销售人员的基本素质

1、技能技能知识知识态度态度 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装容象装“罐头罐头”样强行让客户接受。这种独白样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售的方式有时也叫成批销售。这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。交流寻求客户的真实需求。发掘需求发掘需求没有需要没有需要有效推荐有效推荐没有帮助没有帮助建立信任建立信任缺乏信心缺乏信心巩固信心巩固信心不急于购买不急于购买 礼节礼节n 迎宾迎宾 n 献花献花 n 介绍介绍 n 握手握手 商务礼仪商务礼仪-介绍的礼节介绍的礼节n先介绍位卑

2、者给位尊者先介绍位卑者给位尊者n年轻的给年长的年轻的给年长的n自己公司的同事给别家公司的同事自己公司的同事给别家公司的同事n低级主管给高级主管低级主管给高级主管n公司同事给客户公司同事给客户n非官方人事给官方人士非官方人事给官方人士n本国同事给外国同事本国同事给外国同事商务礼仪商务礼仪-介绍的礼节介绍的礼节(续续)n介绍时说明被介绍人的身份介绍时说明被介绍人的身份/头衔头衔n一时想不起某个人的姓名一时想不起某个人的姓名,是常事是常事n主动介绍自己主动介绍自己商务礼仪商务礼仪-握手的礼节握手的礼节n何时要握手何时要握手?n遇见认识人遇见认识人n与人道别与人道别n某人进你的办公室或离开时某人进你的

3、办公室或离开时n被相互介绍时被相互介绍时n安慰某人时安慰某人时n伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，显示高人一等。显示高人一等。n握手时要脱下手套并在身份高者，年长握手时要脱下手套并在身份高者，年长者，女子伸手后，身份低者，年轻者，者，女子伸手后，身份低者，年轻者，男士才伸手相握。男士才伸手相握。n如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备至至商务礼仪商务礼仪-握手的礼节握手的礼节常用社交礼仪常用社交礼仪交换名片的礼仪（交换名片的礼仪（1） n如果是坐着，尽可能起身接受

4、对方递来的如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片名片 n辈份较低者，率先递出个人的名片辈份较低者，率先递出个人的名片 n到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片片 n接受名片时，应以双手去接，并确定其姓接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务名和职务 n接受名片后，不宜随手置于桌上接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪（交换名片的礼仪（2）n经常检查皮夹经常检查皮夹 n不可递出污旧或皱折的名片不可递出污旧或皱折的名片 n名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出子后方的口袋掏出 n尽量避免在对方的名片上书写不相关的尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西东西 n不要无意识地玩弄对方的名片不要无意识地玩弄对方的名片 1 “画出美丽图案画出美丽图案”n鼓励对方从中鼓励对方从中 畅所欲言畅所欲言n5W1Hn限制对方答案在限制对方答案在 某一确定点某一确定点n用用“是是”或或“不是不是” 回答或从两个选回答或从两个选 择中选取一个择中选取一个聆听 时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应