药店营业员销售技巧.

1、药店营业员销售技巧 在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各 种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购置药品之前对药 品的性能、质量、包装、价格、售后效劳等方面 有不清楚， 而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产 生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解 顾客对药品所产生的异议，店员需 要见机行事，并掌握一 定的说明技巧。一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺 利进行。1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格 上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的 反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对 意见的顾客 都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足

2、顾客的 这种需要、坚决他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药 品的了解兴趣，从而远离销售活 动。所以，药店营业员要 抓住时机，争取销售成功。2、提前答复。如果是顾客先提出的某些反对意 见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看 法，弊大于利。为了防止这类问题的产生，药店营业员就要 抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后 采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。3、延后答复。对借口、自我表现和恶意反对等 反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态 下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果 贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。二、说服技

3、巧。根据不同顾客的反对意见，药 店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说 服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售 有影响的负面效应，失掉销售时机。1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业 员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自 己先把它指出来，然后采取自问自答的方式， 主动消除顾 客的疑义。这样不仅会防止顾客反对意见的产生，同时药店 营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老 实、可靠的印象，从而赢得顾客的信 任。但是，药店营业 员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品缺乏 之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如：“您可能认

4、为它的价格贵了一点，但这种 药是同类型里最廉价的了。 、“您现在可能在考虑是否有副 作用，不必担忧，副作用的影响微乎其微。 2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种 方法。例如，某顾客： “你们的制度为什么那么死，不如别 的商家灵活，你们能卖出去吗？此时，药店营业员要用肯 定的语气答复：“因为XX药品是通过质量创立品牌，而不是通过销量创立品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定 的制度是不能制造出好的产品来 的，也不能对顾客负责。 您说呢？。顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理 由，这就是自食其果法。3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说 服对方的情况下如顾客始终处于两难境地 ，药店营业

5、员 要掌握主动，可以采用反问的方式以说明自己的诚意，借此 来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削 弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如，顾客一再询问： “我用这种药品真的有那 么有效吗？药店营业员可以笑着答复： “您说吧，我要怎 么才能说服您呢？或“那您觉得呢？ 。4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营 业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使 销售活动顺利进行。5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒 绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果 强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立 感

6、，造成销售 失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种 原因，然后用“是，但是的方法先表示同意，再 委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见，改变其看法。6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业 员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使 用实际展示等如赠阅宣传资料较生动的方式使问题容易 理解，消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为 一般的事实，特别有利于顾客的理解。7、同意法。有保存地同意顾客的意见。对自我 表现和成心表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自 以为是的看法，但为了不无视顾客，药店营业 员还要在言 语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而防止了

7、双方在枝 节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈 反对的情况下，药店营业员可以主 动的推进销售进程，在 药品的介绍中，自行消除这种反对意见。例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很 在行。我们还是来看看药品的原料吧！ 、“您真会开玩笑， 这个药品与众不同的地方是。 或“对，您了解得真是 太透彻了！然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以 很好的抓住其购置心理。8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药 品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是 个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是 早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药

8、店营业员总是想方法让 顾客重新“回心转意。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种 常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购置意向的征兆。 如果顾客没有购置的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活 动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见 转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住时机，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只 有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品 解释以满足顾客的要 求，从而到达建立信任、促进成交的 目的。第一营业员招聘网整理编辑，欢送您参加第一营业员招聘网营业员培训。药店营业员销售技巧在

9、药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各 种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购置药品之前对药 品的性能、质量、包装、价格、售后效劳等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产 生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解 顾客对药品所产生的异议，店员需 要见机行事，并掌握一 定的说明技巧。一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺 利进行。1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格 上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的 反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对 意见的顾客 都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的 这种需要、坚决他对

10、药品的信心，顾客就很有可能放弃对药 品的了解兴趣，从而远离销售活 动。所以，药店营业员要 抓住时机，争取销售成功。2、提前答复。如果是顾客先提出的某些反对意 见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看 法，弊大于利。为了防止这类问题的产生，药店营业员就要 抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后 采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。3、延后答复。对借口、自我表现和恶意反对等 反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态 下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果 贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见

11、，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说 服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售 有影响的负面效应，失掉销售时机。1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业 员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的方法就是自 己先把它指出来，然后采取自问自答的方式， 主动消除顾 客的疑义。这样不仅会防止顾客反对意见的产生，同时药店 营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老 实、可靠的印象，从而赢得顾客的信 任。但是，药店营业 员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品缺乏 之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种

12、药是同类型里最廉价的了。 、“您现在可能在考虑是否有副 作用，不必担忧，副作用的影响微乎其微。 2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种 方法。例如，某顾客： “你们的制度为什么那么死，不如别 的商家灵活，你们能卖出去吗？此时，药店营业员要用肯 定的语气答复：“因为XX药品是通过质量创立品牌，而不 是通过销量创立品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定 的制度是不能制造出好的产品来 的，也不能对顾客负责。 您说呢？。顾客对药品提出的缺点成为他购置药品的理 由，这就是自食其果法。3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说 服对方的情况下如顾客始终处于两难境地 ，药店营业员 要掌握主动，可以采用反

13、问的方式以说明自己的诚意，借此 来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削 弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如，顾客一再询问： “我用这种药品真的有那 么有效吗？药店营业员可以笑着答复： “您说吧，我要怎 么才能说服您呢？或“那您觉得呢？ 。4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起 来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营 业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使 销售活动顺利进行。5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒 绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果 强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立 感，造成销售 失败。正确的

14、做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种 原因，然后用“是，但是的方法先表示同意，再 委婉地用事实、数据消除顾客的 偏见，改变其看法。6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业 员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使 用实际展示等如赠阅宣传资料较生动的方式使问题容易 理解，消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。7、同意法。有保存地同意顾客的意见。对自我 表现和成心表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自 以为是的看法，但为了不无视顾客，药店营业 员还要在言 语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而防止了双方在枝 节上的讨论、解释

15、和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈 反对的情况下，药店营业员可以主 动的推进销售进程，在 药品的介绍中，自行消除这种反对意见。例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很 在行。我们还是来看看药品的原料吧！ 、“您真会开玩笑， 这个药品与众不同的地方是。或“对，您了解得真是太透彻了！然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段 请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以 很好的抓住其购置心理。8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药 品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是 个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是 早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想方法让 顾客重新“回心转意 。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象， 它既是成交