商业定价方案.docx

1、新产品价格定位策划方案众所周知，制订产品定价需要考虑的因素很多，包括产品的生 产成本、产品定位、消费者的需求、销售渠道、营销费用、同类产 品的价格、生产周期、竞争策略等，因此，产品价格的确定也是一 个动态的过程，不可能一蹴而就。在此，根据对市场的考察、结合 企业的实际，对XX食品产品制订的价格进行如下分析、策划：一、现有情况介绍1. 产品介绍XX食品性能、特点介绍。（略）2. 产品生产成本情况（略）根据生产成本确定企业的成本价格。3. 市场上同类产品的零售价格市场上同类产品的零售价格是我们制订价格的主要参考依据。 经销售部门对市场的调查得出，现XX市各大商场、超市同类产品 的零售价格如下：（略

2、）二、产品的价格策略1. 经营目标对价格的影响销售量和市场份额息息相关，销量大则市场份额也大，反之亦 然。而在实际运作中，在产品特征不变的前提下，销量和利润是两 个互相矛盾的目标，至少在产品上市初期如此。当企业要求较高的 销量，也就是最求较大的市场份额时，往往是应该采取低价进攻的 策略。当企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时， 往往是采取提高产品价格的策略。增加高端产品在产品结构的比 例，或减少低端产品在产品结构中的比例。2. 渠道因素对价格的影响为适应企业产品走高端市场、以中高端消费群体为目标客户的 定位，满足中高端消费群体对高档某食品的需求，填补当前市场高 档XX食品品种单一

3、、海鲜风味产品缺乏的状况。我们拟以城市、城镇大中型商场、超市和中高档宾馆、酒店， 城市、城镇中高档收入群体、工薪阶层家庭为基本的目标客户群 体，展开产品营销、推广。因此，选择的销售渠道是：（1）公司批发一一城市经销商、商场、超市、居民家庭。（2）公司批发一一城市经销商、中高档宾馆、酒店。（3）公司批发一一大、中型商场、超市、居民家庭。3. 产品价格体系的设计成本价格二固定成本+可变成本；出厂价格二生产成本+税金+企业 期望利润+营销费用。在制定产品的价格时，我们应该从两个方面进 行考虑：一是从成本价到出厂价；二是从出厂价到零售价。从企业内部看，影响价格体系形成的因素有：生产成本、销售 费用、其

4、它期间费用和利润四个因素，然而，因为多种原因造成企 业往往无法准确计算出生产成本和销售费用。从企业外部看，影响价格体系形成的因素有：出厂价、经销商 出货价、分销商出货价和终端零售价四个因素，对这四个因素企业 实际也无法控制。二级批发商这个环节是我们在做产品渠道布局、 策划一开始就必须要考虑的，否则企业的利润将被渠道成员分享 30%以上，这是我们企业所不能接受的。4. 产品导入期的价格策略(1) 以烟台、青岛、大连、北京、上海市场为产品重点导入区 域，通过产品宣传和促销活动，引爆销售，引发购买欲望，快速进 入大型商场、超市；发展区域代理；兼顾南北两翼的市场推进。(2) 销售策略：目标集中策略。(

5、3) 宣传策略： 以30秒至1分钟时长的电视广告片为手段，辅之相关的报 纸、杂志广告和必要的网络宣传、软广告宣传，引导消费。 在销售、致富类专业杂志上，推出诚征产品代理商、经销商 的招商广告，力争在3至5个月内在全国建立起一级、二级、三级 的产品销售渠道。 车载广告具有受众范围大、时间长、醒目、抢眼、便于记 忆、性价比较高等特点，建议在烟台、北京、上海等拟开发区域市 场内，选择市区内3至5条主要交通路线，进行车载广告的宣传。(4) 营销管控：制订合理、优惠的招商政策和渠道管控制度， 吸引经销商加盟。并通过对加盟经销商培训的方式，对代理商、经 销商进行管理培训。(5) 业绩以市场开发目标为主，盈

6、利目标为辅。（6）期间初步形成现金顾客群和战略客户群。（7）前期销售费用较高，现金流量有效增大，市场快速成长。5. 产品批发零售价格建议方案假定每个环节按产品总价让出X X%的利润空间，则产品的价格 就应该是：成本价+经销商批发差价+商场、超市批发差价二产品总价。（设 定产品零售价二产品总价）公司享有部分：生产成本+出场差价。出厂价格二生产成本+税金+利润+营销费用。营销部门提成总额控制在产品总价款的XX%以内，其中：个人 业绩提成XX%,团队业绩XX%,超计划奖励XX%。（每逢节假日 开展大规模产品促销优惠活动时，企业可以确保产品降价X X%至X X%时，企业仍有XX%以上的利润空间。）经销

7、商、代理商享受部分批发差价（占总价款XX%），其中： 一级经销商（省级代理）按产品总价的XX%,即出厂价格+营销提 成（XX%）；二级（地市级代理）经销商按产品总价的XX%；三级 （区县级代理）经销商按产品总价的XX%；普通（一般商户）经销 商按产品总价的XX%； 一线、二线城市大型商场、超市享受二级经 销商批发差价（XX%）；二线、三线城市大中型商场、超市享受三 级经销商批发差价（XX%）；城市、城镇一般商场、商店、超市按 普通经销商批发差价（XX%）。6. 产品价格的管理为了规范对产品价格的管理，公司对产品价格实行统一价格政 策、统一批发价、统一零售价，统一价格管理的政策。首先，应建立定价、调整和折让的规则权限，明确不同级别岗 位价格权限、样品、礼品赠送政策制定各级别岗位总体权限。业务 人员在开发客户和渠道的工作中，允许给客户和经销商赠送部分产 品样品，但是对赠送