美的生活电器-一级经销商调整管理办法

1、【普通】生活电器国内营销公司文件日电集生内字2007033号 签发人：黄健一级经销商调整管理办法 第一章 总则第一条 目的为维护一级经销商调整的严肃性和规范性，明确相关流程和责任，特制订本管理办法。第二条 渠道管理原则明确规则、保持稳定、注重改善、谨慎调整第三条 责任归口（一）渠道管理委员会（以下简称渠管会）为全国一级经销商调整的最高决策机构，行使调整的审批权；（二）渠管会成员包括国内营销公司各总监和各职能部门经理，委员会主任由总经理担任；（三）市场部的渠道管理作为渠管会的执行机构，负责日常工作；（四）各分公司经理对辖区内经销商的整改和调整拥有建议权。第二章 一级经销商调整第四条 调整对象（一

2、）经营出现下述问题之一的经销商将被列入调整对象：1、三色旗看板管理中三个月里有两个月插白旗的区域； 2、分销渠道满意度调查低于70分的经销商，界定如下： 渠道管理委员会不定期抽查全国一级代理商的下级客户，并填写分销渠道满意度调查表（附件二），低于70分的进行整改。3、经销商区域市场竞争力明显弱于竞争对手，界定如下：市场占有率（卖场）、网络覆盖率、终端建设（位置、出样、促销、专柜数量、导购管理）和区域销量四个指标之一明显弱于竞争对手需整改。4、发生重大市场违规行为（详见市场规范管理制度）；（二）未出现上述问题的经销商，不取消其所辖区域独家经销权；（三）拟调整的经销商将先给予1-2个月的整改期，整

3、改达标者将继续拥有独家经销权，整改不达标的方可取消经销权；（四）因发生重大市场违规行为被调整的经销商，经渠管会批准，可直接对其所辖区域代理权进行调整。 第五条 整改调整流程1、 分公司在DMS系统提交整改申请（附件一），涵盖整改经销商（区域）销售占比数据、分销渠道满意度调查数据（附件二）、主要市场问题。1、 分公司提交整改申请1、 渠道管理中心在收到申请报告后，两个工作日之内复核分公司申请数据准确性，判定是否符合整改对象范畴。2、经分管区域总监批准，由渠道管理中心发布整改通知（附件三）。2、渠管会发布整改通知1、 分公司负责组织经销商共同制定整改方案（附件四）。2、 整改方案需在收到整改通知后

4、五个工作日内提交，否则视为放弃整改，做整改不合格处理。3、 分公司提交整改方案，区域总监审批，渠道管理中心备案。4、 整改时间为2个月。3、分公司与经销商共商整改方案1、 分公司、经销商各明确一名整改责任人。4、分公司与经销商指定专员督导1、 整改期结束后，由渠管会、区域总监、分公司经理共同组成验收组，对整改区域实地评审。2、 验收组提交验收评估表（附件五）。3、 渠管会审批验收报告。4、 验收达标，渠管会发布区域整改合格通知。5、 验收不达标，启动调整流程。5、渠管会组织达标验收1、 对于验收不合格区域，渠管会发布调整通知（附件六），加盖事业部印章 至分公司、经销商。6、渠管会发布调整通知1

5、、调整通知下发之日起一个月内，分公司应依合同、协议解决客户市场遗留问题。2、被调整经销商签订市场遗留问题清理确认书。7、分公司与经销商解决遗留问题1、新经销商在调整通知发布一个月内完成与老经销商的交接。2、调整通知发布一个月后，老经销商的违规供货行为将视为窜货处罚。8、新老经销商与分公司完成市场交接第三章 附则第六条 本管理办法由渠道管理委员会授权渠道管理中心起草、修订和解释。第七条 本管理办法自下发之日起执行。附件一：整改申请附件二：分销渠道满意度调查表附件三：整改通知附件四：整改方案附件五：验收评估表附件六：调整通知二七年四月十四日发：各区域、各分公司报：总经理附件一 经销商整改申请申请分

6、公司申请时间经销商评级销售占比数据区域购买力占比目标占比前1月占比前2月占比前3月占比分销渠道满意度调查序号调查项目分销渠道评分1产品品种丰富2送货及时3价格稳定4利润空间合理5协助开展促销活动6产品宣传资料补充及时7提供售前残次维修或退货8财务对账准确详实分销渠道其他意见市场问题表现序号市场问题12345分公司意见附件二分销渠道满意度调查表一、供货能力1、在双方货款结算正常的情况下，经销商能否提供货源保障并满足贵司销售需求：a非常强 b强 c一般 d差2、缺货情况在贵司是否有发生：a从不断货 b偶尔断货 c经常断货 d长期断货3、经销商是否在双方约定的有效时间内备足产品销售所需库存：a非常充

7、足 b基本能满足一般销售 c偶尔不能满足 d经常不能满足销售4、贵司在遇到突发性的团购销售时，经销商是否能及时提供货源：a每次都能提供 b多数情况下可以提供 c经常无法提供5、经销商能否保障贵司的陈列货品齐全：a所有型号均有 b主要型号均有 c经常缺样二、供货效率6、您认为经销商是否有足够的业务能力保障美的生活电器产品的供应：a非常强 b基本满足需求 c一般能力 d差7、经销商的业务员是否能随时了解贵司的货物储备和需求情况，并始终保持在贵司要货前主动将货品补足：a长期如此 b经常能做到 c偶尔能做到 d做不到8、如贵司向经销商要货，经销商是否能够在最短时间内送到：a非常迅速 b在约定时间之内

8、c有时超过约定时间 d经常超期送货9、如贵司向经销商要货，无论以何种方式沟通（ 或口头通知业务员），经销商是否能在短时间内得到送货时间或其他信息的准确答复：a非常明确及时 b大多数情况下明确 c经常不明确 d每次均不明确三、合作关系10、贵司选择的经销商是否能在协定的情况下遵守贵司政策或规定，并成为贵司的优秀供应商之一：a非常优秀 b能符合商场政策要求 c一般 d非常差11、无论是贵司的哪一级层面，在与经销商的合作中均感愉快，您收到贵司其他部门的投诉吗？a赞扬非常多 b无投诉 c偶尔投诉 d经常投诉且没有改善12、为贵司供货的经销商是否能在供应问题上主动寻求贵司意见，并共同致力于不断的完善，经

9、销商的业务负责人是否也经常与您进行这方面的沟通与探讨：a一直如此 b有计划或定期进行 c遇到问题时进行 d 从未进行过类似交流13、贵司与经销商在生意的发生过程中能否成为伙伴式的合作者a伙伴关系 b仅业务关系 c不好回答四、服务保障14、经销商能否及时为贵司提供退换货服务：a非常及时 b定期收集并处理 c积压坏货不及时处理15、贵司接修的顾客送修产品，经销商能否及时收集并提供维修服务：a非常及时 b定期收集 c积压五、其他16、如果经销商遇到缺货，他们多数情况下的解释是：a检讨自身原因 b解释美的公司缺货 c其他解释17、您是否能够感觉到经销商在与您的合作中，非常热爱美的生活电器产品及品牌，并

10、对该产品的发展前景充满信心：a信心十足 b信心一般 c不知道 d消极18、您感觉经销商与美的生活电器在贵地分公司是否配合一致，无论在促销活动或商场交往上，您都象面对一家公司：a配合非常默契 b大多数工作双方相互知晓 c各做各的工作六、您对那家品牌的供应商的服务最满意？您认为其哪方面做的最出色？ 七、总体满意度：您对与经销商合作的总体评价是：a非常满意 b一般 c不满意八、贵司其他意见或建议？请签章： ：谢谢您！附件三整改通知接受客户发出单位接受人发出时间XXXX：由于贵司在第X季度考核中考核结果为（XXX）。同时通过市场调查发现贵司存在以下市场问题：拟稿人： 签署人：附件四 经销商整改方案整改问题一：步骤整改阶段目标经销商工作完成时间分公司支持完成时间123整改目标：整改问题二：步骤整改阶段目标经销商工作完成时间分公司支持完成时间123整改目标：.整改问题五：步骤整改阶段目标经销商工作完成时间分公司支持完成时间123整改目标：附件五 经销商整改验收评估表验收区域验收时间验收人销售占比数据区域购