任务三为顾客完成新车交易

1、ZHEJIANG INSTITUTE OF COMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院浙江交通职业技术学院汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程学习任务3为顾客完成新车交易为顾客完成新车交易 1掌握报价的方法和技巧；2明确顾客异议的概念；3掌握客户异议的主要类型及排除方法；4把握缔结成交的时机和方法；5能掌握成交技巧；6了解相关法律法规的规定；7熟悉汽车消费信贷业务办理知识；8掌握新车办证业务和新车交车流程。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元一 报价及异议处理学习目标学习目标报价的方法与技巧，顾客异议的概念，客报价的方法与技巧，顾客异议的概念，客户异议的主要类型及排除方法。户

2、异议的主要类型及排除方法。缔结成交及成交技巧。缔结成交及成交技巧。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、报价的方法与技巧1、产品的报价、产品的报价报价太高报价太低顾客接受不了，无法成交！依然无法满足顾客，失去调整空间怎么办？汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、报价的方法与技巧n2、报价的方法顺向报价法对比报价法尾数报价法先报价法逆向报价法“化整为零”报价法“三明治”报价法汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、报价的方法与技巧n3、产品报价的技巧准确把握报价时间准确把握报价时间 有效利用已签订的成交单有效利用已签订的成交单学会价格转嫁学会价格转嫁 学会借助一些常见的道具学会借

3、助一些常见的道具准确分析顾客需求点准确分析顾客需求点汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、客户异议的概念n1、客户异议的定义n销售人员在销售过程中，客户对销售人员的某一个举动、某种说法、某种态度等表示不赞同或者拒绝。n2、客户异议的原因不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其他原因5%汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、客户异议的主要类型及排除方法n1、客户异议的主要类型n（1）按照客户提出异议的目的或意图来分类n借口异议 真实异议 隐藏异议n（2）按照销售人员对客户异议的处理能力进行分类n有能力的异议 无能力的异议 汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、客户异议的

4、主要类型及排除方法n2、客户异议的排除方法n忽视法 补偿法 太极法 询问法n“是的如果”法 直接反驳法当客户提出“我希望您价格再降百分之十！”销售人员委婉的回答：“某某总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务业打折吗？” 案例中销售人员所采用的是哪种异议排除方法？汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程四、缔结成交第一步：把握消费者心理 销售人员应准确把握客户的心里，充分了解和把握客户的心里活动过程，针对不同的心里反映阶段运用不同的沟通手段。第二步：引导和激发客户 在销售过程中，销售人员应把握顾客的需求，适时引导顾客自动进入心理体验和行动尝试。第三步：一对一情感营

5、销 销售人员在销售过程中，应尽量的为顾客着想，让顾客感觉到自身的真诚，赢得顾客的信任。第四步：注意细节，巧妙借势 在谈判过程中，随着谈判的进一步发展，顾客会在细节上表现出其心里的变化，因此销售人员应进行细致入微的观察，在销售流程上合理进行节奏控制，不疾不速、有条有理、有进有退。此外，销售人员还要巧妙借势，借助人物、道具（例如前面所提到已签订的最高签约单）帮助销售人员达到缔结成交的目的。第五步：及时缔结成交 营销的最终目的就是为了缔结成交，当顾客表现出成交信号时，销售人员应把握时机，及时缔结成交。1、缔结成交的流程、缔结成交的流程汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程四、缔结成交n2、成交时机

6、和成交信号n 语言信号 身体语言n3、缔结成交的要点汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程五、成交技巧n假设型成交 / 直接成交 / 选择成交n压力型成交 / 利益总结型成交n小点成交 / 谈判成交 / 保证成交n赞扬成交 / 体验成交 / 订单成交汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元二 相关法律法规的规定学习目标学习目标销售合同（协议）知识销售合同（协议）知识价格、票据、财务等相关知识价格、票据、财务等相关知识汽车保险相关法律法规汽车保险相关法律法规汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、销售合同（协议）知识n1、有效合同与无效合同n（1）订立经济合同应符合的原则n（2）无效经

7、济合同n违反法律和行政法规的合同。n采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同。n违反国家利益或社会公共利益的经济合同。n代理人超越代理权限签订的合同，或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同。n无效的经济合同从订立时候起就没有法律约束力。n经济合同的无效由人民法院或者合同仲裁机构确认。确认经济合同部分无效的，如果不影响其余部分的效力，其余部分仍然有效。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、销售合同（协议）知识n2、经济合同的种类和内容n（1）经济合同的种类n销售合同 供应合同 承包合同 运输合同n信贷合同 租赁合同n（2）经济合同的基本内容汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课

8、程一、销售合同（协议）知识n（3）汽车销售合同的实施细则n供货计划 / 定金 / 产品价格 nFOB（Free on Board离岸价格，即装运港船上交货）nCIF（Cost Insurance Freight到岸价格，即成本加保险费、运费）nC&F（Cost and Freight离岸加运费价格）n（4）支付方式 汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、价格、票据、财务等相关知识n1、发票相关知识n（1）发票的工商验证n使用发票须知：在汽车消费信贷业务中，购车发票扮演着重要的角色。依据购车合同书第五条有关规定：乙方（指贷款购车人）在未将车发票、合格证及车辆购置附加费凭证交甲方（银

9、行和经销商）保存期间，不得将所购车辆转让、变卖、出租，重复抵押或做出其他损害甲方权益的行为。因此，该发票与普通购车发票的开具和使用均不同，贷款购车发票一式六联，分别为一存根联、二发票联、三记账联、四注册登记联、五报销联和六提货联，其中第二联和第四联原件提供给银行存留，经销商存留复印件。n（2）发票使用具体事项n（3）其他注意事项汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、价格、票据、财务等相关知识n2、财务结算相关知识n结算方法是指在一定事实条件下用何种形式来实现各单位之间货币支付的程序和方法。n支付结算方式：n银行本票 / 支票 / 商业汇票n银行汇票 / 汇兑 / 托收承付n委托收款 /

10、信用卡 / 信用证汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、汽车保险相关法律法规1、投保时的称呼 在保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者；被保险人或致害人是第二方；除保险人与被保险人之外，因保险车辆意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人是第三人，即第三者。2、投保时的各项文件 投保单 保单 保险单 保险卡 批单汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、汽车保险相关法律法规n3、汽车常见保险种类n4、投保的技巧n（1）提高免赔额 （2）缩小投保的范围n（3）购买适合自己汽车的保险n（4）选择第三者责任险的赔偿限额n（5）选择车上责任险n（6）不计免赔特约保险 （7）投保额的确定交强险 +

11、 商业险汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程单元三 汽车消费信贷业务办理知识学习目标学习目标汽车信贷的条件，汽车消费信贷基本操作汽车信贷的条件，汽车消费信贷基本操作流程。流程。汽车贷款银行审批程序流程，贷款购车相汽车贷款银行审批程序流程，贷款购车相关方需按程序办理的事宜，贷款购车需要关方需按程序办理的事宜，贷款购车需要支付的费用。支付的费用。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程一、汽车信贷的条件n贷款的个人要具有稳定的职业和经济收入或易于变现的资产，足以按期偿还贷款本息；贷款的法人和其他经济组织要具有偿还贷款的能力；有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或（和）有符合规定条件的保证人为其

12、担保；提出借款申请时，有不低于银行规定的购车首期款存入经办银行。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程二、汽车消费信贷基本操作流程n（1）客户到各经销点或服务处咨询，并将应提供的资料交付经销商。n（2）经销商初审并与客户签订合同。n（3）经销商向银行推荐。n（4）客户在银行开户并存入首付款。n（5）银行对客户审定并办理贷款有关手续。n（6）银行将款划拨经销商账户。n（7）经销商与客户办理抵押登记手续及各类保险。n（8）对合同协议进行公证。n（9）办理车辆上牌手续，交车给客户。n（10）客户按期交款。汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程三、汽车贷款银行审批程序流程初审初审通过，通知经销商为

13、客户办理产值首付款、保险、公证、选车等。终审审查过后，通知客户及担保人到银行签署个人消费贷款借款合同、个人消费贷款保证合同和委托付款授权书。银行信贷部填制个人消费贷款审批表的客户情况及审查意见银行信贷部主任审批签字银行行长审批签字银行向客户发放贷款图图3-3-1 汽车贷款银行审批汽车贷款银行审批程序流程图程序流程图汽车营销技术精品课程汽车营销技术精品课程四、贷款购车相关方需按程序办理的事宜相关方办理的事宜借款人个人/法人向银行特约经销商咨询将必需材料提交特约经销商初审销商初审选定车型并交付首期款借贷双方签订合同进行公证、办理保险按合同规定如期还款特约经销商对借款人的申请及材料进行初审向银行推荐办理车辆上牌手续并交车贷款人银行对借款人的申请及材料进行初审初审通过，通知经销商为客户办理首付款、保险