市场调研报告-京东商城营销策略研究

1、市场研究课程论文题 目: 京东商城营销策略研究 院系名称： 管理学院 专业班级： 市营双学位08 学生姓名： 胡富瑾 学 号： 200848280428 2011 年 5 月 18 日摘要电子商务发展到现在，使人们的生活方式发生了巨大的变化。越来越多的人开始通过网络来购物，即使是大件的电器商品。最近，京东商城12周年的店庆，搞的异常火爆，据京东商城发布的消息显示，6月18日店庆当天，京东网上商城销售额突破1亿元，订单近15万个，平均每秒销售额超过2000元，与去年同期相比分别增长均超过200%。一串串数字让人震撼，其中这些数字背后，也反应了电子商务的发展速度。尤其是B2C模式，近些年来的可以用

2、爆发一词来形容，在美国，Ebay作为电子商务的代表，而现在，亚马逊显然已经成为了美国电子商务的主体。万瑞数据互联网行业高级分析师于明认为，“当B2C具备C2C一样的低价，C2C的就很难有竞争力了”。在国内，京东作为B2C的代表，显然已经作为一股主体力量，来代表着市场的发展趋势。在京东巨额的销售额的启发下，冒出了很多领域的B2C网站。京东模式催生了很多同行的诞生，也推进了电子商务行业的发展。电子商务行业的发展，京东作为B2C行业的领跑者，也水涨船高成为最大的受益者。面对淘宝商城、当当网以及国美苏宁等百货商城、家电连锁都已经宣布进军B2C。想做网上国美的3C零售巨头京东商城在实现了快速增长以后，正

3、面临着发展瓶颈也开始了实质性的动作。京东保持本身特色的营销策略： 洞察市场，精准定位，集中优势兵力，降低成本，提高效率，以人为本，大胆创新。积极面对当当、淘宝、国美苏宁的各种竞争，在价格销售、市场规模扩展、增强客户服务、扩大物流和仓储、品牌营销等开始营销扩展。总之，京东商城获得今天的成绩，源自于自身对B2C的坚持，以及组合营销策略，物流和仓储服务等。而未来京东商城又面临着诸多挑战，应在市场地位的基础上，进一步提升品牌影响，向线下进军，扩展市场，提前覆盖传统消费者群体。扩张战略需谨慎，营销策略要适当基础上是自己的销售业绩增长。关键词：京东商城、电子商务、营销策略、运营模式 目录1前言2 2 22

4、 3 45 5 68京东VS当当7京东VS淘宝商城8 京东VS国美苏宁95 京东商城面临的忧患及对策11 11 11 12141前言2010年7月26日，根据艾瑞咨询即将发布的2010年第二季度中国网络购物市场监测数据显示，2010年第二季度中国网络购物市场交易规模继续高速增长，达到1112.3亿元，同比增长97.5%;其中，京东商城的市场份额快速提升，从上季度的26.6%上升为35.4%，连续9个季度蝉联行业头名，其份额也已超过第2名至第8名之和。刚步入2010年电子商务“繁荣之年”，我们不难看到各大巨头在3C家电方面的种种战略布局举措：C2C盈利无术被迫转型B2C的淘宝网，于1月中旬高调推

5、出“淘宝电器城”，两大传统零售巨头更是高调宣布：苏宁电器于25日推出易购网正式布局家电网购市场，国美电器称将于3月打造出新的电子商务交易平台；现有市场老大京东商城再获1.5亿美元风投，花一半打“价格战”，并抓紧超大型物流中心建设，“暗战”苏宁国美。 本论文从京东商城作为电子商务产品营销的角度出发，对现京东商城产品的优缺点分析、市场的现状及发展趋势、电子商务市场的主要参与者之间的竞争等进行了全面的分析，并在此基础上，为京东商城营销策略提供了建设性的意见和建议。2京东商城营销策略京东商城的整合营销策略 整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将

6、会影响企业的发展，现以整合传播营销的几个要素做一下分析:第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班 论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促

7、销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大

8、量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。第五，

9、公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有

10、一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处京东商城网络营销策略（1）京东商城SEM网络营销策略京东商城SEM策略相信很少人知道吧，最近在研究3C消费类电子B2C网站的关键词，包括SEO和SEM方面，主要的目标是京东商城，这家号称最大的3C消费类电子及家电的B2C企业的确给了我不少惊喜，尤其在其详细的产品型号的关键词方面。：1. 品牌关键词，如：苹果、联想、九阳、志高、富士、多普达等。这类关键词京东的总体情况是SEO排名在前三页

11、居多，这些页面也有许多种类，有产品页、评价页、拍卖页、产品分类页、WAP页、评价页等，对这些页面的SEO情况研究，有助于对其他网站的优化.2. 产品型号关键词，如：罗技（Logitech） M215 、苹果Touch 32G、Touch 32G等。这类关键词京东在百度的排名多有第一页的，甚至有些混杂在前三页，效果非常之好，如上所举苹果Touch 32G、Touch 32G、Touch3代之例，这三个词分别占据1、1-7-15、1-29的自然搜索排名位置，总之你想买Touch3就绕不过京东。3. 产品分类关键词，按照京东的数据结构，总共分三级：a. 一级分类，如：家用电器、 数码、电脑产品、日用

12、百货。这类关键词的百度自然排名在2、3页位置，目前只看到家用电器该词有做SEM，排名在不同时段表现不一，目前跟踪到最好位置在第6位，最差位置在第38位b. 二级分类，如：大家电、生活电器、 通讯、数码影像、电脑整机、外设产品等。此类关键词SEO排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样京东对其SEM投入也极少；c. 三级分类，如：洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、 电池、笔记本、台式机等。这类关键词部分自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能是中等偏下水平。3 京东商城产品优缺分析作为国内B2C领域的后起之秀，京东商城（360buy ）凭借着3C领域的发力一举成为国内知名的B2C网站之

13、一，从2004年期连续四年增长率均超过300%（如下表），其在产品方面有很多值得关注和分析的地方。京东商城历年营业额2004年2005年2006年2007年2008年2009年营业额（亿元）40京东商城的优点销售商品针对性强作为以3C产品销售为主的B2C类网站，京东的针对性是足够的，专业性还有待提高。3C产品有其自身的特点和一些独特的用户需求，这方面的挖掘还有很多可以做文章的地方，“DIY装机大师”是一个很好的思路，同样可以做一下类似 在线体验的系统，相信对于商品的销售的会有一定的促进作用。网站信息层次结构清晰京东商城的网站信息架构上下的功夫还是很足的，全站绝大多数页面都有固定位置的产品分类导

14、航和筛选条件设置。可以让用户用最少的操作找到自己感兴趣的产品。购物流程比较流畅从选择商品、购物车、下订单支付、收获、评价，整个流程紧凑和流程。可以在任意位置随时查看购物车的状态和增减商品。支持多种支付方式支持包括货到付款、银行卡转账，分期付款、支付宝、快钱等多种支付方式。最大程度的方便用户来选择。产品的立体式展示多角度、立体式的商品外观展示，从商品本身的介绍到用户评价等多维度的商品介绍，让用户可以集中全面的了解商品。热卖商品吸引眼球每个分类下京东都会设置两款热卖商品，作为网站推荐的高性价比商品，通常情况下用户都会被它吸引，会形成以点带面的销售。京东商城的缺点商品点评内容挖掘不够无论是任何电子商

15、务网站都越来越重视商品口碑营销，在这方便京东在努力，但是对于如何挖掘出有效的评论内容似乎还没有过多的办法，这方便可以考虑借鉴豆瓣的推荐算法。没有即时在线客服支持对于喜欢网购的用户来说，有一个在线客服支持要远比有一个400 更有用。在这方面可以考虑借助IM或者是自身搭建起一套即使通讯系统，让客服和用户直接的交流，这样会进一步增强商品的可信度，同时也便于更好的进行营销。社会化营销力度不够我们可以看到京东对于每款商品除了评论区以外还配有网友讨论区，这是其在社会化营销方面的探索和努力，不过从目前的情况来看，这部分没有有效的重视起来，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链。京东

16、在未来可以进一步的挖掘这部分的潜力，良好的社会化营销和互动可以提高订单数和转化率。个性化推荐系统太弱在京东适合挑商品很舒服，但是相关的商品推荐系统很弱。比如在我查看“AMD Athlon II ×2（速龙II双核）240盒装CPU”的时候，系统只给我简单的推荐了一个配件“九州风神”，没有进一步的说明和介绍。这将严重影响产品的关联销售。此外，京东应该利用用户点击行为和购买行为来进行个性化的产品推荐，用算法来实现商品的自动推送，这样推荐的准确性和针对性都将大大提高。购物车的改进购物车是最后推荐商品的机会，虽然业内有人主张要保持购物车的干净和去干扰，不过购物车也是一个非常好的提高销售量的机

17、会，比如京东现在的凑单设计就过于隐蔽，需要另外打开一个页面才可以操作。或许可以改成直接显示在购物车页面，提示用户在凑够多少钱就可以享受某项优惠或者返券，在列出最相关的符合用户要求的凑单商品，这样的设计肯定会比目前的设计带来更多的销售量。用户体验上的不足京东对于系统结构的把握很全面，但是在细节的体验上是有可以提高的地方，比如这样的翻页设计就显得过于简单。另外，可以考虑弱化网站的注册流程，把注册分解到购物流程里，这样有利于购物门槛的进一步降低。 总体来说，京东商城是一家非常优秀的B2C电子商务网站，无论是电子还是商务都有其独特之处，在激烈的竞争中只有不断强化自己的优势，弥补自己的不足才能取得商品销

18、售的不断突破。4 京东商城营销竞争4.1京东VS当当近期，互联网业界非常热闹。继当当、优酷上市，麦考林集体诉讼“缠身”后，京东商城发起图书价格战火爆登场，而“窜货”行为又将电子商务间的内部战争，蔓延至电子商务与传统销售商之间。就业内热议的“图书大战”，京东商城CEO刘强东通过微博表示，这并非是京东在向当当施压，而是正当竞争，“竞争会让双方都更强”。（1）当当网营销策略当当网从1999年11月正式成立以来，经过了十年的努力运营，取得了众所瞩目的成绩，确立了 “全球最大的中文网上书店”的地位，历经十年品牌、技术、平台、基础设施的积累。当当网赢得用户的信赖主要源自于当当网对用户口碑的管理，当当网希望

19、让每一个用户都成为当当网的口碑传播者，这也是当当网口碑营销策略的基本出发点。于是，当当网开发了顾客就产品做多维评价的功能，采取了顾客可就其他顾客的“评价”进行评价的功能，来保证评价的有效性。同时，与类似豆瓣这样的书评网站合作，做链接以获得更多的口碑传播以及用户关注。由于当当网的大部分用户以买书为主的消费行为，以及图书产品客单价底等原因限制了当当网整体利润额的提升，当当网正在经历从单一的图书销售平台到百货销售平台的转移，凭借规模优势摊薄了采购成本、仓储成本、物流成本及其他运营成本，当当网百货销售额正逐步超越风头正盛的图书销售。在中国B2C网上零售市场的发展重点开始向3C和百货市场转移之际，当当网

20、已率先完成在3C和百货网上零售市场的战略布局和品类扩张，这为其下一步继续领跑网上零售市场预埋了伏笔。（2）当当和京都竞争分析当当和京东都是由垂直领域向百货类发展，他们在各自的垂直行业领域做到了行业领头羊的位置后，再往百货类商品衍生，自然在销售渠道上不可避免的面临直接竞争。两大巨头进行价格比拼，表面上看获利的是终端消费者，但实际却使整个电子商务行业陷入价格竞争的恶性循环。从经营原则上讲，没有一家企业愿意亏本赚吆喝。当当和京东即使在疯狂的促销阶段里，也可以获得较高的营业额和赢得新的客户基数。但促销活动结束，恢复商品的正常价格后，客户是否还会愿意掏钱买单呢？从当前的网购人群购物需求分析，面对同种商品

21、，更多的还是考虑价格因素。两家企业在业内的品牌和客户口碑已经具备了一定的影响力，暂时性或短期的促销力度可行，但是长期性不计盈利目的的销售策略，很容易造成企业资金链的断裂。为了让小卖家有更多的发展机会，大企业更多应该承担社会责任，为建立良好的市场竞争环境树立起榜样。4.2京东VS淘宝 2010年初，淘宝电器城隆重上线，业内人士认为，此举将对京东商城、新蛋等网站产生新的冲击。果然不出所料，淘宝电器城率先揭开夏季价格大战。7月13日至26日，淘宝商城电器城联手联想、戴尔、飞利浦、诺基亚、三星、格兰仕、奥克斯、惠普等12个数码家电品牌，每天推出超低特价，让利消费者。此外，淘宝商城电器城还推出“送200

22、万元现金红包”活动。“降价”，“送礼”，重磅出击，无疑让B2C市场为之震颤。（1） 淘宝强大网促攻势淘宝商城电器城正式上线，旨在为消费者提供更加有保障的正品行货，满足消费者多样需求，提高消费者网购3C电器的体验和满意度，同时也创造了网络销售3C家电的一种全新模式。淘宝电器城后来居上、杀气逼人，号称行业龙头老大的京东商城有些按捺不住了：先有新蛋，再有淘宝，苏宁、国美紧随其后，竞争对手接二连三进入B2C市场，迫使京东马上调整战略，由“价格第一，服务第二”转变为“服务第一，价格第二”。淘宝电器城夏季战役旗开得胜，价格刹手锏无疑起到作用。以其相对于线下店和京东等都具有优势，这意味着在3C类垂直网站将在

23、价格和营销策略上展开新一轮的竞争。众所周知，网上的家电产品价格要低于线下，淘宝电器城将其做到极致，比如：冰箱、电视等大家电，都比其他网站平均便宜10%。除了归功于价格优势，“品牌日”活动的商品质量以及售后服务也受到消费者的认可，让很多网友购买起来比较放心。一旦出现任何产品质量或者售后服务方面的问题，消费者都可以直接和淘宝电器城或厂家联系，以获得最佳解决方案。（2）京东营销策略应对京东要想在新一轮的成长中夺取制高点，还必须研究好营销策略，打造属于自己的“生存法则”。 从服务战方面，京东商城奉行正品行货原则，相对低廉的价格和以及送货上门的服务赢得网购消费者的信赖。不过近期，315电子消费网站有关京

24、东商城各类问题的投诉可谓是“络绎不绝”，令京东商城措手不及。其实，在京东商城强大的背后，已经显现危机。京东商城CEO刘强东认为，今年要与95%的家电厂家在集团层面直接合作，否则京东商城就无法再保持高速增长。但事实上，这仅仅是京东商城一厢情愿。到去年底，与京东商城合作的企业，多是以厂家的分公司层面，而上升到家电厂家集团层面的，只有少数几家。究其原因，很多厂家主要还是以公司经销商为主，不会将市场定价权交给京东商城这类电子商务公司，他们对网购公司也有一个价格限制.市场竞争环境的变化已经逼迫京东商城加速布局，积极应战。不管怎么说，未来一段时间，京东商城必遭以淘宝电器城为首的电器商城的围追堵截，大家都不

25、可避免地卷入“价格战”，上演“葵丘会盟”。待价格战和服务战烟消云散，未来谁能赢得更多的消费者，谁能在竞争中获得最后的胜利，都还是一个未知。因为市场的变术很大。4.3京东VS国美苏宁（1）竞争背景 在网络购物中，中国家电网购业也取得快速发展，全年销售额增长率高达200%，超过400亿元。面对线上多形态的3C家电网络营销模式与网购主流化趋势，越来越多的企业介入该领域欲分一杯羹。家电网购从以淘宝C2C小卖家网销萌芽起步，到京东商城、世纪电器网、新蛋中国、新七天等的B2C网上商城模式涌现，再到以海尔、创维等品牌家电厂家为代表的网络直销模式的崛起，以及近期以苏宁、国美为代表的渠道商战略布局电子商务“制高

26、点”，纷纷自建网购平台，无疑凸显了中国家电网购市场诱人的前景。（2） 京东和国美营销模式分析国美用22年的时间打造了家电零售王国，其最大杀手锏就是它自始至终的低价策略。但如今京东的进入，让国美和厂商牢固的关系开始松动。京东是以做“3C产品”（计算机、通信、消费电子产品）的网上销售起家的。这类产品相对于一般百货家电类，消费的对象更年轻更潮流，再加上年轻的网民在之前淘宝网的购物教育下已经培养出了这种网络消费理念。因此京东的客户大多是年轻上网一族，如各大高校的学生们，大城市25岁35岁的白领阶层。网购带来的低价、方便快捷以及信息对称让国美的年轻客户不断流失。“供应链决定零售企业的生存状态”。在价格战

27、打到一定程度的当下，降低物流成本不仅是家电连锁企业在同行竞争中立于不败之地的保证，更是考验国美和京东两种新旧零售模式比拼中输赢的关键点。国美17年发家史中，物流体系经历了三次飞跃性变革，国美全国性物流网络已基本成型。 “集中配送”模式为国美电器“大物流”发展方向提供了可能，即国美物流定位是同时为国美电器和家电生产商提供服务的综合性第三方物流企业。此外，国美物流的发展是“国美农村计划”顺利实行的力量保证。国美2006年提出的“只加一个点”战略能够“不亏本”的实现是对国美物流最实在的考验，国美能否在网点开发进入到三、四级城镇市场后依然散发大连锁渠道的魅力，正是对国美物流发展的最好检验。而京东商城在

28、业务量迅速扩张的同时，配套物流配送能力无法随之提升，客服人员缺口等因素导致服务质量下降，虽然已经引进2100万美元风险投资用来扩充公司的产品类别、提升公司的物流及配送能力，但内部软实力的提升需要一定时间的摸索和经验的积淀，这应该是“国美们”能否借助深口袋策略在这场世纪博弈中保住霸主地位的关键。京东商城近几年发展迅猛，并且其产品已经由单纯的3C扩张到百货类产品。面对这个电子商务强劲的对手，国美必须加大加快其网络商城的建设，才能迎合时代的发展，抢夺年轻一族的市场。作为传统零售商巨头，国美的网络商城的建设必须考虑线上和线下的一些冲突与矛盾。对于线上线下产品价格产生的矛盾，可以尝试线下设置产品体验店，

29、线上进行购买，从而把线上线下统一起来。对于网络商城产品的售后服务，国美由于有实体店的支撑，可以让消费者购买更加放心，因此要加大实体店对网络商城产品的售后服务，线上线下平等对待。在物流方面，国美拥有强大的物流系统，但是没有专门针对电子商务的物流系统。因此需要在现有物流系统的基础上加大电子商务物流系统的配置。5京东商城面临的忧患及对策5.1京东面临忧患首先，京东商城面临诸多强有力竞争对手。虽然现在京东商城的B2C份额占据了35.4%，比第二名到第八名的总和还多。但是这种优势只能表示现在京东商城很强，不能保证未来也很强。因为淘宝商城、拍拍商城以及百货商城、家电连锁都已经宣布进军B2C。这些对手均在某

30、些方面有自己的特色和优势，比如，家电连锁拥有完善的物流体系，遍布全国，以及与供应商之间的密切关系网络。这是京东商城必须要正视的对手。其次，销售额增加能否带动利润增加?对于B2C企业来讲，都面临着盈利难题，对此京东商城也并不避讳。刘强东前不久宣称：“由于京东商城在物流和仓储上的较大投入，在账面上目前仍没盈利，但是2013年的时候，从账面上看，京东绝对会盈利。”据说京东前不久搞的12周年店庆活动，每秒的销售额是2000元，这个数字很可怕。因为在这背后是庞大的订单量，这给物流和仓储很大压力。只有物流和仓储跟得上订单量，才能够持续发展。而物流和仓储所占的成本一直居高不下，既要提供好的服务，又要优化成本

31、，这是必须要做的事情。再次，提供更多的线下服务。随着网购用户的不断增加，据说现在有1.47亿人，未来可能有3亿人都会选择网购。而这些人中，有很多人不懂网络，又习惯于线下的服务。所以B2C公司销售了商品之后，需要提供一些适当的线下服务，从而帮助这部分人解决问题。这也是京东接下来必须要做的事情。5.2京东的期望 在京东网上商城和中超的赞助合同中，京东网上商城获得的权益主要包括：主赞助商的荣誉称号、“中超惟一的官方零售网站”、赛场的广告牌、赛场大屏幕广告、赛后发布会看板广告、少量的球票以及对同类企业的排他协议等等。但是，以往并没有太多大型体育赛事的营销经验的京东，应该如何更好利用中超这个载体进行营销

32、？“我们认为，中超营销一定要是立体营销，不能只依靠合同中的显性权益，还应该积极利用一些隐形权益。”徐雷表示。 在3月27日进行的中超揭幕战中，除了现场广告牌外，京东网上商城通过大屏幕已经向现场球迷做了广告营销，球迷可以通过 短信获得京东网上商城优惠券。京东网上商城准备在每个赛场投放两支广告片，一支介绍京东网上商城，另一支只是针对现场球迷，通过 短信发放京东网上商城优惠券。类似的营销手段包括在各个俱乐部的球票上和所在城市进行广告宣传、通过俱乐部贴吧向球迷发放球票等活动都在洽谈中。 在最初的设想中，京东网上商城曾经希望能和中超公司与耐克合作，通过自己的电子商务和物流方面的优势，建立中超网上商城，推

33、出包括球服在内的中超衍生产品。这个完善中国足球产业链的设想也得到了中超公司的大力支持，京东网上商城甚至已经做出了相关主页和其他准备工作，只要签署采购协议，中超网上商城马上即可上线，但这个建议由于中超装备供应商耐克的反对而暂时搁浅。不过自从京东网上商城赞助中超之后，包括李宁、Kappa等运动品牌已经表示了与京东网上商城强烈的合作意愿。5.3京东商城营销扩张策略 艾瑞分析：互联网企业近一两年来投放电视广告或者进行线下营销的事件并不鲜见，但京东商城如此连续密集的营销行为却折射出不同寻常的战略意图。作为目前国内网络购物B2C市场份额最大的企业，京东希望在巩固现有市场地位的基础上，进一步提升品牌影响，向

34、线下进军，扩展市场，提前覆盖传统消费者群体。（1）定位目标人群 实现精准营销京东商城的核心3C类产品同体育赛事具有天然的一致目标受众以男性为主导热爱体育、热衷电子类产品的人群。通过在体育赛事相关方面营销，可以更好的锁定这部分人群，巩固京东在这部分人中的影响力，培养对京东的品牌信赖，使之成为具有较高忠诚度的顾客。（2）扩大品牌影响 增强品牌价值京东商城进行营销的相关赛事，都是具有相当影响力、关注度的比赛，通过这样的方式，京东的名称，品牌都可以得到很高频次的曝光，这对于影响那些尚不熟悉网络购物，意欲开始网购的潜在消费者来说，不啻为一个极佳的投放策略。同时，通过结合电视台、大型赛事这样光辉泛化法的营

35、销方式，可以极好的增强品牌价值，提升品牌的美誉度。（3）扩展综合市场 进军综合B2C 京东已经不满足做3C产品，而是希望向综合类的B2C转变。从京东商城商品类目的变化来看，京东早已经开始着手于日用百货市场，到今年7月份，全新的产品列表上线，从形式上看，已经成为一个综合类的购物网站。相比于3C，这块市场具有更为广阔的空间和更高的毛利率，为各大公司所看好，除了互联网企业，传统的售卖巨头中粮、苏宁等也开始发力。京东要实现年交易额40亿到100亿的增长，拓展这块市场是必然的选择。京东商城商品类目变化表基于以下几点原因，京东系列的营销行为，可以看做是为正在搭建的综合类B2C开路。第一，企业战略行为的转变

36、必然需要营销策略的跟进;第二，综合类商品中多为不同于3C的传统类商品，主力的消费人群并不在网上，京东在现有网购市场中的知名度放在整个市场中会被稀释很多;第三，传统的百货公司从线下向网上B2C发展，而以京东为代表的B2C企业在竞争中不但需要保持现有市场，更需要主动出击。6结论艾瑞分析认为，营销方式的变化昭示着电子商务市场的希望。而市场的发展更需要营销上的新突破。艾瑞建议：第一，扩张战略需谨慎。大多数电子商务B2C企业都是以垂直类商品发展起来，无论是京东、凡客，还是当当、红孩儿、钻石小鸟，在某一领域已经形成了自己的特色和优势，在电子商务市场迅速发展的时候过程中，掌握自主的战略高点应该是第一选择，在

37、扩张战略上需要谨慎而为。第二，营销策略要适当。从现实角度考虑，电子商务类企业营销预算并不如传统企业那样宽裕，在营销目标上首先应着力覆盖网购人群中本类网站的目标用户。以投放效果营销的互联网广告为主。在市场相对稳定状态下，可以结合一些线下媒体进行多渠道营销，去影响那些尚未进入网购行列的传统消费者。毕业论文(设计)学生工作手册院 （系）： 专业班级： 学 号： 姓 名： 指导教师： 学年 年 月至 年 月教 务 处 编 制目 录一、对学生的基本要求二、毕业论文(设计)规范化要求三、毕业论文(设计)任务书四、毕业论文(设计)封面五、毕业设计开题报告封面六、毕业设计开题报告撰写内容及要求七、毕业论文文献

38、综述封面八、毕业论文文献综述撰写要求九、优秀学士学位论文评选方案十、毕业论文(设计)工作记录对学生的基本要求一、毕业论文(设计)环节中对学生的基本要求如下：1.学生应重视毕业论文(设计)环节，明确其目的、意义和要求，严格按照学校毕业论文(设计)的有关规定和要求，保质保量地完成毕业论文(设计)任务。2.努力学习，刻苦钻研，虚心接受指导教师的指导。勤于钻研和实践，敢于创新，努力提高自身的各种能力和综合素质。3.在指导教师或工程技术人员的指导下，按毕业论文(设计)任务书的要求，独立按时完成毕业论文(设计)的各项任务，按照“本科毕业论文(设计)规范化要求”，认真撰写毕业论文(设计)报告，不得弄虚作假，

39、不准抄袭他人内容，否则毕业设计成绩以不及格处理。4.严格遵守学习纪律。毕业设计期间，无故离开学校（或毕业设计地点），按旷课处理，因故离校，需经指导教师同意，并严格履行请假手续。旷课累计一周或请假累计达四周者，取消毕业论文(设计)答辩资格，成绩按不及格处理。5.注意节约，爱护仪器设备，严格遵守操作规程和各项规章制度。二、毕业论文(设计)工作量要求毕业论文(设计)课题可分为“研究论文”型和“毕业设计”或“毕业创作（设计）”型两类。学生在毕业论文(设计)期间应完成的基本工作量如下：1.文献检索：查阅与课题有关的近35年文献资料，其中含使用计算机检索； 2.外文阅读与翻译：与研究课题有关的外文参考资料

40、阅读量不少于510万印刷符；译文不少于3千汉字 (或 2 万印刷字符的外文原文的翻译)。外语专业的学生须完成 3千汉字以上的与研究课题有关的第二外语的外文资料的翻译；上交译文时须附上外文原文。3.文献综述或开题报告：认真阅读指导教师指定的和自选的与研究课题有关的有代表性的参考文献资料：理、工、农、医类15种以上，其他学科20种以上，写出3千汉字以上的文献综述或开题报告。凡题目类型为“毕业设计” 或“毕业创作（设计）”的，按要求撰写开题报告；题目类型为“研究论文”的，按要求撰写文献综述。4.毕业论文(设计)正文：字数不少于 字或1.2万字篇幅的内容，外语专业须用外语书写，不少于 6千个实词，艺术

41、类专业基础理论方向的毕业论文字数不少于6000字，技能技法（含创作（设计）、演出）方向的毕业论文字数不少于3000字。毕业论文(设计)规范化要求根据中华人民共和国国标GB7713-87科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式，结合我校特点，对毕业论文(设计)文本结构规范要求如下： 一、毕业论文(设计)文本结构规范及要求（一）毕业论文(设计)文本结构规范毕业论文(设计)文本由毕业论文(设计)封面、目录、任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中外文摘要、正文、参考文献、致谢和附录组成。1封面2目录3毕业论文(设计)任务书4文献综述或开题报告5指导教师审查意见6

42、评阅教师评语7答辩会议记录8中外文摘要9正文(以理工类毕业设计为例)： 前言 选题背景 方案论证 过程(设计或实验)论述 结果分析 结论或总结10参考文献11致谢 12附录 注：1文科及其它学科，可根据学科特点，参照上述结构制定统一的正文结构规范。 2外文参考资料原文、译文单独装订成册。（二）对以上内容的要求1毕业论文(设计)封面由教务处统一要求，由学生按要求填写，指导教师负责把关。2毕业论文(设计)目录一般要列出二级标题，并标明对应的页码。3毕业论文(设计)任务书、指导教师审查意见由指导教师按要求详细填写。4文献综述或开题报告的有关要求见“毕业论文文献综述撰写要求” 或“毕业设计开题报告撰写

43、内容及要求”。5评阅教师评语由评阅教师按要求详细填写。6答辩会议记录由答辩委员会秘书按要求详细填写。7中外文摘要含题目、学生、指导教师及所在单位（院系或工作单位）署名、摘要、关键词。题目下方正中为学生和指导教师及所在单位署名。中文摘要字数应在400字左右，外文摘要另起一页，与中文摘要内容相对应，关键词应能正确地反映文章的主题内容，以38个为宜。8正文（以理工类毕业设计为例）： (1)前言：应简要地说明本课题的目的、意义、范围、前人研究情况及其与本课题的关系。前言不要与摘要意思雷同，也不要成为摘要的解释。前言是作者注意力的焦点，应认真撰写，注意精炼。对前人的工作应只讲与本课题有关的主要结论，并指

44、出文献来源。 (2) 选题背景：说明本课题的来源、目的、意义、应解决的主要问题及应达到的技术要求；阐述本课题的国内外研究现状、发展趋势及存在的主要问题，本课题研究的指导思想与技术路线等。（必须具有该部分内容，字数不少于2000字） (3) 方案论证：说明设计原理并进行方案选择，阐明为什么要选择这个设计方案(包括各种方案的分析、比较)以及所采用方案的特点等。 (4) 过程(设计或实验)论述：指作者对自己的研究工作的详细表述。要求论理正确、论据确凿、逻辑性强、层次分明、表达确切。 (5) 结果分析：对研究过程中所获得的主要的数据、现象进行定性或定量分析，得出结论和推论。 (6) 结论或总结：对整个

45、研究工作进行归纳和综合，阐述本课题研究中尚存在的问题及进一步开展研究的见解和建议。 9参考文献：为了反映文稿的科学依据和作者尊重他人研究成果的严肃态度以及向读者提出有关信息的出处，正文中应按顺序在引用参考文献处的文字右上角用标明，中序号应与“参考文献”中序号一致，正文之后则应列出参考文献，并列出只限于作者亲自阅读过的最主要的发表在公开出版物上的文献。 10致谢：简述自己通过本设计的体会，并对指导教师以及协助完成设计的有关人员表示谢意。 11附录：包括与论文有关的图表、计算机程序、运行结果，主要设备、仪器仪表的性指标和测试精度等。 12文字要求：文字通顺，语言流畅，无错别字，一般情况下应采用计算

46、机打印成文。若手写则要求书写工整。 13图纸要求：图面整洁，布局合理，线条粗细均匀，圆弧连接光滑，尺寸标注规范，文字注释必须使用工程字书写。提倡学生使用计算机绘图。14曲线图表要求：所有曲线、图表、线路图、流程图、程序框图、示意图等不准徒手画，必须按国家规定标准或工程要求采用计算机或手工绘制。15外文翻译：外文翻译要求准确、流畅，内容包括：标题，标题下方正中为外文作者名、译者名（格式：× × ×著，× × ×译），外文翻译成中文的内容。二、毕业论文(设计)的排版格式规范1原则上毕业论文(设计)均按以下要求排版、打印。×29.

47、7厘米)；版芯位置(正文位置)：上边界3.5厘米、下边界3.0厘米、左边界3.0厘米、右边界2.5厘米、装订线位置定义为0厘米。3页眉与页码：页眉从第1页开始设置，距边界2.8厘米，采用五号宋体居中，奇数页页眉为论文的一级标题文字，偶数页页眉为论文的题目；页码采用页脚方式设定，采用五号宋体、用“第×页（共×页）”的格式，处于页面下方、居中、距下边界2.2厘米的位置。4目录：“目录”用小二号黑体，居中；一级标题顶格，小四号黑体；二级标题缩进2个汉字符，小四号宋体；标题文字与页码之间用点线，页码居右对齐。在目录中先依次列出毕业论文(设计)任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查

48、意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中文摘要、外文摘要（页码用I、II、III、标注）；然后列出正文(包含一级、二级标题)、参考文献、致谢、附录等（页码用阿拉伯数字标注）。 5中外文摘要：论文题目用小二号黑体加粗，居中；学生、指导教师及所在单位（院系或工作单位）在题目下隔一行，居中，格式：学生：× × ×，× × ×学院（系），另起一行居中，格式：指导教师：× × ×，工作单位，署名采用小四号仿宋体；摘要内容空两个汉字符由“摘要”引出，用小四号宋体、两端对齐方式排列；关键词另起一行空两个汉字符由“关键词”引

49、出。外文摘要另起一页，论文标题用小二号，其它部分用小四号，字体用Times New Roman体、左面对齐方式排列。6正文内标题：正文另起一页，论文题目用小二号黑体加粗，居中，前后段间距1行或12磅。理工农医类专业正文标题采用阿拉伯数字标引（阿拉伯数字与标题文字之间空一个汉字符，不加标点符号，如一级标题1 ；二级标题1.1 ；三级标题1.1.1 1.1.2 6磅；文科类专业正文一级标题采用中文序数(如一、二、三、)标引、小二号黑体加粗、距左边正文边框两个汉字排列；二级标题采用两边加圆括号的中文序数(如（一）（二）（三）)标引、三号黑体加粗距左边正文边框两个汉字符；三级标题采用阿拉伯数字(如1.

50、 2. 3. )标引、小四号黑体加粗距左边正文边框两个汉字符。6磅。7正文文本：宋体小四号、标准字间距、行间距为固定值22磅、所有标点符号采用宋体全角、英文字母和阿拉伯数字采用半角Times New Roman体的要求排版，每段首行缩进两个汉字。8文中图、表、公式：所涉及到的全部图、表，不论计算机绘制还是手工绘制，都应规范化，符号、代号符合国家标准。图以文中出现先后按“图1（空两格）图名、图2（空两格）图名”（楷体五号加粗）随文排。表格以出现先后按“表1（空两格）表名、表2（空两格）表名”（黑体五号加粗）随文排。图表中文字用宋体五号、不加粗，英文字母和阿拉伯数字采用半角Times New Ro

51、man体。公式序号以出现先后按“(1)、（2）、”编排在公式行顶右。9参考文献：位于正文结尾后下隔2行，“参考文献”4字居中，采用四号黑体；具体参考文献目录按五号宋体、两端对齐的方式排列，行间距为固定值18磅。正文中应按顺序在引用参考文献处的文字右上角用标明，中序号应与“参考文献”中序号一致。参考文献的著录，按著录/文献题名/出版事项顺序排列，格式如下：期刊论文序号作者(多个作者用“，”隔开，下同)题名J期刊名称，出版年（不带“年”字，下同），卷次(期号)：起止页码专著序号作者书名M版次（第1版不标注）译者(对译著而言) 出版地：出版者，出版年：起止页码论文集析出文献序号作者题名A见（英文用I

52、n）：主编论文集名C出版地：出版者，出版年：起止页码学位论文序号作者题名D保存地点：保存单位，年份报告序号作者题名R保存地点：保存单位，年份技术标准序号发布单位标准代号（标准序号发布年）标准名称S出版地：出版者，出版年报纸文章序号作者题名N报纸名（外文报名可缩写，缩写后的首字母应大写），出版年月日，期号：版序专利序号专利申请者专利名P国别，专利文献种类，专利号，公布日期各种未定义类型的文献序号作者文献名Z出版地：出版者，出版年：起止页码10致谢：另起一页，用小三号、黑体、居中，致谢内容按正文文本要求排版。11附录：附录另起一页，必须按正文中出现的顺序编号排列，并用3号黑体靠左对齐方式注明“附录

53、×”字样，附录内容按毕业论文(设计)正文文本要求排版。12外文翻译：按照毕业论文(设计)正文文本要求排版。注：用外语撰写的论文可按对应语种的学术论文的格式、由所属院(系)提出相应的要求，但版面尺寸和基本格式应与上述要求一致。三、毕业论文(设计)文档资料的形式审查与装订要求1各院（系）毕业论文(设计)工作领导小组，根据规范化要求负责组织本单位毕业论文(设计)的形式审查工作。2毕业论文(设计)的形式审查应在评阅教师评阅前完成，凡形式审查不合格者，应令其返工，直到达到要求为止。3通过形式审查的毕业论文(设计)，由学生本人将毕业论文(设计)成果资料按规范化顺序进行整理，并按以下要求装订好后交回各院（系）毕业论文(设计)工作领导小组，由毕业论文(设计)工作领导小组安排评阅教师评阅。毕业论文(设计)装订顺序及要求：(1) 幅面：以A4×29.7厘米)为基本幅面；(2) 装订位置：左面竖装，装订位置距左边界0.81.0厘米；(3) 毕业论文(设计)文本装订顺序：封面、目录、任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中外文摘要、正文、参考文献、