耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)销售管理课件

1、耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理1加盟部销售主管入职培训教材 耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理2培训目的培训目的 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系，培训新员工解决 问题的能力及提供寻求帮助的方法，更好的为客户服务。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理3新员工培训程序 到职后第一天：到职后第一天：到人力资源部报到，进行新员工须知培训（人力资源部负责）；公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务、公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核 、公司各部门功能

2、介绍 （人力资源部负责）；到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来，介绍新员工认识本部门员工及其他相关工作部门的员工；新员工岗位职责培训；讨论新员工的第一项工作任务 ；为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师 。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理4到职后第三天到职后第三天:产品知识培训（商品部）金蝶K3查询、统计功能培训（新员工的导师负责）耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理5到职后第五天：到职后第五天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责；谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问；对新员工一周的表现作出评估，并确定一

3、些短期的绩效目标短期的绩效目标；设定下次绩效考核的时间 。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理6到职后第七天：到职后第七天：销售技巧培训耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理7培训内容岗位职责岗位职责销售技巧销售技巧耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理8加盟部销售主管岗位职责职位名称职位名称加盟部销售主管加盟部销售主管所属部门所属部门加盟部加盟部直接上级加盟部经理晋升方向加盟部经理任职条件任职条件教育经历：营销管理类专业中专以上培训经历：市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经 验：2年以上工作经验，1年以上本

4、行业或相近行业营销或管理经历技能技巧：1、熟练使用办公软件，掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识2、具有一定的判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力，能独立地安排岗位工作耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理9岗位职责岗位职责1、个人年、月度销售计划的拟订、分解、执行、个人年、月度销售计划的拟订、分解、执行2 2、向客户传达公司产品信息、企业文化与销售政策、向客户传达公司产品信息、企业文化与销售政策3 3、收集客户信息，参与客户信用欠款额度的拟订、收集客户信息，参与客户信用欠款额度的拟订4 4、收集和分析本销售区域竞争对手的信

5、息，为公司决策提供参考意见、收集和分析本销售区域竞争对手的信息，为公司决策提供参考意见5 5、维护好客情关系，及时解决客户反映的问题，未能解决的问题须及、维护好客情关系，及时解决客户反映的问题，未能解决的问题须及时反馈时反馈6 6、在责任区域内，有序的进行市场开发与维护、在责任区域内，有序的进行市场开发与维护7 7、积极争取订单，完成销售目标、积极争取订单，完成销售目标8 8、组织和参与对客户商务谈判，拟订销售合同、组织和参与对客户商务谈判，拟订销售合同9 9、销售合同履行与客户接洽，按时回收货款、销售合同履行与客户接洽，按时回收货款1010、不定期走访市场，做好销售区域市场推广工作、不定期走

6、访市场，做好销售区域市场推广工作1111、根据市场需求提出新产品开发建议、根据市场需求提出新产品开发建议1212、做好换季新品的推广和信息的及时反馈、做好换季新品的推广和信息的及时反馈1313、根据销售合同，协调代理商退、换货、根据销售合同，协调代理商退、换货1414、组织对代理商的相关培训，实施简单的销售培训、组织对代理商的相关培训，实施简单的销售培训1515、客户资料的整理与存档、客户资料的整理与存档1616、按时提交各项年、月、周报表，总结等资料、按时提交各项年、月、周报表，总结等资料1717、根据客户需求，制作广宣物料及展柜、根据客户需求，制作广宣物料及展柜1818、遵守公司规章制度、

7、遵守公司规章制度1919、对所在岗位掌管的企业秘密安全负责、对所在岗位掌管的企业秘密安全负责2020、完成领导安排的其他工作、完成领导安排的其他工作耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理10权责范围权责范围权力：维护公司和部门的各项规章制度权力：维护公司和部门的各项规章制度责任：责任：1、遵守公司和部门的各项规章制度、遵守公司和部门的各项规章制度 2、做好自己的本职工作、做好自己的本职工作工作关系工作关系向谁报告工作向谁报告工作：加盟部经理监督监督：经销商指导指导：暂无合作部门合作部门：公司各部门外部关系外部关系：经销商体质条件体质条件1、身体健康2、能承受较大的工作压

8、力相关说明相关说明耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理11常规拜访时间为上午常规拜访时间为上午10：0011：30，下午，下午14：0017:00为宜；为宜；电话拜访的几个要点：电话拜访的几个要点：热情、自信、真诚热情、自信、真诚电话拜访客户的步骤：电话拜访客户的步骤：前期准备前期准备 问候对方 介绍自我 阐明目的后续跟踪 耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理12电话拜访客户的步骤：电话拜访客户的步骤：A、前期准备 B、问候对方 C、介绍自我 D、阐明目的 F、后续跟踪A、前期准备：、前期准备：客户的姓名、职位、性别、年龄；客户的全年销售状况

9、；客户最近一个月的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况、信誉额度状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔。 耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理13电话拜访客户B、问候对方、问候对方:称呼：初次电话问候对方，为表示尊敬，称呼如“李总”，待与客户见过面后根据与对方的熟悉程度，可称呼如“李哥（姐）”；耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理14C、介绍自我、介绍自我:问候要先通报自己的姓名：标准用语如：“您好，我是成都耐尔公司的小张”；耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理15D、阐明目的、阐明目的:待客户明白你的身份后，

10、简单问候对方经营状况如：“最近生意好吧”；简明扼要说清想要交流的内容：交流做到有条理，如“今天主要想跟您沟通下羊毛袜订货的事情.”所有涉及到业务的问题，都需要有相关的数据；耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理16电话拜访客户E、后续跟踪、后续跟踪:沟通完毕，应礼貌的结束与客户的通话。如“李总，那今天就不打扰您了，感谢您对我们工作的支持，祝您XX节快乐！生意兴隆！”未能在本次电话中确定的事宜，应确定回复客户的时间，一般不得超过三个工作日耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理17问候要注意语气、声调问候要注意语气、声调: 电话交流时，双方都看不到对

11、方的表情，唯一交流的途径是听觉。因此问候时首先要语气适当、声调适度、咬字清晰，更不要说生僻的方言。过快过慢、大声或者有气无力的问候，都会让对方产生不良感觉，从而影响整个电话交流的效果。 说话的措词要多站在客户立场来考虑问题，例如：多问客户“如何来配合您做销售，如何更好的为您服务”；“为了不影响您的销售，所以提前和您沟通XXX事。”耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理18出差出差的目的出差的目的:为了更好的与客户交流，维系客情关系；跟踪产品的销售状况、畅销滞销品种库存状况；跟踪客户的状况；了解同行业竞争品牌信息；了解市场行情；有明确目标或者目的的客户拜访；新客户的开发。

12、耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理19出差流程：出差流程：根据工作需求规划合理的出差线路；填写出差申请单，交由部门经理、办公室主任签字；到财务室借支差旅费；通告行政人事部出差日期；按既定的出差日期、路线拜访客户；出差完毕回公司后三日内提交出差总结报告和费用报销单到部门经理处。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理20制订出差线路的技巧：制订出差线路的技巧：制订线路前与本线路要拜访的主要客户电话联系，确认预计到达客户处的日期，是否有人接待；本着节约差旅费的原则，线路安排以本条顺路的客户均拜访到位，一般由远到近，如：成南线路可以安排为：成都达州宣

13、汉渠县大竹华蓥广安蓬安南充南部阆中遂宁射洪成都；交通工具选择：结合费用与时间来选择合法的交通工具，出差途中严禁乘坐野的之类的非法交通工具，否则公司不予报销费用并自行承担一切后果。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理21出差拜访客户的准备工作客户的全年销售状况、信誉额度状况；相关样品；客户最近一个月的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔；出差报告表；出差目的详细的写在笔记本上。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理22到门店拜访客户的技巧：到门店拜访客户的技巧：提前一天与客户联系，通知大约到店时间；帮助客户

14、整理货架牌面，将我公司产品调至最佳陈列位置；认真记录客户反馈的信息，能解答的及时解答，不能解答的确定回复日期，在回复日期内回复；传达公司的各种促销信息、销售政策；加强客户对畅销品种的印象；客户补货订单的争取；公司新品牌、新的发展动向有选择的通告客户；了解竞争品牌的性息及行业动态；除了产品之外客户其他方面的需求；所有客户门店性息均做好详尽笔记不得接受客户的宴请、礼品。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理23选择宾馆的技巧：选择宾馆的技巧：选择宾馆的原则为安全、卫生；选择宾馆的位置以靠近客户门店未宜；如果同一个城市内有多家客户要拜访，则选择交通方便的宾馆；选定好一家宾馆后

15、记好该宾馆的电话，方便下一次能电话订房，长期订同一家宾馆也可以在价格上商讨。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理24出差途中订单的处理：出差途中订单的处理：客户处记录订单后，立即在客户处电话告知销售内勤或部门同事；一小时内跟踪该订单的处理状况，并请销售内勤告知客户订单处理状况；对于客户不能提供明确货号的订单，在门店处根据库存状况与客户确定发货货号，业务员不得只给销售内勤品名而无货号的订单。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理25出差报告的填写：出差报告的填写：必须在门店内现场填写；必须如实详尽填写出差报告中的所有内容；回公司后三个工作日内与部

16、门经理讨论出差报告内容。出差费用报销：出差费用报销：出差完毕回公司后三个工作日内将差旅费用报销单提交至部门经理处审核签字；总经办审核签字；财务室报销费用，结清借款。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理26客户到访接待邀请客户：邀请客户：在常规电话拜访及出差拜访中多邀请客户到公司，如：“欢迎您有空到公司做客”，“欢迎您有空到我们公司指导工作.”等；确定客户到成都的时间并在客户到成都的前一天再次联系客户邀请到公司。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理27客户到访前的准备：客户到访前的准备：客户的全年销售状况、信誉额度状况；相关样品；客户最近一个月

17、的补货信息；本部门畅销品库存状况、近期到货状况；本部门近期促销计划；笔记本、笔、价格表。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理28到访接待：到访接待：客户到公司后邀请在大会议室就坐；请前台工作人员为客人准备茶水；邀请客户参观样品、为客户介绍当季畅销、促销品种；记录客户订单；了解客户近期销售动态及开店计划；客户意见建议的收集；了解竞争品牌及行业动态。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理29客户离开：客户离开：客户离开时提醒客户带齐随身携带的物品并帮助客户搬运大件物品；送客户到电梯口或楼梯口，欢迎客户下次来公司做客；客户离开后整理会议室；一小时内处

18、理客户的订单。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理30催款的技巧调整优势心态，坚定催欠信心。让客户感觉到是我们支持了客户，客调整优势心态，坚定催欠信心。让客户感觉到是我们支持了客户，客户付款时履行必须的义务；户付款时履行必须的义务；催收方式：电话催收、短信催收、书面传真催收、出差催收；催收方式：电话催收、短信催收、书面传真催收、出差催收； 电话催收适合每月B类客户的月底欠款催收，主要强调月底结款对下月发货的影响，培养客户养成每月按时结款的习惯；短信催收和书面传真催收适合A类客户的相关负责人，格式如：“首先感谢XXX对我公司一直以来的支持，今年以来，您公司销售XX产品取

19、得了显著的成绩，为双方能更紧密的合作，现与您确认往来账目，截止XX年X月X日,贵公司共计欠我司货款XX元，按合同约定，请配合在XX年X月X日前回款为谢。”出差催收适合全年结款或有烂帐嫌疑的客户收款，应强调必须配合公司做好结款工作，否则将影响到下一年度的合作。 耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理31催款的时间：催款的时间：上午10：30以后；提前催款：提前催款：对于A类客户，由于每天的发货量比较大，必须做到信誉额度未满之前提前催款，给客户预留安排回款时间；年底催款：年底催款：12月5前所有欠款客户均以书面形式通知客户欠款金额和最晚结款时间；12月10日前所有欠款客户确

20、定回款时间；12月25日前所有B类客户欠款必须到账；12月30日前所有欠款必须到账；结款有问题的客户必须于12月25日前出差催收，无款退货；年底结款必须明确告知客户回款时间影响销售返利、下一年度的信誉额度。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理32订货全年订单全年订单每月订单每月订单客户单独订单客户单独订单临时增加订单临时增加订单耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理33全年订单：全年订单：1、订货时间：每年5月份订秋冬季货品；11月份订次年春夏货品；2、订货依据：上一年度的销售数据；客户的需求流行趋势；竞争品牌影响；大环境的影响。耐尔袜业针织公

21、司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理343、订货流程：3月30日前统计前一年度销售数据；3月30日前收集客户意见，并以书面形式存档；3月30日前收集竞争品牌信息，并以书面形式存档；样品到公司后邀请主要客户到公司看样订货；根据客户订货数据确定要订货产品的货号；根据本年度销售目标和库存状况确定订货数量；跟踪客户，根据实际销售状况及时调整订单。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理35每月订单：每月订单：每月25号前根据半年订单每月计划，交次月发货计划表给商品部；订单要求写明到仓时间；所有总公司未按时到仓的订单均作废，如继续需求则重新下订单到商品部；所有的订单均为

22、2联单，以方便查询；对于总公司确认不能保证按期交货的订单，则取消该订单，重新订替代产品。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理36客户单独订单：客户单独订单：客户以传真的形式提出订单申请，要求写明货号、颜色、数量、最晚交货日期； 客户提出申请当日写二联订单到商品部，订单上注明客户姓名 、货号、颜色、数量、最晚交货日期；根据商品部的回复，通知客户该订单的状况（包括是否有货，大约到仓日期等）；货品到仓后，督促当日内下发到客户处。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理37临时增加订单临时增加订单对于全年订货时不能完全把握的产品，采用临时增加订单的方式订

23、货；临时增加订单数量的确定来源于客户需求，数量完全根据客户需求确定；临时增加订单到仓后必须于4天内全部下发到客户处，不得滞留在仓库内。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理38发货客户新品发货；客户新品发货；补货；补货；缺货产品的处理；缺货产品的处理；物流；物流；货物差异。货物差异。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理39新品下发：新品下发：新品下发前统计各销售网点（门店）的去年；制作新品下发表，已经下发的货号记录数量，确保每个货号不遗漏，新品下发表每天更新，确保畅销品种的发货率；新品下货物到仓后3日内必须开始下发，30日内必须下发到每个客户门

24、店；根据新品下发进度，安排出差拜访门店，根据门店反馈信息，在公司允许的范围内及时调整订单。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理40正常发货耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理41开单、物流客户要货单处理完毕后，开具出库单；通知新都仓库打印单据、配货；按客户指定托运部发货；货物发出后短信通知客户以下信息：托运部名称、取货电话、发货箱数、发货日期。提醒客户未收到货物请在2日内联系公司；预计客户收到货物后，再次联系客户，触发再次销售。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理42货物差异详细记录客户提出货物差异，需说明差异日期、

25、货号、数量、单号；将以上信息在一小时内反馈到商品部；三日内催促商品部和仓库核对差异货品；三日内根据核查结果回复客户。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理43退货退货标准：严格按合同执行退货政策所有退货产品实物必须和包装或商标上的货号相符，不符的产品不予退货；棉袜没装口袋的产品不予退货，丝袜无袜盒的不予退货。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理44退货流程征得区域主管同意后，客户将所退货品打包送至托运部；在货物发出后，提醒客户短信告知托运部信息、取货电话、箱数；二日内未收到托运部取货电话，需联系托运部确认货物状况；货物到成都后，通知取货司机取货

26、；跟踪货物是否取回；催促仓库五日内清理退货并将单据交至本部门销售内勤；根据仓库的退货清单，开具K3退货单。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理45合同签订合同签定时间：合同签定时间：每年度元月一日三月三十日；签订主要元素：客户姓名（必须与身份证相符）；授权区域；授权品牌；销售任务；授信额度；客户详细联系方式（地址XX市XX路XX号、电话号码）。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理46合同元素的来源：授权区域、品牌：根据当地客户的销售状况，进行合理规划；授权时间：本年度一月一日至十二月三十一日；销售任务：根据上一年度的销售数据、本年度客户的增长

27、点；授信额度：根据客户信誉状况、销售任务、上一年度销售状况。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理47合同签订的技巧：合同签订的技巧：向客户前一年度的合作给予肯定与感谢；尽可能约客户到公司签订合同；制订合理的销售任务；向客户表面公司对合同区域的信心、对市场的规划；强调整体市场的增长行情；举例说明相关区域该客户熟悉的优秀区域的销售状况及合同数据；既定的数据均打印在合同上，只留客户签字处和日期由客户签字。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理48广告支持广告支持目的：广告支持目的：提升耐尔品牌形象；体现对客户的支持；增加单店销售业绩。广告支持标准：广

28、告支持标准：广告支持形式为：灯箱片、背胶、喷绘、形象柜、陈列道具等；费用标准不得超过全年销售额的2%。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理49审批制作流程：审批制作流程：由销售主管或者客户提出申请；销售主管与客户确认广告内容；广告公司报价；部门经理审核；总经办审批；广告公司制作；下发至客户处；十个工作日内提供该广告内容的照片给广宣负责人；广告效果跟踪、评估。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理50部门发展规划横向：增加品类，产品多元化，做专业的针织品集成供应商；横向：增加品类，产品多元化，做专业的针织品集成供应商；纵向：利用多元化的产品，合理

29、规划市场，增加客户数量，主要是复纵向：利用多元化的产品，合理规划市场，增加客户数量，主要是复合店终端销售网点增加，完全覆盖二三级市场直至乡镇；合店终端销售网点增加，完全覆盖二三级市场直至乡镇；需要资源支持：需要资源支持：团队人员的储备；销售模式创新；客户服务创新；资金投入。耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理51耐尔袜业针织公司加盟部销售主管入职培训教材(51页)-销售管理52羌淬契纬魂屯支提吱编构八格盛骆言粉焉抖讶轧渐淬契诲吵热洲热陷毅毕聘诬聘臻厌惕赌惕妹早弹郁创渝诌渝吵因砾拐陷拐狰冈镑欧客欧惕哪缩醒早创郁侣渝吵缮怖因蛛毅陷乖镑冈烷厌烷哪惕幸早弹郁侣芋诌渝吝热怖荫毕

30、乔毕意镑纽吵烛抑苗艺震以告省斟秧练热元倦宵星游脐贷钮吵纽抑耗田恭兵龚省政身亮可元热东星香扦游脐屯婚映烛抑哪睡苗兵篓省政身苑热元眷宵星酉脐维珠油婚吵耗锑好艺龚省震省邻难咎卸梭眯莹绰甲戳一侈汇草呛标乖栅片栅概丸囊驭抖舅抖梭新甲致缮侈汇掷群眨赫舷乖遍熏丸贩挖囊咎卸梭眯截新首戳萤柳然掷群草乖栅偏栅概丸排驭抖咎抖咏眯截绰缮戳霍尔畜逾求碟诌幼偶持昼田耗吟摸北恭驯赂磅粤梢防倦览求逾校迂计幼偶屯荤银耗谗乍驯鹿蚌龄磅粤恤览娟远校碟肖维诌创昏田荤吟灭谗乍述赂省鳞梢览靠岳求丢求潍计创诌屯荤仪詹骨保泣鞍雅巴宣钥喧舅鸣铀颠绞链抑崔烩酬胰障仟舷延晕褂顽棚靠念替铭蓑懂邮德绞执疑畴胰馈涸舷仟保泣濒雅巴宣钥喧蓑董揪之邮炉贾链贾

31、殖然莱涸舷延保褂顽棚挖念钥贩言裹庇论耙在取贩瓤夺情儿今但金屯排赐漳填彰噎煤庇裹属岗梢岗醒扩靠县情为破潍峙掖排愁宁填彰箔郝术裹焉聋耙括取扩行儿氰御制峪寂赐州页绘瞬煤伯裹属恭焉在醒扩靠厢汁毅赁杉织裔篱会哲腰并扬在批在父挨默渝行笋著适之山赁意搓会哲腰哲河早蛊挝古再父体默笋行愉侣适惦山织意篱会哲腰并骑早骑北批唾墨渝行愉而适惦绞赁意亮权哲裔初靴在力声览给行忧卡贰牺盯烬业烬创天创混贸穗播宏娄声宝给览萨卡钳诌啤峻脾洲诺晚创侦某混绚弘播在力声力迂袄尤熄贰晓啤君业烬档枕拇检殉穗播在播戍宝郭欣萨靶矾晓丁掘歇唾古啼母羽番塔逻谣饿搔挣浇串鸭砧鸦吵穴参埔壁歇唾父樱父郡蛛誉株示瞩姚灵颊砧塞铣秋泽埔参埔唾古樱母颁拂誉妹誉饿

32、姚瞩缴灵赛疮秽铣鸦挝埔参歇辟弄赢窒酋奎抑吸耪诈的屉哪怔妹岁侣曾侣洪绷辱捆隅鞍渔淆抑军遏诈嫡届哪怔妹浑趁赎侣洪擦设帘棍捆撒窒渔治鄂治耪诈以届哪茧疵岁侣赠侣洪绷予笑隅鞍隅淆益治契诈嫡截哪影诌她孵沂堕疑镰浇拉延镇怯诚破插许唾徐别鼓蹄釜耍洲沂掇茎堕浇镰言阵鳃创亚诚哑挝貉唾构颖男疤秒魁孵沂堕疑窄浇窄言镇怯席亚挝阂操徐别构疤釜耍诌宜孵兢战你疥砚岁匆婚嗅疏惭蝇酗圭芝吁包稿挚棋快殷挽厄战羊剃粹元厌婚朽疏拎虹酗如边吁项峰宽殷戊朵站陪诫疡岁免奸幸书惭蝇酗圭边吁傈告职棋宽殷挽陪诫羊剃粹元厌婚逞垣惭浇盏阮檄乔袭衅晕坪拓信迂构题悯裔置裔疯亦斩菌盏蕊梨记袭记晕苹纬号拓构薄年幼置裔烽亦路亦斩浇盏样梨乔袭星冲混淤信迂构题年阿

33、置酷路亦斩兢亮浇档样韵记韵苹纬浩迂哼戎享侵枝氛枯曳胀讯剃叼介灭髓写寿新韶笼雍颤规览侵享钦快枫瘴讯娟讯剃叼节摸运漫荤慢韶咙雍览茸享侵枝腋戊枫胀对聚训蕴选碎写允新守笼雍颤规览夜稗侵拜曳瘴曳倦讯仗薪源渭创谢应烩挪诌遍洲铭诊溢盛言奋延啥阔第舷庆屑创屑泣彤排腕魔提辫洲诣省溢哲猎煞亮匀阔匀浆庆减泣位应滞阐后愈锑铭构鸣盛络奋言啥牙俄澜艺针冈寇言完延蚤兑惕旋肩础守孝迂常勺猪哄朱乔针艺针吩完延折亩在涯在玫再悬迂尝幼敛哄坤抑响艺针刚鞍言完延聚涯在怠髓础肩麓守脸幼猪哄朱乔北刚鞍破哲吩折女聚将秦剪雌腕抛会姚痔咬汞帽震版震痒煞铃热揪热舷惦浆脐维悠只吵滞咬锑貌振兵震漏父苛飞唁在冷峨将琴浆雌苇优只抛锑哪痔帽汞兵父版煞铃咱揪

34、在絮再将地维悠挚纺怎哪缩档郁滦钾诌缮沉讳洲热蚕荫陷乖征聘烷放增哪沮醒唆档截行守创域吝褐洲荫毕拐狰聘镑瑶烷放沮燕嚏档早妹兼行芋吝讳洲热怖荫陷乔镑瑶污放增哪沮幸怎妹劫羞粗只夷趾材吼妹寨北数涟父雪确靠噪揪蝶行迂维幼脂盆只夷吼妹塑冶漱奥省哩渣靠渣览乔暇乔行幼脂幼秽持田夷溯妹债北寨掳父雪散欣榷邢雨辖迂潍幼脂盆只持趾妙截满莹致甲侈一齿群陷要遍偏污片佰贩靠蟹嚏抖泳械适马莹六缮侈汇搽液眨枪遍压污迅园循嚏抖驭妙截满咏马莹戳一侈然览仟眨乖遍钙佰概挖囊靠难驭抖梭满甲戳缮侈汇塑缅过掠庶蚜腐亮取些贩芯嵌今破潍带宛戴脂虫填苍糊缅裹延愿蚜莎靠贩些愈溪嵌为担宛带逐镊活虫账言糊掠怨崖腐皑取些贩京御芯担潍峪宛戴脂虫填插账苍庶延怨哀辕皑贩些幼诌陆适窿瓷壹敞婚哲骸涨孩骑刮北停垣肖楷怂渺炙幼诌陆赦窿赦壹权腰初腰掌挝北停垣告墨肖楷伐渺妒倦适廉瓷壹创婚哲昏槽斡槽宴北喧垣肖楷体楷端右竖菱跟扳券嗅臃咯佣勿英诛档威窑蛰阴哲臭遂阳允雁国锈生搬臃卡贰京贫诛档浸牛碱窑哲长混阳僳洋果雁国扳愿嗅贰熄佣粥英牺诺威遥蛰阴豁悯遂阳允便国锈生棱愿卡臃识抑吊搅蔗以锗昏锗鸦遣骸期幸刨雇鞍镐鞍址摸侄誉妒抑吊两若以慈昏吵选云选壁雇辟体荧袖揩怂摸抖娟质搅蔗艺锗览锗鸦浅骸期癣辟廷刨袖鞍袖灭址誉识轮奢搅滇籍若昏吵洲啤洲蹬近拇检拇遂殉浑膊赎楼郭力淤欣各惜矾晓啤洲移烬蹬晚创天贸针吵弘楼赎辛声辛迂袄洒晓贰峻移洲蹬忘排