宇通客车案例

1、宇通客车案例分析背景介绍我国的客车行业在世界客车行业中占有一定的地位，大约占世界客车总销量的1/3（2014）；大中型客车行业目前尚处于较快的发展阶段，有着较较盛的市场需求。盛的市场需求。客车行业背景宇通集团背景中国客车第一品牌，世界最大客车生产基地。以满足客户需求为宗旨；且现在处于一个优化阶段。除了开发的新能源客车外，主要有大的 3 条生产线： 公路车公路车（包括企业班车、客运车等）、校车校车和和公交公交。SWOTSWOT分析分析品牌知名度高，品牌知名度高，深入人心；深入人心；制造技术水平制造技术水平一流；一流；良好的员工队良好的员工队伍伍StrengthsWeaknesses ：Oppor

2、tunities：Threats个性化的改装个性化的改装需求带来成本需求带来成本上升、响应速上升、响应速度变慢等问题；度变慢等问题；整车企业的整车企业的 产产 品附加值和利品附加值和利 润率低于零部润率低于零部件及底盘类企件及底盘类企业业成本优势，材成本优势，材料和人力成本料和人力成本较国际优势；较国际优势；国家政策支持；国家政策支持；行业发展稳定，行业发展稳定，市场空间增长市场空间增长（城市化、旅（城市化、旅游市场快速发游市场快速发展、潜力巨大展、潜力巨大的海外市场）的海外市场）行业竞争加剧，行业竞争加剧，市场集中度低，市场集中度低，客车同质化严重；客车同质化严重；国国 家各项家各项 技术法

3、技术法规陆续规陆续 出出 台；对台；对汽车企业提出更汽车企业提出更高的要求；高的要求；出行替代品选择出行替代品选择增多（铁路、民增多（铁路、民航）航）供应链模式两个问题：建立对客户需求及时需求及时、 快速响应快速响应的供应链模式；解决降低库存降低库存和不影响订单投产不影响订单投产的矛盾。与其对客户订单的特殊要求一概满足、 产品被无限度更改造成供应链被动， 不如在销售源头上主动实现一种引导型销售引导型销售供应链模式ETO+ETO（面向订单设计）（面向订单设计）MTO（面向订单生产）（面向订单生产）客户订购已有车型，或是不需要做重新设计、大量修改就可以投产的车型可以迅速投产并完成交货需要大量改动产

4、品设计的订单，需要重新设计、重新采购或定制零部件交货周期慢需要改动底盘的订单，基本等于重新设计一个新车型当MTO订单比例达到90、ETO订单占到10时，ETO尽量减少，可在满足客户个性化需求与降低供应链成本、提高订单响应速度之间寻找一个最佳平衡点策略制定实行基于客户需求分类下的模块化设计，提高供应量效率，主要体现在：产品模块化设计（着重突出）流程模块化设计企业现状 经过十年的咨询探索，宇通集团在系统配备系统配备及先进理论知识先进理论知识等方面都有很大的优越性，但由于没有充足的实践经验，先进理论的落实落实方面存在很多问题。具体的供应链瓶颈诊断及措施将在最后说明。 企业内部人员看来，销售前端对整个

5、供应链的运营没有进行考虑是个很严重销售前端对整个供应链的运营没有进行考虑是个很严重的问题的问题，一方面一方面客户没有提前告知订单信息；一方面一方面自身的盲目争单抢单，造成供应链部门产能无法满足，紧急订单增多；另一方面另一方面，引导需求成功率也不高，20%的成功率。企业现状校车1市场：中国首家销量破万的校车制造商 技术优势技术优势 大数据利于大数据利于需求预测需求预测3客户忠诚度高，对于订单设计要求宇通更占主动权。2宇通产品成熟度最好的产品，现大多为MTO模式，考虑ATO模式企业现状公路1市场：由于高铁的迅速发展，其销量将不会有着销量将不会有着很大幅度的增长很大幅度的增长，但由于铁路网络没有全面

6、的覆盖，所以销量不销量不会有下跌的趋势会有下跌的趋势 3生产模式现多为MTOETOMTOETO2宇通产品成熟度其次的产品，小客车小客车大多直接提车，必必须备库存须备库存企业现状公交1市场：刚进入市场4年，产品成熟度不够成熟度不够，竞争对手不少竞争对手不少 3生产模式现多为MTOMTO或或ETOETO2客户定制化要定制化要求高求高，技术要技术要求多，求多，且大多要求16-20天交货交货。 企业现状许多新产品无法估计交货期新产品测试期时间大多为20天，而往往中标后客户要求20天交货，客户不愿等待这个时间，多为直接发货再进行安全检查客户定制化要求高，备货提前期往往与计划时间相差大没有竞争对手的经验，

7、销售数据少，需求预测也不准产品成熟度不够造成： 产品划分校车校车公路公路公交公交幼儿园、小学校车（A）中学、大学校车（B）大型客运公司 ( C )个体户、企业班车 （D）城市公交（E）乡镇公交 （F）重视安全性； 重视外观； 没有非常看重价格；重视舒适性； 对提前期无太大要求重视抗震性及寿命；视舒适性重视舒适性 ；产品多跑单一路线性能相比乡镇公交更好；美观性相比乡镇公交更强；舒适性相比乡镇公交更好；技术要求多；每个线路类型都有不同 ；抗震性强；根据客户需求进行划分，划分结果及各类客户特点见下表：供应链结构图订单合同签订订单合同评审适应性开发设计订 单 管 理 部 门订 单 管 理 部 门各模块

8、的采购发动机的采购变速箱的采购二级以上供应商二级以上供应商玉柴、淮柴、康明斯、东风玉柴、淮柴、康明斯、东风攥江、法士特攥江、法士特模块仓库底盘组装车身焊装车身喷涂内饰总装路试终检零部件的外部采购原材料仓库一级供应商一级供应商产品仓库国内市场国内市场国际市场国际市场俄罗斯俄罗斯南美南美非洲非洲客运公司客运公司幼儿园幼儿园学校学校企业企业个体户个体户.ETOETO+ETOETO+MTOATO销售部门销售部门生产部门生产部门零部件的内部采购加工产品设计产品设计： 模块化设计 对设计部制定并严格执行规则模块化设计模块化设计客户模块客户模块基础改型模块基础改型模块 基础模块基础模块产品设计前后围模块左右侧模块顶盖模块底架模块前后风窗前后保险杠前后组合灯具前后路牌前后检修门以及牌照架窗立柱轮罩开口腰梁座椅侧挂型材地板角钢空调顶灯天窗喇叭行李架固定板以及监视器和电视固定板汽车底盘轮胎动力、电气系统模块发动机轮胎变速箱基础模块产品设计客户模块GPS系统模块监控系统 行车记录仪多媒体配置幼儿园、小学 校车；大型客运公司公路车；个体户、企业班车中、大学校车大型客运公司公路车刷卡器自动付费功能 车尾电子路牌产品设计基础改进模块12利用CAD软件，