太阳能推介技巧(阳台壁挂)

1、 太阳能工程推介技巧太阳能工程推介技巧陌生拜访陌生拜访12344 力诺瑞特企业简介力诺瑞特企业简介别墅分体式系统别墅分体式系统层阳台壁挂产品层阳台壁挂产品投标技巧投标技巧2阳台壁挂的差异化阳台壁挂的差异化3阳台壁挂的发展趋势阳台壁挂的发展趋势4 初级计划就是在依据是不完全准确的前提下制定的计划。 制定初级计划时，我们掌握的区域信息往往是推介会、博览会所搜集的资料，以及上任区域经理留下的信息，在这些信息的基础上，结合区域市场的特点，制定出初步的拜访计划。 初级计划要确定两个内容：首选推介方案和拜访方案 首选推荐方案必须是我们公司有价格和技术优势的、将来会引领该区域产品走向的方案，它可以吸引那些非

2、常有前展力的开发企业，对政府也会有极强的指导作用，我们将依靠这些方案占据区域的主流市场，在做这种推介时，要表现出我们强大的自信和勇气，切忌因别人的质疑和困惑而动摇，要坚强的认为：只要你制定的方案是对的，所有质疑你的人都是非主流的。项目内容当地主要设计院拜访各设计院设备口设计师，了解开发信息。设计院信息来自会议、展览等。政府关系的主要支撑点业务归口：建委住宅产业化中心、科技处宣教科、墙改办。其他关系：市政府、部门领导代理商合作计划中间人、工程操作商、工程施工商、工程服务商。开发商管理计划战略合作伙伴、重点客户、即时客户（马上或正在发生关系）、一般客户。 我们不能凭一日之功就改变市场，对于市场的惯

3、性我们要引导和利用。 在我们获取多个具体项目之前，是不能过分唱高调的。对于已经有思维定势的客户，即使我们把自己的优势方案说得天花乱坠也无济于事。明智的做法就是迎合并取得信任，在以后的合作中寻求改变的机会。 这时的关键技巧，是如何提前或者在接触后的最短时间内发现客户的思维定势。 判断一个区域经理能力的重要指标： 1、是否能掌握更多种的系统类型，并能在讲解中轻松自如地过渡和切换。 2、是否具备与各种社会角色、各类人打交道的能力。 3、是否能够掌控从推介、谈判投标到施工验收等多个环节的能力。 拜访的次序要采取由小及大、由外向内的方式。 最初的拜访往往是唐突或目的性不强的。我们要先选择那些不重要的、长

4、线的项目客户去拜访，目的是感受当地的竞争氛围，培养自己在当地的商业嗅觉，掌握更多的相关信息。 外围信息摸索到一定程度之后，再进行核心关系的拜访，这包括大型开发企业和政府关系，急于求成是要吃夹生饭的，在关键的关系点上是不允许有任何闪失的。Click to add title34 客户拜访顺序客户拜访顺序了解当地信息，宣传企业方案，一般不会有不良影响。两者紧密关联 坚持由外到内、由小到大的原则坚持由外到内、由小到大的原则接触并遴选代理，有可能会一起接触下一步的关系。凭借嗅觉，找到在当地的关系支撑点。确定正确的方案，精准推介，不容任何闪失。1. 设计院设计院2. 代理商代理商 3. 政府关系政府关系

5、 4. 重要客户重要客户+1P社会关系社会关系 +1P影响力影响力 拜访顺序的确定二、总结与修正二、总结与修正 将客户信息分为：代理商、开发商、 设计院、政府关系四大类。详细记录客户信息的内容，联系人、地址电话、客户信息详情、客户项目详情、交流总结、合作计划。客户信息的重点：A、与我们关系建立的时间； B、与我们关系的密切度； C、客户在当地的活动能力和资信能力等信息。二、总结与修正二、总结与修正 客户项目详情是描述我们与客户发生关系的各个项目的发展情况、发展阶段。交流总结：记录与客户交流过程中发现的问题以及新的信息点。交流合作计划：确定今后与客户交流所采取的指导思想（放弃、冷淡、积极培养、积

6、极配合、加强管控等），以及近期要与客户共同处理的工作。二、总结与修正二、总结与修正 在做好修订计划之后，要及时将计划上报直接领导，随后当面口述交流。要先上报后做口述交流，这是对领导的尊重，谁也不可能在看到你方案的第一时间就能做出最准确的反应，要给别人留下思考和求证的时间。在方案得到点评并再次修正之后，就可以放心的去执行了，当然这其中大部分都是你自己的想法。 二、总结与修正二、总结与修正 对于一个要求严格，版本规范的招标书，会提出相当细致的标书要求。这类标书即明确了标书的内容，也规定了每项技术要求、资质要求的评分标准；在开标现场会有一个从人才库里挑选的评标小组；这种开标现场一般不会给你太多的时间

7、去讲解你的方案和优势，而只能是根据专家提问做一些答疑。这种招标很难发挥投标人的现场驾驭力，而更多的是看标书的组织能力。这样编写标书的首要环节就是做一个贴近要害的目录。二、总结与修正二、总结与修正 1、在做目录之前要细细阅读标书的每一个细节，比读情书还要仔细，并用笔标注每一个标书提出的要求。然后根据这些要求将目录编制出了，对于每一个与评分有关的栏目都要做特别的标注，要么加黑要么加星号，目的就是让专家很容易就能在厚厚的标书里轻易找到你的得分项。二、总结与修正二、总结与修正 2、要仔细阅读评分标准，特别是价格标准往往是数字游戏的陷阱，因为有评分标准就肯定不会是最低价中标，而且在第一轮报价公布之后，低

8、于和高于平均分的都要扣分，最高价和最低价都有出局的危险。二、总结与修正二、总结与修正 一般竞争性谈判类的标书，是可以适当脱离标书格式的。这就给了我们发挥的空间，要发挥就要夸大自己的优点和别人的缺点，缩小自己的缺点和别人的优点，虽然是夸张的手法，但最好是有数字的量化。这要求投标人必须要充分的积累和针对性很强的思考。二、总结与修正二、总结与修正 投标报价是很残酷的，招标人摆明了就是让厂家“血战到底”，拼也有技巧，要险中求胜。对于这类招标要有以下几个步骤：1、充分了解招标规则，确认要经过几轮报价，确保自己不会玩砸了；2、装备一支投标队伍，好车开到、西装笔挺，自带投影仪，表现出一付极度高调的样子；3、

9、而在报价的前两轮，只是象征性的降价，又要装出面目冷峻、无奈的样子，摆明就是最高价了：4、在最后一轮抛出最低的也是最具杀伤力的价格，对手早已放松警惕，再进行核算、请示老板，都为时已晚了。招标人也会很欣赏地通知你中标了。正说反说水箱贴顶安装，不占用阳台地面使用空间，水箱出水温度均匀，使用舒适度高。占用阳台上部空间，晾衣架安装受较大影响。水箱温度均匀，出水量大。2.5公斤压力下，从50降到40，出水量可以大于80升。进水压大时很容易把水顶偏了，水箱两侧局部热水不能被顶出。当热量过剩时，不能供应其他用户，由此会带来泄压的可能。当热量过剩时，可供其他用户消耗，无过热危险。“冷包热”式换热效率高换热面积小

10、，有内漏风险。正说反说这种水箱放在墙角不占阳台上部空间，不影响安装晾衣架。占用阳台下部空间，影响洗衣机的安装。水箱的水温分层明显，太阳能系统效率高。水箱的水温分层明显，放水时顶部温度过高，底部温度过低，使用舒适度稍差。 换热面积大，不怕内漏。属于“热包冷”，只有一半的有效换热面积，效率低。正说反说集热效率高、保温性能好；高温时容易汽化、卸压；外形富有动感，美观：不如平板整齐；真空管镀膜衰减极慢，至少可以保证15年以上使用寿命真空管易碎真空管可长可短，形式变化灵活，风载小，装配螺丝过多，将来松动可能性大。正说反说表面硬度高、不破损、美观，形式呆板，集热效率低，风载大、重量大，支撑强度大。高温闷晒不易过热。集热器集热效率低，冬季效果差，北方区域需考虑集热器防冻。集热器价格便宜。大气环境下镀膜易氧化，使用寿命短。使用寿命10年以内。底层用户的遮光问题用户对集热器外挂安全性的质疑开发商、设计师对南立面美观性的要求，导致不认可这种产品。室内水箱也是电热水器，但较电热水器的功能差距过大，缺少速热装置、防电墙等。安装规范缺少统一的标准集热器带角度安装，影响建筑外立面美观，重力荷载和风荷载较大，安全新能较差。1. 加大真空管间距，保证垂直安装时春、秋、冬三季有效光照面积2. 加大真空管间距，有效保证夏季效果并防止系统过热3. 垂直安装增强了抗风能力及防爆能力4.