勇

42、士”姓名、主要施工范围、代表工程公布，向消费者推荐。（10） 向会员租赁施工工具。有些特殊效果的工具较贵，油工购制后又不是很常用，但有时又有需要要用，所以，可根据市场流行需求供油工租赁，以提供方便。一些特殊效果的工具，3、（1）成立的管理：管理委员会。由经销商公司有关部门组成，设立一名专职日常事务的管(油工专员的，主要负责活动、会议的组织、理，如每月“勇士”油工的评选、培训资料的准备、会员的收集、兑奖、会员销售数据的分析、会员福利的实施等；设立接听人，随时了解和会员的需求，及时服务，并在案；设小组，主要负责会员入会申请、销售资料上报、日常和维护工作，可由店面导购兼任；设会员开拓小组，主要负责开

43、发新会员、辅助会员正常销售、长期感情的维护，可由小区业务和服务兼任；设资料管理，主要负责会员的建立， 提供相关兼任。成员的日常内主要如新入会会员的数据资料，辅助（2）建立的录入，会员销售资料的录入等，定时向更好地管理。为方便，可由公司财务部管理，有效地分析会员活动情况、个人家庭情况、销售情况等，需建立较为完善的资料。有几个方面内容：会员编号、姓名、出生年月、身证号、籍贯、主要施工漆种、主要活动地、人、入会日常销售、情况、兑奖、奖品明细、参与活动等。（3）整理油工。定期、不定期整理的内容，及时了解会员情况，如生日、销量等，对一以上没有用漆的会员需及时了解。如会员有所动摇，须及时进行维护感情。（4

44、）会员管理、维护归公司，日常归个人。也就是说，会员的由公司统一管理及维护，确保资料是公司的。但公司不可能与会员进行日常，因为会员众多，不是一两个人到位的，为只会员而准备又太浪费了。所以，可根据会员入会情况分配，从哪个店入会就归哪个店管理，如出现入会地点离主要活动地点较远的情况，可根据主要活动地点进行分配。（5）分类管理。按油工的不同素质、活动点、销量等分等级，如按销量、施工质量、施工效率进行分级，可分为A 级会员，即长期会员，这一类的会员销量稳定，且施工技术水平高、品牌忠诚度高。主要是由“理想派”及B 级会员后晋升组成的；B 级会员，即重点会员，即销量较好，但不是很稳定，品牌忠诚度一般的会员，

45、主要是由“上进派”油工组成。这一类会员需重点跟踪服务，加强会员的归属感及忠诚度；C 级会员，即一般会员，这一类会员销售较不稳定，销量小，品牌忠诚度底，容易受回扣的吸引。维护好这一类会员，需花大量心思，且收获不大，需要定期。（6）将会员分配至各小组。以店面为小组，由店长或导购兼任组长，每月定期举办小组间的竞赛。主要比赛内容为：销售量及施工效果，胜方可给予一定。（7）定期油工思想及需求。每次召开会员活动均根据当时需求，、及时了解会员想法，如当次活动的效果、会员近期需要的培训、近期主要施工喜欢的活动内容、想要的礼品等，根据当时在库资料而定。哦。小区的推广活动该怎么安排 ?如何开展推广活动:l 终端路

46、演ü在装修户比较集中的小区可设前期迷你路演进行宣传活动ü尽量把展台设在主要路口（的情况下）以引起各类顾客的注意ü做好宣传品的工作ü做好涂料、涂装知识的咨询ü对潜在客户和意向客户的把握和ü对前来咨询的油工、木工及装修公司的的把握和l 入户宣传ü可派宣传员入户宣传，以掌握更具体的信息ü可以和主家做更深的ü可以和油工、木工等做面对面的交流ü可以和装饰公司的工人沟通，并了解装饰公司的内部情况ü可以做现场业务攻关ü可以了解竞争对手的情况l 条幅、楼层牌、海报、的充分利用ü条幅

47、：如“紫施工现场”、“紫促销大放送”“紫漆十个样板房之一”等应该挂在醒目的地方；ü在确定的重点小楼盘设点宣传(以双休日主),向房东,油工,木工宣传品牌形象,扩大品牌在单个小区)的影响力、知名度,提升销量；ü准备工作:小区选择、物业关系、海报张贴、人气宣传动员、场地租用、样板房的打造、促销政策制定、的安排,动员；ü场地布置：气膜摆放,资料,样板,货架,堆头布置,横幅悬挂,海报张贴；ü形象：3-5 个形象端庄的子，统一服装；ü部分基本物料(通用型)：气膜KT 板样板条幅伞地垫圆珠笔风扇(礼品)宣板架货架堆头示样。页赠品如雨伞纸袋车辆展示架场桌子椅子

48、样l主要注意事项: 搞好物业的关系ü要搞好物业的关系，要进行事前工作ü事中要服从他们的管理ü不能和门卫发生，有事情可找主管协商ü对于场地的甄选:应为当地人气最旺的广场或公园；ü场地布置必气势,有一定的震憾作用和吸引力；ü事先需有海报宣传,人气动员；ü给予一定的物质,将品牌推广与推广活动有机结合起来。关于开展小区推广活动的建议：小区重点集中宣传：设点进入；与装饰公司宣传；集中，打 灭战！ 大篷车活动：定期深入中心城市周边区域和地级市经销商小区，作巡回宣传； 举办如：乡村歌手大奖赛，M/C/3A/O之夜纳凉；送下乡；等；同时开展

49、促销活动：如：买保险、购乳胶无气喷涂等啊！不错，能再有具体点的操作手法吗？好啊，小区工作中最难的就是做进第一家，这里收录了样板房的操作详解和一些实战问答，以供操作参考。零售的口样板房对于刚刚开始进行小区推广工作的经销商来讲，可集中力量，着重进行“小区样板房”的推广工作。1、 推广样板房有什么好处？l对于消费者：直观效果摆在眼前，看得见，摸得着，可坚定他的心，好的样板房可以作到让消费者对涂料、对施工、对效果的放心。信l对于油工：样板房的制作是对他手艺的直接宣传，好的样板房可以为他带来好的口碑和新的工程，坚定他与我们合作的信心。l对于业务员：有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标亦变得十分明确，

50、有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。2、选取？l样板房的推广目的性很强，对房屋的位置、类型、档次都有一定的要求。而且，样板房的制作关系到所在小区的成败。所以，“选样”一定要慎重；l选择小区：选好小区是样板房发挥作用的前提。有开发潜力的小区，样板房的推广才有意义；l选择样房：进入小区后，可立刻开始进行业务摸底，有意识的开展样板房的选取工作。选择请参照以下标准；l房东配合，愿意在施工过程及完工参观；住前一段时间内开放房间让人l房屋结构好、木工设计好、用料好，中高档房型，采光 好，装修设计合理，用料高档，美观大方，做好后易出效果，符合人们追求高尚家居的心理；l房屋位置好，位于小区内主要交通干道附

51、近，楼层不高，最好在一或二楼，易找，便于参观；l样板房制作的数量根据小区的规模来定，一般建一个即可，若小区规模大，开发前景好，可集中力量，制作两个以上的样板房，进行宣传；l通过对装饰公司的政策，与装饰公司共同做样板房，这样样板房选取速度和宣传面都会提高。3、样板房的施工：l由谁施工决定涂料最终效果。因此，一定要选择为人可靠、手艺好的涂料工进行施工。同时，我们亦要对施工的全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。l施工现场：因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的氛围亦十分重要。施工过程中要注意家具、工具、涂料、等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风、撒水，要