广汽传祺GS8产品营销策略分析与建议市场营销专业

1、广汽传祺GS8产品营销策略分析与建议摘要 近十几年来，汽车工业飞速发展，在汽车销量激增的同时，汽车生产企业数量也迅速增长，面对激烈复杂的汽车市场营销环境，各汽车生产企业通过不断推出新车型、提高产品质量的方式力争在汽车市场占据市场份额。随着消费者的消费观念逐渐走向成熟，仅仅依靠优质创新的产品并不能使企业在市场中占有一席之地，汽车生产企业还需要关注汽车市场营销管理的研究，精确定位企业的目标客户群体，将消费者的需求与企业产品相契合，提高企业的市场竞争力以及营销管理水平。本文以广汽传祺GS8的营销策略为研究主题，分析汽车市场营销环境，结合STP战略及相关营销理论，根据传祺GS8产品的特点，综合分析国内

2、自主品牌汽车的市场现状，准确定位企业的目标市场，同时利用4P理论，从产品、价格、渠道和促销策略等方面对传祺GS8进行全面分析，了解目前传祺GS8在国内市场上营销战略及策略的表现，总结现阶段存在的问题，并结合实际，吸取对手的成功经验，对其今后的营销策略提出一些建议，借此提高传祺GS8的销量，提高企业的市场占有率，为其他汽车厂商开展上市营销活动起到借鉴作用。关键词 营销策略 传祺GS8 STP分析 4P分析Analysis and Suggestions on Marketing Strategy of Trumpchi GS8Abstract With the rapid development

3、 of automobile industry in recent ten years, while the car sales increase sharply, the number of car manufacturers is also growing rapidly. In face of the fierce and complicated automotive marketing environment, the automobile manufactures strive to occupy the market share by launching new models an

4、d improving product quality. With the consumer's consumption concept gradually being mature, in order to get a piece of the market, automobile manufacturers should not only make high-quality and innovative products, but also improve their market competitiveness and marketing management level. Fo

5、r achieving that, they should focus on automotive marketing management research, accurately position the target customer groups and make the products of enterprises fit into the needs of customers. In this paper, taking the marketing strategy of Trumpchi GS8 as the research theme, analyzed the autom

6、obile marketing environment, combined with STP strategy and related marketing theories, to make a composite analysis of the market situation of the domestic self-brand car and accurately position the target market according to the characteristics of Trumpchi GS8 products. At the same time, using 4P

7、theory, analyzed Trumpchi GS8 from four parts of product, price, channel and marketing strategy to understand its current performance in the domestic market. At last, summed up the existing problems, combined with the actual, and learned from the successful experience of opponents, gave some suggest

8、ions in its future marketing strategy to improve the sales and the market share. Moreover, play a reference role to other auto manufacturers while carrying out marketing activities.Key words Marketing strategy Trumpchi GS8 STP analysis 4P analysis目 录第一章 绪论51.1研究背景51.2研究目的及意义51.3主要研究内容与方法6第二章 汽车市场环境分

9、析72.1宏观环境分析72.1.1 政治法律环境72.1.2 经济环境82.1.3 社会环境92.1.4 技术环境92.2 汽车市场行业内环境分析102.2.1 我国当前SUV车型市场状态102.2.2 我国SUV产品未来需求及发展趋势11第三章 现状分析133.1 自主品牌汽车发展现状分析133.2 广汽传祺现状分析143.2.1 广汽传祺品牌介绍143.2.2 广汽传祺销量分析153.2.2 广汽传祺问题分析173.3 广汽传祺GS8现状分析183.3.1 传祺GS8车型剖析183.3.2 传祺GS8销量分析223.3.3 传祺GS8问题分析23第四章 传祺GS8的STP战略分析264.1

10、 STP目标营销264.2 市场细分分析264.3 目标市场的选择284.3.1 目标市场选择的评估284.3.2 目标市场的选择284.4 市场定位294.4.1 市场定位的概念294.4.2 传祺GS8的市场定位29第五章 传祺GS8整合营销策略分析325.1 传祺GS8的产品策略325.2 传祺GS8的价格策略335.3 传祺GS8的渠道策略335.4 传祺GS8的促销策略345.5 分析与总结35第六章 传祺GS8存在问题及改进366.1问题分析366.2 应对措施与建议37第七章 结束语38致谢39参考文献40第一章 绪论1.1研究背景近十几年来，我国的汽车工业得到快速发展，在汽车销

11、量激增的同时，汽车生产企业数量也迅速增长，汽车市场营销环境日益复杂，对此，各汽车生产企业通过不断推出新车型、提高产品质量的方式力争在汽车市场占据市场份额。如今，消费者的消费观念慢慢走向成熟，仅仅依靠优质创新的产品并不能使企业在市场中占有一席之地，汽车生产企业还需要关注汽车市场营销管理的研究，精确定位企业的目标客户群体，将消费者的需求与企业产品相契合，抢占市场份额和巩固客户群体，提升企业的营销管理水平。未来SUV市场销量增速仍有望高于轿车，目前SUV市场的销量增速高于轿车市场销量增速,表明在国内，SUV市场仍处于成长期，消费者对于SUV车型的关注度逐年上升，预计2018年中国将成为世界最大的汽车

12、消费国，并有望成为世界汽车的制造中心，这就给SUV市场发展提供了机遇。机遇出现的同时也面临着挑战，SUV市场竞争者竞相推出新的车型，以期在市场中占有一席之地，竞争品牌的增多、车型质量的同质化、竞争者之间的价格战等，使得汽车厂商意识到想要抓住顾客，提升企业销量，企业首先要精确定位目标客户群和顾客关注点，采取措施把企业产品价值及理念推送到目标群体，建立起产品和客户能够及时沟通的渠道，使产品质量及品质与客户的需求相吻合，使企业的市场营销策略发挥作用。1.2研究目的及意义面对竞争激烈、轿车品种繁多、车型不断更新的国内轿车市场，为了提升广汽传祺的竞争力，满足消费者对中大型SUV的需求，但是“酒香也怕巷子

13、深”，高品质还远远不够，还需要制定打开产品销路占领产品市场的营销策略，通过对GS8产品的目标市场分析、营销环境，通过丰富、有效的市场营销策划，使企业准确定位市场，明确各细分目标市场的特点，利用市场机会提高企业竞争力，达到增加企业产品销量，增加消费市场人群对产品认知，提升企业的形象。1.3主要研究内容与方法在写论文的过程中，通过中国期刊网、中国知网、万方数据库、维普全文期刊等数据库充分阅读SUV上市营销策划案设计方面的相关文献资料，了解跟营销理论相关的研究现状，作为理论研究与实证分析的基础。并结合广汽传祺发展状况及新车型的整体情况，分析其实施过程中应注意的问题，提出应对对策。本文主要以汽车市场营

14、销理论及战略管理为指导，通过分析广汽传祺GS8产品的特点、汽车行业所处的市场环境、STP战略以及市场营销战略这几个方面对广汽传祺GS8的营销策略进行分析。通过深入的分析研究，总结传祺GS8现阶段面临的问题，并给出合理化的建议。这篇文章旨在着力提升传祺GS8的品牌形象及品牌知名度，进而提高产品的销量，提高产品的市场份额。本文共分为五章来叙述对广汽传祺的营销策略进行分析并提出建议。第一章，绪论，这一章主要介绍了论文的研究背景、研究目的及意义，还有主要研究内容与方法。第二章，对汽车市场环境进行分析，通过宏观环境分析、汽车市场行业内环境分析来帮助企业掌握汽车行业的市场动向，进而预测未来市场发展趋势。第

15、三章，现状分析，主要分为三部分，中国自主品牌汽车的发展现状、广汽传祺的发展现状以及传祺GS8的现状分析。通过这三部分，由大及小，一步步的将现阶段的情况以及销量和未来的发展趋势分析清楚，为接下来的营销策略分析做好铺垫。第四章，采取STP战略法进行分析，通过根据消费者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为不同的顾客群体，形成市场细分的轮廓，确定企业的目标市场，根据目标市场分类对企业的产品进行定位。第五章，广汽传祺GS8的整合营销策略分析。运用4P营销分析方法，从产品、价格、渠道和促销四个角度全面分析GS8的营销策略，并进行简单的总结分析。第六章，存在问题及建议部分。经过前面一系列的研究分析，对本文

16、做一个总结，提出现阶段存在的问题，并给出合理化的建议。第七章，结束语。对论文总体进行一次总结，同时反省论文撰写过程中的一些问题与不足之处。第二章 汽车市场环境分析2.1宏观环境分析2016年汽车行业站稳上升通道,行业整体呈现产销两旺的局面。2016年全年汽车的产量与销量分别为2811.88万辆和2802.82万辆，同比增长14.46%和13.65%，增速较2015年上升11.21%和8.97%。 佚名. 2017年中国汽车行业产销量预测及市场前景展望DB/OL. 中国产业信息网, 伴随着经济效益指标的增长和新能源汽车的快速发展，汽车生产企业所处的整体营销环境很大程度上影响和制约着该企业是否能够

17、成功使其研发的产品成功的投放市场并在市场中赢得一席之地。宏观环境一般指外部环境，包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境，而这些不是汽车生产厂商可以控制的。企业只有充分认识这些因素，趋利避害通过不断调整营销的策略来适应不断变化的宏观环境，对宏观环境的分析主要采用企业根据自身特点及发展需求的PEST分析法。2.1.1 政治法律环境政治法律环境是指影响企业或组织经营活动的直接或间接的政治力量以及相关的法律、政策等因素。 李莎. 华晨汽车中华V5营销策略研究D. 辽宁大学, 2012.政治环境主要包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。 杨军. 一汽大众奥迪Q5营销

18、策略研究D. 吉林大学, 2011.汽车税费政策作为调节市场需求、增加政府收入的主要手段，直接影响汽车市场的需求。2014年，国家相继出台了一系列有关汽车行业的新政策，在这种形势下，我国汽车行业的发展步伐与发展方向势必会发生改变，甚至会进入一个新的发展阶段。比如：“首批免购置税新能源车公布；工商总局关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告发布；国务院免征新能源车购置税；新车免检政策出台；买优惠车可享实时核定购置税等相关争政策”。2015年国家又相继出台一系列与汽车行业相关的政策，来规范汽车行业的发展，比如：“出台汽车品牌销售管理办法以平衡汽车厂家与经销商之间的关系；上调成品油

19、消费税实施宏观调控；实施乘用车燃料消耗量评价方法及指标工作；车内空气质量强制性标准等相关政策法规”。2016年12月，国家财政部发布了关于减征1.6升及以下排量乘用车车辆购置税的通知，通知中明确规定了2017年对于1.6升及以下排量的乘用车收取的购置税将提升为7.5%，并且从2018年1月1日开始，购置税将恢复为10%。2017年，汽车销售管理办法正式发布，汽车销售新规将于2017年7月1日起正式施行。新的管理办法作出了巨大的改变，对汽车销售模式给出了新的定义，肯定了非授权式销售模式的合理性，这一举措可以有效地破除市场上一直存在的品牌垄断现象，并且可以促进汽车市场进行充分竞争，为汽车市场的进一

20、步发展创造了良好的竞争环境。随着管理办法的实施，市场上会逐步出现一些新的汽车销售模式，比如一些汽车卖场、汽车电商、汽车超市等等，汽车销售市场会变得越来越多元化。从这些行业政策整体环境来看，国家虽然继续以鼓励汽车消费、支持汽车产业发展作为方向，但是现在并不像前几年有更多的政策利好，随着汽车市场逐渐成熟，国家正在慢慢的取消一些原有的政策，同时也给出了更多贴合时下发展的新政策。这些政策更为理智、更为灵活、更从实际出发，以人性化为基本，对国内汽车产业具有很大的引导意义。2.1.2 经济环境经济环境的变化直接牵动着汽车产业的神经，只有稳定的经济环境，中国的汽车产业才能迅速的壮大并实现跨越提供了充分的条件

21、，奠定了坚实的基础。 杨军. 一汽大众奥迪Q5营销策略研究D. 吉林大学, 2011.尤其汽车是一种相对特殊的商品，汽车产品销售受国民收入水平的影响很大，所以我们有必要对经济大环境进行分析。基于对经济发展水平的分析一般采用的是GDP核算法进行分析，自从加入世界贸易组织（WTO）以后，中国的经济总体上一直保持着高速发展的态势， 李莎. 华晨汽车中华V5营销策略研究D. 辽宁大学, 2012.虽然近几年增速稍有放缓，但从全球的水平来看，中国经济增速仍处于较高速度，预计2017年、2018年和2019年增速分别为6.5%、6.25%和6.0%。 晓虹. 李伟:中国经济增速放缓企业责任凸显J. 企业改

22、革与管理, 2012(6):82-82. 2016年全年国内生产总值744127亿元，同比去年增长6.7%，其中41个大类行业中有33个行业增加值保持同比增长，汽车制造业增长16.2%，增幅最大。同时，随着制造业的不断回暖、能源产业的不断升温、房地产行业的稳定发展等因素，让中国经济环境的走势颇为看好。 Zhenxiao. 新年皮卡车市大观 经济环境/政策等呈利好DB/OL. 中国皮卡网, 2.1.3 社会环境一辆汽车要想进入某个市场，必须学会的一点就是因地制宜，所谓的因地制宜最重要的就是必须考虑到当地人的习俗民风和社会文化。不同地区的社会文化差异非常大，这样不同的社会文化不仅会对人们的生产生活

23、方式产生影响，对当地消费者消费习惯和偏好的影响也非常深远。所以，处在不同的社会环境下的汽车消费者对于汽车销售方式也有不同意见，这就要求汽车企业必须谨慎选择她们的营销方式，避免弄巧成拙。在中国的汽车市场上，人们购买汽车需要考虑的因素很多。对于中国的消费者来说，选择购买一辆汽车，除了会考虑它的价格外观配置等硬性条件外，还会下意识的与身边的人进行对比，也会听从亲朋好友们的推荐与建议。并且，对于不同社会阶层的人来说，购买汽车需要考虑的因素也有所不同。对于中高收入人群来说，汽车并不只是一个代步工具，更多的是一种身份象征，所以他们在购买汽车时，可能更多的是看中该款车的品牌以及档次，对价格没有十分敏感，更喜

24、欢购买豪华车，因为他们追求的更多是体现自己的身份地位或是享受生活和成功的乐趣。但是还有一大部分人，他们购买汽车就是为了日常出行，他们的想法更加务实，对汽车的要求不在于档次和品牌，而更加看重汽车的性价比，以及购车之后所需支付的维修保养等后续费用。但是，不管是哪一类消费者，对于汽车的统一要求都是舒适度以及安全性，尤其是汽车安全，这一点非常重要。2.1.4 技术环境技术环境因素不仅会对汽车企业内部的生产和经营产生直接影响，同时还会与经济环境、社会文化环境等因素相互作用，当前汽车技术发展主要表现在技术创新、新材料、新能源的发展等方面。技术创新对汽车市场营销环境的影响主要是通过该变汽车产品的内在特征或具

25、有新特征的汽车产品。杨军. 一汽大众奥迪Q5营销策略研究D. 吉林大学, 2011.通过改进技术以及生产工艺，降低企业生产成本或提高产品质量，开发新市场等；新材料对汽车行业的发展起到了促进的作用。一直以来国家对新能源汽车领域的不断探索和政策支持充分体现了未来汽车产业的消费导向，能源与汽车有着密切的关系，能源问题已经成为汽车行业必须解决的一个重大问题，所以汽车生产厂商需要不断推动汽车技术的发展，更新汽车产品换代的速度，提高企业的产品寿命周期。2.2 汽车市场行业内环境分析2.2.1 我国当前SUV车型市场状态SUV的全称是sport utility vehicle（中文全称“运动型多用途车”，属

26、于乘用车的范畴），起源于上世纪八十年代美国的克莱斯勒公司的“切诺基”。早期的SUV车型与传统意义上的越野车(可用作军事用途的汽车)并无差别，因而在早期购车选择上依然以越野性能较好的“SUV”车型较为受青睐。但随着技术的发展，消费者需求的变化使得原有SUV车型已经不能满足日益变化的消费需求，消费者在追求动力性的同时，逐步向着舒适性、安全性的用车需求转化，使得目前的SUV车型较之早期出现了很大的变化。随着市场上SUV车型的不断更新与发展，传统意义是上对SUV的定义也在发生转变，四轮驱动方式的SUV车型已经不在百分百的拥有SUV市场份额,都市型SUV成为我国SUV市场的主流产品。都市型SUV在越野性

27、能指标上较之越野型SUV存在一定的差距，但其时尚的外观、舒适的空间以及豪华的内部配置，更能满足现代消费者的生活方式，而且都市型中高端SUV产品的汽车排气量多为2.0-2.5L之间，在保证动力性的同时也降低了油耗。 曹粲. SUV车型市场营销策略研究D. 西北农林科技大学, 2012. 最近几年，国内的SUV市场逐渐的发生了一些改变，销量的增长热点从小型SUV和紧凑型SUV逐渐转向了中型SUV以及中大型SUV。有数据显示，从2015年开始，中型SUV市场的销量突然开始冒头，并一直保持高增长趋势，有希望成为下一个爆发式增长的风口。2016年前11个月，我国乘用车共销售2167.81万辆，其中SUV

28、共销售793.88万辆，同比增长45.49%。 李志勇. 傅勇. 2017年SUV价格战“不可避免”市场竞争加剧DB/OL. 经济参考报,2017-01-26.随着SUV车型近年来在中国市场的持续发展，SUV车型在其各类细分市场中的表现更为突出，不同种类大小的车型越来越多样化，市场细分也逐渐加深，这样的趋势预示着在接下来的几年内，SUV会在中国市场持续热销。而在汽车市场表现上，一方面汽车生产厂商对SUV车型的热情持续高涨，对SUV的热销仍然抱有很大的期待；另一方面，国内的消费者们也特别喜欢SUV车型，由此看来，国内的SUV市场需求仍十分旺盛。中国汽车工业协会2016年乘用车产销数据公布，全年乘

29、用车累计销售2437.69万辆，同比增长14.93%，增幅较上年提升7.63个百分点。其中，SUV车型全年总销售904.70万辆，同比增速44.59%。 佚名. 2016年SUV：销量超900万辆 自主品牌占据大半DB/OL. 中国经济网,2017-01-24.2.2.2 我国SUV产品未来需求及发展趋势进入21世纪，中国加入WTO以来，中国汽车市场得到飞速发展，尤其是私家车市场的强大动力，更催生了乘用车市场上轿车、SUV、MPV等不同车型的全面开花。宇博智业市场研究中心发布的2017-2022年中国运动型乘用车SUV行业专项调研及投资价值预测报告认为，2017年我国SUV行业政策利好必将对市

30、场产生新的推动作用。2017年，各大车企的中大型SUV将会逐步上市，市场空间将进一步扩展。对于2017年SUV市场的走向，中国汽车工业协会副秘书长叶盛基说，虽然2017年SUV仍然会是市场最为强势的车型，其销量和市场占有率都会有所提升，但2017年SUV的增速可能会有所放缓。而汽车分析专家张志勇认为，在如今的SUV市场中，合资品牌也开始发力，不断推出新车型，而2低端的SUV市场基本都被国内的自主品牌占领，如此看来，国内的SUV市场情况已不像之前那么乐观，虽然未来还是会保持一定的增长，但是竞争已日益激烈。SUV市场未来还将保持一定增长，不过会像当下的轿车市场一样竞争激烈。 李志勇. 傅勇. 20

31、17年SUV价格战“不可避免”市场竞争加剧DB/OL. 经济参考报,2017,1,26.最近几年，SUV车型越来越受到消费者的喜爱，具体表现在了各车企旗下SUV车型的销量不断增加。随着国家二胎政策放开，以及购置换车的高峰，在接下来的几年中，国内车市的SUV热只会有增无减。这样的一个趋势给了国内自主品牌绝佳的机会。综合来看，我国SUV市场将呈现以下发展趋势：SUV与轿车一样，价格的不断下调和新产品的不断推出将成为企业参与激烈竞争的主要手段；越野性能好与燃油经济性的结合将是SUV发展的重要方向之一；SUV的发展将趋于豪华，在强势品牌的压力下，弱势品牌将通过走出去或在二三级市场寻求发展；提高供应链效

32、率、完善后市场服务将是SUV企业竞争力的重要组成部分。 萨博尼. 中国SUV市场正趋爆发性发展趋势J. 汽车与配件,2012,44:30-31.SUV车型的优势在于，功能齐全、车内空间大、车子通过性好，这些特点决定了SUV车型的受众消费者很广，而且最近几年的趋势也是从小型轿车到SUV发展，SUV的细分市场也会进一步的增加。而中型SUV这一细分市场也会变得更加火热，甚至慢慢成为某些消费者的首选，在这一领域的市场竞争也会变得更加的激烈。第三章 现状分析3.1 自主品牌汽车发展现状分析自主就是说从知识产权的角度来看一个企业拥有这个品牌的所有权，并且对该品牌拥有完全的掌控能力，同时能够决定这个品牌权利

33、。综合来说，自主品牌就是指：企业拥有该品牌的自主知识产权，能够通过整合资源或者集成创新，使之在消费者心目中形成与其他品牌相区别的独有特征。 何伟辉. 中国自主品牌汽车的营销策略研究D. 湘潭大学, 2012.经过最近十几年的快速发展，我国汽车行业的自主品牌不断提高自身产品的质量，取得巨大的进步，在市场表现上也日益突出，市场份额日益增加，已经逐渐具备与合资企业一争高下的实力。在这种情况下，国内的各大自主品牌也纷纷推出了自己的中高端产品甚至主打中高端的新品牌，以此来逐步提高自身品牌的高度和影响力。综合来看，我国汽车行业的自主品牌企业大致可以分为三类：第一类，可以算作纯正的自主品牌，这类企业从他们成

34、立之初就只生产自主品牌的汽车，比如长城、奇瑞、吉利、比亚迪等。第二类，原本是中外合资公司经过多年的合作学习来积累相关的技术和资源，并在此基础上创造出自己的独立品牌即为其自主品牌。而在这第二类中，又存在着不同的两种情况。第一种情况是该自主品牌是由中方单独出资成立，并且自己建立工厂，对该自主品牌拥有绝对的知识产权，包括后续的生产权和销售权，这一系列事件都与合资的外方没有关系。而第二种情况则是，该自主品牌是由中外合作双方共同出资成立的，但这其中中方占领着主导地位，拥有该自主品牌的知识产权，并且关于该品牌产品的生产和销售过程也是由中方主导，外方只是在产品技术指导和质量检测环节进行最后的把关，并没有过多

35、的参与其生产制造和销售过程中去。但是对于这第二种情况，消费者并不知道内情。所以在市场上销售该品牌产品时，消费者看中的仍然是外方的品牌，也就是说，中方在这整个过程中也只是起到了一个汽车生产制造商（OEM）的作用。第三类，国内公司收购国外濒临破产的品牌，然后经过内部消化后所推出的自主品牌，比如荣威，绅宝。这类自主品牌的产品一般比较受国内消费者的喜欢，并且受众市场主要分布在一些一线城市，不像前两类品牌的产品，可能在国内的二三线欠发达地区比较畅销。虽然近些年在国家政策的大力扶持之下，国内的自主品牌发展迅速，进步也十分明显，但是一个品牌是否真正得到市场认可，除了在国内的受欢迎程度，在国外市场，特别是欧美

36、市场的受欢迎程度才是关键。显然，在这方面，国内的这些自主品牌表现都差强人意。所幸，我们可以看到他们正在朝这个方向努力，也正在积极地参加欧美车展，努力的打开欧美市场的大门。我相信，只要国内的自主品牌们能够保持如今的增长势头，持续不断的进行创新，终有一天会得到全世界的认可。另一个方面就是关于豪华车系列，国内的自主品牌汽车大多都是从廉价的经济型车出发，在国内市场上畅销的一些车型也都是中低端的家用车型，也十分期待这些自主品牌能制造出让市场认可的豪华车，并在豪华车市场站稳脚跟。3.2 广汽传祺现状分析3.2.1 广汽传祺品牌介绍广汽传祺是广州汽车旗下的自主品牌，虽然品牌成立时间和国内其他品牌相比较短，但

37、广汽传祺近几年推出的几款车型都很受市场欢迎，特别是传祺GS4和GS8，广汽传祺已经逐渐在自主品牌的大军中立稳脚跟。以下为广汽传祺品牌的发展历史介绍：2006年7月10日，广汽研究院成立；2007年11月16日，广汽集团汽车研发生产基地奠基；2007年12月22日，B/C系列发动机转向合同签署；2008年4月8日，中高级车型平台技术转让合同签署；2008年5月、12月，发动机工厂、整车工厂分别开工建设；2008年8月1日，首款自主品牌轿车工程正式启动；2009年6月，首款自主品牌轿车、首辆ET工程样车试制完成；2010年9月3日，广汽乘用车工厂竣工暨首款车型“传祺”下线；2011年11月21日，

38、广汽乘用车公司第二款产品GS5（SUV）在广州车展全球首发；2012年11月20日，广汽集团国家认定企业技术中心挂牌暨广汽研究院新基地落成；2013年7月25日，全新打造的A/A0级车型平台/架构的首款车型传祺GA3下线；2014年11月20日，全新中高级轿车GA6上市；2015年4月，传祺GS4量产上市；2015 年12月，传祺首款新能源汽车GA5 PHEV上市；2016年4月16日，C级旗舰轿车GA8上市；2016年10月26日，中型SUV传祺GS8上市；而在上海车展首发的传祺GS7也有望于2017年7月上市发售。 黄河. 广汽自主品牌乘用车的发展与展望J. 机电工程技术,2016,10:

39、1-3+8.借助欧系名车阿尔法·罗密欧的166平台，广汽传祺开始了自己的正向研发的，所以不同于其他的自主品牌走低端的路线，传祺一开始就选择了从中高端车型切入市场。3.2.2 广汽传祺销量分析广汽传祺品牌成立于2006年，至今已有十一年的时间，在这十一年的时间里，广汽传祺的进步十分迅速，如今已经成为国内自主品牌举足轻重的一员。下面是最近五年广汽传祺的年销量情况：2012年广汽传祺的年销量是3.3万辆，2013年是8.5万辆，同比增长157%，2014年是11.68万辆，同比增长37%，2015年是19.5万辆，同比增长67%，2016年是38万辆，同比增长95%。如下所示，图表1即为2

40、012至2016年广汽传祺的年销量及增长率变化趋势图。图表 1 2012-2016年广汽传祺的年销量及增长率从图表上的数据变化趋势我们可以看出，近几年来，广汽传祺的销量增加的非常迅速，2016年的总销量几乎翻了一番。进入2017年以来，广汽传祺的销量有增无减，继续保持着高增长的姿态。2017年的1月份共售出46219辆新车，同比增长了31.4%，在这其中，传祺GS8的销量是9418辆，占总体销量的20.38%；2017年的2月份共售出32,856辆新车，同比增长了135.8%。由于受到春节假期的影响，2月份的销量数据较一月有所下降，但是从同比增长的数据来看，广汽传祺的销量增长仍很迅猛。2017

41、年3月份的单月销量是42,590辆，同比增长了44.0%。所以，2017年的第一季度，广汽传祺的累计销售已经突破了12万辆，同比增长了68.4%，增速十分惊人。2017年4月份，广汽传祺的单月销量是41705辆，同比增长了48.9%。2017年前四个月已经累计销售163370辆，同比增长了52%。图表2即为2017年前四个月广汽传祺的单月销量及同期增长率。图表 2 2017年前四个月广汽传祺的单月销量及同比增长率众所周知，广汽传祺品牌的高销量离不开GS4和GS8这两款车的火爆。如下所示，表格1中的内容是广汽传祺2017年第一季度的分车型销量数据以及各个车型在各自级别中的排名和占广汽传祺的市场份

42、额。表格 1 广汽传祺2017年第一季度销量数据车型销量所属级别在级别中排名占该厂商份额传祺GS489169SUV277.77%传祺GS826455SUV2923.07%传祺GA63851中型车233.36%传祺GA31393紧凑型车781.21%传祺GS5 Super374SUV1430.33%传祺GA8359中大型车120.31%传祺GS544SUV1460.04%传祺GA520中型车400.02%从表中可以看出，果不其然，传祺GS4和GS8占据了大部分的份额，为广汽传祺的高销量做出巨大贡献。而2017年即将推出的GS7预计又会引起一波新的购车热潮，届时广汽传祺将可能形成GS4,GS7,G

43、S8三足鼎立的情况。3.2.2 广汽传祺问题分析汽车行业权威网站汽车之家之前发布了2016年的汽车行业中国品牌新车质量表现排行。评估标准采用的是行业通用的PPH（Problem per Hundred）的方式。这一数值表示每百辆车中出现故障的数量，比如某个品牌车子的PPH为168，这个数值表示的意思是平均每一百辆该品牌的车子所出现的故障数为168个。依据该指标，最终得出的排名如图3所示。从图6中我们可以看出，新车质量表现最好的是观致汽车，其次是东风风度和启辰。该细分市场的平均值为393，广汽传祺的数值为318，虽然高出平均值，但是相比较自主品牌中最好的观致汽车，广汽传祺还有很长一段距离。还有一

44、点需要考虑，广汽传祺的品牌历史较短，不像其他传统自主品牌车企，比如长城、奇瑞、长安等会受早期车型评分的影响。综合来看，广汽传祺的质量在总体上并不占优势。如果就单独的某款车型来看，广汽传祺所推出的各款车型的百车故障数都低于细分市场的平均水平。图表 3 2016年中国品牌新车质量表现排名3.3 广汽传祺GS8现状分析传祺GS8是广汽集团旗下自主品牌-广汽传祺于2016年推出的一款七座高端中型SUV，造型设计的首席总设计师由广汽研究院的副院长张帆。传祺GS8的口号是为征服而来，它瞄准的是国内最近大热的七座SUV市场，一经推出就引起巨大反响，2017年3、4月的销量连续破万，这在国内20万级的自主品牌

45、车中实属难得。3.3.1 传祺GS8车型剖析一般情况下，评估一辆新车都会从新车的外观、内饰、配置等方面，考虑到传祺GS8是一款中型的7座SUV，故增加一项车内空间的评估。首先是新车的外观。这一点想必是传祺GS8吸引大众眼球最突出的地方，也是GS8最大的卖点之一。GS8的外观不同于其他自主品牌的车，造型俊朗，非常具有辨识度，和传祺GA8一样，是基于广汽传祺C级高端平台打造的。最有特点的就是GS8的前大灯，采用传祺首创的纵向矩阵式全LED大灯，非常霸气具有现代感和科技感。至于车尾，GS8采用的是悬浮式的车顶，车尾的造型也十分厚重饱满。至于车子的轮胎，GS8的高配车型使用的是19英寸的铝合金轮圈，低

46、配车型使用的是18英寸的轮圈，轮毂配备的是德国大陆集团的马牌CSC5系列轮胎。外观的风格总体上是非常俊朗和硬派，非常符合大中型7座SUV的气质。图片来源： 太平洋汽车网图表 4 传祺GS8的纵向矩阵式全LED大灯在内饰方面，传祺GS8的设计完全是参照高档车型的标准进行的。大尺寸液晶屏的仪表盘，尺寸粗大的方向盘，对称规整的中控台，再加上广汽传祺自主研发的T-box手机远程遥控软件，无一处不显示着传祺GS8的尊贵气息。图片来源： 太平洋汽车网图表 5 传祺GS8中控台至于空间方面，由于GS8是7座SUV，车内空间表现非常重要。从网上各路媒体的测评，以及作者本人在4S的体验，GS8前两排的空间非常宽

47、敞，当第二排座椅向前移动时，第二排和第三排的空间互相均衡，总体来说乘坐感比较舒适，并没有感到拥挤。再加上配备的全景天窗，让车内显得更有通透感，空间更加大。图片来源： 太平洋汽车网图表 6 传祺GS8空间布局图最后一点，是GS8的配置。这一点算是GS8的另一大优势，包括定速巡航、车道保持、碰撞预警等配置，对于一款20万元级的车子来说，已经是相当抢眼的配置。在车子的动力方面，传祺GS8搭载的事2.0T的涡轮增压发动机以及6速手自一体变速箱，最大功率是148kW，峰值扭矩是320N·m。广汽传祺提供的版本共有6个，其中前置驱动版有4个不同配置，四轮驱动版有2个不同配置。这6个配置分别是前驱

48、精英版、前驱豪华版、前驱豪华智联版、四驱豪华智联版、前驱尊贵版和四驱豪华至尊版。售价自然也是由高到低，分别为16.38万元、16.98万元、18.28万元、19.98万元、21.38万元、25.98万元。相对比而言，性价比最高的是售价为18.28万元的前驱豪华智联版。图7为广汽传祺GS8豪华智联版的主要配置表。图8为广汽传祺GS8豪华智联版的技术参数表。图表 7广汽传祺GS8豪华智联版配置表图表 8广汽传祺GS8豪华智联版技术参数表3.3.2 传祺GS8销量分析广汽传祺GS8这款车的上市时间是在2016年的10月26日晚上，售价区间为16.38-25.98万元。上市至今，已经过去了半年的时间，

49、在这段时间内，传祺GS8一直收到广大车友和国内媒体的关注，它的销量也一直在自主品牌SUV中名列前茅。下面我们用具体的数据来看下传祺GS8的销量表现。2016年11月，是GS8上市后的第一个销售月，销量为2505辆，在广汽传祺品牌车的总销量中占比6.49%，在该月国内SUV车型销量中排名第93位。2016年12月，传祺GS8的销量迅速提高，达到6501辆，增势很猛。2017年1月，传祺GS8的销量就高达9418辆，销量迅速攀升至中大型7座SUV细分市场第二。上市仅三个月，传祺GS8就已经与丰田汉兰达、福特锐界并称中大型SUV市场中的金三角。2017年2月，广汽传祺官方发布的数据是2017年的前两

50、个月传祺GS8销量总共为16,423辆。从之前发布的数据可以得知，传祺GS8在一月份的销量为9418辆，所以可以推算出传祺GS8二月份的销量是7005辆。2017年3月，传祺GS8的销量是10,032辆，这是GS8上市以来首次单月销量突破一万辆大关。2017年4月，传祺GS8的销量是10024辆，在广汽传祺品牌车的总销量中占比24.04%，在该月国内SUV车型销量中排名第15位。图7表示的是从2016年10月传祺GS8上市以来每个月的销量，从折线图中我们可以更加直观地看出GS8上市半年来的销量变化。作为广汽自主品牌传祺的旗舰型SUV车型，GS8已经成为继GS4之后的又一个品牌销量持续上涨的核心

51、动力。图表 9 广汽传祺GS8上市后月销量趋势图3.3.3 传祺GS8问题分析一辆好车不仅要有时尚漂亮的外观，精致舒适的内饰，还要有与之匹配的过硬质量。广汽传祺GS8这款车一经推出就受到广大消费者的推崇，大气的外观和超高的性价比的确让它收获了一大波忠实的车迷，但是从第三方数据以及网上购车者的评价来看，这款车在质量方面还存在着较多的小问题。虽然传祺GS8的定价在20万元左右，可以看出传祺冲击国产车售价天花板的决心，但是这些小问题为GS8的高端化之路蒙上了阴影。在百度首页搜索“传祺GS8小毛病”，可以得到很多网友在各论坛发表的言论，大多数都是对传祺GS8小毛病不断的吐槽。传祺GS8上市不久，用户基

52、数尚小，就已经在网络上出现了这么多车主的吐槽，这不禁让我对传祺品牌走高端化路线产生担忧。图7所示即为搜索结果。经过对网上车主评价的认真分析和整理，传祺GS8所存在的问题主要有以下几个：1. 中控大屏多媒体系统用户体验差，且具有安全隐患。据网上车主反映，虽然这套系统很大，功能很多，但是每一个功能使用起来都差强人意。全息影像摄像头画面非常不清晰，泊车辅助和并线辅助摄像头的画面延迟严重，还有倒车影像的画面反应太慢。2. 车内常有各种异响。最多的是来自底盘的异响，每次低速转向或起步停车，都能听到底盘传出的异响，声音可能是底盘中有某些零件没有拧紧造成的。其次，车子行驶在路况不良好的路面上时，二三排座椅也

53、会传来异响。3. 车内暖气升温慢。虽然GS8有手机控制提前打开车内空调的功能，但是据车主反映，当空调开到AUTO档23度时，至少需要20分钟以后车内才能升温到舒适的温度，时间有些过长。造成这个问题的原因主要有两个，一个是空调的出风量本身就不够，二是全景天窗让车顶丧失了保温的功能，并且加强了车顶的热交换，导致车内升温慢。4. 车子的油耗高，并且实际油耗与行车电脑显示油耗有较大出入。据一位车主反映，平均时速为31km/h，仪表盘显示的油耗为11升，但是实际油耗是12升。图表 10 百度搜索“传祺GS8小毛病”结果虽然GS8现在仍存在着许多小问题，但是总体来说，大气的外观和超高性价比对于消费者来说仍

54、然具有巨大吸引力。况且，GS8作为自主品牌新款车型，现在仍处于投产初期，对品控的把握尚不足，难免会存在各种各样的问题。只要后续传祺能够意识到这些问题，并积极地听取广大车主的建议，在后续的车子上对这些不足之处进行改进，那么这些小问题便不会成为传祺GS8热销的拦路石。第四章 传祺GS8的STP战略分析要想在中国的汽车市场上占有一席之地，获得相应的收益以保持企业长远发展并不断壮大，汽车生产企业就应该不断提高自身产品的素质和服务水平以满足顾客的需求。同时还应该意识到，一个企业不可能同时满足所有人的需求进而占领全部的市场，所以企业需要学会的是分辨哪些需求是对自己有益的，分辨之后就从这些众多需求当中选择出

55、某几个对自己有益的，并对其进行仔细全方位的分析，掌握了这些需求的特点之后，就要分析自身企业的产品或者服务，该如何改善或者提高来满足这些需求，同时在满足的过程中企业可以获得相应的利益并且得到进一步的提升。4.1 STP目标营销STP营销是现代市场营销的核心内容，主要内容包括市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 马建华. TCL公司的营销战略研究D. 电子科技大学, 2003.现如今，汽车行业不断的向前发展，汽车市场的竞争也日益激烈，消费者们对于购买汽车的要求也日益个性化和差异化，这就要求车企不能仅依靠一种产品或者一系列汽车

56、产品为整个市场上所有的消费者服务，汽车生产企业需要在细分市场的基础上选择对企业最有利并能够为企业自身发展和壮大带来机会的市场，通过评估细分市场的吸引力选择目标市场，制定汽车生产企业相应的产品或服务计划，使得企业获取长期的效益，使得STP营销能够为企业定位出最大利益的细分市场，为企业作出合理的市场和产品定位。4.2 市场细分分析中国作为如今世界上最大的一个人口大国，人口众多导致需求也千差万别，可以说中国的汽车市场是世界上最复杂的市场，我国的汽车消费者之间有着巨大的差异，这些差异包括区域差别、文化及消费心理的差异等等。随着我国经济对外开放程度的不断提高，全球化不断加深，外来企业进入中国市场与本土化

57、的企业争夺市场份额，日益考验着国内外汽车生产企业，市场细分深度越深，消费者的可选择性越强，从而使企业在市场中占据主动地位。目前来看，我国SUV市场仍处在快速发展的过程中，并且具有多品牌、多产品类型、多档次等不同特点。正是因为SUV市场竞争的激烈、品牌类型的繁多以及消费者需求多样化等因素，才要求汽车生产厂商们需要对SUV市场进行进一步细分从而能够精准地抓住消费者需求，并打开自己的销路。根据车长和轴距，综合考虑排量，我们可以将SUV产品分为以下6个级别：微型、小型、紧凑型、中型、中大型和大型。表2显示的是6个级别SUV的产品特征。表格 2 6个级别SUV的产品特征SUV级别的不同用户特征差异也较大，越高级别的SUV用户价值观念越现代，相应越倾向于户外活动。市场上SU