市场调查课程设计报告

1、市场调查课程设计报告书项目名称：红楼梦酒进驻许昌市场调查报告指导老师：钟和平组长：吴晨晓学号： 4401120124组员：程丹秋4401120113李瑞璐4401120115袁封雪4401120120周盼4401120121胡传红4401120122目录一、概述2（一）实习目的2（二）实习安排及内容2（三）调查课题及样本2二、许昌市白酒市场调查3（一）许昌白酒市场基本情况概述3（二）消费者购买白酒的影响因素分析31、消费者的基本情况32、 产品对消费者购买白酒的影响73、 价格对消费者购买白酒的影响104、 渠道对消费者购买白酒的影响115、 促销对消费者购买白酒的影响13三、红楼梦酒进驻许昌

2、市场营销策略建议13（一）红楼梦酒目标市场的选择13（二）产品策略建议16（三）价格策略建议17（四）渠道策略建议17（五）促销策略建议18四、实习感受19五、小组分工及评分201红楼梦酒进驻许昌市场调查报告一、概述此次实习是关于许昌白酒市场的调查， 涉及了市场营销学、市场调查与预测、统计学等营销专业的重要课程， 是对大学两年多来所学知识及能力的一次综合检测，也是对我们的专业知识、 动手操作和沟通能力进行的一次重要的锻炼和挑战。在此次实习过程中， 我们学到了实用的的交流技巧、 巩固了专业知识， 更提高了团队合作意识，为以后的工作积累了宝贵的经验。通过市场调查实习得出的数据， 使我们对许昌白酒市

3、场有了一定认识， 从而为红楼梦酒进入许昌市场提出了一些比较符合市场需求的意见和建议。（一）实习目的市场调研是企业日常经营中的重要部分， 一切成功的营销都离不开对市场的调查和了解。因此，我们市场营销专业的学生作为未来的企业管理者更有必要了解市场调查的基本程序，掌握其基本技巧和方法。除此之外，本次实习的目的还在于提高我们对前期所学的理论知识的综合运用能力，锻炼我们的组织、协调、与人沟通的能力，培养团队合作精神与分析报告文案协作能力，从而提高我们对消费者、相关群体和企业所处的环境的了解，增加社会经验。同时，这次实习使我们的知识在现实中进行应用， 有利于我们直观感受其作用，促进学习的同时也为我们以后的

4、学习和工作打下了重要基础。（二）实习安排及内容本次实习调查时间为六周第一周：综合授课，进行任务讲解，提出调查课题及要求。第二周：完成问卷初稿第三周：问卷合并，最终完成定稿第四周：开始为期一天的市场调查，各队负责不同区域，调查范围覆盖许昌市第五周：数据合并，综合整理分析结果第六周：撰写实习报告（三）调查课题及样本1、调查课题： 红楼梦酒进驻许昌市场调查报告2、调查目的：调查许昌白酒市场现状，如，市场上白酒品牌认知、消费偏好和习惯、促2销方式、价格及主要白酒品牌优缺点等的总体情况了解影响消费者购买行为的因素，如品牌忠诚度、价格、广告、白酒特性对于消费者购买行为的影响通过对许昌白酒市场的市场调研掌握

5、较为有代表性的数据， 对市场进行预测，为红楼梦酒进入许昌市场提出合适的策略建议。调查范围：调查覆盖全许昌市区调查对象：十八岁以上饮酒人群790 名3、抽样方法： 简单随机抽样4、问卷总数： 790 份5、有效问卷： 741 份（有效率 93.8%）6、无效问卷： 49 份（无效率 6.2%）二、许昌市白酒市场调查（一）许昌白酒市场基本情况概述在我们的调查中，发现许昌市民对白酒的消费倾向达到 44%，购买白酒的价位主要集中于 4060 元。并且根据亮剑酒业咨询公司的数据， 许昌市 2012 年白酒销售总额 15 亿，其中苏酒集团的洋河和双沟酒在许昌地区的市场份额约占20%，泸州老窖市场份额约为

6、9%，古井贡酒的市场份额约为 6%，许昌本土酒姚花春的市场份额约为 3%。总体来说，许昌市白酒市场还没有形成一家独大的局面，除了洋河和双沟酒所占份额较大以外， 其他白酒的市场份额都较小， 白酒市场处于群雄逐鹿的局面。而红楼梦酒业近几年发展形势一路走高，并且在 2014 年最受经销商关注的产品调查中， 红楼梦金装酒位于第 7 位，品牌知名度已大大提高。对于红楼梦酒业来说，此时进入许昌市场是非常有利的。（二）消费者购买白酒的影响因素分析1、消费者的基本情况（ 1）年龄从调查问卷可以得出： 21-35 岁这一被调查人群是白酒的主要消费者，所占比例为 40.90%，当然，仅次于其后的 36-45 岁和

7、 46-60 岁这两个消费人群所占比例也相对较高， 分别为 24.60%和 16.60%，较少部分 20 岁以下的被调查人群购买白酒，所占比例为 10.50%，购买白酒最少的年龄群体为 60 岁以上，所占比例为 6.90%。具体数据如下表：3由此可知， 21-60 岁这一年龄段的群体是消费白酒的主力军，是白酒的主要目标市场 。而 20 岁以下的消费群体可以作为潜在的消费群体， 60 岁以上消费群体，购买白酒的消费最少，不作为白酒的主要消费者群体。（ 2）职业从所调查的数据可以分析出： 被调查人的职业数据分布较不集中， 其中，分布较多的是其他职业，所占比例为 22.50%，其次，依次为：企业普通

8、职员，15.80%、企业中高层管理者， 9.40%、私营企业主， 8.90%、企业营销人员， 8.20%、事业单位人员， 7.70%、企业技术人员， 4.50%、公务员、军警， 2.30%、自由职业者，2.20%。具体分布如下：在我们的调查数据中， 购买白酒的消费者职业类型最主要的是， 其他职业和企业普通职员，自由职业者和公务员、军警对白酒的消费较少。这说明职业对于白酒的消费的影响并不大，白酒是人们普遍喜爱的饮品，无论哪种职业的群体都对白酒有一定的需求，并且差异并不大。（ 3）收入情况从年收入情况的调查情况中，被调查者的年收入数据整理为： 3 万元以下占32.80%； 3 万-5 万元占 28

9、.50%；5 万-8 万元占 20.90%；8 万 -12 万元占 9.70%；12 万元以上占 8.10%。具体见下表：4由上表可明显看出，消费者的年收入高低随着所占比例呈递减趋势，其中，超过 80%消费者的年收入在 8 万元以下，而消费者的年收入在 8 万元以上的比例仅不到 20%，这说明消费者的普遍年收入水平还是偏低的。 收入在 3 万 8 万元的消费者作为白酒的主要消费群体。（ 4）酒龄1-5 年的占 38.3%；饮酒 5-10 年的从调查者喝白酒的酒龄可以看出：饮酒占 26.90%；饮酒 10 年以上的占 27.3%；不饮酒的占 7.60%。具体数据如下表：由以上图表可以看出， 许昌

10、本地，超过 90%的人是饮白酒的，而且，酒龄为 1-5 年的居多， 5-10 年及 10 年以上者的酒龄基本是等同的。 这说明，许昌的白酒市场较大，且发展前景较好。（ 5）酒量在调查消费者饮用白酒的酒量大约为多少时， 数据显示： 39.80%的被调查者饮酒量在 2 两- 半斤；26%的被调查者饮酒量在 1-2 两；16.70%的被调查者饮酒量在半斤 -1 斤；14.70%的被调查者饮酒量少于 1 两；2.60%的被调查者饮酒量超过1 斤。给出图表如下：5从数据分析得知，接近 40%的消费者的饮酒量是在 2 两 -半斤的，有 40%的消费者的饮酒量是少于 2 两的，对于半斤及以上的饮酒量则最少。

11、 这说明，大部分消费者的饮酒量是较少的，不超过半斤。（ 6）饮用频率对于消费者饮用白酒的频率，调查数据显示： 50.50%的被调查者有事才喝；25.10%的被调查者平均每周饮用 1-3 次；7%的被调查者每天都喝；还有 4.20%的被调查者不喝酒。给出下表：从这些被调查者的数据可以得出： 超过一半的消费者是有事才饮酒的， 极少部分消费者每天都喝白酒。 这说明，消费者对于购买白酒绝大部分是针对工作、应酬、社交、聚会等活动饮用。（ 7）饮酒习惯对于消费者饮酒的习惯的调查结果显示： 32.50%的被调查者习惯认准几个白酒牌子；30.20%的被调查者偶尔也会换换白酒牌子； 20.20%的被调查者习惯随

12、意；10.80%的被调查者只认准一个白酒牌子； 6.10%的被调查者经常换白酒牌子。从以上数据可以分析出：有超过 50%的消费者是愿意换白酒品牌的，仅有一部分消费者会只认准一个白酒品牌。 这说明，消费者对于白酒品牌的习惯还是视情况而定的，对于白酒品牌的选择比较灵活 。新品牌的白酒还是有一定的潜在市场。62、产品对消费者购买白酒的影响（ 1）香型在人们钟爱于哪种香型的白酒的调查中，调查结果显示： 喜欢酱香型的占到了 12.10%，浓香型的占到了 27.40%，喜欢清香型的为 32.80%，喜欢梅香型的为5.50%，喜欢兼香型的为 5.90%，而认为香型无所谓的为 14.20%，其他香型的占到了

13、3.40%。具体数据见以下图表：由以上数据及图表内容可知：有 32.8%的消费者是喜欢清香型的白酒，有 27.4% 的消费者喜欢浓香型的白酒，还有较小部分的消费者不介意白酒的香型。据此可以说明， 许昌地区消费者对于白酒的香型偏好还是比较集中的， 主要偏爱清香型和浓香型两种香型的白酒。（ 2）度数在对大众钟爱的白酒度数调查中， 38.70%的被调查者中意 36-52 度的白酒；29.10%的被调查者中意 39-45 度的白酒； 17%的被调查者中意 38 度以下的白酒；15.10%的被调查者中意52 度以上的白酒。给出以下图表展示：从以上数据可以看出，许昌的消费者主要喜好 46 52的白酒，其次

14、是 39 45的白酒。整体上消费者偏好中高度的白酒， 52 度的居多。7（ 3）品牌a. 从调查数据中发现：被调查者对于一些耳熟能详的几个白酒品牌的偏好中，20.40%的人喜爱其他白酒品牌； 19.30%的人喜欢古井贡； 17.80%的人喜欢宋河；17.70%的人喜欢泸州老窖； 17.30%的人喜欢杜康；13.90%的人喜欢洋河；6.60%的人喜欢姚花春； 5.40%的人喜欢双沟。以下是数据曲线：从中可以得出：消费者对宋河、古井贡、杜康、泸州老窖这四个白酒品牌的偏爱程度是大体相同的，都接近于 20%；而对于双沟和姚花春这两个白酒品牌的偏爱度偏低；当然消费者对于其他品牌的白酒偏爱度也在 20%以

15、上。这说明，对于一些知名的白酒品牌，消费者的偏爱度是大相径庭的，当然，对于其他比如新出或潜力股品牌，消费者也是愿意接受的。b. 在对新兴白酒品牌消费者的反映调查中， 数据显示：43%的人说不准；24.3%的人可能不买； 20.50%的人很可能会买； 10.30%的人一定不买； 1.60%的人一定去买。以下是图表展示：从中可以得出：绝大部分的消费者对于新品牌的白酒还是持观望态度的，这说明新品牌的白酒想要进入许昌并打开市场是有一定的难度的。 要想快速的打开市场，就需要在产品的品牌上多下功夫，提高产品的品牌知名度、美誉度，8做好品牌推广工作。c. 对于消费者对白酒品牌的消费趋势的调查中， 数据给出：

16、 46.40%的消费者都愿意保持稳定； 18.60%的消费者表示可能有所减少； 16.90%的消费者决定肯定减少； 16.20%的消费者表示有所增加； 2.40%的消费者表示肯定增加。以下是相关图表：从上表可以得出：接近一半的消费者对于白酒的消费都会保持稳定。 这说明，白酒消费市场是有着相当一部分的品牌忠诚度的。（ 4）质量对于选购白酒时更看重白酒的哪些因素， 调查结果显示出以下数据： 口感良好占 59.50%；不上头占 46.80%；价格实惠占 27.30%；醇香气味占 27%；口碑好占 22.40%；包装精美占 14.40%。整理成图表显示如下：从以上数据和调查结果得出结论： 消费者最在乎

17、白酒的口感， 其次是在乎白酒喝着上不上头，再次是气味、价格、口碑。而白酒的包装对于大部分消费者购买白酒的影响不大。 这说明，白酒的质量是影响消费者购买白酒的重要因素， 生产商如若推出符合消费者需求的高质量白酒，势必会更快占领白酒市场。93、价格对消费者购买白酒的影响（1）从消费者经常饮用的白酒价位的调查中，数据显示如下：价位所占比例（ %）20 元以内5.80%20元40 元13.90%40元60 元19.40%60元80 元16.90%80 元 100 元13.20%100元130 元9%130元160 元4.90%160元200 元8.20%200元300 元8.40%300 元以上5.8

18、0%从上表可以得出：白酒无论在哪个价位，均有消费者购买，最低即20 元以下和最高即 300 元以上的价位的购买比例是相同的， 也均占最低。消费者最普遍会购买 40-60 元价位的白酒。最可以看出的是， 160 元以下的白酒消费的比例均是递减的，也即白酒额度价位越高， 消费者购买的越少。 而 160-300 元价位的白酒却出现了上升趋势， 且其购买比例比 130-160 元的比例要高。 这说明，大众化饮酒的价格在 20-100 元；100 160 元价格区间的白酒也是具有较大的销售潜力。（2）从消费者每月消费白酒的价格调查中，给出以下数据：从上表可以发现： 有 28.10%消费者每月购买白酒的花

19、销大多在 100-200 元之间， 23.2%的在 50-100 元之间， 22%的几乎不花钱， 18.9%的在 200 50010元之间，8%的在 500 元以上。这说明消费者每月饮用白酒的费用大部分在 200 元以下，占有 73.3%的比例。4、渠道对消费者购买白酒的影响(1)在调查人们一般在何种场合购买白酒时，消费者的购买情况是： 47.80% 的人选择在烟酒专卖店购买； 41.30%的人选择在家庭附近超市购买； 28.90%的人表示会在胖东来商场购买； 22.90%的人是亲朋赠送白酒； 15.10%的人会去小区便利店购买； 10.30 的人是单位发放白酒； 6.60%的人选择去大商新玛

20、特购买。以下是图表说明：由上表可以清晰的了解到，接近一半的消费者选择在烟酒专卖店购买白酒，也有绝大部分消费者选择在家庭附近超市购买白酒， 小部分消费者也会选择在许昌当地比较受人喜爱的胖东来商场购买白酒。 由此也可以看出， 绝大部分消费者并不太介意白酒的消费场所，都是选择方便的消费场所购买白酒，即超市和烟酒专卖店。(2)在调查人们购买白酒的一般用途时，数据显示：33.10%的人用于自己饮用；29.10%的人用来送礼； 24.60%的人用于婚、寿、喜等宴请活动； 21.20%的人用于商务活动；6.70%的人用于其他部分； 5.00%的人用与朋友聚会。 以下是图表分析：由上述数据可以得出： 消费者购

21、买白酒主要是自己饮用或者送礼，对于宴请11活动和商务活动的消费也相对较多。 那么白酒的价格和用途就相对地可以控制在一定区间内。(3)在调查人们一般在何种场合饮用白酒时，数据显示： 55.60%的人选择在一般餐饮饭店饮用； 39.40%的人选择在家里饮用； 33.70%的人选择在宾馆、 酒店饮用； 20.50%的人选择在娱乐场所饮用； 4.90%的人选择在单位食堂饮用。以下是图表整理：由上表可知：有 55.6%的消费者选择在一般餐饮饭店饮用白酒，这与上述的消费者购买白酒主要是自己饮用是相吻合的。 同时，近 40%的消费者喜欢在家里饮用白酒，与消费者喜欢在烟酒专卖店和家庭附近超市购买白酒是相吻合的

22、。 消费者大多是在饭店，以及家里、酒店饮用白酒。（4）在调查人们购买白酒的信息来源时，数据显示： 56%的人表示由朋友介绍； 37.50%的人说明在电视上得知白酒信息； 30.20%的人表示由商家促销活动得知；14.30%的人表示由户外宣传牌得知； 9.70%的人表示由报纸、 杂志得知；5.50%的人表示由听广播得知； 3.10%的人表示由宣传单得知。以下是图表分析结果：由以上信息得知： 超过一半的消费者是经由朋友介绍而购买白酒， 又有一大部分的消费者通过电视广告而得知白酒的相关信息。 其中，通过宣传单及广播这12种信息来源得知白酒品牌的占很少的比例。 这说明，消费者了解白酒品牌主要是通过电视

23、广告和宣传促销活动。 商家要树立好自我品牌形象， 提高品牌美誉度与口碑，并进行相应的电视广告投放，必要时，兼用促销活动拉动新老顾客。5、促销对消费者购买白酒的影响在对白酒的促销方式中，针对消费者喜欢的类型给出相关调查数据：有35.10%的人表示无所谓； 32.70%的人喜欢商家直接降价打折；15.40%的人喜欢商家附带赠送赠品；14.60%的人喜欢抽奖活动；11.60%的人喜欢商家发放购物券； 9.70%的人喜欢盒盖奖。以下是相关数据的图表分析：由上边饼图显示：较多的消费者还是对白酒的促销方式表示无所谓的， 当然，也有相当一部分人喜欢商家直接降价打折。 这说明，消费者对于白酒促销方式并不在意，

24、对于各种不同的促销方式均愿意尝试，其中，消费者最喜欢的还是商家的直截了当的降价促销。三、红楼梦酒进驻许昌市场营销策略建议（一）红楼梦酒目标市场的选择将 2060 岁的男性作为红楼梦酒进驻许昌市场的目标市场。其中 2545 岁的男性作为主要目标消费群体。我们的调查对象中有 81%男性，毋庸置疑，男性是白酒的主要消费去群体。在我们的数据分析中，白酒消费者群体中有 40.90%的 21-35 岁的消费者，有 24.60%的 36-45 岁消费者，有16.60%的 46-60 岁的消费者。13这类消费者大多偏好与红楼梦酒品牌相当的古井贡、 杜康、宋河、泸州老窖等白酒。具体数据如下：在 2135 岁的消

25、费者中， 有 18.2%的人偏好宋河品牌， 有 17.5%的人偏好古井贡品牌，有 18.8%的人偏好杜康，有 17.8%的人偏好泸州老窖。在 3645 岁的消费者中， 有 18.1%的人偏好宋河品牌， 有 25.2%的人偏好古井贡品牌，有 14.8%的人偏好杜康，有 13.7%的人偏好泸州老窖。14在 4660 岁的消费者中， 有 22.8%的人偏好宋河品牌， 有 13.8%的人偏好古井贡品牌，有 26.8%的人偏好杜康，有 20.3%的人偏好泸州老窖。综合以上数据，可知在 2160 岁的消费群体中：偏好宋河品牌的有 19.1%，偏好古井贡品牌的有 19.1% 偏好杜康品牌的有 19.2%偏好

26、泸州老窖品牌的有 17.1% 四种品牌共占市场的 74.5%在 2135 岁的消费者中， 有 20.8%的人会买新品牌的白酒， 有 45.5%的人可能会买新品牌的白酒。在 3645 岁的消费者中， 有 20.3%的人会买新品牌的白酒， 有 46.2%的人可能会买新品牌的白酒。在 4660 岁的消费者中， 有 17.1%的人会买新品牌的白酒， 有 43,9%的人可15能会买新品牌的白酒。综合以上数据，可知在2160 岁的消费群体中：有 19.1%的消费者会购买新品牌的白酒有 45.4%的消费者可能会购买新品牌的白酒占总消费者的 64.5%由此可见红楼梦酒在许昌市场的潜在消费群体极大，因此，我们将

27、2060岁的男性作为红楼梦酒进驻许昌市场的目标市场，而 2545 岁的消费者作为其主要目标消费群体。（二）产品策略建议1、建议红楼梦酒进驻许昌市场的白酒产品香型：清香型、浓香型度数： 38 53规格： 125ml、500ml包装：保持原有包装即可我们的调查数据显示，许昌白酒消费者中有 32.8%的偏好清香型的白酒，有27.4%的偏好浓香型的白酒。有 67.8%的消费者偏好 38 53度数的白酒。因此我们建议红楼梦酒以清香型、浓香型 38 53的白酒产品进驻许昌市场。数据显示，被调查者中有 14.70%的饮酒量少于 1 两； 26%的饮酒量在 12 两； 39.80%的饮酒量在 2 两半斤； 1

28、6.70%的饮酒量在半斤 1 斤； 2.60%的被调查者饮酒量超过 1 斤。此外，有 50.50%的被调查者有事才喝； 25.10%的被调查者平均每周饮用1-3 次； 7%的被调查者每天都喝。因此可以发现，许昌大部分消费者的酒量是在2 两半斤的， 酒量偏低，且饮酒的频率适中， 基本都是有事才喝酒。综合这些因素，我们建议红楼梦酒以125ml、 500ml 大小两种规格的白酒产品进驻市场。对于白酒包装，只有14.4%的消费者在意。基于红楼梦酒的包装本身就很精美，因此我们建议红楼梦酒无需在产品的包装上进行过多的改进，保持原有包装即可。2、建议采用产品组合策略以及品牌策略加强品牌推广，突出红楼梦酒的品

29、牌形象，体现品牌内涵。推出常规酒的同时大力推广红楼梦定制酒。根据调查结果显示，在许昌白酒市场上消费者主要中意的白酒品牌有宋河、古井贡、杜康和泸州老窖等。这些都是国内知名品牌，均有较好的口碑。其次，有 10.80%的被调查者在购买白酒上通常是认准一个牌子， 32.50%认准几个牌子，30.20%表示会偶尔换换牌子， 由此可见许昌市场白酒消费者对白酒品牌具有一定的忠诚度，红楼梦酒要想在这激烈的竞争市场上占有一席之地， 必须加强品牌的推广，突出红楼梦酒的品牌形象，体现品牌内涵。在保证质量的同时，大力推出红楼梦酒定制酒，以其独特的象征意义，例如健康长寿、团圆、喜庆、财源广进等，争取在质量和情感方面打动

30、人心， 提升品牌的知名度和美誉度， 提高品牌竞争力，从而抢占市场。16（三）价格策略建议据不同消费人群的不同消费水平和消费用途采用不同的价格策略。主要分为两个价格区间： 68128 元,138 元 268 元。消费者购买白酒的价格情况如图所示：消费者购买白酒的价格例 25.00%19.40%16.90%13.20%比20.00%5.80%13.90%9%4.90%8.20%8.40%5.80%15.00%占10.00%所5.00%0.00%00000内元元元以03600以00011123元468 元元 元 元 元上元0000000000080360322461112白酒价格有图可得出结论，大众

31、化饮酒的价格在 20-100 元；100160 元价格区间的白酒也是具有较大的销售潜力。根据被调查者的饮酒习惯（其中包括酒类消费、酒龄、饮酒频率、饮酒量、白酒价格等方面）了解到大多数被调查者酒龄较长且单位时期内用于酒类消费费用较多， 饮酒量相对较多， 饮酒频率相对较高， 但在价格选择方面一般都选择中等偏下的价格。 在所购买的白酒用途上主要以商务活动、送礼、婚寿喜等宴请活动、自己饮用等居多，比例分别为 21.20%、29.10%、24.60%、 33.10%。由此可以看出人们购买白酒产品用途丰富多样，红楼梦酒可以主要针对这些购买行为习惯制定一系列价格策略。68128 元白酒作为常规产品主要用来自

32、己饮用。138 268 元白酒主要作为送礼，商务活动、喜宴等使用。因此，红楼梦酒在价格策略上要认真布局，其中作为商务活动、送礼、婚寿喜宴的专门用酒上就要抓住消费图好彩头的心理注重包装精美， 价格上采取吉利数字策略并赋予特殊涵义， 吸引消费者购买。 对于中低档酒， 要抓住消费者讲究实惠的心理， 包装上注重简约并且进行适当的价格调整， 比如尾数定价法， 吸引那些买酒自己饮用的顾客长期购买。（四）渠道策略建议1、建议红楼梦酒进驻许昌市场主要销售场所为烟酒专卖店、小区附近超市、胖东来商场。调查数据显示消费者比较喜欢购买白酒的场所分别有烟酒专卖店、 家庭附近超市和胖东来商场，比例分别为 47.80%、4

33、1.30%和 28.90%，由此可见，消费者比较注重购买的便利性和可信赖性。其次， 在消费者买酒用途上， 33.10%的人用于自己饮用，29.10%的人用来送礼， 24.60%的人用于婚、寿、喜等宴请活动， 21.20% 的人用于商务活动等。 可见消费者购买白酒用途广泛， 因此可以看出白酒市场具有广阔性。具体数据如下：17建议在红楼梦酒进入许昌市场应该主要设置专门的烟酒专卖店， 在胖东来商场成立专柜进行销售， 在各个小区附近的各大中小型家庭超市陈列产品。 一来是达到了消费者信赖的目的， 二来也给广大消费者提供应有的便利。 同时针对不同消费人群，采取不同价格策略， 对于买酒自己饮用的， 在包装和

34、价格上要尽量讲究简约实惠；对于用来送礼、婚寿喜宴、商务活动等用途的酒，就要在包装上尽量讲究华美富贵等， 在价格上尽量与吉利数字、 有纪念意义的数字等相结合， 吸引消费者购买。（五）促销策略建议1、建议红楼梦酒主要采用方便实惠的促销方式，如降价打折、附送赠品、抽奖等来推广产品。数据显示，在对白酒的促销方式上， 35.10%的人表示无所谓， 32.70%的人喜欢商家直接降价打折， 15.40%的人喜欢商家附带赠送赠品， 14.60%的人喜欢抽奖活动。具体数据如下：由此可见消费者对促销活动的本身并不是太感兴趣，但比较喜欢商家直接降18价打折、附带赠品、抽奖等方便实惠，简单易行的方式。所以红楼梦酒要注

35、重产品的口碑，这主要要求其在保持过硬的品质的基础上， 在价格和服务方面尽量做到让人满意， 提升品牌的接受度和美誉度。 同时促销方式要简便快捷， 要尽量使促销手段新颖吸引消费者积极参与， 在不给消费者带来不必要的麻烦的同时， 能真正意义上给消费者带来实惠，使消费者能买到质优价廉的产品。2、建议红楼梦酒主要采用电视广告等方式宣传产品数据显示消费者购买白酒信息来源， 主要通过朋友介绍、 电视、商家促销活动等方式，比例分别为 56%、 37.50%、30.20%。由此可见，白酒产品的口碑和品牌知名度很重要。 在消费者白酒饮用场合上， 55.60%的人选择在一般餐饮饭店饮用， 39.40%的人选择在家里饮用， 33.70%的人选择在宾馆、酒店饮用， 20.50% 的人选择在娱乐场所饮用。具体数据如下：据以上的众多数据分析可知红楼梦酒在进驻许昌市场时存在一定的难度， 因此，红楼梦酒需要大力宣传产品， 采取许昌人比较偏好的电视广告的方式来宣传产品，提高品牌的知名度和美誉度， 使消费者对品牌的有更深的了解和认识， 从而更加愿意接受这个品牌， 从而打开市场， 挖掘更多的潜在客户， 以期使红楼梦酒抢占许昌广阔的白酒市场份额。之后，仍然可以采取其他的促销策略来提升红楼梦酒的品牌忠诚度， 抓住老客户的同时带动新客户，稳定其市场份额。四、实习感受在调研实习的过程中我们最大的感触就是：