供应链管理理论与实验第5章供应链分销管理

1、1供应链管理：理论与实验供应链管理：理论与实验第五章第五章 供应链分销管理供应链分销管理2第五章第五章 供应链分销管理供应链分销管理 本章内容要点本章内容要点 供应链分销系统的构成及优势供应链分销系统的构成及优势 供应链分销系统的设计与管理供应链分销系统的设计与管理 供应链连锁经营策略供应链连锁经营策略 35.1 供应链分销系统概述供应链分销系统概述 5.1.1 供应链分销系统构成供应链分销系统构成生产厂商生产厂商中间商中间商 辅助商辅助商 消费者或用户消费者或用户 45.1.2 供应链分销网络系统与传统分供应链分销网络系统与传统分销渠道的联系与区别销渠道的联系与区别供应链分销网络供应链分销网

2、络传统分销渠道传统分销渠道市场目标市场目标经过细分的全部市场经过细分的全部市场无细分的全部市场无细分的全部市场利益目标利益目标网络成员与网络整体利益网络成员与网络整体利益一致，网络整体利益最大化一致，网络整体利益最大化渠道成员各自利益的最大化渠道成员各自利益的最大化构成构成生产厂商、营销中介机构、生产厂商、营销中介机构、消费者及最终用户消费者及最终用户营销中介机构营销中介机构结构结构层级结构、宽度结构、类型结构层级结构、宽度结构、类型结构层级结构、宽度结构、局层级结构、宽度结构、局部市场部市场市场渗透程度市场渗透程度全部细分市场全部细分市场局部市场局部市场相互关联相互关联分销网络中包括若干渠道

3、分销网络中包括若干渠道55.1.3供应链环境下分销系统的优势供应链环境下分销系统的优势 1、分销网络减少了市场中交易的次数。、分销网络减少了市场中交易的次数。 2、专业化的分销网络设置使分销成本最小化，、专业化的分销网络设置使分销成本最小化，交易规范化专业化，是提高分销效率的最基本的交易规范化专业化，是提高分销效率的最基本的驱动力。驱动力。 3、分销网络为买卖双方搜索市场资源提供了便、分销网络为买卖双方搜索市场资源提供了便利。利。 65.2 供应链分销系统的设计与管理供应链分销系统的设计与管理 5.2.1 供应链分销网络系统设计供应链分销网络系统设计 供应链分销网络设计过程示意图供应链分销网络

4、设计过程示意图75.2.2 供应链分销系统的控制与管理供应链分销系统的控制与管理 1、分销网络成员的选择、分销网络成员的选择 2、分销网络成员的激励、分销网络成员的激励 3、分销网络的评估、分销网络的评估 4、分销网络的调整、分销网络的调整 5、网络中分销渠道的冲突与管理、网络中分销渠道的冲突与管理81、分销网络成员的选择、分销网络成员的选择（1）分销网络成员选择的原则与标准）分销网络成员选择的原则与标准原则原则把分销网络延伸至目标市场的原则 分工合作原则 树立市场形象的原则 共同愿望原则 分销商选择的三类考虑因素分销商选择的三类考虑因素 销售与市场因素销售与市场因素产品与服务因素产品与服务因

5、素风险因素风险因素经验和绩效经验和绩效对客户的了解对客户的了解和客户之间的联系和客户之间的联系市场覆盖面市场覆盖面销售人员的能力和素质销售人员的能力和素质产品知识产品知识对客户提供的服务对客户提供的服务经营产品类别经营产品类别市场信息反馈市场信息反馈对合作的热情和兴趣对合作的热情和兴趣对成功的渴望对成功的渴望财务实力财务实力声誉声誉9（2）分销网络成员的选择方法（评分法）分销网络成员的选择方法（评分法）评价因素评价因素权重权重分销商分销商A A分销商分销商B B分销商分销商C C分数分数加权加权分数分数加权加权分数分数加权加权市场覆盖度市场覆盖度0.250.25909022.522.59595

6、23.7523.75858521.2521.25声誉声誉0.150.1580801212858512.7512.75959514.2514.25经验经验0.10.190909 990909 985858.58.5合作意愿合作意愿0.150.15858512.7512.75909013.513.5959514.2514.25综合服务综合服务0.10.175757.57.585858.58.585858.58.5财务状况财务状况0.050.0585854.254.2580804 490904.54.5区位优势区位优势0.10.190909 985858.58.585858.58.5促销能力促销能力

7、0.10.185858.58.590909 985858.58.5总计总计1.01.068068085.585.5700700898970570588.2588.25102、分销网络成员的激励、分销网络成员的激励分析网络成员的需要分析网络成员的需要 激励措施激励措施直接激励直接激励 返利政策 价格折扣 开展促销活动 资金支助 间接激励间接激励 113、分销网络的评估、分销网络的评估 评估分销网络的标准评估分销网络的标准 客户满意度客户满意度 财务绩效财务绩效 网络运行状况网络运行状况124、分销网络的调整、分销网络的调整调整分销网络成员功能调整分销网络成员功能调整分销网络成员的数量调整分销网络

8、成员的数量调整分销网络中的个别分销渠道调整分销网络中的个别分销渠道135、网络中分销渠道的冲突与管理、网络中分销渠道的冲突与管理分销网络中的水平冲突及其管理分销网络中的水平冲突及其管理14分销网络中的垂直冲突及其管理155.3 供应链连锁经营策略供应链连锁经营策略 5.3.1 连锁经营策略模式连锁经营策略模式 信息技术整合零售业策略信息技术整合零售业策略 定制直销策略定制直销策略 网络连锁配送策略网络连锁配送策略 WDM销售服务模式销售服务模式 165.3.2 供应链连锁经营运作体系供应链连锁经营运作体系 1、连锁发展规划和基本条件、连锁发展规划和基本条件 2、 建立连锁组织体系建立连锁组织体

9、系 3、建立物流配送连锁技术体系、建立物流配送连锁技术体系 4、连锁状态下的客户服务与管理、连锁状态下的客户服务与管理17资料：可口可乐的资料：可口可乐的22种渠道种渠道1、传统食品零售渠道、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。2、超级市场渠道、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 3、平价商场渠道、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相似，但区别在于经

10、营规模较大，经营方式与超级市场基本相似，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。4、食杂店渠道、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。卖部等。这些渠道

11、分布面广、营业时间较长。5、百货商店渠道、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。台。 6、购物及服务渠道、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。常须带经营饮料。187、餐馆酒楼渠道、餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店

12、等店等8、快餐渠道、快餐渠道 快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。9、街道摊贩渠道、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。方式。10、工矿企事业渠道、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方

13、式向职工提供饮料。暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 11、办公机构渠道、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。来招待客人或在节假日发放给职工。12、部队军营渠道、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。用品等，主要向

14、部队官兵及其家属销售。1913、大专院校渠道、大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。14、中小学校渠道、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校

15、提供学生上午加餐、午餐服些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。务，同时提供饮料）。15、在职教育渠道、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。16、运动健身渠道、运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要

16、身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。主要向观众提供产品和服务。17、娱乐场所渠道、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。2018、交通窗口渠道、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。19、宾馆饭店渠道、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱

17、乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。招待所等场所的酒吧或小卖部。20、旅游景点渠道、旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。价格偏高。21、第三方面消费渠道、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商品交易即批发商、批发

18、市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。只是商品流通的中间环节。 22、其他渠道、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。销活动等其他销售饮料的形式和场所。21本章小结 供应链管理环境下分销系统的优势主要体现在：供应链管理环境下分销系统的优势主要体现在：1）减少了市场中交易的次数；减少了市场中交易的次数；2）使分销成本最小化；）使分销成本最小化；3）交易规范化、专业化；）交易规范化、专业化；4）为买卖双方搜索市）为买卖双方搜索市场资源提供了便利。场资源提供了便利。 供应链分销网络系统的设计过程主要涉及分析客供应链分销网络系统的设计过程主要涉及分析客户的服务需要，确定分销